xx公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案

1、寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì),北大縱橫管理咨詢公司2002年月1月,公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì),,在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者,,,,,,,工廠,華能,國外經(jīng)銷商,消費(fèi)者,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,資金流,資金流,資金流,主導(dǎo)者,,,,,,,工廠,華能,國外經(jīng)銷商,消費(fèi)者,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,資金流,資金流,資金流,主導(dǎo)者,,以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核

2、心能力,,,,,,研發(fā),生產(chǎn)供應(yīng),物流,營銷,售后服務(wù),提高研發(fā)管理能力技術(shù)資源掌握能力大量技術(shù)外包,建立物流成本控制能力適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應(yīng)商管理能力大量OEM方式,把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累,增加用戶服務(wù)能力,成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢,寧波華能主營業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位,針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求

3、的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個(gè)國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè),為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活,,使命,,遠(yuǎn)景目標(biāo),,價(jià)值,使命,公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析,從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進(jìn)行分析,單位：萬美元,水泵部,工具部,成套部,輕紡部,軸承部,電機(jī)部,數(shù)據(jù)來源：華能

4、2001年銷售額,單位：萬美元,水泵部其它產(chǎn)品分析,,,,,,噴霧機(jī)及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項(xiàng)目具有較大盈利能力，清洗機(jī)、空壓機(jī)、縫紉機(jī)利潤一般，電機(jī)利潤較低,水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成,水泵部銷售差價(jià)構(gòu)成,業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣,,,,,大,小,市場吸引力,弱,強(qiáng),競爭力,重點(diǎn)扶持,集中最好的資產(chǎn)設(shè)備保證業(yè)務(wù)單元的銷售優(yōu)化人員配置,,獲取回報(bào),避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單

5、元,,重點(diǎn)開發(fā),擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置,,考慮退出或有選擇發(fā)展,以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù),,業(yè)務(wù)1,業(yè)務(wù)2,,業(yè)務(wù)5,,業(yè)務(wù)3,,業(yè)務(wù)4,,,評價(jià)因素,市場規(guī)模增長性盈利性競爭度供應(yīng)資源,銷售額市場占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力,華能競爭力評價(jià)因素,行業(yè)吸引力評價(jià)因素,,,水泵市場規(guī)?！?000年全球水泵市場規(guī)模約為328億美元,資料來源：97年美國《金融時(shí)報(bào)》水泵市場

6、預(yù)測報(bào)告,北美洲111.52億美元,拉丁美洲32.8億美元,非洲6.56億美元,歐洲95.12億美元,澳洲9.84億美元,亞洲72.16億美元,水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速,,資料來源：中國海關(guān)信息中心,,98年,99年,00年,01年1-10月,3243,3437,11215,9865,,,98年,99年,00年,01年1-10月,,229,292,銷量:萬臺,銷售額:萬美元,,年遞增率70

7、%,,,年遞增率=77%,821,621,,全球平均年增長率7.5%,中國出口,水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人,美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，填補(bǔ)空間，有較大價(jià)格空間中國出口泵產(chǎn)品平均單價(jià)總體呈上升趨勢中國工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計(jì)水平與世界相差不大，綜合設(shè)計(jì)能力弱,,,新產(chǎn)品盈利狀況較為理想,質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品

8、價(jià)格繼續(xù)下落，盈利下降,,存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域工業(yè)泵盈利能力強(qiáng),水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強(qiáng)勢企業(yè)，但競爭在加劇,外向廠商 新科、三兄等天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司,中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào),內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等,,,,,,,不斷提升產(chǎn)品檔次不斷提高技術(shù)水平自行出口趨勢，出口能力有限,專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢,自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場,,,,水泵供應(yīng)狀況：中國

9、泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,遼寧,52家,25家,山東,23家,江蘇,123家,浙江,XX家,XX家,工業(yè)泵廠家,農(nóng)業(yè)泵廠家,35家,60家,獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況,10余家,10余家,2000年統(tǒng)計(jì)，溫嶺共有水泵企業(yè)400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量800萬臺

