建立銀行客戶結(jié)構(gòu)地理信息分析系統(tǒng)的建議與應(yīng)用分析

1、<p>　　建立銀行客戶結(jié)構(gòu)地理信息分析系統(tǒng)的建議與應(yīng)用分析</p><p>　　摘要：本文作者通過在商業(yè)銀行工作中客戶服務(wù)實(shí)踐，提出了通過地理信息系統(tǒng)（GIS）等手段建立商業(yè)銀行客戶結(jié)構(gòu)分析系統(tǒng)的必要性和可行性，并對其原理、方法和應(yīng)用前景進(jìn)行了闡述。 </p><p><b>　　一、問題提出 </b></p><p>　　客戶結(jié)構(gòu)

2、是銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，如果客戶結(jié)構(gòu)不能調(diào)整到位，銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就難以落到實(shí)處。長期以來，有一種觀點(diǎn)認(rèn)為：“80%的財(cái)富來自20%的網(wǎng)點(diǎn)；80%的價值來自20%的員工；80%的利潤來自20%的客戶；80%的收入來自20%的產(chǎn)品”等；但商業(yè)銀行在運(yùn)用“二八法則”時，普遍存在著誤區(qū)。首先，“80%的利潤來自20%的客戶”這一說法來源于國外銀行業(yè)的多年調(diào)查與分析，在國內(nèi)沒有任何權(quán)威機(jī)構(gòu)做過相應(yīng)的調(diào)查與分析，也沒有證據(jù)顯示國內(nèi)銀行業(yè)的利潤與客戶

3、構(gòu)成遵循這一法則。 </p><p>　　第一，20%的客戶實(shí)際上難以帶來80%的利潤。大客戶帶來的收入高，小客戶帶來的收入低，直接原因是成本因素。銀行業(yè)內(nèi)部認(rèn)為：無論是銀行存款還是銀行貸款，做一筆小業(yè)務(wù)與做一筆大業(yè)務(wù)，它們之間的成本相差無幾。其實(shí)，這只是表面現(xiàn)象，而影響利潤的因素還有很多，不能一概而論。 </p><p>　　1、物以稀為貴：在賣方市場轉(zhuǎn)移到買方市場后，客戶就成為銀行最珍

4、貴的資源，特別是大客戶就更是一種最稀缺的資源。一方面，在有限的大客戶市場條件下，各家銀行不擇手段爭奪大客戶，推波助浪，水漲船高，競爭成本居高不下；另一方面，大客戶也知道自己的價值，決不會把自己賤賣出去，到銀行貸款會要求附加優(yōu)惠的利率、寬松的放款條件以及其他種種苛刻的要求。 </p><p>　　2、分?jǐn)偣潭ǔ杀荆罕娝苤患毅y行的網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)備、人員是相對固定的，如何對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)備、人員進(jìn)行充分的利用，是對管理者

5、智慧的一個考驗(yàn)。要知道，沒有大量的中小客戶有效消化銀行的固定成本，消耗更多的生產(chǎn)能力，今天大客戶的優(yōu)勢也就不優(yōu)了?？傊行】蛻粼阢y行經(jīng)營中起到了拾遺補(bǔ)缺、調(diào)劑客源、均衡發(fā)展的作用。 </p><p>　　3、高利潤高風(fēng)險：銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營是它的基本特征。無限風(fēng)光在險峰，高利潤必然帶來高風(fēng)險。中小客戶帶來的風(fēng)險是以百萬元計(jì)算，而大客戶帶來的風(fēng)險是以億元計(jì)算。只要看看當(dāng)前我們銀行不良資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就會發(fā)現(xiàn)，

6、大客戶帶來的不良資產(chǎn)還是占主體的，因此，中小客戶反而起著防范金融風(fēng)險的作用。另外，要避免經(jīng)濟(jì)的大起大落帶來大客戶的大起大落，大客戶的大起大落帶來銀行的大起大落，就一定要特別重視銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化經(jīng)營。 </p><p>　　第二、沒有80%的多數(shù)就沒有20%的少數(shù)。 “二八法則”即“關(guān)鍵的少數(shù)、一般的多數(shù)”的法則，說明的是銀行經(jīng)營管理要抓本質(zhì)、抓重點(diǎn)、抓關(guān)鍵，但不能由此推論“一般”的多數(shù)不重要，沒有80%的“一般

