圖書倉儲員高級工考試有準備試題

1、對常備書購進分析三原則 對常備書購進分析三原則:按照有關精神 和指定品種認真訂進,使指令性品種出現 脫銷;對指定品種以外的,在當地經常需要 的常銷品種,也應根據本店的銷售情況認 真組織進貨和添貨;在確定常備書的訂添 貨品種時,即要考慮眼前的實際銷售量,也 要考慮一段時期內的可能需求量,要有行 當的備貨,以滿足替在需求的讀者.圖書發(fā)運 圖書發(fā)運:圖書商品的發(fā)貨和運輸,包括出 版社和批發(fā)企業(yè)向零售書店的發(fā)貨,以及 零售書店的庫房向門市書業(yè)代

2、銷點發(fā)貨, 向出版社/批發(fā)企業(yè)退貨,向兄弟門市調劑, 向外地購書單位發(fā)貨等.教材課本發(fā)行的特點 教材課本發(fā)行的特點:計劃性強,對象明確, 發(fā)行時間集中;品種繁多,涉及面廣;訂貨集 中,訂數易變;供應面廣,發(fā)行量大;區(qū)域性 強,供應期短.書業(yè)運輸的總要求 書業(yè)運輸的總要求:1.要及時準確,盡量縮 短發(fā)運周期,加快運輸速度,準確無誤 2.要 安全節(jié)約,要保證運輸途中圖書商品的安 全,防止丟失污損被盜,同時合理選擇運輸 路線和托運方式 3.要

3、科學管理,建立健全 商品發(fā)運操作規(guī)范和制度并切實執(zhí)行,做 到職責明確,有章可循,手續(xù)清楚規(guī)范科學, 提高運輸管理效率.零售書店庫房發(fā)貨的管理要求 零售書店庫房發(fā)貨的管理要求:堅持憑證 發(fā)貨的原則,即憑內部轉移單或發(fā)貨票發(fā) 貨;新書發(fā)貨實行收發(fā)平衡制,即收進的冊 數碼樣與發(fā)出的冊數碼樣及入庫的冊數 碼樣必須平衡.儲備書發(fā)貨或急件發(fā)貨,可 使用臨時發(fā)貨單作為內部轉移單的附件, 憑單發(fā)書收書和記賬.店外調(退)發(fā)貨,一 要有憑據,二要按憑據制

4、發(fā)貨單,照單配發(fā), 包裝,三是發(fā)貨單隨貨同行聯(lián)要放在包內, 四是包件要符合規(guī)格,堅實牢固,五是發(fā)運 包件要按運輸部門規(guī)定辦理.什么是圖書市場細分 什么是圖書市場細分:指按照不同讀者的 需求,欲望和尋求的不同利益,根據一定的 標準,把整體圖書市場化分為若干個分市 場或子市場.作用： 作用：1.有利于發(fā)現新的市 場機會,開創(chuàng)行色經營,2.有利于書店明確 市場目標 3.有利于充分利用營銷資源,滿 足替在需求 4.有利中小書店確定自己的 目標市

5、場.出版信息 出版信息:指各類出版物的生產和流通消 息,主要包括出版物市場要求信息,出版物 的出版信息,供貨信息,調劑信息和銷售信 息.出版信息的溝通形式主要有各類出版 物目錄,出版社及批發(fā)企業(yè)的信息資料,行 業(yè)內部資料,媒體公開傳播的出版信息資 料及出版物網絡信息等.信息在市場營銷中的作用 信息在市場營銷中的作用:市場信息是企 業(yè)經營決策的基礎和前提;2.是企業(yè)控制 營銷過程,實現經營目標的手段 3.是企業(yè) 適應市場環(huán)境變化的基本條件

6、.是企業(yè)提 高經濟效益的源泉.發(fā)行企業(yè)選擇目標市場營銷策略主要有 發(fā)行企業(yè)選擇目標市場營銷策略主要有 三種 三種：無差異性營銷策略 2.差異性營銷 策略 3.集中營銷策略。銷售的動態(tài)分析 銷售的動態(tài)分析：根據商品在銷售時間 上的增減狀況,分析銷售的變化規(guī)律和發(fā) 展趨勢,掌握銷售的季節(jié)性變化,以便正確 評估銷售期的銷售工作,檢查計劃完成程度和預測發(fā)展趨勢。銷售構成分析 銷售構成分析：從銷售品種構成中，分 析讀者對圖書需要的變化情況，分析方

