宋新宇—營銷久贏的八大方法

1、營銷久贏的八大方法營銷久贏的八大方法尊敬的朋友，歡迎你和我一起探討營銷與銷售的問題，易中公司在過去五年多為中小企業(yè)服務(wù)的過程中積累了近十萬的客戶。在我們問卷調(diào)查里，超過60%的朋友告訴我們讓自己最頭痛的問題是銷售，我自己每年要和幾千家企業(yè)、企業(yè)家面對面的交流，我聽到的最典型的客戶難題是以下這些：1.我的產(chǎn)品為什么賣不出去？2.我選擇大客戶不賺錢，選擇小客戶收不回錢。3.我的銷售隊伍要么賣不出去東西，要么和我漫天要價。4.我們再努力，就是

2、長不大，過不了一千萬、一個億這個坎。5.我以前一個招數(shù)就靈，現(xiàn)在，連使數(shù)招都不見效。6.我都東西賣出去了，錢卻收不回來。7.我漲價怕丟掉客戶，降價又賺不到錢。怎么解決這些以及其他的營銷難題呢？我看一個簡單的例子，我這里有一篇北京青年報的報道，標(biāo)題是《立布什吃玉米海報，玉米小販生意火》。故事講的是一個北京的一個賣菜的張大姐，在自己的攤位上擺了一張，布什在大選期間吃甜玉米的照片，結(jié)果讓自己的生意火了起來。以前，玉米一天只賣300多斤。現(xiàn)在，

3、一個早上就賣了500多斤。這是一個很小的例子，卻能說明營銷能夠帶來生意。張大姐僅僅是立了一張海報，營業(yè)額就一天翻了一番，那么營銷到底是什么？為什么營銷能解決我們賣不出去產(chǎn)品的問題我也跟大家講一個我自己經(jīng)歷過的故事，1996年到1998年的時候，我還是羅蘭貝格中國區(qū)的總經(jīng)理，這個時期我們最大的客戶是西門子家電，我們的任務(wù)是幫助它在全國建立銷售網(wǎng)絡(luò)，西門子家電現(xiàn)在是歐美大公司在中國家電市場上唯一一家真正盈利的企業(yè)，它的營業(yè)額從96年的不足一

4、個億到97年的4個億，再到今天的幾十個億。當(dāng)時，我們每個月都有銷售例會討論各種各樣的問題。有一天一個新進(jìn)來的人問老總博西德博士，博西德博士同時是西門子家電全球的營銷總監(jiān)，他問博西德博士：“營銷和推銷到底有什么不同？”博西德博士的回答讓我終身難忘。他說：“推銷是你找客戶，營銷是讓客戶找你?！变N售人員中聰明人真的這么做了，當(dāng)時廣州辦事處的經(jīng)理就想辦法，把店中展示的這些洗衣機做成透明的，通上電，讓人們能看到機器里面轉(zhuǎn)動的情況，結(jié)果他每個店里的

5、銷售都大增，這個辦事處的經(jīng)理吳建科先生，后來也一路高升，成了西門子家電中國公司的銷售老總。西門子這樣一個大公司和一個街頭賣菜的張大姐，它需要遵循的原則其實是一樣別人買電腦、升級、幫人家搬遷、新的網(wǎng)點設(shè)置，所有的這些事情它全包了，當(dāng)這些擴過公司高速增長的時候，它跟著增長，它不需要做很多的事情，只要抓住關(guān)鍵客戶就行了，這幾年它的IT都是以每年100%的速度在增長?；萆?，我在上海的客戶，它把自己定義為石化爐的改造專家，大家都知道石化爐行業(yè)

6、，爐子的好壞，很大程度上影響到企業(yè)的收益，這家公司從國外拿到一個技術(shù)，通過改造爐子能夠讓客戶一年節(jié)省幾個億，但它改造一個爐子僅收人家4000萬，所以這家企業(yè)的發(fā)展，這幾年是一年一個數(shù)量級，從400萬做到4000萬，做到1.6個億，做到3.6個億，今年應(yīng)該是7、8個億。它的客戶是誰呢？就那么幾個，中石油、中石化、齊魯石化、揚子石化，但是它把這幾個客戶緊緊地抓住。惠生化工的華總，曾經(jīng)有一次很自豪的對我說：“我們的客戶內(nèi)部市場占有率是100%

7、?！睘槭裁矗恳驗樗泻卯a(chǎn)品，因為他緊緊地抓住了客戶，因為他給了客戶價值，拿4000萬換幾個億，所有的客戶都愿意做這樣的事，我們需要做的其實很簡單，就是像這張漫畫所描繪的，就是緊緊地抓住幾個大客戶，拋棄那些沒有意義的，帶不來價值的那些客戶。如果你覺得自己的銷售額還不夠高的話，我們應(yīng)該在自己身上找找原因，我們是不是真的為這些大客戶做夠、做好了我們應(yīng)該做的事情。裁減客戶為什么能夠快贏？為什么說裁減客戶能夠快贏呢？原因也很簡單：1.我們能夠集中

8、優(yōu)勢兵力，滿足客戶需求?？蛻籼嗟脑?，就像撒鹽一樣，到處撒一點，你肯定沒有足夠的咸度，但是如果你抓住了幾個關(guān)鍵的客戶，而且這個客戶足夠大的話，它發(fā)展了你就跟著發(fā)展了。2.以同樣的成本能夠得到數(shù)倍的收益的差異，想想那個送菜的望家歡，它同樣的成本，同樣的跑一趟，我送給大客戶和送給小的之間可能有幾倍的收益，甚至有幾十倍收益的差異。3.通常我們的內(nèi)部市場占有率太低，你真的有可能做到一個客戶內(nèi)部市場是占它的100%，如果做不到100%，至少你應(yīng)該

9、拿23。只有做到這樣，你才有能力跟人對話。我們現(xiàn)在大部分企業(yè)為什么難做？因為我們的影響太小，客戶可以隨時把我們趕走，但是如果你拿到它業(yè)務(wù)的23，占的比例很大，他不敢輕易對你怎么樣，那時候你可以提價，它沒有辦法，因為它需要你。我相信大部分的企業(yè)并沒有做到足夠的好，而是忙于開發(fā)太多太多新的市場、新的客戶，讓我們先把手中的客戶占有做到極端。通常你提高內(nèi)部市場占有率比提高外部市場占有率要容易的多，為什么？因為你已經(jīng)在客戶的系統(tǒng)里面了，你有溝通的