財富密碼——接觸面談的話題選擇-陳莉

1、財富密碼——接觸面談的話題選擇,陳 莉,陳 莉,2002年 電子科大，工程學(xué)士2003年3月 加盟太平人壽2004年和2005年連續(xù)兩年獲“太平人壽風(fēng)云人物” 和 “總經(jīng)理特別推薦員工”稱號2004，2005年入圍美國百萬圓桌協(xié)會MDRT會員獲LIMRA國際品質(zhì)獎,產(chǎn)能獎世界華人保險大會國際銅龍獎,我的大客戶在他的行業(yè)都很成功，并且年齡也都很大，我一個20幾歲的小姑娘，只有保險的工作經(jīng)歷，還只有3年多，我有什么

2、能夠帶給他？！ ——公司給我的東西！只有公司給我的東西！！,解決三個問題,什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你？,第一塊--對過去的回憶,“想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決保險三選第一選——選代理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽）,具體動作1,切入點1——了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程 話術(shù)您是如何進(jìn)入這個行業(yè)的？為什么要獨獨選

3、擇此行業(yè)呢？當(dāng)時都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？,跟進(jìn)——自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù)我選擇保險這個行業(yè)也是很慎重的。 也有很多朋友反對，但是我仍堅持認(rèn)為……,具體動作2,切入點2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術(shù)：但是您這個行業(yè)當(dāng)時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢?剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助啊？他是怎樣幫你的,跟進(jìn)

4、——“我的壽險生涯感動的事情，真情流露話術(shù)：我有時候覺得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例),,第一塊的要點,對對方的行業(yè)有些了解和接觸做一個良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價值觀和對成功、責(zé)任的堅持講給客戶聽感動客戶，就是征服客戶,第二塊-現(xiàn)在企業(yè)管

5、理發(fā)展的軟肋和瓶頸,企業(yè)管理發(fā)展是高端客戶最關(guān)心的話題讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看解決保險三選第二選——選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)）,具體做法,切入點——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？,跟進(jìn)——談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們太平人壽公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術(shù)：

6、我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等”,第二塊的要點,直接把公司培訓(xùn)的投影片展示給客戶看站在公司的金字招牌下發(fā)光常用到的材料,心態(tài)方面我很健康我很快樂我充滿自信公司愿景與個人成長公司經(jīng)營管理理念方面卓越營業(yè)部經(jīng)理課程華維的冬天卓越經(jīng)理修煉狼的智慧團(tuán)隊訓(xùn)練課程-西游記人物分析宏觀經(jīng)濟(jì)與資本市場

7、發(fā)展的幾個問題管理奇才韋爾奇素質(zhì)訓(xùn)練課程成長訓(xùn)練時間管理有效溝通,,第三塊-展望對未來公司的期望和人生的追求,未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險概念為解決保險三選第三選鋪墊需求——選產(chǎn)品,具體動作,切入點——憧憬年老時的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術(shù)：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。當(dāng)您不再這樣拼搏時，年老

8、的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？,跟進(jìn)——保險的功能和意義話術(shù)：我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的年老時的尊嚴(yán)，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時期生活品質(zhì)的保證，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁?第三塊的要點,用回顧過去的艱辛形成同理心，并鋪墊“成功如此不易，應(yīng)該對未來格外珍惜”用展望未來生活來導(dǎo)入保險,附—不可不知的富人密碼,富人有本血淚帳旁人看富人，很難客觀公正。要么五體投地，連富人放屁也不覺其臭；要么一

9、頓暴吼，狗血噴頭，就為了保護(hù)自己那點可憐的自尊心。真正能夠相互尊重理解的，只有富人自己。他們所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方為人上人，就像登山，其中的艱險，不是山下的閑人可以體會。要奮斗就會有犧牲，但你不能因為有犧牲就不奮斗。登山是個過程，誰也不能預(yù)料結(jié)果。結(jié)果往往是簡單的，而過程卻很復(fù)雜，每一次不同，每個人不同，就像財富的聚積，更多的意義是在過程之中。一個成功的企業(yè)家和一個中了大獎的彩民，哪怕手中的錢一樣多，生命的質(zhì)量卻不

