【5a版】銷售人員自我管理

1、銷售人員的自我管理,,為何需要自我管理,第一個(gè)問題思考：,Hi,你曾經(jīng)這樣做過嗎？,這么大的雨怎么出去啊?我還是在辦公室整理文件吧。還好，今天沒有預(yù)約客戶,嘿嘿…,這幾天心情不好,放松一下,好好休息休息,不見客戶了,Hi,你曾經(jīng)這樣做過嗎？,,Hi,你在做什么？,你在做什么？你是在自我推托、自我找借口。其實(shí)你內(nèi)心里是軟弱的，不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，你只知道回到你的舒適空間里。,自我管理，不僅是管理你的外在，更重要的是把你的心管好！,你想成為業(yè)績(jī)

2、最好的人嗎？,你想成為團(tuán)隊(duì)里最棒的嗎？,請(qǐng)您——克服缺點(diǎn)，養(yǎng)成良好習(xí)慣,切實(shí)做好自我管理，真正把你的心管好,如何將消極心理變成積極心理？,,,,,,要學(xué)會(huì)管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。管理自我必須具有一種心態(tài)——善于克制自己。改變應(yīng)該從心開始。當(dāng)你心里更上一層樓，相信你的行動(dòng)也一定會(huì)改變。而行動(dòng)的改變會(huì)促進(jìn)你習(xí)慣的改變，習(xí)慣改變性格也會(huì)改變。告訴自己：“我一定要成為這個(gè)團(tuán)隊(duì)里最棒的銷售員工” ——改變你

3、的心理，你的一切都將改變?！澳軌蛲耆加凶约旱男?，也就獲得了世界上最可貴的珍寶”——卡耐基,自我管理語(yǔ)錄,請(qǐng)記住一個(gè)容易忽視、卻又非常重要的道理——,如何培養(yǎng)自信,第二個(gè)問題思考：,,自信是什么,自信就是發(fā)自內(nèi)心的自我肯定和相信，是一種積極的心態(tài)，是獲取銷售成功的最重要的精神力量,銷售是什么,銷售就是一個(gè)用自信創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的職業(yè);銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移，即用自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心來影響客戶的選擇。,銷售人員自信心從哪來,自信源

4、自積極樂觀的心態(tài)及良好的習(xí)慣養(yǎng)成 自信來自于分析、了解、知已知彼 喜歡自己、相信公司、和你的產(chǎn)品談戀愛 自信源自充分的準(zhǔn)備 真正的自信源自于銷售實(shí)踐,,,,,,自信源自積極樂觀的心態(tài)及良好的習(xí)慣養(yǎng)成,樂觀是自信的加油站,樂觀是自信的加油站，在遇到客戶的拒絕、業(yè)績(jī)不佳，信心受挫之時(shí)，只有樂觀才能讓你看希望的署光，為你鼓起繼續(xù)拼搏的勇氣和信心。,銷售的自信需要得到客戶的肯定及認(rèn)可，給客戶的印象就非常重要，所以銷售的自信不只是表現(xiàn)

5、在心態(tài)和精神層面，更多的要在氣質(zhì)形象，言談舉止上體現(xiàn)出來,良好的習(xí)慣養(yǎng)成,,自信來自于分析、了解、知已知彼,SWOT分析法是幫助銷售人員走向自信的最佳工具,了解自己相對(duì)于同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及不足，肯定自己的價(jià)值，明確自己學(xué)習(xí)和努力的方向。選擇自己喜歡的行業(yè)及和自己能力匹配的行業(yè)，了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展前景了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)及相對(duì)于其它產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)了解客戶的真實(shí)的需求，及愿意付出的成本,,喜歡自己

6、、相信公司，和你的產(chǎn)品談戀愛,相信自己：即使目前仍存在很多的不足，但自己也具備很多別的銷售員不具的優(yōu)勢(shì)，通過不斷的努力和學(xué)習(xí)一定會(huì)是最棒的，相信“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄?！?。在戰(zhàn)略上藐視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)術(shù)上重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是紙老虎。相信公司的實(shí)力和信譽(yù)，相信通過上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作一定能在市場(chǎng)上占有一席之地。換位思考：自信的銷售會(huì)站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實(shí)需求，在提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足客戶需求的產(chǎn)品或服