7、”客戶，就沒有20%的“關(guān)鍵”客戶。 </p><p>　　第三、沒有80%的“一般”產(chǎn)品就沒有20%的“關(guān)鍵”產(chǎn)品。一般來說，銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)于負(fù)債業(yè)務(wù)；批發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)于零售業(yè)務(wù)；中間業(yè)務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。盡管如此，今天還沒有一家銀行只做資產(chǎn)業(yè)務(wù)不做負(fù)債業(yè)務(wù)，只做批發(fā)業(yè)務(wù)不做零售業(yè)務(wù)，只做中間業(yè)務(wù)不做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。原因很簡單，客戶選擇銀行，要的是品種齊全，要求銀行為客戶提供一攬子服務(wù)；對于銀行來說，通過交叉銷售，不賺錢的產(chǎn)品

8、可以帶來賺錢的業(yè)務(wù)。當(dāng)今商業(yè)銀行發(fā)展總的趨勢是，把銀行辦成金融百貨公司和金融超市。 </p><p>　　因此，銀行業(yè)有必要對銀行所面對的客戶群結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查與分析，建立《銀行客戶結(jié)構(gòu)地理信息分析系統(tǒng)》是銀行正確面對客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要步驟。 </p><p>　　二、客戶結(jié)構(gòu)地理信息分析系統(tǒng)建立的原理與方法 </p><p><b>　　（一）背景分析

9、。 </b></p><p>　　隨著中國改革開放的加速，外資銀行攜著雄厚的資本與豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)紛紛搶灘中國，競爭日益激烈，外資銀行對中國銀行業(yè)的沖擊將越來越嚴(yán)重。面對激烈的競爭和瞬息萬變的金融市場，充分利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源、電子信息和計(jì)算機(jī)技術(shù)，建立卓有成效的銀行客戶結(jié)構(gòu)管理系統(tǒng)，尤其是將GIS、GPS技術(shù)與其融合在一起，將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)通過地理信息系統(tǒng)的獨(dú)特關(guān)聯(lián)技術(shù)，把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為關(guān)聯(lián)地圖對象

10、的可視屬性，采用專題圖的形式直接顯示在地圖上，以直觀、形象的圖表來預(yù)測未來業(yè)務(wù)的變化趨勢，從而為銀行的各級管理人員提供及時、有效、科學(xué)的輔助決策支持。 </p><p>　　GIS是管理和操作商業(yè)和金融位置數(shù)據(jù)的理想工具。GIS能夠用可視化方法、形象化地顯現(xiàn)市場狀況和預(yù)測市場的未來。GIS提供了新的手段，能決策哪里有潛在的資源，并管理金融運(yùn)作，從而進(jìn)行有效的客戶結(jié)構(gòu)分析，且能回答諸如下列問題： </p>

11、;<p>　　誰是我們的客戶？他們的運(yùn)行路線是什么？誰是我們的對手？他們的市場份額與地理分布是怎樣的？在某個區(qū)域內(nèi)，與競爭對手的力量分析；我們效益最好的客戶在哪里？他們還需要什么？如何規(guī)劃我們的業(yè)務(wù)分布？如何滿足客戶的需求？哪一個分支機(jī)構(gòu)效率最好以及為什么最好？什么地方需要開展新的業(yè)務(wù)？哪一種金融產(chǎn)品適合那類客戶的需求？什么因素和條件影響我們的客戶結(jié)構(gòu)等等？ </p><p><b>　　

12、（二）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。 </b></p><p>　　系統(tǒng)可采用B/S與C/S相結(jié)合，在商業(yè)銀行總行的專網(wǎng)上運(yùn)行，其下屬分行設(shè)工作站，并聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一到總行服務(wù)器上，操作上按賬號設(shè)定用戶操作權(quán)限，在網(wǎng)上的任何一個工作站上均可以實(shí)現(xiàn)不同賬號不同權(quán)限的操作。 </p><p>　　具體面向自助銀行及行內(nèi)業(yè)務(wù)管理采用C/S結(jié)構(gòu)，采用ArcInfo，ArcSDE，MapObjects等軟件平

13、臺；面向客服中心、網(wǎng)上銀行等系統(tǒng)的瀏覽、查詢功能采用B/S結(jié)構(gòu)，采用ArcIMS完成。 </p><p><b>　　（三）系統(tǒng)功能。 </b></p><p>　　根據(jù)商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)和信息分析，建議對該系統(tǒng)應(yīng)用功能的設(shè)計(jì)如下： </p><p><b>　　三、技術(shù)關(guān)鍵 </b></p><p&g

14、t;　　（一）地址匹配模型。 </p><p>　　由于ArcGIS系列軟件的地址匹配模型是按國外地址編碼規(guī)律設(shè)計(jì)的，中國的地址編碼規(guī)律不能直接使用，可在深入研究ArcGIS軟件地址匹配模型的基礎(chǔ)上，對其地址匹配模型進(jìn)行改造，使ArcGIS系列軟件能方便地進(jìn)行中國的地址編碼規(guī)律的工程使用，從而，可以使得海量的銀行客戶信息，通過Geocode技術(shù)，自動的匹配到GIS圖形數(shù)據(jù)中，進(jìn)行銀行客戶信息的空間統(tǒng)計(jì)分析，為銀行