7、 法是按照圖書類別，分析銷售的絕對數 和各類圖書銷售所占比重的差異，計算 分析分類品種銷售率和實際的銷售程 度。無差異性營銷策略 無差異性營銷策略：只推出一種營銷組 合策略來滿足整個市場的需求，這種策 略一般對市場中最大細分市場來實施。 如，只銷售工具書，不銷售其他類圖 書。采用這種策略可節(jié)省營銷費用，并 容易形成一定營銷特色，但如果同業(yè)中 幾家書店采用這種策略，往往會引起激 烈競爭。差異性營銷策略 差異性營銷策略：同時經營幾個細分市

8、場，為每個細分市場提供不同的產品， 制訂不同營銷策略，滿足不同市場需 求。采用這種營銷策略能滿足不同讀者 的不同需求，有利于增加銷售量，增強 吸引力，但營銷費用和成本大，實力較 弱的書店不宜采用。進行圖書市場細分要考慮的因素 進行圖書市場細分要考慮的因素:1.地理 因素 2.人口因素 3.心理因素 4.購買行為 特征因素.目標市場選擇的標準是 目標市場選擇的標準是:1.看目標市場是 否有長遠開發(fā)價值;2.看目標市場是否有 擴展性和延續(xù)性

9、 3.看目標市場是否具備 社會效益和經濟效益相結合的條件 4.看 目標市場的開拓是否符合自身的發(fā)展目 標和資源條件.圖書市場的競爭策略 圖書市場的競爭策略:1.優(yōu)勢攻擊策略 2. 開拓創(chuàng)新策略 3.降低成本策略 4.非價格 競爭策略 5.逆向競爭策略 6.靈活應變策 略 7.聯(lián)合取勝策略圖書市場調研的四種類型 圖書市場調研的四種類型 1.探索性市場 調研 2.描述性市場調研 3.因果性市場調 研 4.預測性市場調研圖書分銷渠道策略 圖書

10、分銷渠道策略:指出版發(fā)行單位運用 多種經濟形式多種經營方式和多種流通 渠道,使圖書暢通無阻的方式.分為:直接渠 道和間接渠道直接渠道 直接渠道：也稱零售渠道，指沒有任何 中間商介入，出版社將圖書直接出售給 讀者，具體形式有，出版社門市銷售， 出版人員推銷，郵購直銷、廣告直銷、 網上書店、讀者俱樂部、及用戶直接向 出版社指訂購等。間接分銷渠道 間接分銷渠道：指出版社利用中間商向 讀者提供圖書的一種分銷渠道，是我國 現階段圖書分銷的主要類型

11、。具體形 具體形式：買斷分銷、代理分銷、多環(huán)節(jié)分 銷、單環(huán)節(jié)分銷、密集分銷、選擇分 銷。優(yōu)點 優(yōu)點：有助于圖書廣泛分銷，和充 分滿足目標讀者的需求；有利于促進出 版與發(fā)行的專業(yè)化分工協(xié)作，發(fā)揮產供 銷各方面的積極性；有利于出版社將人 力、物力、資財力集中使用于出版業(yè) 務，提高出書質量。缺點 缺點：間接的信息 交流導致出版社與讀者之間信息溝通不 暢；高度依賴中間商導致出版社整體營 銷活動的被動；分銷環(huán)節(jié)多，周轉慢， 使效率下降，流通費用上

12、漲。短渠道 短渠道：出版社在圖書流通過程中，只 選擇一個環(huán)節(jié)的中間商，主要等式包 括：1.出版社－零售店－讀者 2.出版社－ 書業(yè)以外的特約經銷商（或機關團體） —讀者 3 出版社－讀者俱樂部－讀者； 分銷特點 分銷特點：1.只有一個中間環(huán)節(jié)，使商品 流轉加快 2.節(jié)省流通費用，降低營銷成 本；3.出版社承擔的促銷費用相對較大， 同時必須具備足量品種和儲備資源。長渠道 長渠道：出版社選擇兩個或兩個以上的 環(huán)節(jié)的中間商，主要形式：1.出版

13、社－批 發(fā)－零售商－讀者從市場營銷角度說， 這是最規(guī)范的商品流通渠道。2.出版社－ 代理商－零售商－讀者 3.出版社－代理 商（批發(fā)商）－零售商－讀者。特點 特點：1. 多重分銷商的介入，提高了分銷能力， 有利于廣泛分銷；2.多重分銷商的介入， 減輕了出版社營銷工作負擔；3.分銷環(huán)節(jié) 增加，使分銷費用上漲；4.分銷環(huán)節(jié)的增 長，影響了出版社與讀者的信息溝通；5. 分銷環(huán)節(jié)的增長，延續(xù)分銷時間，影響 分銷效率。圖書商品不同的銷售周期應采用