7、務(wù)的同時(shí)也獲取應(yīng)得的利潤(rùn)，雙方各取所需。缺乏自信的銷售把客戶當(dāng)上帝，經(jīng)常用請(qǐng)求的語(yǔ)氣和降價(jià)來成交；自以為是的銷售把自己當(dāng)成客戶的上帝，這產(chǎn)品目前只有我這兒有，想買的話就這個(gè)價(jià);還有就是忽悠型的銷售，把客戶當(dāng)成待宰的雞。,在拜訪客戶之前，你準(zhǔn)備好產(chǎn)品說明、談話話題了嗎?你提前預(yù)約了嗎?自己的穿著打扮得體嗎?你了解了客戶的需求嗎?你知道客戶中哪個(gè)是主角?你分析了客戶的類型了嗎?你對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解嗎?你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么給客

8、戶“洗腦”嗎?你知道怎么給剛從競(jìng)爭(zhēng)手那兒出來的客戶“轉(zhuǎn)型”嗎?,自信源自充分的準(zhǔn)備,如果你什么都沒準(zhǔn)備好，面對(duì)客戶怎么可能會(huì)有自信呢?難道就憑著——“謊話說過千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能讓客戶買單嗎?,自信源于豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的銷售技巧及不斷的學(xué)習(xí)提高，要與時(shí)俱進(jìn)。能力才是底氣。業(yè)績(jī)是銷售人員自信的資本。自信的最大特點(diǎn)就是做事有自己的主見，敢于堅(jiān)持原則并做自己認(rèn)為對(duì)的事情。敢于和善于走自己的路，讓別人去說吧。自信的銷

9、售人員絕不輕言放棄，堅(jiān)持不懈，直到成交的那一刻;而且從不服輸，字典里沒有失敗，只不過暫時(shí)沒有成功。,真正的自信源自于銷售實(shí)踐,真正的自信源自于銷售實(shí)踐——通過不斷的挑戰(zhàn)自己、不斷的拿下定單的成功經(jīng)驗(yàn)積累。,相信自己——你就邁出了成為優(yōu)秀銷售的第一步。,自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會(huì)讓你得到成就。,請(qǐng)記住一個(gè)容易忽視、卻又非常重要的道理——,重視經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值,第三個(gè)問題思考：,你是否時(shí)常抱怨？,我們公司那里的人都太古板,他

10、哪兒來的經(jīng)驗(yàn)，還不是老掉牙的故事，他哪里知道我們現(xiàn)在的工作有多辛苦呀。,但是，有一點(diǎn)你不可否認(rèn)，至少你的上司、你的經(jīng)理，他的銷售經(jīng)驗(yàn)比你多，他的銷售經(jīng)歷比你長(zhǎng)。,,重視經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值,你被拒絕的經(jīng)驗(yàn)有多少？你超越障礙的經(jīng)驗(yàn)又怎么樣呢？你要累計(jì)很多很多的經(jīng)驗(yàn)，才有機(jī)會(huì)成為銷售高手。,【箴言】,愛迪生說過：“每失敗一次我就覺得很興奮，因?yàn)槲译x成功又接近了一步?！薄@就是經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。,你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當(dāng)做一級(jí)成功的臺(tái)

11、階。,請(qǐng)記住一個(gè)容易忽視、卻又非常重要的道理——,度過低潮的妙訣,第四個(gè)問題思考：,低潮的表征,人們經(jīng)常會(huì)處于低潮，這是一個(gè)銷售人員必須時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)該警惕的。當(dāng)自己處于低潮時(shí)，覺得自己說的話很奇怪，當(dāng)?shù)统钡臅r(shí)候會(huì)覺得障礙重重、會(huì)讓我們感覺到自尊心受委屈、會(huì)覺得工作乏味、出現(xiàn)什么事兒都提不起勁來，當(dāng)?shù)统钡臅r(shí)候會(huì)覺得活的沒有意義……一種自我價(jià)值的否定。,哎，真可憐，人家當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)主管，我呢只是個(gè)業(yè)務(wù)員。是不是我真的不行？你的主管說了你兩句

