DT電子衡器公司渠道管理研究.pdf

1、 碩士專業(yè)學位論文 論文題目 DT 電子衡器公司渠道管理研究 學 號 20115210095 研 究 生 姓 名 馬玉成 指導教師姓名 楊天翔 專 業(yè) 名 稱 工商管理 研 究 方 向 銷售管理 論文提交日期 2014 年 3 月 DT 電子衡器公司渠道管理研究 中文摘要 I DT 電子衡器公司渠道管理研究 中文摘要 本文重點討論 DT 電子衡器公司的渠道管理。作為零售行業(yè)的終端設備之一，電子秤被廣泛應用于超市、連鎖店、

2、農貿市場等稱重場所。隨著近幾年來，中國經濟的快速發(fā)展，各種本土超市、連鎖店如雨后春筍快速遍布全國各地，對電子秤的需求大大提升。而國家“十二五”規(guī)劃中的肉類蔬菜流通追溯體系建設要求，更給電子秤市場帶來了高達幾十億元巨大的商機， 將會有數(shù)百萬臺需求量。 任何一家電子衡器生產商要想取得一席之地， 分得一杯羹， 必須通過選擇和管理良好的銷售渠道來獲得競爭優(yōu)勢。 在這樣一個充滿巨大商機的市場環(huán)境下，為了迅速占領市場 DT 電子衡器公司在渠道管理方

3、面采取了粗放式的管理模式，對于渠道商的選擇和管理方面，過分追求量而忽略了質。因此，經過一段時間的發(fā)展后，渠道管理中的一系列問題也逐漸凸顯，如銷售回款問題、渠道售后服務能力問題、大戶問題、串貨問題以及中西方文化差異問題等，這些問題嚴重制約了 DT 公司的發(fā)展步伐。 本文旨在對中國電子衡器市場的特點以及當前該市場渠道管理趨勢進行深入分析的基礎上，結合渠道管理的相關理論對 DT 電子衡器公司渠道管理現(xiàn)狀進行研究，詳細分析其渠道管理理念，渠道體