10、，產(chǎn)值15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。,電動工具市場規(guī)模—2000年，全球電動工具市場規(guī)模約為78.8億美元,資料來源：中國電動工具協(xié)會專家訪談資料,砂磨、鉆類為主,,電動工具增長性——2000年比上年加權(quán)平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭,北美洲增長3%,拉丁美洲增長18%,非洲增長10%,歐洲增長2%,澳洲增長3%,亞洲增長14%,,,,電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價(jià)格仍有下降的趨勢,主

11、要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟(jì)增長放緩。出口增長率由原來的 30%減低至10％以下；中低檔產(chǎn)品的平均單價(jià)繼續(xù)下跌5%左右的幅度；外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 /,,,新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想,傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌,,電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的

12、中國品牌少,大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦……,中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào),廠家,,,,,,,不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國,（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價(jià)格比拼厲害，盈利空間有限,自營出口的份額加大，出口價(jià)格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢,,,,電動工具供應(yīng)狀況：中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生

13、產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地,資料來源：中國電動工具協(xié)會相關(guān)資料,歷年出口增長,52251,57080,78544,116455,97,98,99,00,,,年遞增率=30.66%,國外大的專業(yè)電動工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地,2000年世界總計(jì)銷售各類電動工具1.2億臺，而中國生產(chǎn)了9800萬臺，占銷售總量的78%，隨著生產(chǎn)技術(shù)和品質(zhì)的不斷提高，中國未來將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地,

14、市場規(guī)模,增長率,盈利性,競爭程度,供應(yīng)狀況,水泵,,,,,,噴霧機(jī),,,,,,總體評價(jià),35,23,空壓機(jī),,,,,,23,清洗機(jī),,,,,,23,鋸片,,,,,,29,水泵、電動工具業(yè)務(wù)吸引力評價(jià),10分 7分 4分 1分,,,,,,,,,,,,縫紉機(jī),,,,,,23,電機(jī),,,,,,29,水表,,,,,,29,電動工具,,,,,,29,,,,,各產(chǎn)品銷售額,水泵銷售額：億美元,工具2001年銷

15、售情況,水泵2001年銷售情況,,工具銷售額：億美元,各產(chǎn)品市場占有率,水泵,工具,中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率,無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定,供應(yīng)能力,供應(yīng)商合作時(shí)間較長對供應(yīng)商有一定談判能力供應(yīng)渠道過于集中于新科其余供應(yīng)商能力不強(qiáng)供應(yīng)商開發(fā)能力有限采購產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問題多,供應(yīng)商相對集中部分供應(yīng)商合作時(shí)間長對供應(yīng)商談判能力低

16、采購成本高采購產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定多年采購經(jīng)驗(yàn)，對供應(yīng)廠比較熟悉,水泵,工具,技術(shù)能力,水泵,工具,新產(chǎn)品開發(fā)能力弱合作廠家仿制產(chǎn)品技術(shù)能力較強(qiáng)具有一定技術(shù)合作資源如江蘇理工大學(xué)等技術(shù)管理水平低自有技術(shù)缺乏懂技術(shù)人才缺乏,新產(chǎn)品開發(fā)能力弱技術(shù)管理水平低自有技術(shù)缺乏懂技術(shù)人才缺乏對產(chǎn)品有一定熟悉程度,渠道能力,大代理商合作關(guān)系比較穩(wěn)定對代理商談判能力逐漸加強(qiáng)代理渠道擴(kuò)展順利代理商數(shù)量少代理商網(wǎng)絡(luò)能力不強(qiáng)代理商服務(wù)