12、，你就想：“是不是我該換工作了？”,低潮時(shí)的一些消極想法：,一個(gè)頂尖的優(yōu)秀的銷售高手，他們不會(huì)很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓的考驗(yàn)。,如何度過低潮——頂尖高手的做法,如何度過低潮,一、客觀地反省自己,其實(shí)原因在你自己，所以解決問題的人只有你。,我真的很喜歡我的客戶、我銷售的產(chǎn)品嗎？ 為什么我的表達(dá)不好？為什么顧客總是與我說不要、不要、不要？,如何度過低潮,二、冷靜地思考,當(dāng)你很冷靜地思考一下，不難發(fā)現(xiàn)有很多都是屬于非常

13、簡(jiǎn)單的事情，你應(yīng)該好好地想想你的過去，去聽聽你的前輩、主管等人的一些經(jīng)驗(yàn)。,如何度過低潮,三、放松心情,如果你累了，聽一段音樂或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，還可以聽一段笑話，甚至你可以到一個(gè)理發(fā)店去剪個(gè)頭，還可以改變一下你的服裝，這些都不是簡(jiǎn)單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個(gè)角度換一種方式去看的話，就會(huì)過得很愉快。,如何度過低潮,四、預(yù)防低潮,你要隨時(shí)預(yù)防低潮，當(dāng)我們面臨低潮的時(shí)候，不妨盡量地發(fā)揮自己的聰明才智。比如，通常不讓自己陷

14、入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書，要培養(yǎng)廣泛的興趣，不要為銷售而銷售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運(yùn)動(dòng)，有時(shí)候你可以找一些問題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮。,克服低潮需要很大的決心與勇氣，命運(yùn)掌握在你的手上。,請(qǐng)記住一個(gè)容易忽視、卻又非常重要的道理——,成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學(xué)會(huì)管理自己，而管理自己的關(guān)鍵就是要管住自己的心。改變你的內(nèi)心，一切都將改變！,總結(jié),如何做一名出色

15、的銷售主管,新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤銷售主管的自我認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律影響銷售人員工作狀態(tài)的八只攔路虎應(yīng)對(duì)八只攔路虎的激勵(lì)菜單,一.感受漂移把做銷售精英時(shí)的感覺帶到管理崗位上管理會(huì)出現(xiàn)缺乏連續(xù)性與穩(wěn)健性下屬感覺無所適從,新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤,二.目標(biāo)錯(cuò)位做人不謙虛，喜歡高高在上完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo)為主要任務(wù),新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤,三.依賴自我過分依賴自己，

16、任何事情都親自動(dòng)手不相信下屬使下屬的鍛煉機(jī)會(huì)很少,新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤,四.評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤評(píng)價(jià)下屬時(shí)以自己的喜好為標(biāo)準(zhǔn)喜歡流須拍馬屁的下屬，忽視黃牛下屬?zèng)]有按個(gè)性，能力，與動(dòng)力的三方面評(píng)價(jià)下屬。,新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤,五.溝通不利沒有掌握溝通方法與技巧不懂得溝通的方式,新任銷售主管容易犯的六個(gè)錯(cuò)誤,六.辦事缺乏程序與方法隨心所欲，觸景生情的處理事情缺乏管理程序，前后指令矛盾,新任銷售主管容易犯的六個(gè)

17、錯(cuò)誤,,銷售主管的自我認(rèn)知,1、規(guī)劃者 一個(gè)好的銷售主管首先是一個(gè)規(guī)劃者。他需要規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，工作進(jìn)展、 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵流程。 只有規(guī)劃得當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能運(yùn)作穩(wěn)定，否則整個(gè)銷售隊(duì)伍就會(huì)陷入混亂之中，無論怎樣發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)都于事無補(bǔ)。,一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位,2、教練員 就像球隊(duì)教練一樣，銷售主管也要選拔新人、管理控制團(tuán)隊(duì)、分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、制定目標(biāo)和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下