10、相同。比爾．蓋茨就算有一天財產(chǎn)全部蒸發(fā)了，他也絕不是一個普通的人。每個人其實都有過這樣的幻想，希望自己就是那個出人頭地、呼風(fēng)喚雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是畢竟，王者只是少數(shù)，幻想?yún)s是如此脆弱，如果不把幻想變成理想，把理想付諸行動，再美的幻想也只是曇花一現(xiàn)。從這種意義說，任何一個富人都是有理想的人，都是經(jīng)過了艱苦卓絕的努力換來的，富人就是那種把對財富和權(quán)力的幻想，變成了目標(biāo)和行動，并且最終獲得成功的人。很多人都時常念叨：不流芳百世

11、，也要遺臭萬年。但也就是嘴上嘮叨而已，當(dāng)一個匪兵甲、匪兵乙容易，要當(dāng)一個土匪頭子就難多了。所以富人畢竟是可敬的。,富人賺錢，是一步一個腳印的。人在邁出左腳的時候，很容易預(yù)見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實是只能看到眼前，對未來沒有明確的規(guī)劃，只是憑著慣性，隨意的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。棋壇高手和普通人的差別，往往就在于眼光的遠(yuǎn)近，高手能算到幾十步

12、之后，一般的人也就只能看到兩三步遠(yuǎn)。高瞻遠(yuǎn)矚，才能運疇帷幄，這就是素養(yǎng)的問題。想賺錢就要認(rèn)真賺錢，要把自己當(dāng)成一個職業(yè)殺手，以專業(yè)的精神去對待財富，而不是幾個哥兒們喝醉了酒，隨便說說而已。富人并不一定是最先覺醒的人，不一定是某個偉大創(chuàng)意的發(fā)明者，他只需要把別人的創(chuàng)意發(fā)揚光大，就足以成就自己的輝煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多時候，富人并不需要做太具體的事，做事越具體的人，掙錢越不多，比如修鞋師傅，每一個破洞都是他親

13、自操勞，哪怕他補(bǔ)得再好，要價再高，也不可能富到哪里。富人的種類有很多，也有靠發(fā)明致富的，但大多數(shù)富人靠的是經(jīng)營，是靠別人的雙手致富。富人其實就是個高級廚師，把油鹽醬醋恰到好處的調(diào)配起來，一炒一烹，味道就出來了。做一個富人最根本的能力是調(diào)配的能力，人盡其能，物盡其用，把每一種資源都發(fā)揮到極致，他的事業(yè)，也就成了。大多數(shù)富人靠的是經(jīng)營，是靠別人的雙手致富。富人其實就是個高級廚師，把油鹽醬醋恰到好處的調(diào)配起來，一炒一烹，味道就出來了。,附—不

14、可不知的富人密碼,富人被羨慕，很大程度上并不是因為他有錢，可以大吃大喝，而是因為他實現(xiàn)了自我的價值。在這樣一個時代，富人并不僅僅只是財富的象征，更多的時候，他是成功的代名詞。 自我是個抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫過于人的生命，它所蘊藏的巨大能量，以及發(fā)展變化的無數(shù)種可能性，造成了人生的絢麗多彩。一個人的能量就猶如一座礦，也許終其一生，只能開采出其中很小部分，有時是由于環(huán)境的限制，有時是由于自身的能力，使那份深埋的寶藏最終隨著生命的

15、消亡而湮滅。這當(dāng)然令人痛心疾首，生命對任何人都只有一次，不能釋放能量，不能多姿多彩，就是對生命的浪費。世界上最優(yōu)秀的人物，心定是將自己的生命開采得最充分的人。一位偉人說，一個人的價值不在于他得到了什么，而在于他奉獻(xiàn)了什么。這并不是唱高調(diào)，挖掘自身能量的過程，也就是對社會作出貢獻(xiàn)的過程，只要社會的機(jī)制是健全的，他的貢獻(xiàn)必然會得到回報，所以，富人得到的是雙重滿足，既有奉獻(xiàn)的，也有得到的。不過這個過程卻是一個艱辛的過程，甚至是失去自我的過程

16、。當(dāng)老板就得學(xué)會演戲，不管什么時候都要做出一副成竹在胸的樣子，給人以依賴和鼓舞。只有夜深人靜，拖著一身疲憊回到家里，才能御下面具，恢復(fù)到真正的自己，此時白天的偽裝土崩瓦解，才感到一種實實在在的空虛。當(dāng)老板責(zé)任太重大，很多時候不得不把自己暫時忘掉，擱在一邊，盡管很多人當(dāng)老板的初衷是想實現(xiàn)自我價值，但實際上當(dāng)了老板之后，很多人又失去了自我，變成環(huán)境的附庸，成為一個龐大機(jī)器的一部分。從來沒有一個老板是想干什么就干什么的，一個人權(quán)力越大，對

