關(guān)系管理對(duì)中小型外資船公司在中國(guó)發(fā)展物流業(yè)務(wù)的影響

1、<p>　　關(guān)系管理對(duì)中小型外資船公司在中國(guó)發(fā)展物流業(yè)務(wù)的影響</p><p>　　摘要：集裝箱運(yùn)輸已經(jīng)成為中國(guó)進(jìn)出口貨物的主要運(yùn)輸方式之一，隨著中國(guó)物流市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，外資航運(yùn)巨頭不斷加速在國(guó)內(nèi)的擴(kuò)張，金融危機(jī)后，各港口集裝箱運(yùn)力過(guò)剩，因此中小型船公司的業(yè)務(wù)發(fā)展將更受關(guān)注。本文在上述背景下，圍繞外資中小型船公司的“嵌入關(guān)系”管理和“市場(chǎng)關(guān)系”管理進(jìn)行了著重描述，為同類(lèi)企業(yè)能夠成功進(jìn)入中國(guó)物流市場(chǎng)起到了

2、推動(dòng)作用。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：關(guān)系管理 中小型外貿(mào)船公司 物流業(yè)務(wù) </p><p>　　加入WTO后，中國(guó)政府開(kāi)始將物流業(yè)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展，這不僅吸引了大量港口建設(shè)和物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的外商投資者，外資航運(yùn)公司也加緊了進(jìn)入中國(guó)物流市場(chǎng)的步伐。2009年，世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低迷時(shí)期，航運(yùn)市場(chǎng)供求惡化，各大船公司運(yùn)量增速明顯緩慢，大型船只被封存運(yùn)力，為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，航運(yùn)發(fā)展趨向

3、于靈活機(jī)動(dòng)、時(shí)間效益明顯、在運(yùn)輸服務(wù)上更具柔性的中小型航運(yùn)公司。 </p><p>　　1 關(guān)系管理對(duì)外資船公司進(jìn)入中國(guó)物流市場(chǎng)的重要性 </p><p>　　隨著供應(yīng)鏈整合與戰(zhàn)略聯(lián)盟需求的增長(zhǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)向“關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的建立，文化差異對(duì)貿(mào)易的影響也越發(fā)突出，中國(guó)人生活體現(xiàn)于關(guān)系之中，只講4P不講關(guān)系，在中國(guó)是很難做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的管理在中國(guó)可以成為跨國(guó)公司管理的阻抗力，更

4、能成為其發(fā)展的推動(dòng)力。一位在外資船公司的中國(guó)代表說(shuō)：“作為一名國(guó)際商務(wù)的主管人，了解中國(guó)關(guān)系管理的藝術(shù)太重要了。這種關(guān)系不再意味著給某人一個(gè)小小的紅包。而是要學(xué)會(huì)如何與他們一起工作并且建立信任“。不同研究者對(duì)關(guān)系管理的理解是隨著視角與環(huán)境的改變而變化的，針對(duì)眾多關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)，本文借用“嵌入式關(guān)系”管理（social-tie-based guanxi）與“市場(chǎng)交易關(guān)系”管理（market-transaction-based guanxi

5、）的理論，講述了這兩種關(guān)系管理對(duì)外資船公司在中國(guó)開(kāi)拓物流市場(chǎng)的戰(zhàn)略與管理的重要影響。 </p><p>　　2 嵌入式關(guān)系管理與市場(chǎng)交易關(guān)系管理對(duì)船公司業(yè)務(wù)發(fā)展的作用 </p><p>　　2.1 外資船公司如何利用“嵌入式關(guān)系管理”提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) </p><p>　　一家經(jīng)營(yíng)成功的航運(yùn)公司，我們通常要通過(guò)判斷其航線(xiàn)服務(wù)是否 真正優(yōu)質(zhì)、是否擁有穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)來(lái)衡

6、量公司的質(zhì)量。但是對(duì)于剛剛進(jìn)入中國(guó)物流市場(chǎng)的外資船公司，由于航運(yùn)市場(chǎng)的不成熟性及其自身客戶(hù)資源的限制，在經(jīng)營(yíng)初期，通常會(huì)與一家本土貨運(yùn)公司合作經(jīng)營(yíng)，借助合作者已有的社會(huì)嵌入關(guān)系（與客戶(hù)群、海關(guān)、港務(wù)局以及船務(wù)代理之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）以減少初期投資，并可以在最短時(shí)間內(nèi)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以保證其業(yè)務(wù)發(fā)展。嵌入關(guān)系管理在公司內(nèi)部一般分為注重合作者關(guān)系管理的合作者關(guān)系管理與注重客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和日常操作管理的組織間關(guān)系管理。在這種管理模式下，組織內(nèi)各合作方無(wú)