18、屬等。并且教練員的職責(zé)，也是銷售主管日常工作量最大的一塊。,一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位,好家長(zhǎng) 大多數(shù)銷售人員都是背井離鄉(xiāng)到北京拼搏，更容易遭受挫折和打擊，非常需要關(guān)愛和體貼。如果銷售主管能夠在生活、 家庭、學(xué)習(xí)等方面關(guān)心他們，他們就能更有動(dòng)力干好自己的銷售工作；同時(shí)也能使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大的向心力 。,一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位,大法官 在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售主管在鐵面無私敢于正確的評(píng)判下屬的工作，銷售人員

19、工作做的不好時(shí)，要敢于指出來，并要求他改正，有的銷售主官喜歡做好人，擔(dān)心指責(zé)后會(huì)失去民心，或者礙于平時(shí)一團(tuán)和心的樣子,睜一只眼，閉一只眼。 不敢批評(píng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行、有法不依，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和銷售代表個(gè)人的發(fā)展都 是有害的。,一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位,精神領(lǐng)袖 是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的主心骨，在市場(chǎng)動(dòng)蕩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部困難重重，下屬人心浮動(dòng)之時(shí)，銷售主管要作為精神領(lǐng)袖站出來，于下屬談公司的發(fā)展前景和

20、公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。絕對(duì)不能與下屬一起發(fā)牢騷，即使自己心里著急，表面也要處變不驚，因?yàn)榇蠹叶荚诳粗悖愕那榫w變化直接影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)。,一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位,業(yè)務(wù)精英 在剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售主管還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是很有力的。,一、銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理中的角色定位,但是應(yīng)該注意的是，隨著銷售團(tuán)隊(duì)的成熟，銷售主管的業(yè)務(wù)精

21、英的角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強(qiáng)化前邊的幾 種角色。因?yàn)樵诔墒斓匿N售團(tuán)隊(duì)中，銷售主管的個(gè)人表現(xiàn)太突出，下屬工作人員一直工作在銷售主管的光環(huán)里，只知效仿主管，這樣會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提高和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)都不利。,注意：,您在平時(shí)管理銷售隊(duì)伍時(shí)，是否均衡把握了這六項(xiàng)典型定位？自己哪項(xiàng)定位做的比較到位？哪項(xiàng)定位自己做的還不夠。,問題互動(dòng),銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的 角色認(rèn)知,二、銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知,銷售人員

22、的四種性格特征老虎型（驅(qū)動(dòng)型）孔雀型（外向型）貓頭鷹（分析型）考拉型（友善型）,喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力，直接，快速?zèng)]有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性,驅(qū)動(dòng)型的特征,李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒亮劍 ---李云龍,這類型的名人有,很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂界名人以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外

23、向樂觀熱心，大方具有說服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意,外向型的特征,肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅,屬于這類型的名人有：,注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng),分析型的特征,吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師,屬于這一類型的名人有,合作，支持高度忠

24、誠(chéng)可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān),友善型的特點(diǎn),可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng),友善型的特點(diǎn),艾森豪威爾,屬于這一類型的名人有,銷售人員應(yīng)具備的性格特點(diǎn),二、銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知,Top sales,自信,理解,取悅,恒定,影響,建立陌生關(guān)系的能力從拒絕中修復(fù)

25、的能力土豆與吸管的斗爭(zhēng)站在講臺(tái)上的感覺暗戀的痛苦,自信,服務(wù)他人，強(qiáng)烈的被贊賞欲望讓客戶感覺到舒服,取悅,發(fā)現(xiàn)需求---強(qiáng)烈的理解欲望香山上的戀人理解父母,理解,持續(xù)的永恒的堅(jiān)持精神一慣化的自我管理能力最平凡的人有著最不平凡的堅(jiān)持，他就是最不平凡的人。,恒定,影響他人---強(qiáng)烈的說服欲望陳阿土的問候心錨反應(yīng)與人談判，不是他影響你就是你影響他,影響,如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本

26、上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，你就成功了！,特別的警告：,個(gè)性不適合銷售的四類人,二、銷售團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色認(rèn)知,藝術(shù)家般的傷感,嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任,精靈般的敏感,沒落貴族的心里落差,傷感、抑郁型人，情緒始終過分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)： 郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容，常把一些小事的得失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿與懷，煩惱不已。代表人物：林黛玉,藝術(shù)家般的傷感,過份敏感的人，在與交往中往往會(huì)拿出全部的熱情，但受挫折時(shí)又