17、企業(yè)付出的心血就越多，他就越不能自由，越徹底地成為奴隸，成為他自己事業(yè)的奴隸。老板如此，明星如此，一切想要出人頭地的人都是如此，永遠(yuǎn)在戴著腳鐐跳舞。,附—不可不知的富人密碼,有錢的感覺，并不只在于身體的享受，口腹之欲容易滿足，山珍海味吃不了多久，也就膩了，最終百吃不厭的，還是粗茶淡飯。有錢的感覺之所以美好，很多時候在于它給人精神的滿足，有錢就是成功，有錢就有尊嚴(yán)，有錢就是上等人，有錢就少受白眼。生活中的打擊有時是非常具體的。比如一個平

18、常百姓，酒樓可以不去，但醫(yī)院不能不進(jìn)，生了病誰都得治，但是有錢和沒錢，在看病救人的問題上差距就大得很。什么是“服務(wù)”？服務(wù)就是一種姿態(tài)，一種尊重，然后才是照顧和幫助。作家史鐵生在談到他得腎病，不得不以血液透析維持生命時的感受：“透析的費用之高是很少有人能自力承擔(dān)的，幸而我得到了多方支援，否則不堪設(shè)想。否則會怎樣？一是慢慢憋死(有點兒錢)，二是快快憋死(沒錢)。但憋死的過程是一樣的殘酷——身體漸漸地腫脹，呼吸漸漸地艱難，意識怪模怪樣地

19、仿佛在別處，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里漸漸地僵冷。但這并不是最壞的感覺，最壞的感覺是：你的親人在一旁眼睜睜地看著你，看著這樣的過程，束手無策。但這仍不見得是最壞的感覺，最壞的感覺是：人類已經(jīng)發(fā)明了一種有效的療法，只要有錢，你就能健康如初，你就能是一個歡跳的兒子，一個漂亮的女兒，一個能干的丈夫或是一個溫存的妻子，一個可靠的父親或是一個慈祥的母親，但現(xiàn)在你沒錢，你就只好撕碎了親人的心，在幾個月的時間里一分一秒地撕，用你日趨衰弱的呼吸撕，用

20、你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用別人已經(jīng)康復(fù)的事實給他們永久的折磨。誰經(jīng)得住這樣的折磨？是母親還是父親？是兒子還是女兒？是親情還是那宏博的愛愿？”,附—不可不知的富人密碼,對富人來說，一份平淡的快樂，卻是難得的奢侈。富人有太多的錢，也就有了太多的負(fù)擔(dān)。正因為當(dāng)前的一切都是建立在有錢的基礎(chǔ)上，所以他特別害怕一旦沒錢，就像當(dāng)官的人害怕一旦不在位一樣。年齡大了，也就意味著能力的衰退，生理的，心理的，一切的。錢也就像潮水一樣，隨

21、著能力的衰退慢慢隱去，這是沒有辦法的事，我們畢竟處在一個競爭的社會。長江后浪推前浪，曾幾何時，是他讓老朽們大吃一驚，如今老朽都不在了，輪到別人讓他大吃一驚。多吃幾驚之后，他意識到世界不再是自己的了，必須作好打算。這一打算，他越加清楚的知道，身為一個富人，要想全身而退，是多么的麻煩。巨大的財富，握在手中的時候覺得沉重，可要交出去，手上又覺得空落落的，沒有抓拿的感覺。沒有人能把錢帶進(jìn)棺材，財富終究要轉(zhuǎn)移到別人手里，財富越多的人，這個問題就越

22、是嚴(yán)峻。富人身邊的不安全因素，除了已經(jīng)取得的財富，可能招致的覬覦，還有他自身在競爭中面臨的風(fēng)險。這種不安全感來自于事業(yè)本身。越快的車越危險，發(fā)展越快的企業(yè)風(fēng)險越大。如果某個企業(yè)家發(fā)展到某個時刻就嘎然而止，把事業(yè)兌換成金錢，從此告老還鄉(xiāng)，那筆巨款是一輩子也用不完的，乎談不上多大風(fēng)險。但這樣的人幾乎沒有，事業(yè)一旦發(fā)展起來，人就像綁上了戰(zhàn)車，想下也下不來了。一路拚殺的結(jié)果，也許是更加輝煌，也許是血本無歸，人生就是這樣。富人再富，永遠(yuǎn)都在焦慮