國(guó)內(nèi)IT企業(yè)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的協(xié)同研究-基于戴爾與惠普公司的案例研究.pdf

1、近十幾年來(lái)，IT產(chǎn)業(yè)保持著高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，與此同時(shí)，IT行業(yè)內(nèi)部也面臨著不斷加大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何利用不同渠道模式來(lái)樹(shù)立品牌，搶占市場(chǎng)份額就成為學(xué)者和業(yè)界同時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)，本文即以戴爾和惠普為案例，對(duì)IT企業(yè)分銷(xiāo)和直銷(xiāo)渠道的協(xié)同進(jìn)行了相關(guān)研究。
　　 本文首先梳理了國(guó)內(nèi)外關(guān)于直銷(xiāo)與分銷(xiāo)渠道模式涵義、對(duì)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道模式協(xié)同的相關(guān)研究、IT企業(yè)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)渠道協(xié)同發(fā)展研究這三個(gè)方面的相關(guān)理論，指出本文的研究目標(biāo)和創(chuàng)新點(diǎn)，接下來(lái)對(duì)當(dāng)前

2、國(guó)內(nèi)外IT企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行概括性的總結(jié)和剖析，指出目前大型IT企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面都在走分銷(xiāo)加直銷(xiāo)的復(fù)合型渠道模式之路，呈現(xiàn)出根據(jù)產(chǎn)品線有針對(duì)性的發(fā)展等特色。在直銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)模式的共同發(fā)展之下，IT企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式布局面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。
　　 本文的案例分析部分以戴爾和惠普作為分析標(biāo)桿，刻畫(huà)了戴爾由純直銷(xiāo)轉(zhuǎn)為構(gòu)建復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展道路，以及惠普由“分銷(xiāo)之王”轉(zhuǎn)變?yōu)橐远鄺l腿走路，將分銷(xiāo)渠道與直銷(xiāo)渠道整合

3、發(fā)展的前進(jìn)歷程。同時(shí)對(duì)這兩個(gè)企業(yè)在渠道協(xié)同中遇到的共同問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)歸納，指出他們均面臨人員儲(chǔ)備不足、組織架構(gòu)不協(xié)調(diào)、渠道沖突時(shí)有發(fā)生、雙軌道價(jià)格管理不善等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，本文提出了相應(yīng)的對(duì)策研究，指出兩公司均應(yīng)該做好人才儲(chǔ)備和組織架構(gòu)調(diào)整工作，通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分來(lái)避免渠道沖突，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行改造以應(yīng)對(duì)直銷(xiāo)渠道沖擊等相關(guān)工作。
　　 最后本文針對(duì)我國(guó)IT企業(yè)的渠道構(gòu)建提出了一些建議，指出當(dāng)前IT企業(yè)充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的渠道發(fā)展格局，在秉承