27、容易消沉、失望，這種人對(duì)環(huán)境過份敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作對(duì)他的傷害都會(huì)很大。代表人物：林黛玉案例：客戶對(duì)銷售人員前后態(tài)度的不同，導(dǎo)致銷售人員的猜疑。,精靈般的敏感,這種人可能是家庭效為優(yōu)越，生活沒有太大的壓力，此類性格的人做任何事都是憑興趣的，有興趣的時(shí)候活干的不錯(cuò)，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn)移的時(shí)候，工作就糟的一塌糊涂。,嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任,這種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“

28、不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦燥、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。 這種人在面對(duì)客戶時(shí)總有這樣一種想法，行就行，不買就拉倒。他們嚴(yán)重的缺乏對(duì)客戶耐心與理解，很難贏得客戶的信賴。,沒落貴族的心里落差,銷售人員工作狀態(tài)的 變化規(guī)律,三、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律,,,,,,,,,,,,,,,,工作動(dòng)力,興奮期,黑暗期,成長(zhǎng)期,徘徊期,時(shí)間,銷售人員剛進(jìn)入公司，一心站穩(wěn)腳，急于證明自己的能力，在

29、公司求得生存和發(fā)展，這時(shí)銷售人員的動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第一次高峰。,興奮期,但一般來講，這個(gè)興奮狀態(tài)不會(huì)維持很長(zhǎng)的時(shí)間，當(dāng)在銷售工作遇到困難時(shí)，銷售人員的工作熱情急速下降，工作積極性跌入低谷，有的甚至?xí)岩勺约旱倪x擇。,黑暗期,經(jīng)過銷售主管的輔導(dǎo)和激勵(lì)，銷售人員逐步適應(yīng)了新環(huán)境，接受并面對(duì)現(xiàn)實(shí)，此時(shí)銷售人員在工作中遇到的問題解決了，也能夠辨證的看待各種各樣的問題，客戶工作逐漸出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，直到簽定了里程碑般的第一單。,成長(zhǎng)期,進(jìn)入工作的第一

30、單往往是一個(gè)新銷售心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，銷售人員重新看到了希望，重新找回了自信和進(jìn)取心。于是工作熱情又重新高漲了起來。,注意：,簽了單后的成長(zhǎng)期，銷售人員就回進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的徘徊期，這個(gè)階段從工作表現(xiàn)上看較為平緩，震蕩不大，但此時(shí)高峰或低谷的狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受小的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于興奮期和黑暗期最大的特點(diǎn)。,徘徊期,影響銷售人員工作狀態(tài)的八只攔路虎,恐懼感,挫折感,不自信,急躁、不耐煩,得過且過,不滿 、抱怨,疲憊、茫然,飄飄

31、然,黑暗期,成長(zhǎng)期,徘徊期,恐懼感容易發(fā)生在銷售代表做業(yè)務(wù)的初期，銷售人員對(duì)客戶的一種恐懼，最核心的是害怕拒絕。此階段的典型的表現(xiàn)是：銷售 人員總是在準(zhǔn)備，打電話在準(zhǔn)備，拜訪也在準(zhǔn)備，就 是不行動(dòng)，見了客戶也希望早點(diǎn)結(jié)束，甚至盼著客戶說不要，自己好結(jié)束銷售。處在恐懼感階段的業(yè)務(wù)員，無論是在客戶的數(shù)量上還是在質(zhì)量上都存在著嚴(yán)重不足。,恐懼感,挫折感來自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望在同事面前展示一下，可是到市場(chǎng)上一跑，才

32、發(fā)現(xiàn)自己的不足，而自己的內(nèi)心又無法接受。,挫折感,在前兩只老虎的沖擊下，銷售人員的自信心已經(jīng)相當(dāng)脆弱了， 主管如果這時(shí)激勵(lì)不當(dāng)，再打擊一 下，或是同批來的其他人出了單，那么這個(gè)內(nèi)心壓力極大的銷售人員就有可能徹底崩潰，就會(huì)從內(nèi)心深處懷疑自己的選擇，懷疑自己是否應(yīng)該來這家公司，或懷疑自己是否適合做銷售，主管此時(shí)若不及時(shí)發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)調(diào)整，那么結(jié)果只有一個(gè)：這個(gè)業(yè)務(wù)員就會(huì)從銷售戰(zhàn)線上徹底“陣亡”。,不自信,此種情結(jié)一般出現(xiàn)在成長(zhǎng)期，這時(shí)的銷售人員

