種子經(jīng)銷商渠道行為研究——以湖北省為例.pdf

1、種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料中至關重要的一環(huán)，在我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領域占著十分重要的地位。我國進入WTO后，國外種業(yè)巨頭紛紛涌入我國種子市場，與國內(nèi)種子企業(yè)在品種、市場、渠道等方面展開激烈競爭，未來種子行業(yè)的競爭將是種子品質和種子營銷渠道的競爭。然而目前我國種子企業(yè)在設計與管理營銷渠道時，基本上是生搬硬套其它行業(yè)的經(jīng)驗，很少考慮種子營銷渠道的特殊性與復雜性，出現(xiàn)了渠道沖突嚴重、渠道忠誠低下等問題，落后的營銷渠道已嚴重影響了我國種子企業(yè)的生存和發(fā)展。<

2、br>　　 本研究主要研究種子在流通過程中所涉及的渠道參與方之間的關系，為建立更加高效的種子營銷渠道提供依據(jù)。種子營銷渠道的順暢發(fā)展對農(nóng)產(chǎn)品價格及流通體制都會起到促進作用。根據(jù)國外的研究總結發(fā)現(xiàn)，對營銷渠道的研究主要集中在三個領域：營銷渠道的結構及建設、營銷渠道行為及營銷渠道關系管理。在國內(nèi)，根據(jù)現(xiàn)有文獻，對種業(yè)營銷渠道的研究多集中在渠道結構和建設方面的研究。實際上，目前國內(nèi)的種子營銷渠道中依然存在諸多問題，比如種子經(jīng)銷商的竄貨行為，

3、種子生產(chǎn)商聯(lián)盟松散，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商、甚至經(jīng)銷商與農(nóng)戶之間沖突嚴重等，這些問題直接或間接地阻礙了種子營銷渠道的建設。因此研究種子營銷渠道行為，分析渠道各參與方之間處理沖突，使用權力以及加強合作問題有一定迫切性。本研究通過文獻閱讀，在系統(tǒng)地分析和整理渠道研究相關理論后，得出適用于種子營銷渠道的結構方程模型--“渠道行為模型”，將其應用于以種子經(jīng)銷商為分析對象的渠道行為問題的探討，不僅完善了對種子營銷渠道的理論研究，更能對種子營銷渠道改進提供

4、指導意見。
　　 本研究結合國內(nèi)種子營銷渠道最新現(xiàn)狀，及實證調(diào)查數(shù)據(jù)對“渠道行為模型”進行分析。結論顯示：①種子經(jīng)銷商在渠道中與上游的沖突會降低其對渠道的滿意度，而生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間愉快的合作則可以加強彼此之間的滿意度；②種子經(jīng)銷商對上游生產(chǎn)商的依賴越強則彼此之間產(chǎn)生沖突的可能性越小，進而有更大合作的可能性。同時渠道生產(chǎn)商合理使用非強制性權力時會增加彼此合作的可能性和減少沖突的發(fā)生，而如果應用強制性權力不當時則會對雙方合作產(chǎn)生負