YT外貿(mào)公司內(nèi)銷(xiāo)渠道研究.pdf

1、2007年下半年以來(lái),國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)峻形勢(shì)，讓外貿(mào)企業(yè)正面臨著一個(gè)生存選擇的"QUESTION",企業(yè)轉(zhuǎn)型刻不容緩。外貿(mào)企業(yè),尤其是中小外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)需市場(chǎng)，面臨諸多困難。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求復(fù)雜，銷(xiāo)售渠道存在應(yīng)收款和渠道費(fèi)用問(wèn)題，資金占用周期長(zhǎng)；長(zhǎng)期的貿(mào)易思維使企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才和完善的組織架構(gòu)；缺乏開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和渠道，面臨渠道模式建立的困難。因此，外貿(mào)企業(yè)需選擇合適的中間商，建立銷(xiāo)售渠道；為渠道伙伴提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),

2、與伙伴建立良好的溝通機(jī)制實(shí)現(xiàn)信息共享,構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立穩(wěn)定的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)設(shè)立直營(yíng)店，創(chuàng)品牌開(kāi)拓內(nèi)需市場(chǎng)，完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，用兩條腿走路，提高自身的生存能力。
　　外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)，渠道戰(zhàn)略至關(guān)重要，即在原有的外銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)上，努力開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，建立一個(gè)低成本，高效率，高利潤(rùn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。其中，建立適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式尤為關(guān)鍵。它既要使企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)那雷畲笙薅鹊慕佑|到目標(biāo)消費(fèi)者，又要能將不同渠道間的沖突降到最低，使渠道組合形

3、成合力。渠道、渠道聯(lián)盟的建立和轉(zhuǎn)型需要有系統(tǒng)，有步驟的進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施。
　　本文采用文獻(xiàn)理論研究和實(shí)證研究相結(jié)合的方法，利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)收集與本課題相關(guān)的文獻(xiàn)資料進(jìn)行內(nèi)容研究，歸納總結(jié)；通過(guò)收集整理大量真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)，采用定性分析和定量分析相結(jié)合，保證結(jié)論的理論基礎(chǔ)和推理的邏輯性。
　　首先運(yùn)用PEST分析宏觀環(huán)境、運(yùn)用波特模型對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析,了解目前所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，重點(diǎn)研究外貿(mào)企業(yè)困境及其產(chǎn)生的原因，確定外貿(mào)企

4、業(yè)轉(zhuǎn)型的必要性；接著通過(guò)SWOT和訪問(wèn)調(diào)查做定性分析并結(jié)合定量分析，重點(diǎn)研究外貿(mào)企業(yè)擺脫內(nèi)銷(xiāo)困境，建立內(nèi)銷(xiāo)渠道的可行性；對(duì)YT公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析,揭示其營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題；針對(duì)問(wèn)題,完善YT公司的渠道戰(zhàn)略。本文通過(guò)對(duì)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的必要性和可行性研究，分析外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程，建立發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提出解決方案，實(shí)施監(jiān)控，反饋調(diào)整的邏輯次序。
　　本文以YT公司為例，研究家居飾品行業(yè)外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)

5、銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略，通過(guò)研究分析，制定建立外銷(xiāo)渠道和內(nèi)銷(xiāo)渠道并舉的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，建立內(nèi)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步代替垂直型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為主的社會(huì)渠道；實(shí)施出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略和保障措施。通過(guò)分析外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型所處的環(huán)境，所遇到的問(wèn)題，提出解決企業(yè)轉(zhuǎn)型所必需選擇的渠道戰(zhàn)略，以及建立新渠道所必須地流程，新渠道的結(jié)構(gòu)體系，建立新渠道所需的管理支撐。通過(guò)尋找中間商,建立渠道；尋找合適的渠道伙伴，與渠道伙伴建立良好的溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息共享,從而構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，