33、一般已經(jīng)掌握了一些銷售的門道，但是他們希望能力超速成長(zhǎng)，具體表現(xiàn)有：　急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想孤注一擲抓大單等等。在這種情結(jié)的引導(dǎo)下，表面上看他們的客戶工作是積極努力的，但實(shí)際上如果不進(jìn)行必要的調(diào)整控制的話，銷售人員就很有可能從急躁又走向挫折和不自信。,急躁、不耐煩,這是進(jìn)入到徘徊期的銷售人員非常容易出現(xiàn)的毛病，其表現(xiàn)是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混?！〈朔N狀況銷售主管如不調(diào)整，此類人會(huì)成為“懶散隊(duì)

34、長(zhǎng)”式的人物，最終帶壞一批人。,得過且過,愛說怪話、愛傳播負(fù)責(zé)東面，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但多一點(diǎn)事情都不做。以上這些，都是不滿、抱怨的表現(xiàn)，并且，這種不滿、抱怨的情結(jié)出現(xiàn)在隊(duì)伍中的銷售精英身上時(shí)，就更令我們銷售主管感到棘手了。,不滿、抱怨,幾乎所有的銷售人員，在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候，都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也并不令人興奮。在這種情結(jié)的影響下，干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶覺得無話可說，

35、甚至想著：想買就買，不想買算了。,疲憊、茫然,與疲憊和茫然不同，飄飄然的銷售代表，經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對(duì)那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)從發(fā)現(xiàn)自己的意見，有時(shí)也會(huì)抨擊公司或主管。　飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售主官進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過度膨脹，最終會(huì)離開這個(gè)銷售職位。,飄飄然,應(yīng)對(duì)八只攔路虎的激勵(lì)菜單,應(yīng)對(duì)八只攔路虎的激勵(lì)菜單,管理是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)！祝各位主管在以后工作中取得好成

36、績(jī)！,結(jié)束語(yǔ)：,2024/4/2,93,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),第 一 部 分,2024/4/2,94,管理者必備的人才理念,一、人才是創(chuàng)造價(jià)值的源泉,2024/4/2,95,“n”為人才的勞動(dòng)積極性,1、企業(yè)最寶貴的財(cái)富是人才2、人才管理的核心是激勵(lì)3、激勵(lì)的本質(zhì)是滿足需要,二、管理者必備的10大人才素養(yǎng),1、愛 才之心；2、識(shí) 才之眼；3、聚 才之力；4、用 才之道；5、勵(lì) 才之術(shù)；,2024/4/2,96,6、容 才之量； 7

37、、知 才之明； 8、護(hù) 才之膽； 9、育 才之識(shí)； 10、薦 才之德。,第 二 部 分,2024/4/2,97,管理者必知的人才戰(zhàn)略,一、戰(zhàn)略定位：,2024/4/2,98,滿足人才不斷增長(zhǎng)的正當(dāng)需要,1、以人為本,（1）獵人與獵狗的故事,2024/4/2,99,2024/4/2,100,（2）管理者情商： 知道自己的欲望 了解下屬的欲望 尊重下屬的欲望 控制自己的欲望,自

38、己的欲望,下屬的欲望,知道,控制,了解,尊重,,,,,2024/4/2,101,懂人心,得人心,得財(cái)富,用智慧,順人心,（3）經(jīng)營(yíng)人心，經(jīng)營(yíng)智慧,,,,,2、利益驅(qū)動(dòng),2024/4/2,102,（1）自利是人的本性。人們?yōu)樽陨淼睦娑鴬^ 斗，是根本的出發(fā)點(diǎn)和絕對(duì)的立場(chǎng)。 自利 ≠ 自私（2）沒有永遠(yuǎn)的伙伴，只有永遠(yuǎn)的利益。（3）讓智者先富起來！,二、戰(zhàn)略原則:,2024/4/2,103,1、用愿景引導(dǎo)人；2、用

