《如何高效溝通》ppt課件

1、,高 效 溝 通 1、溝通的原則 2、三大黃金方法 3、成交的策略 4、如何溝通行業(yè)精英,,一、 溝通的原則 1、把握需求原則 :馬斯洛人類(lèi)五階層需求理論,,自我實(shí)現(xiàn)成 就 感歸 屬 感安 全 需 求生 存 需 求

2、,2、永不爭(zhēng)辯原則： 只談自己優(yōu)勢(shì)，不談別人不足，永遠(yuǎn)不攻擊別人或公司 。觀點(diǎn)不同時(shí)，運(yùn)用柔道法。如：是的，當(dāng)初我也這樣認(rèn)為，不過(guò)經(jīng)過(guò)我的了解，我認(rèn)為、、、、、、 3、多賣(mài)點(diǎn)溝通原則: 從不同角度去探尋他人的需求點(diǎn)。如： 經(jīng)濟(jì)角度—子女教育、贍養(yǎng)老人； 消費(fèi)角度—健康需求、日常消費(fèi)； 精神角度—品質(zhì)生活、人格尊嚴(yán) 。,

3、給我一個(gè)支點(diǎn),就可以撬動(dòng)地球!,A,B,C,4、借力使力原則：,特別重視會(huì)議 專(zhuān)業(yè)的工具、裝備：產(chǎn)品、資料、照片、光碟、互聯(lián)網(wǎng)、筆記本電腦、硬盤(pán)、數(shù)碼相機(jī)、圖影儀等。,5、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽(tīng)和提問(wèn)） 1）、如何聽(tīng) -易犯的毛病是:自己說(shuō)個(gè)不停 -應(yīng)該是:聽(tīng)對(duì)方講—讓他高興—成為朋友 -記住:對(duì)方愉悅了,就成功了一半 -做到: 不打斷、不插話；

4、 點(diǎn)頭、微笑、贊美； 眼睛看著對(duì)方、必要時(shí)作記錄； 聽(tīng)出話外之音； 說(shuō)完后,給予肯定或贊美。,,2）、如何說(shuō)先說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的,再說(shuō)自己想說(shuō)的 什么話對(duì)方想聽(tīng)呢? - 關(guān)心,贊美的話 - 共同話題 - 擅長(zhǎng),感興趣的話 - 與他利益有關(guān)的話: 身體健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 將會(huì)出

5、現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計(jì)劃不改變，3年后的生活有改變嗎?,3）、如何問(wèn),提問(wèn)目的： 進(jìn)一步了解顧客心理，找出解決問(wèn)題的方法提問(wèn)方法： 了解顧客心理：開(kāi)放式提問(wèn)--可以任意回答 幫助顧客決定：封閉式提問(wèn)--只能回答是或不是 促成顧客交易：二選一提問(wèn)--鎖定交易,二、三大黃金方法 1、A B C 法則 2、做好兩個(gè)改變 3、學(xué)

6、會(huì)兩件事,1）、ABC 法則的各種角色,A 借力對(duì)象（顧問(wèn)） --指公司、上級(jí)、會(huì)議、資料等 B 橋梁（引薦人） --指普通業(yè)務(wù)員、或自己 C 新人（被引薦人） --指準(zhǔn)顧客、潛在顧客,1、A B C 法則運(yùn)用規(guī)范及演示,2）、ABC法則適用范圍,溝通、跟進(jìn)、促成、零售全過(guò)程均可使用 實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)尚不足以說(shuō)服客戶時(shí),3）、A 的素質(zhì)要求,強(qiáng)烈的成功欲望 正面積極的心態(tài) 成功者的形象及內(nèi)涵 良好的為人處事能力,4）

7、、ABC 法則的具體運(yùn)用,1、B 的重要性 B 是主導(dǎo)，B 所扮演的角色及做法是否恰當(dāng)，幾乎決定成敗,2、事前準(zhǔn)備1）、B 需要搜集 C 的資料：B 事先向 A 說(shuō)明C 的情況。如：C 的個(gè)性、學(xué)歷、家庭狀況、健康情況、人際關(guān)系、經(jīng)濟(jì)狀況、直銷(xiāo)理念、興趣愛(ài)好等2）、B 需要準(zhǔn)備的工具：各種工具流3）、B 必須要做的鋪墊工作：B 向 C 闡述 A 的優(yōu)點(diǎn)、狀況，推崇A，激發(fā) C 見(jiàn) A 的興趣4）、B 邀約 C 見(jiàn) A 的

