第十年市場開發(fā)計劃、客戶開發(fā)與維護計劃及總結(jié)

1、C區(qū)C25市場部姚俊杰、馬俊豐第1頁共4頁04會計（2）班，04營銷（1）班，07年12月11日第十年市場開發(fā)計劃、客戶開發(fā)與維護計劃及總結(jié)第十年市場開發(fā)計劃、客戶開發(fā)與維護計劃及總結(jié)一、一、簡略概要簡略概要本地區(qū)多種行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，其中電子產(chǎn)業(yè)是當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一。而截至第七年末，本地區(qū)電子行業(yè)的增加值已經(jīng)占本地區(qū)工業(yè)增加值的30％，8家生產(chǎn)制造公司構(gòu)成我們的電子工業(yè)，其工業(yè)增加值也占了我們本地電子行業(yè)增加值的40％左右。二、市場調(diào)研二

2、、市場調(diào)研市場調(diào)研的方式為原始數(shù)據(jù)分析和實際現(xiàn)狀分析相結(jié)合，運用統(tǒng)計學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的相關(guān)方法，并且可委托綜合信息中心，最大程度地取得產(chǎn)品需求和價格變動、以及競爭對手的確切信息。三、市場分析三、市場分析（一）、市場經(jīng)過九年的發(fā)展，市場狀況已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，由原來的各制造企業(yè)平分秋色、只有本地市場、只研發(fā)P1，過渡到各制造企業(yè)發(fā)展參齒不齊，有只生產(chǎn)P1走低端市場的，有囊括所以產(chǎn)品、面對所以市場的全能型的，有市場份額縮少了的，有開始巨額虧損

3、的。各企業(yè)已具備一定的經(jīng)驗和知識，他們將更清晰自己企業(yè)的定位，將更加完善自己企業(yè)的戰(zhàn)略，新一輪的競爭、新一輪的格局必將形成。第十年開始，各企業(yè)大部分都是以保住自有優(yōu)勢為主。根據(jù)調(diào)研得出，市場需求量預(yù)測情況，見表1：表1：市場需求預(yù)測單位:萬件產(chǎn)品時間P1P2P3P4合計第十年2.5~2.73.7~4.23.0～3.51.8～2.311～12.7各占總需求量%21~2333~3427~2816~18100第八年－第十二年增長幅度（％）28

4、.6～4.01～2018.5～216.765～860――未來5年需求量在不同市場的分布，見表2：表2產(chǎn)品市場P1P2P3P4本地％35～4030～3530～3525～30C區(qū)C25市場部姚俊杰、馬俊豐第3頁共4頁04會計（2）班，04營銷（1）班，07年12月11日（七）、問題分析與對策直接地、最先地跳到P3產(chǎn)品的研發(fā)，與此同時需要開發(fā)國內(nèi)市場，爭取首先占有足夠大的市場份額，集中P3市場，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。（八）、目標(biāo)建立和完善渠道，穩(wěn)定用

5、戶，培育目標(biāo)客戶信心和興趣，在P3市場上做大做強。四、策劃內(nèi)容四、策劃內(nèi)容（一）、目標(biāo)市場本地市場的競爭已十分激烈，第八年后這個市場基本上已趨向于飽和狀態(tài)。綜合考慮本公司的戰(zhàn)略和實力，在第八年初開發(fā)國內(nèi)市場開發(fā)。（二）、銷售隊伍培訓(xùn)市場人員，走出市場人員低投入的誤區(qū)。（三）、服務(wù)客戶免費培訓(xùn)機制。（四）、廣告尋求廣告支持，并投入適當(dāng)百分比的廣告費。（五）、行動方案１、要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。２、結(jié)合本地

6、客戶發(fā)展的研討，特別是需要充分利用洽談會，提高知名度和促進雙方對話。３、深化分析市場需求特點，不同市場有不同產(chǎn)品的需求。４、培訓(xùn)市場人員，提高營銷技能和素質(zhì)，在技術(shù)實現(xiàn)、營銷技能等方面提高市場人員適應(yīng)能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務(wù)匯報制度和業(yè)務(wù)統(tǒng)調(diào)制度。５、目標(biāo)客戶培訓(xùn)報務(wù)：提高客戶興趣和信心。６、積極響應(yīng)客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。（六）、運作控制１、