17、能力不高,經(jīng)銷商需求波動大經(jīng)銷商合作關(guān)系不穩(wěn)定對經(jīng)銷商談判能力低多年工具業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對渠道比較熟悉,水泵,工具,,水泵工具競爭力評價(jià),銷售額,占有率,供應(yīng)能力,技術(shù)能力,渠道能力,水泵,,,,,,電動工具,,,,,,總體評價(jià),32,17,噴霧機(jī),,,,,,14,空壓機(jī),,,,,,11,清洗機(jī),,,,,,11,鋸片,,,,,,11,縫紉機(jī),,,,,,11,電機(jī),,,,,11,水表,,,,,,11,從吸引力與競爭力綜合看，華能應(yīng)重點(diǎn)投入

18、發(fā)展水泵業(yè)務(wù)，工具業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力,,,,,高,,,吸引力,競爭力,,水泵,,重點(diǎn)發(fā)展集中資源投入保持競爭優(yōu)勢保證業(yè)務(wù)單元的銷售,,關(guān)注開發(fā)投入資源開發(fā)業(yè)務(wù)營造競爭優(yōu)勢,,,華能競爭力,高,,水表招標(biāo)轉(zhuǎn)成套部其它業(yè)務(wù)以當(dāng)期盈利為目的，選擇有價(jià)值客戶和產(chǎn)品保留,,轉(zhuǎn)出或有選擇發(fā)展,吸引力,低,低,工具,,噴霧機(jī),水表電機(jī)鋸片,縫紉機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī),,根據(jù)吸引力/競爭力分析，現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下,寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略

19、的三層面,利潤,,,保持和提高水泵在國際市場占有率通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率集中滲入家用泵客戶群，同時(shí)有選擇進(jìn)入技術(shù)相關(guān)工業(yè)泵用戶群,,,在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務(wù)2005年加速工具業(yè)務(wù)發(fā)展,,開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時(shí)滿足用戶需求加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度,層面一水泵產(chǎn)品的擴(kuò)張,層面二發(fā)展工具產(chǎn)品,層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會,時(shí)間,寧波華能未來核心能力建設(shè),,,,,,研發(fā),生產(chǎn)供應(yīng)

20、,物流,營銷,售后服務(wù),研發(fā)管理技術(shù)資源掌握技術(shù)外包成本控制與管理,物流成本控制庫存管理,供應(yīng)商管理OEM管理控制,把握市場需求，快速響應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)品牌積累,增加用戶服務(wù),核心優(yōu)勢,相對優(yōu)勢,相對優(yōu)勢,核心優(yōu)勢,相對優(yōu)勢,寧波華能未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品,營銷能力,技術(shù)能力,與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等,針對寧波華能技術(shù)能力相關(guān)多元業(yè)務(wù)拓展，如進(jìn)入技術(shù)相關(guān)

21、的工業(yè)泵、電機(jī)、空壓機(jī)、園藝機(jī)械、專用工具等領(lǐng)域,成功經(jīng)驗(yàn)案例,華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架海爾早期冰箱帶動洗衣機(jī)銷售,產(chǎn)品選擇,IBM由大型機(jī)進(jìn)入PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器領(lǐng)域,具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強(qiáng)和保持核心競爭優(yōu)勢,公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì),,水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,水泵業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位,以貼近用

22、戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價(jià)比的泵產(chǎn)品,塑造MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領(lǐng)先者,向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品,,使命,,遠(yuǎn)景目標(biāo),,價(jià)值,使命,泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)入,工業(yè)泵,家用泵,吸引力,競爭力,市場規(guī)模有限增長速度較高盈利不高缺乏優(yōu)勢廠商供應(yīng)來源廣,市場規(guī)模高增長速度高盈利高廠商競爭激烈成型產(chǎn)品供應(yīng)少,有穩(wěn)

23、定銷售額有一定市場占有率供應(yīng)渠道穩(wěn)定技術(shù)能力弱有一定穩(wěn)定渠道,銷售量極少無市場占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏銷售渠道,,,,,,高,低,低,高,工業(yè)泵,家用泵,華能競爭力,市場吸引力,,重點(diǎn)發(fā)展提高研發(fā)投入保持和提高競爭優(yōu)勢,,關(guān)注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入建立競爭優(yōu)勢,世界市場劃分,北美,拉丁美洲,非洲,西歐,東歐,獨(dú)聯(lián)體,中東,東南亞,港澳臺,東亞,南亞,大洋洲,不同市場泵產(chǎn)品吸引力,北美洲港澳臺東亞