14、的促銷 圖書商品不同的銷售周期應采用的促銷 策略 策略:商品投入期的促銷,應充分借助媒體 廣告書評來宣傳報道,擴大影響,使更多的 讀者盡快得到新書的出版信息 2.商品成 長期促銷,繼續(xù)采用廣告書評的同時,可開 展人員推銷營業(yè)推廣和公共關系促銷組 合,以求提高圖書品牌知名度,擴大銷售.3. 高品成熟期促銷,重點以穩(wěn)定市場為目的, 進行防御性宣傳,并相對減少促銷投入 4. 商品衰退期促銷,應采用折扣銷售,獎勵銷 售等營業(yè)推廣方式為宣傳手段,

15、其它方式 一般不再用.圖書推銷員的特點 圖書推銷員的特點:1.機動靈活,主動尋找 購買者,并結合對方訴需求和購買條件,進 行有針對性的宣傳介紹,根據成交與否,隨 時進行總結,及時調整推銷計劃.二是雙向 溝通,即推銷員將圖書商品信息傳給買方, 又將買方的信息反饋及時傳達給本位.三 是多種功能,在推銷時,還可結合收集信息, 開展圖書預訂/催收書款等多項功能.世界主要出版大國的的經營管理特色有 世界主要出版大國的的經營管理特色有 哪些 哪些

16、1.關心市場研究市場熟悉市場 2.注 重宣傳推廣 3.行業(yè)協(xié)會的作用突出 4.普 遍應用高新科學技術 5.規(guī)模化集團化的 發(fā)展趨勢 6.重視人材培養(yǎng).廣義的圖書貿易指 廣義的圖書貿易指:即包括印刷品以及其 他介質出版物的出口和進口,也包括版權 交易/國際合作出版/合作印刷及有關的技 術轉讓等.營業(yè)推廣的形式有 營業(yè)推廣的形式有:展覽/書市/展銷/圖書 訂貨會/圖書座談會/簽名售書/贈送樣品/ 贈品/信貸服務/讀書活動/讀者聯(lián)宜活動/ 優(yōu)

17、惠供應/特價銷售.營業(yè)推廣也 營業(yè)推廣也稱特種推銷,是各種誘導性促 銷措施的總稱.是指在較短時期采用某種 特殊措施,激發(fā)讀者需求/促進圖書銷售的 方式.其特點 其特點:1.靈活多樣,可以根據不同的 促銷對象/市場狀況以及自身條件選用不 同方式 2.具有較強的刺激性和誘惑力,直 接面向讀者,給讀者意外驚喜 3.短期效果 直接而明顯.圖書代理商 圖書代理商:指不擁有商品所有權,不承擔點；開標日期和地點；評標程序、標準 和方法；投標有效期、中

18、標人提交履約 保證金的收取、管理、扣罰和返還的具 體方案；擬簽訂合同主要條款等所有實 質性要求和條件。投標人應具備哪些條件 投標人應具備哪些條件：1 經國務院新聞 出版部門確認的中華人民共和國境內的 國有書刊發(fā)行的獨立法人單位；2.能夠嚴 格遵守國家有關出版發(fā)行的法律、法規(guī) 和有關規(guī)定，有良好的社會信譽，年檢 合格，近三年內未受到新聞出版方面的 行政處罰；3.有三年以上書刊發(fā)行經驗， 在發(fā)行工作中有良好的業(yè)績，連續(xù)三年 沒有虧損記錄；4

19、.注冊資金原則上在 1000 萬元以上，具有中小學教材征訂、 儲備、調劑、零售及結算能力，有配套 的發(fā)行網絡；5.有健全的組織機構、管理 規(guī)章制度和與承擔中小學教材發(fā)行相適 應的業(yè)務人員。 我國教育分為全日制教育和成人教育兩 我國教育分為全日制教育和成人教育兩 大類，教材課本按教育體系、學科性質 大類，教材課本按教育體系、學科性質 和供應對象 和供應對象一般可分為三類：中小學課 本；大中專教材；業(yè)余課本。教材課本的發(fā)行特點 教材課本的發(fā)

20、行特點：1.計劃性強，對象 明確、發(fā)行時間集中；2.品種繁多，涉及 面廣；3.訂貨集中，訂數易變；4.供應面 廣，發(fā)行量大；5.區(qū)域性強，供應期短。發(fā)貨業(yè)務的總要求：堅持重點優(yōu)先原 則；堅持憑證發(fā)貨原則；堅持配合運輸 原則；堅持節(jié)約原則；堅持一書一結原 則。零售書店發(fā)貨一般有三種情況 零售書店發(fā)貨一般有三種情況：商品的 內部轉移；商品的店外的調出或退貨； 代辦郵寄托運。書業(yè)運輸的部要求 書業(yè)運輸的部要求：1.及時準確，盡量縮 短民運周期