39、利益吸引人；3、用機(jī)制激勵(lì)人； 4、用制度約束人；5、用文化凝聚人；,6、用精神鼓舞人； 7、用教育提高人； 8、用作風(fēng)感染人； 9、用關(guān)愛溫暖人；10、用事業(yè)留住人。,三、戰(zhàn)略核心：,文化凝人 機(jī)制勵(lì)人 事業(yè)留人,2024/4/2,104,第 三 部 分,2024/4/2,105,如何選拔優(yōu)秀人才,一、制定明確的人才標(biāo)準(zhǔn),2024/4/2,106,1、人才的最低標(biāo)準(zhǔn),2、人才的基本標(biāo)準(zhǔn),3、優(yōu)秀人才的標(biāo)準(zhǔn),,,

40、,★,二、堅(jiān)持科學(xué)的選才程序,2024/4/2,107,,,,1、三分挑選：,2、三分試用：,3、四分考驗(yàn)：,選最欣賞的人,,,,實(shí)踐是檢驗(yàn)?zāi)芰Φ奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn),堅(jiān)持日久見人心,（1）考驗(yàn)周期：18－30個(gè)月 （2）考驗(yàn)重點(diǎn)：德才、義利、榮辱（3）考驗(yàn)方法：,2024/4/2,108,問之以是非，以觀其志；窮之以辭辯，以觀其變；咨之以計(jì)謀，以觀其識(shí)；告之以禍患，以觀其勇；醉之以酒， 以觀其性；臨之以利， 以觀其廉；期之以事

41、， 以觀其信。,諸葛亮知人七法：,三、讓公司成為“人才吸鐵石”,2024/4/2,109,吸引人才的三個(gè)層次：,推銷,營(yíng)銷,信譽(yù)直銷,,第 四 部 分,2024/4/2,110,如何培育優(yōu)秀人才,一、培育最有潛質(zhì)的人,2024/4/2,111,1、人才的層次,2024/4/2,112,（1） “朽木”不要雕： 企業(yè)不是學(xué)校（2）琢“璞”為“玉”： 企業(yè)

42、是人材加工廠 （3）美玉勿再琢： 鼓勵(lì)個(gè)性,2、重點(diǎn)培育“人材”,2024/4/2,113,用80％的力量培育,用20％的力量培育,,,（3）育才二八率：,二、人材培育的3個(gè)層次,2024/4/2,114,1、初級(jí)人才的培育： 心態(tài)、知識(shí)、技能2、中級(jí)人才的培育： 理性、悟性、韌性3、高級(jí)人才的培育：

43、 志向、胸懷、境界,三、人才培育的3個(gè)重點(diǎn),1、滿負(fù)荷工作 才干是干出來的 “閑才”不可能成為賢才,2024/4/2,115,2、挫折教育 水平是磨出來的 一次挫折勝過10次成功,2024/4/2,116,3、有效監(jiān)督 廉潔是查出來的。,2024/4/2,117,任何權(quán)力失去監(jiān)督都會(huì)腐敗監(jiān)督是關(guān)愛的陽(yáng)光監(jiān)督者是廉潔的證明人沒有監(jiān)督的信任是脆弱的,第 五

44、 部 分,2024/4/2,118,如何用好優(yōu)秀人才,一、用最適合的人,1、適合的才是最好的,2024/4/2,119,2、把最有用的人放在最適合的崗位,二、用人之長(zhǎng)，避人之短,2024/4/2,120,1、揚(yáng)長(zhǎng)避短 2、科學(xué)組合，辨正施用 3、用90％的精力用人之長(zhǎng)， 10％的精力改人之短,三、高效激勵(lì),2024/4/2,121,醉鬼的故事 丘吉爾的故事 人的潛能可以放

45、大50倍 1、建立高效激勵(lì)體系,2024/4/2,122,過程激勵(lì),愿景激勵(lì),機(jī)制激勵(lì),,惰 性,,成功欲,人性辯證法：人人都有惰性 沒有人想懶惰,高效激勵(lì)體系圖,,推動(dòng)力,,驅(qū)動(dòng)力,,牽引力,2024/4/2,123,,2、愿景激勵(lì),2024/4/2,124,（1）理清個(gè)人愿景,沒有共同愿景的團(tuán)隊(duì),2024/4/2,125,有共同愿景的團(tuán)隊(duì),2024/4/2,126,團(tuán)隊(duì)精神,一群平凡的人，做不平凡的事。,2024/4/2,