24、西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐,市場容量,市場增長率,競爭程度,非市場風(fēng)險(xiǎn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,25,25,25,28,22,22,25,15,22,19,19,19,不同市場華能水泵實(shí)力,北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐,銷售額,代理商實(shí)力,市場占有率,熟悉程度,,,,,,,,,,,,,,,4,16,31,25,4,

25、4,10,7,4,16,4,4,華能在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點(diǎn)開發(fā)市場，關(guān)注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶,,25,25,25,28,22,22,25,15,22,19,19,19,北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐,,,,,華能競爭力,吸引力,,,,,,,,高,低,高,北美洲,港澳臺東亞大洋州,東盟,中東,拉丁美洲,非洲,南亞,低,,,,吸引力 實(shí)力,,獨(dú)聯(lián)

26、體東歐,西歐,泵產(chǎn)品客戶價(jià)值定位,東南亞客戶,中東客戶,拉美客戶,西歐客戶,南亞客戶,購買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水,購買力強(qiáng)缺水，需要增壓,購買力弱供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，需要抽水,購買力較強(qiáng)用于園林,購買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水,特點(diǎn),價(jià)值定位,性價(jià)比高,質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品,性價(jià)比高,質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品,性價(jià)比高,產(chǎn)品,多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵,材料多樣的小型泵,質(zhì)量高的花園泵,多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵

27、,家用泵,工業(yè)泵,購買力強(qiáng)特種個(gè)性化需求,快速的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì),針對性強(qiáng)、個(gè)性化設(shè)計(jì)的全面解決方案,多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵,水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面,利潤,,,擴(kuò)大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴(kuò)大家用泵銷售集中于發(fā)展中國家的家庭消費(fèi)者,,,進(jìn)入小型工業(yè)泵市場三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時(shí)加速發(fā)展工業(yè)泵,,立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商

28、關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力在工業(yè)泵業(yè)務(wù)中與成套業(yè)務(wù)加強(qiáng)合作，為未來發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力,層面一小型家用泵的擴(kuò)張,層面二發(fā)展工業(yè)泵,層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會,時(shí)間 (年),水泵競爭戰(zhàn)略——建立MARQUIS泵品牌,,策略一 ：在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略,策略一：在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌,,,原因,舉措（如何實(shí)現(xiàn)）,歐美日等主流市場渠道較

29、成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，能夠達(dá)到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。避免行業(yè)的低價(jià)競爭，提高盈利率。,建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等在國外歐美等地區(qū)成立公司，把MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國OEM的形象進(jìn)入國際市場。針對主要目標(biāo)

30、市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)……,策略一：建立品牌策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)來源,主要風(fēng)險(xiǎn),以2000年為例，小型家用泵市場僅7至10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入,,,目標(biāo)市場小，品牌發(fā)展市場動力不足,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大,競爭對手反應(yīng),歐美品牌出于保護(hù)市場的需要，在中國大量

31、采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉泵產(chǎn)品，沖擊MARQUIS品牌；中國廠商模仿MARQUIS建立自已品牌,策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略,,,原因,舉措（如何實(shí)現(xiàn)）,意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)成熟華能自身市場經(jīng)驗(yàn)不足華能產(chǎn)品覆蓋面不廣華能產(chǎn)品系列不全華能產(chǎn)品技術(shù)不成熟,針對PEDROLLO客戶，定位MARQUIS產(chǎn)品客戶定位跟隨PEDR

32、OLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源完善產(chǎn)品線，針對PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強(qiáng)開發(fā)針對PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量對PEDROLLO進(jìn)入的市場重點(diǎn)分析，相機(jī)進(jìn)入跟隨PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進(jìn)行渠道開發(fā),策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)來源,主要風(fēng)險(xiǎn),PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶,,,