8、過(guò)程：與 A 確定時(shí)間、地點(diǎn)；B 與 C 要提前到場(chǎng),3、溝通過(guò)程（推崇與配合）1）、B陪朋友見(jiàn)老師：先介紹C再介紹A；再次推崇贊 美A，切忌反推崇；做適當(dāng)?shù)囊裕匀磺腥氲紺 的需求點(diǎn)2）、 B的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：全程陪同，整個(gè)過(guò)程要非常專(zhuān)注、 專(zhuān)心聽(tīng)講、點(diǎn)頭認(rèn)可、微笑、記筆記；不要隨便 插話、必要時(shí)給予協(xié)助；適當(dāng)時(shí)協(xié)助 C向 A 提問(wèn)， 打

9、消C的疑惑；B要鼓勵(lì)C做出決定，促成合作3）、A離場(chǎng)時(shí)B要再次真誠(chéng)的致謝!,4、ABC 法則需要特別注意的事項(xiàng),介紹認(rèn)識(shí) C來(lái)的原因（事業(yè)、產(chǎn)品、捧場(chǎng)）B、C并排坐在 A 的側(cè)面明確角色不要隨意插話不要接電話、發(fā)短信、玩手機(jī)不要做任何干擾動(dòng)作（添茶點(diǎn)、玩筆頭、來(lái)回走動(dòng)）不可離開(kāi)協(xié)助配合及觀摩A的溝通過(guò)程,2、做好兩個(gè)改變,改變思想觀念： 觀念決定命運(yùn)改變消費(fèi)行為：

10、 消費(fèi)創(chuàng)造財(cái)富,3、學(xué)會(huì)兩件事,推崇： 推崇公司、產(chǎn)品、模式、系統(tǒng)、成功人士講故事： 成功人士的成功經(jīng)歷、產(chǎn)品愛(ài)用和受益者,三、成交的策略 -欲擒故縱法：就算您不做,您身邊的資源還是會(huì)跟別人做。-類(lèi)比推理法：如果90年代您就開(kāi)始作安利，今天您可能也是皇冠大使！-危機(jī)法：強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)：子女教育、贍養(yǎng)老人、家庭生活不能等。-機(jī)會(huì)法：把握先機(jī)和商機(jī)，在消費(fèi)的同時(shí)，輕松擁有事業(yè)機(jī)會(huì)。-贊美

11、法：您這么好的資源，誰(shuí)能比過(guò)您!-比較法：現(xiàn)在的工作與直銷(xiāo)的對(duì)比。-舉例法：XXX 收入超過(guò) XXX 萬(wàn),這叫管道收入。-激將法：非常普通的人都能月入10萬(wàn),我們難道連他們都不如嗎?-暗示法：風(fēng)險(xiǎn)暗示；憧憬暗示:我們一定能做到,一起 出國(guó)旅游！-低壓銷(xiāo)售法： 建立關(guān)系

12、 尋找需求 介紹項(xiàng)目 促成交易,低壓法：40%30%20%10%,高壓法10%20%30%40%,四、如何溝通其他直銷(xiāo)（準(zhǔn)直銷(xiāo)）公司精英?,直銷(xiāo)公司分四種類(lèi)型:①老牌大公司:安利、如新、完美、天獅 新時(shí)代、無(wú)限極、玫琳凱

13、 仙妮蕾德 弱項(xiàng)是：--已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期，沒(méi)有先機(jī) --制度不適合現(xiàn)代人,②國(guó)外剛進(jìn)入的大公司： 康寶萊、美樂(lè)家 他們的弱點(diǎn)是： --都經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展，很多國(guó)家都非常成熟，進(jìn)入中國(guó)第一天，都有上萬(wàn)名海外華人同時(shí)加入！立即面臨“與狼共舞”的局面！ --制度無(wú)優(yōu)勢(shì),③國(guó)內(nèi)外小公司 立新世紀(jì)、雷克瑟斯、茵萊、EFT、惠樂(lè)等 這