46、127,2024/4/2,128,3、機(jī)制激勵(lì) 多研究機(jī)制，少責(zé)備個(gè)人 （1）任人唯賢 以績(jī)論人,,（2）高薪高效，多效多得 “一些人工作只求不被解雇，一些公司付 薪水只求員工不會(huì)辭職” ――路易絲·布恩人們失去的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的快

47、樂,2024/4/2,129,（3）重獎(jiǎng)重罰，賞罰分明 切忌“將功折過” （4）公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰,2024/4/2,130,2024/4/2,131,奧格登警覺性試驗(yàn)的結(jié)果,,2024/4/2,132,4、過程激勵(lì) （1）日清日省，日新日高   日清：完成當(dāng)日必須完成的工作，完成當(dāng)月計(jì) 劃完成的工作。    

48、;日?。嚎偨Y(jié)當(dāng)日的經(jīng)驗(yàn)，檢討當(dāng)日的錯(cuò)誤，制 定改進(jìn)措施。    日新：每天接受新信息，新知識(shí)，取得新成就。    日高：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。,,2024/4/2,133,快樂的方法,（2）天天激勵(lì)，快樂工作,一、要有目標(biāo)和追求,2024/4/2,134,二、經(jīng)常保持微笑,2024/4/2,135,三、學(xué)會(huì)和別人一塊分享喜悅,2

49、024/4/2,136,四、樂于助人,2024/4/2,137,五、保持自己的一顆童心,2024/4/2,138,六、學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處,2024/4/2,139,七、保持幽默感,2024/4/2,140,八、要能處亂不驚,2024/4/2,141,九、學(xué)會(huì)寬恕他人,2024/4/2,142,十、有知心朋友,2024/4/2,143,十一、和別人保持合作,2024/4/2,144,十二、享受你的天倫之樂,2024/4/2,145,十

50、三、保持高度的自信心,2024/4/2,146,十四、尊重弱者,2024/4/2,147,,十五、偶爾放縱自己一下,2024/4/2,148,十六、保持好奇心,2024/4/2,149,十七、具備膽識(shí)和勇氣,2024/4/2,150,十八、不要財(cái)迷,2024/4/2,151,十九、克服恐懼感,2024/4/2,152,二十、保持樂觀,2024/4/2,153,（3）贊美常有，小獎(jiǎng)常發(fā),世界上有兩件東西比金錢和性命更為人們所需要——認(rèn)可與

51、贊美。 南風(fēng)法則 陶行知的育人方法 獎(jiǎng)懲二八率：80％獎(jiǎng)勵(lì)，20％懲罰。,2024/4/2,154,第 六 部 分,2024/4/2,155,如何留住優(yōu)秀人才,一、滿足人才不斷增長(zhǎng)的正當(dāng)需要,2024/4/2,156,馴養(yǎng)員的悲哀,2024/4/2,157,員工的需求層次：,魚,漁,漁業(yè)公司,,,2024/4/2,158,終身員工的待遇 (一) 享有在國(guó)家規(guī)定的退休年齡內(nèi)在本公司終身就職的

52、權(quán)利。(二) 父母到國(guó)家規(guī)定的退休年齡后，無固定收入者，由公司按月發(fā)放生活補(bǔ)貼。 (三) 子女從小學(xué)到高中在國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)的正常書學(xué)費(fèi)由公司負(fù)擔(dān)。(四) 配偶在國(guó)家規(guī)定的退休年齡內(nèi)失業(yè)，無固定收入者，由公司按月發(fā)放生活補(bǔ)貼。,二、建立事業(yè)共同體,2024/4/2,159,意志共同體利益共同體風(fēng)險(xiǎn)共同體,意志,利益,風(fēng)險(xiǎn),事業(yè),優(yōu)者有股－－建立鐵打的營(yíng)盤 事業(yè)共同體的核心是利益共同體 實(shí)行優(yōu)者有股 是