33、客戶需求多樣,跟隨產(chǎn)品競爭力弱,華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),,供應(yīng),,,,充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨PEDROLLO產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)能力。招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管

34、理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍,舉措,價(jià)值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力,價(jià)值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力,,,,,舉措,深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強(qiáng)合作采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)

35、快速反應(yīng)能力與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),價(jià)值鏈–營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動,,,,,舉措,跟隨PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進(jìn)行推廣。提高產(chǎn)品價(jià)

36、格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于PEDROLLO等歐美產(chǎn)品加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),價(jià)值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面,,,,,舉措,穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力加大服務(wù)和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理增加

37、銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn),,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),價(jià)值鏈–服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù),,,,,戰(zhàn)略舉措,在重點(diǎn)地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,工具業(yè)務(wù)

38、的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位,針對各地消費(fèi)者的獨(dú)特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)比高的工具產(chǎn)品,建立WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一,向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品,,使命,,遠(yuǎn)景目標(biāo),,價(jià)值,使命,工具應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展電動工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā),手工具,電動工具,吸引力,競爭力,市場規(guī)模大增長速度放緩盈利不高廠商競爭激烈供應(yīng)來源廣,市場規(guī)模大出口增長緩慢

39、盈利較高廠商競爭激烈供應(yīng)廠家多,有一銷售額無市場占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力弱缺乏穩(wěn)定渠道,有一定銷售額無市場占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏穩(wěn)定渠道,,,,,,高,低,低,高,手工具,電動工具,華能競爭力,市場吸引力,,關(guān)注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入建立競爭優(yōu)勢,,有選擇發(fā)展,選擇手工具中盈利性強(qiáng)的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務(wù),,電動工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強(qiáng)開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其

40、它的產(chǎn)品線,集中開發(fā),產(chǎn)品類型,鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等,充電類木工切割園林工具刨削雕刻類……,發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額市場占有率高技術(shù)難度不大有一定穩(wěn)定渠道,銷售量極少供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏,分析,次要開發(fā),,手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務(wù)，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套,集中開發(fā),產(chǎn)品類型,車用、機(jī)械用、建筑用等成成套工具,市場客戶特

41、點(diǎn)細(xì)分，價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會大市場需求大技術(shù)難度不大供應(yīng)商眾多,分析,,不同市場工具產(chǎn)品吸引力,北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐,市場容量,市場增長率,競爭程度,盈利性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,25,22,17,22,10,22,25,19,16,16,19,19,不同市場華能工具實(shí)力,北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐

42、,銷售額,代理商實(shí)力,市場占有率,熟悉程度,,,,,,,,,,,,,,,4,16,13,19,4,4,16,4,4,7,4,4,,,華能工具在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶,,25,22,17,22,10,22,25,19,16,16,19,19,北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐,,,,,華能競爭力,吸引力,,,,,,,,高,低

43、,高,北美洲,大洋州,東盟,中東,拉丁美洲,非洲,南亞,低,,,,吸引力 實(shí)力,,歐盟,東歐獨(dú)聯(lián)體,港澳臺,東亞,工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面,利潤,,,集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴(kuò)大工具的銷售集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶,,,電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)手工具市場的開發(fā)5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場,,立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)建

44、立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力,層面一鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴(kuò)張,層面二其它系列工具產(chǎn)品,層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會,時(shí)間 (年),工具戰(zhàn)略——重振華能工具業(yè)務(wù),,策略一 ：（長期）在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期）為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的DIY工具,策略一 （長期）在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌,,,原因,舉措（如何實(shí)現(xiàn)）,歐美日等主流市場渠道較成熟，知名

45、品牌多，中國品牌難進(jìn)入南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。避免行業(yè)的低價(jià)競爭，提高盈利率。,部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等可在國外（德國/法國/美國）成立公司，把WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。針對目標(biāo)市場（南美、東南亞）