15、優(yōu)化選址提供信息服務(wù)。 　　（二）優(yōu)化選址模型。 </p><p>　　由于目前ArcGIS系列軟件所提供的優(yōu)化選址模型還不能滿足銀行優(yōu)化選址的全部模式，可利用ArcGIS系列軟件的開放性，擴(kuò)展部分優(yōu)化選址模型，使整個系統(tǒng)滿足了銀行優(yōu)化選址的全部模式。 </p><p>　　通過對優(yōu)化選址模型的擴(kuò)展，可以豐富ArcGIS的Location和Allocate的功能，在資源分配的基礎(chǔ)上，選址

16、工作可得到進(jìn)一步的優(yōu)化。 </p><p>　?。ㄈ┛臻g分析模型。 </p><p>　　選址過程中，考慮到方方面面的影響因素，在眾多的影響因素如何量化，也是網(wǎng)點(diǎn)選址工作的重點(diǎn)。具體的量化工作是建立在大量空間數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，通過空間數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和空間模型分析，來提出選址要素的相關(guān)性和相關(guān)度。 </p><p>　　空間分析模型的建立，可為網(wǎng)點(diǎn)選址提供了簡潔的

17、數(shù)學(xué)模型，提高了選址的優(yōu)化程度。 </p><p>　?。ㄋ模┖Ａ繑?shù)據(jù)處理技術(shù)。 </p><p>　　銀行的數(shù)據(jù)量屬海量數(shù)據(jù)，僅銀行儲戶就有幾百萬戶至幾千萬戶，而且每天都有變化的動態(tài)信息，如此海量的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和存儲結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。 </p><p>　?。ㄎ澹?shí)時信息連接技術(shù)。 </p><p>　　銀行GIS系統(tǒng)必須要

18、與自助設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)，銀行實(shí)時交易系統(tǒng)等實(shí)時信息進(jìn)行實(shí)時連網(wǎng)，連接方案和技術(shù)的好壞，直接影響系統(tǒng)的效率和可用性。 </p><p>　　可采用實(shí)時聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通訊規(guī)約，保證GIS與實(shí)時信息的一體化，在不影響銀行實(shí)時交易系統(tǒng)運(yùn)行的同時，確保了銀行GIS系統(tǒng)的實(shí)時性。 </p><p><b>　　四、應(yīng)用前景 </b></p><p>　　在《銀行客

19、戶結(jié)構(gòu)地理信息分析系統(tǒng)》建設(shè)過程中，在網(wǎng)點(diǎn)選址分析時，涉及到大量的人口數(shù)據(jù)、社會經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)等信息，網(wǎng)點(diǎn)選址周邊環(huán)境信息空間統(tǒng)計(jì)分析功能的實(shí)現(xiàn)，要對指定網(wǎng)點(diǎn)一定區(qū)域范圍內(nèi)，對相關(guān)環(huán)境資源的進(jìn)行空間統(tǒng)計(jì)，包括區(qū)域內(nèi)的人口信息、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)信息、企業(yè)單位信息等。經(jīng)計(jì)算機(jī)處理分析后，可為決策和規(guī)劃人員提供決策依據(jù)，進(jìn)而制定出較優(yōu)的資源配置和計(jì)劃方案，使銀行發(fā)展規(guī)劃和管理決策達(dá)到最優(yōu)化，獲得最佳效益。 </p><p>　　由于

20、該系統(tǒng)應(yīng)用先進(jìn)的GIS（地理信息系統(tǒng)）技術(shù)，因此，通過地理信息系統(tǒng)優(yōu)化資源配置，可以減少因盲目布局所造成的資源浪費(fèi)，也可避免因?qū)︺y行信息不能直觀及時掌握而產(chǎn)生工作上的盲區(qū)，最大限度地產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)和社會效益?？梢?，通過該系統(tǒng)應(yīng)用，其產(chǎn)生的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益是相當(dāng)可觀的。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　羅俊青，女，云南大學(xué)工商管理碩士

21、，供職于中國工商銀行云南省分行，高級企業(yè)理財(cái)師、高級審批人、高級對公客戶經(jīng)理，研究方向企業(yè)投融資、企業(yè)理財(cái)和兼并與收購。 </p><p>　　蔣云，男，云南大學(xué)工商管理碩士，供職于中國建設(shè)銀行云南省分行，人力資源部總經(jīng)理助理。 </p><p>　　余燦，男，云南大學(xué)工商管理碩士，供職于中共云南省曲靖市委宣傳部，經(jīng)濟(jì)學(xué)講師。 </p><p>　　蔣銘，男，供職于