7、論是在航線(xiàn)服務(wù)還是財(cái)政資源方面都需要互相支持，但是建議外資方保留最終的決定權(quán)。基于合作者已有的社會(huì)關(guān)系，新公司不僅能夠短期內(nèi)有效的規(guī)劃其社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以集中精力開(kāi)拓市場(chǎng)，盡快建立市場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種互補(bǔ)的關(guān)系，為公司奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)地位。 </p><p>　　2.2 外資船公司如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)真正開(kāi)發(fā)“市場(chǎng)關(guān)系管理” </p><p>　　隨著公司貨運(yùn)能力與客戶(hù)資源的增長(zhǎng)、航

8、線(xiàn)服務(wù)的提升和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用的相對(duì)穩(wěn)定，新公司逐漸克服了早期創(chuàng)業(yè)階段的劣勢(shì)，從而提升了企業(yè)的市場(chǎng)影響力、認(rèn)知度和聲譽(yù)。面對(duì)集裝箱裝載率過(guò)剩和相同航線(xiàn)船東間競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題，做好市場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)管理是成功開(kāi)拓市場(chǎng)份額與客戶(hù)資源的重要手段之一。 </p><p>　　但是，社會(huì)關(guān)系管理是公司成功開(kāi)拓市場(chǎng)關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因此公司不能放松或降低對(duì)社會(huì)管理網(wǎng)絡(luò)（尤其是與當(dāng)?shù)卮瑒?wù)代理和貨運(yùn)代理商之間的關(guān)系）的管理與資金投入。

9、集中開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)要避免各級(jí)代理商之間的沖突（例如：套用運(yùn)價(jià)和爭(zhēng)奪大客戶(hù)），同時(shí)也要避免與合作伙伴的下級(jí)代理之間的矛盾。 </p><p>　　3 發(fā)展中小型外資船公司業(yè)務(wù)的對(duì)策與建議 </p><p>　　中小型跨國(guó)船公司可以采用較為靈活的手段融入中國(guó)的市場(chǎng)，在中國(guó)尋找本土的合作伙伴，為建立社會(huì)關(guān)系與市場(chǎng)關(guān)系奠定基礎(chǔ)，為贏得當(dāng)?shù)匚锪鳟a(chǎn)業(yè)最初的認(rèn)可邁出重要的第一步，這同時(shí)也迎合了雙贏的戰(zhàn)略

10、關(guān)系理論。在與合作伙伴共同承擔(dān)未來(lái)在中國(guó)物流市場(chǎng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，要掌握最終決策的主動(dòng)權(quán)，有效的控制市場(chǎng)與客戶(hù)資源，并根據(jù)中國(guó)物流市場(chǎng)規(guī)則適時(shí)調(diào)整航線(xiàn)操作規(guī)范及流程。 </p><p>　　在合作中設(shè)置必備的“監(jiān)控”模塊。雖然與合作伙伴的密切關(guān)系是建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，但相比西方的“公平原則”，中國(guó)文化更加偏向“需要原則”，因此，為了增加成功的可能性，公司需要建設(shè)時(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)制。 </p><

11、p>　　對(duì)“嵌入關(guān)系”管理的維護(hù)不是一個(gè)短期的目標(biāo)，相反，隨著公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間與規(guī)模的增長(zhǎng)，鞏固現(xiàn)有的嵌入關(guān)系并將其作為發(fā)展新的關(guān)系的基礎(chǔ)，從而加強(qiáng)各合作方之間的信任。 </p><p>　　營(yíng)造良好的市場(chǎng)關(guān)系可以促進(jìn)公司“嵌入關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)的延伸，同樣，穩(wěn)固的“嵌入關(guān)系”可以支持市場(chǎng)關(guān)系的不斷開(kāi)拓，因此，在公司發(fā)展的每個(gè)階段中，“嵌入關(guān)系”與“市場(chǎng)關(guān)系”管理是相互依存、相互促進(jìn)的。 </p><

12、;p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1]陳浩.外資物流企業(yè)在華營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].天津大學(xué)，2010.5. </p><p>　　[2]丁俊發(fā).外資物流巨頭并購(gòu)危及國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈.中國(guó)物流招標(biāo)網(wǎng)，2009. </p><p>　　[3]李怡頻.基于港口投資的船公司運(yùn)輸鏈整合[J].集裝箱化，2011（3）.</