46、開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)……,策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)來源,主要風(fēng)險(xiǎn),以2000年為例，美歐日三個(gè)經(jīng)濟(jì)體占電動工具全球份額的86%和手工具市場的絕大部分,發(fā)展中國家僅有11億美元的市場，我們的電動工具目標(biāo)市場容量約有3個(gè)億美元左右，手動工具市場容量也較小,,,目標(biāo)市場小,貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定,部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)

47、大,WAL商標(biāo)的敏感性,WALTOOLS容易引起世界零售巨頭Wal mart的關(guān)注，在部分國家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難,策略二： （短期）為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的DIY產(chǎn)品,,,原因,舉措（如何實(shí)現(xiàn)）,歐美市場容量高達(dá)56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達(dá)40億。潛力驚人進(jìn)入歐美的主流渠道需要自身強(qiáng)大的服務(wù)能力。中小型的貿(mào)易商服務(wù)和需求不可忽視較少。通過服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)能力，增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力，

48、擴(kuò)大部門未來的發(fā)展空間。,（對外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃 加強(qiáng)開發(fā)新產(chǎn)品的投入 人員的專業(yè)培訓(xùn)（對內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力建立高效、低成本的采購系統(tǒng)建立嚴(yán)格的品管體系,如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？,,,客戶的需求,相應(yīng)的關(guān)鍵能力,1、產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？2、交貨是否及時(shí)？3、品種是否齊全？4、是否是新產(chǎn)品

49、？,1、供應(yīng)商能力分析關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制良好的采購計(jì)劃和采購管理系統(tǒng)供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）2、產(chǎn)品熟悉程度對零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷建立嚴(yán)格的品管體系,策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)來源,主要風(fēng)險(xiǎn),區(qū)域的中小分銷商，對價(jià)格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢,,,盈利率低,競爭激烈,面臨大量個(gè)體外貿(mào)及小貿(mào)

50、易公司的競爭,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),,供應(yīng),,,,充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨MAKITA的系列產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利。針對特殊用戶特點(diǎn)進(jìn)行套裝工具設(shè)計(jì)招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員,舉措,價(jià)值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和質(zhì)量管理能力,價(jià)值鏈—供應(yīng)：組

51、織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力,,,,,舉措,深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強(qiáng)合作采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,

52、服務(wù),供應(yīng),價(jià)值鏈–營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動,,,,,舉措,跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),價(jià)值鏈–銷售：前期與水泵共

53、享代理商渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道,,,,,舉措,利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 加大服務(wù)和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn),,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),價(jià)值鏈–服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù),,,,,戰(zhàn)略舉措,加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶

54、售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務(wù),供應(yīng),公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì),,職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì),,研發(fā),,,,營銷,供應(yīng),人力資源戰(zhàn)略,財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略,2006年水泵營銷目標(biāo)評估,在目標(biāo)市場具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高,歷史資源,在重點(diǎn)的目標(biāo)市場進(jìn)入知

55、名品牌前五名,品牌知名度,MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點(diǎn)市場應(yīng)占目標(biāo)市場民用泵10%左右的份額，整體達(dá)到泵業(yè)4%份額,市場占有率：,東南亞和中東市場規(guī)模約為8-12億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大,重點(diǎn)市場情況：,考評戰(zhàn)略因素,水泵銷售99年約為450萬美元，2000年為547萬美元，2001年為543萬美元,歷年銷售情況,考評歷史因素,評估內(nèi)容,因素,,,,,,,,,,,,綜合

56、以上分析和框算，2006年水泵目標(biāo)制定為4000萬美元,,其他市場情況：,拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大,水泵營銷目標(biāo)體系,2006年銷售目標(biāo):4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為鞏固期,02,03,04,05,,快速增長期年遞增率=77%,960,1697,3000,3464

57、,06,4000,市場占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場10%份額，總體市場份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名,,,鞏固期年遞增率=15%,,,水泵目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場,非洲（10%）4

