關(guān)于與郵政大客戶開展全面合作的營銷方案

1、關(guān)于與郵政大客戶開展全面合作的營銷方案 關(guān)于與郵政大客戶開展全面合作的營銷方案企業(yè)間的合作，已成為當今現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必要形式。近年來， 郵政企業(yè)成功的合作實踐已充分證明：企業(yè)間的合作給郵政企業(yè)帶來 了較高的經(jīng)濟回報，正成為了新的、持久、低風險、低成本、高效益的 業(yè)務(wù)增長點。但是，目前企業(yè)間的合作處于低層次、自然發(fā)展的水平， 遠遠不能滿足市場競爭的需要，為全面提升我區(qū)郵政企業(yè)的競爭力， 現(xiàn)提出我區(qū)與大客戶全面合作的營銷方案。一、 一、郵政

2、與大客 政與大客戶合作的 合作的現(xiàn)實 現(xiàn)實性和必要性 性和必要性（一）部分郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的現(xiàn)實，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，業(yè)務(wù) 資源嚴重浪費，近年開發(fā)的部分新業(yè)務(wù)收入質(zhì)量較差，未能成為業(yè)務(wù) 增長點。郵政企業(yè)迫切需要一批投資質(zhì)量和收入質(zhì)量較高的業(yè)務(wù)增長 點，開辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，進行戰(zhàn)略調(diào)整，實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)的低成本、 高效、長效運作，推動郵政企業(yè)健康快速發(fā)展。（二）近年來，郵政企業(yè)成功的合作實踐已充分證明：利用郵政企 業(yè)點多面廣的優(yōu)勢進行企業(yè)間

3、的合作，已經(jīng)給郵政企業(yè)帶來了較高的 經(jīng)濟回報，正成為新的、持久、低風險、低成本、高效益的業(yè)務(wù)增長 點。但是，目前企業(yè)間的合作處于低層次、自然發(fā)展的水平。（三）郵政業(yè)務(wù)從以主要為民用服務(wù)向主要為商業(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)變,郵 政大客戶逐步成為郵政業(yè)務(wù)收入的主要來源，是郵政企業(yè)賴以生存和 可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),大客戶營銷工作將成為郵政市場營銷工作的核 心。二、 二、郵政大客 政大客戶的定 的定義及標準的劃分 準的劃分（一）合作伙伴是指與郵政企業(yè)互為業(yè)務(wù)代辦

4、、代理關(guān)系的客戶。 （二）用郵大戶是指使用郵政業(yè)務(wù)量較大或交納郵政資費較多的 客戶，包括個人、企業(yè)、集團公司等。（三）潛在客戶是指經(jīng)過市場調(diào)查、預(yù)測，發(fā)現(xiàn)用郵需求有待引 導(dǎo)、開發(fā)的客戶和通過郵政企業(yè)的競爭對手辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的客戶。(四) 重要客戶是指地方黨政軍、公檢法等國家重要部門和新聞 單位等對郵政經(jīng)營服務(wù)的外部環(huán)境有重要影響的客戶。三、大客 三、大客戶營銷 戶營銷工作的基本原 工作的基本原則（一）統(tǒng)一管理，多層開發(fā)的原則。對客戶資源

5、要做到多層開發(fā)，統(tǒng) 一管理，在全區(qū)形成一個大客戶營銷體系，為用戶提供全方位的服務(wù)。（二）互利互惠的原則。以互利為合作基礎(chǔ)，尋求自己的利益，同 時也考慮并照顧對方的利益，通過合作，使得雙方現(xiàn)有資源更為有效 利用或開發(fā)利用新資源，從而實現(xiàn)“1+1>2”或“l(fā)+1》2”，即共同把“把蛋 糕做大”，各方均可得到更多的利益，或是都改善了發(fā)展條件、有利于 持續(xù)發(fā)展。同時，要充分利用對方信譽、品牌、社會關(guān)系等無形資產(chǎn)， “不求所(占)有、只求所

6、用”。（三）超越客戶期望的原則。在郵政企業(yè)合理的服務(wù)及運行成本范 圍內(nèi)，郵政企業(yè)滿足客戶不斷變化的需求，不斷發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù) 需求，提高客戶的用郵價值，提高大客戶對郵政企業(yè)的忠誠度。現(xiàn)階段，由公眾服務(wù)處牽頭組織臨時營銷組，營銷經(jīng)理 8 人。暫 抽調(diào)烏市局、儲匯局等人員組成。第二階段：正式開始對外營銷活動，分組（必要時，提供業(yè)務(wù)和技術(shù) 支持）進行調(diào)查、公關(guān)，簽訂合作協(xié)議，并建立全區(qū)大客戶檔案。該階段 工作于 4 月 15 日前結(jié)束。第三