全力以赴 專業(yè)致勝

1、<p><b>　　全力以赴 專業(yè)致勝</b></p><p>　　2010年前后，我們接盤美的熱水器在河南省南陽和平頂山市場，我司就全力以赴，專業(yè)專注的負責該品類的具體推廣和運營。五年時間過去，完成了基本網絡布局，并取得了階段性的市場占比勝利。無論從渠道網絡的覆蓋率還是在本區(qū)域熱水器市場上的銷售排名均表現(xiàn)良好。而為了實現(xiàn)以渠道建設為王、以終端迅速提升為目標的運營模式，我們充分立足

2、本地，整合各方資源為己所用，方能形成合力，全力以赴、利用我司上下專業(yè)、專注的優(yōu)勢來撬動并推動美的品牌在本市場上的發(fā)展。 </p><p>　　模式合則能享分則能立 </p><p>　　作為中原市場，從市場層級上來看，具有市場區(qū)域大且分散的特點。從熱水器細分品類上來看，以電熱水器為主。從消費級別上來講，由于以縣鎮(zhèn)市場為主，所以以中端產品為主要銷售類型而且品牌眾多。以我們所負責的區(qū)域市場為例

3、，下級市場可見品牌多達70幾個，品牌亦十分分散。 </p><p>　　根據當?shù)厥袌鎏攸c，在渠道經營上我們制定了“縣城零售商+鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”模式。圍繞縣鎮(zhèn)重點市場，開發(fā)代理零售為一體的下級客戶和建材客戶，目前這部分客戶的渠道占比為70%左右。另外一部分市場由于各種原因我們采取自營模式。因在與客戶合作過程中，有很多客戶兼具代理和零售雙重身份，在下級市場經營自有零售賣場或者門店，針對這樣的客戶群，我們將投入資源重點扶持，

4、輔助客戶實現(xiàn)針對市場提出的各種思路和想法；而對于那些暫無合適綜合客戶的區(qū)域，我們也不強行下放任務，而是采取“宜疏不宜堵”的政策，在資源分享的同時也強調個體的單兵作戰(zhàn)能力。“合則能享，分則能立”是開拓下級市場時的指導思想。 </p><p>　　在這種原則下，通過調整產品結構，以利潤的增長促使下級客戶主動推進市場，同時通過不斷擴散的品牌影響力吸引自營區(qū)域的客戶加盟，形成區(qū)域合力，攪動當?shù)責崴魇袌?，而這種合力聯(lián)盟的

5、作用很快就顯現(xiàn)出了效果。 </p><p>　　思想專業(yè)是關鍵成敗在自己 </p><p>　　前期，依靠美的本身的品牌影響力，市場的啟動速度非?？?。但對于商貿公司來講，僅依靠品牌和產品贏得發(fā)展穩(wěn)定市場，顯然拉力不足。專業(yè)是關鍵，成敗之路需自己把握。 </p><p>　　首先，需要端正思想?，F(xiàn)在很多商貿公司對市場運營畏首畏尾，擔心品牌的更迭給自己帶來的損失。但在我

6、們看來，品牌是他人的，但生意卻是自己的，練好內功，經營好渠道客戶，完善內部管理構架，樂于干服務品牌、服務下級客戶的工作，甚至樂于去做更末端的客戶服務工作，這樣才能得到客戶的認可，這些內功才是發(fā)展的內因。 </p><p>　　事實上，在不斷修煉公司內功的同時，將眼光投向更長遠的未來，付出總會得到回報。 </p><p>　　利用2年時間，我們的品牌基礎基本建設好，客戶合作基礎較為穩(wěn)定。另外

7、這兩年美的熱水器工廠各項政策傳達的比較到位，大環(huán)境的穩(wěn)定讓代理商心里更加有底，腳步邁的更大，在市場上的直接表現(xiàn)就是敢投敢做。這些都是前期快速發(fā)展的重要原因。 </p><p>　　2011～2012年，可以說是公司發(fā)展的基礎之年，這兩年我們將主要精力放在渠道的拓展上，打通縣鎮(zhèn)渠道網絡。用兩年時間，做了兩項工作，一是網點數(shù)量的擴充；二是網點質量的提升。尤其是網點數(shù)量的極具擴增是基礎工作的重點。 </p>

8、<p>　　2013～2014年，公司的發(fā)展躍上新的臺階，實現(xiàn)了120%的渠道覆蓋度。從廣度上來講，渠道的覆蓋度可以說達到了預期目標，但僅僅開發(fā)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的網點和建材網店都還遠遠不夠。從今年開始，村級網點的持續(xù)開發(fā)下沉，進一步加大村級客戶的數(shù)量，完成最后一公里建設將成為我們的工作重點。與南方市場的消費層級所不同，北方市場的消費層級劃分明顯，鎮(zhèn)是最小單元。但縣鎮(zhèn)以及鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的消費依然存在較大的差異。這就決定了在深拓渠道的同