58、00萬美元,中東（30%）1200萬美元,東南亞（35%）1400萬美元,南美洲（20%）800萬美元,其它（5%）200萬美元,銷售目標(biāo)分解（一）,東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬美元,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=63.5%,392,642,1050,1212,06,1400,中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬美元,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,02,03,04,05,,,快速增長期年

59、遞增率=55%,375,582,900,1040,06,1200,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,銷售目標(biāo)分解（二）,南美：2006年銷售目標(biāo):800萬美元,非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬美元,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=155%,46,117,300,347,06,400,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=305%,37,150,600,693,06

60、,800,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,工具2006年?duì)I銷目標(biāo)評估,綜合以上分析和框算，2006年工具銷售目標(biāo)制定為2000萬美元,電動工具目標(biāo)體系,2006年銷售目標(biāo):2000萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=54%,500,780,1000,1650,06,2000,市場占有率：以東南亞、南美電動工具市場為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度：前十名,3

61、％,目標(biāo)市場約5億,電動工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場,印尼（25%）500萬美元,南方4國（30%）600萬美元,其它（10%）200萬美元,歐盟（30%）600萬美元,泰國（5%）100萬美元,電動工具銷售目標(biāo)分解,印尼：2006年銷售目標(biāo):500萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=58%,50,150,300,460,06,500,泰國：2

62、006年銷售目標(biāo):100萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=38%,45,60,75,06,100,,,,,,,20,電動工具銷售目標(biāo)分解,南方4國：2006年銷售目標(biāo):600萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=43%,100,250,380,460,06,600,歐盟：2006年銷售目標(biāo):600萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=38%,120,200,350,480,06,600,產(chǎn)品——Marqu

63、is產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃,渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）,華能,經(jīng)銷商,二、三級,終端,,,,,獨(dú)家代理,華能,經(jīng)銷商,終端,多家代理,經(jīng)銷商,華能,辦事處,二、三級,終端,,,,二、三級,,,,經(jīng)銷商,,,,,自己分銷,,,,,2002年,2005年,2010年,前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點(diǎn)開發(fā),

64、華能,水泵工具經(jīng)銷商,終端,,,共用渠道,華能,工具經(jīng)銷商,終端,混合渠道,水泵經(jīng)銷商,水泵工具經(jīng)銷商,,,,,,,,2002年,2004年,2006年,,,,華能,工具經(jīng)銷商,終端,水泵經(jīng)銷商,,,,,專用渠道,現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò),華能,經(jīng)銷商,二、三級,終端,,,,,,,,管理和引導(dǎo)：1、采用正面的鼓勵(lì)，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎(jiǎng)金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、P

65、OP支持和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺激經(jīng)銷商。2、探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計(jì)劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。,,渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商,,,,激勵(lì)渠道成員,選擇渠道成員,評價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,,舉措：注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。考慮其營業(yè)規(guī)

66、模的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等?？疾炱浣?jīng)營項(xiàng)目，必須與華能產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。 考察其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自己的零售店、銷售店。 業(yè)務(wù)的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。 其必須具備一定的財(cái)務(wù)能力，擁有足夠的營運(yùn)資金。 考慮經(jīng)銷商的營業(yè)地址，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣绊懥?，同業(yè)對其的評價(jià) 。考察經(jīng)銷商的代理動機(jī)，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)

67、展的對象?？疾旖?jīng)銷商對華能產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，可每年每季度或每年審查。,,,渠道成員激勵(lì)：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵(lì),,,,激勵(lì)渠道成員,選擇渠道成員,評價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,舉措做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎(jiǎng)勵(lì)，例如廣告補(bǔ)助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 建立長期的伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。進(jìn)行華能產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)

68、品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。 制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升華能的產(chǎn)品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲?？紤]在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。,,,渠道的評價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,,,激勵(lì)

69、渠道成員,選擇渠道成員,評價(jià)渠道成員,改進(jìn)渠道,,,舉措銷售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo)，確立了華能產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。 利潤，我們對其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營能力，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認(rèn)識，并能及時(shí)調(diào)整。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品