9、時，我們還要幫助下級客戶提高生存質量，進一步提升客戶的利潤空間，同時幫助客戶獲取提升利潤的各種方式方法。 </p><p>　　未來深拓渠道提高生存質量 </p><p>　　要想實現(xiàn)對未來的規(guī)劃，需要明晰對客戶的定義。在發(fā)展的中堅階段，我們需要對客戶進行全面綜合的考量，過去讓客戶自生自滅的野蠻生長時代已經過去，既然我們要與客戶共同成長，就需要樹立目標、制定標準，并對與符合標準和定義的客戶

10、給予大力扶持，不僅讓客戶活下來，還要活得更好。 </p><p>　　首先，對于客戶的定義，我們提出了幾個標準，并且通過實踐證明，這些標準的實施確有成效，而且這種效果是建立客戶利益基礎之上的。 </p><p>　　我們對下級客戶提出的標準包括三方面的內容，一是出樣5米以上，這樣才能稱之為標準客戶；二是村級客戶出樣必須達到2米；三、年度會議營銷和大型促銷推廣不得少于五次。對于出樣要求是我們

11、提出標準的一方面，最初下級客戶并對此并不理解，而且執(zhí)行和推廣起來并非一帆風順，但品牌之路需要雙方共同發(fā)力。因下級市場品牌雜亂，如果說過去下級市場消費者注重的是產品價格，那么隨著消費年輕化趨向的明顯，對品牌的認知度也在逐年提高。而如何在眾多品牌中凸顯美的，走品牌化之路必須要樹形象，拉開與雜牌的差異，而這種堅持也必須要長期有效的堅持和投入，才能保持健康良性的發(fā)展。所以，在我們的堅持之下，包括出樣在內的一系列標準開始嘗試推廣。 </p&

12、gt;<p>　　事實證明，形象標準統(tǒng)一之后，成交均價由800元為主的產品整改之后成交均價能夠達到1300元左右。下級客戶嘗到了甜頭，配合開始變得積極而主動。 </p><p>　　有了初期的成功，未來我們對渠道做深度拓展的同時，將網點質量提升的半徑不斷擴大。明確客戶標準和目的之后，接下來怎樣做才能實現(xiàn)“授人以漁”。 </p><p>　　第一，對于前期制定的客戶標準嚴格執(zhí)行

13、，進行客戶的篩選工作，并與客戶達成長期的合作協(xié)議，使雙方在合作過程中以誠相待，在資源投放上實現(xiàn)最大化的產出和最大化的受益。 </p><p>　　第二，統(tǒng)一思想。如同我們對自己的定位一樣，生意是自己的，將生意做好等于自己培育或者練就了一種能力，這種能力能夠讓自身適應市場上的各種變化，而且思想統(tǒng)一之后才能在市場反應上步調一致，推廣面更廣，力度更大，上下通力配合，強化宣傳效果。思想的統(tǒng)一，培訓是第一步，培訓內容圍繞思

14、路和產品兩方面展開。例如，我們將活水健康概念的宣傳推廣至上而下進行灌輸，上至工廠，中間層以一級代理為主，下到縣、鎮(zhèn)、村，將宣傳口徑傳遞到最后的末端，即村級單位。這種聯(lián)動形成強勢，擴散性極強。長期的堅持之下，將“活水洗出健康來”的理念和口號做到家喻戶曉，如果做到這一點，那么銷售自然水到渠成。 </p><p>　　第三，通過政策拉動高端單品的銷售。今年，我們調整了產品結構，將高單價單機作為主推產品。因有統(tǒng)一形象標準

15、，所以主推高端機其實并不難，主要取決于下級客戶的心態(tài)。同樣，最初客戶因為擔心當?shù)叵M水平，對此多少有些抵觸。為此，我們換位思考，了解到客戶因為擔心銷售、投資問題遲遲不肯出樣和主推，為此出臺了一系列的刺激政策，例如主力單品如何出樣、培訓終端導購如何銷售、加上扶持客戶不斷的進行促銷活動，通過取得的業(yè)績印證該政策的可行性。幾場活動下來，客戶看到了切實的效果，也收獲了更可觀的利潤，再次變得積極樂觀起來。 </p><p>

16、;　　所以說，開發(fā)下級銷售網點，維護渠道客戶，其實沒有想象中的那么難，盡管剛開始難題確實存在。但下級客戶相對來講依然非常淳樸，只要我們能夠讓對方看到希望，而這種希望并非僅僅是賺錢，當然這是最重要的一個因素。更重要的是，要讓客戶知道并且感受到，我們是為其服務的，我們是專業(yè)的，那這種合作就具有長遠性和持久性，而且是客戶自我競爭力提升的有效途徑，是有助于其“錢圖”和前程的提升的，客戶就會樂于配合。這樣，我們全力以赴的服務就會逐級傳遞下去，我們