營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇

1、1,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,2,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)二、增員與育成三、教育訓(xùn)練 （K A S H）四、出勤管理五、活動(dòng)管理 六、自我管理（計(jì)劃--執(zhí)行--檢討）,3,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,七、目標(biāo)管理八、時(shí)間管理九、顧客管理十、銷售管理十一、危險(xiǎn)管理十二、會(huì)報(bào)管理十三、沖突管理,4,,我是主管，要展業(yè)嗎？,——除非你不作輔導(dǎo),室外輔導(dǎo)：三種形式示范推銷——師傅觀察推銷

2、——教練共同推銷——伙伴,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,5,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī),收入的來(lái)源信心的保證輔導(dǎo)的權(quán)威行業(yè)的成就,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,6,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī),主顧開(kāi)拓誰(shuí)是準(zhǔn)主顧？主顧開(kāi)拓的步驟主顧開(kāi)拓的方法,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,7,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī),主顧開(kāi)拓的方法（1）緣故法*為什么要運(yùn)用緣故法？*緣故法運(yùn)用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開(kāi)拓的步驟,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,8,一、銷售

3、能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī),主顧開(kāi)拓的方法（2）關(guān)系引導(dǎo)法（介紹法）*影響力中心*影響力中心應(yīng)具備的資格*誰(shuí)是影響力中心*影響力中心運(yùn)用要領(lǐng),營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,9,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī),主顧開(kāi)拓的方法（3）直沖法（陌生拜訪）*對(duì)象*要領(lǐng)*注意事項(xiàng),營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,10,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī),2.接觸面談3.拒絕處理4.促成,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,11,,二、增員與育成,增員的專業(yè)化流程,營(yíng)銷主管管理錦

4、囊十三篇,拒絕處理,準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)發(fā),接觸面談,說(shuō)明,促成,,,,,12,二、增員與育成,2.增員說(shuō)明的重點(diǎn)壽險(xiǎn)工作為崇高的事業(yè)壽險(xiǎn)工作具有將來(lái)性激發(fā)工作欲望使其確信壽險(xiǎn)業(yè)為理想的工作收入于晉升工作內(nèi)容,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,13,二、增員與育成,3.新人的育成訓(xùn)練步驟培養(yǎng)信心傳授專業(yè)知識(shí)提高各種專業(yè)化技能正確的工作觀念,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,14,二、增員與育成,3.新人的育成訓(xùn)練課程公司簡(jiǎn)介壽險(xiǎn)的功能與

5、意義壽險(xiǎn)工作的特色壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及商品內(nèi)容,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,危險(xiǎn)選擇尋找準(zhǔn)客戶推銷要領(lǐng)新契約事務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)交流談,二、增員與育成,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,16,二、增員與育成,3.新人的育成新人育成督促新人按時(shí)上班 出勤不正常的問(wèn)題、喚起上班動(dòng)機(jī)、避免不上班對(duì)策早會(huì)管理 氣氛活躍、遵守時(shí)間、鼓勵(lì)新人、二級(jí)早會(huì)活動(dòng)管理新人定著,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,17,三、教育訓(xùn)練,教育訓(xùn)練的原則不知

6、使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,18,三、教育訓(xùn)練,2.教育訓(xùn)練的將來(lái)性3.教育訓(xùn)練的基本因素K A S H4.常用的訓(xùn)練技巧 腦力激蕩、小組討論、個(gè)案研究、敏感性訓(xùn)練、角色扮演、研討會(huì)、模擬演練、自由討論、開(kāi)放教室、演講,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,19,四、出勤管理,出勤管理的重要性對(duì)單位而言 人氣旺、有利于管理、職場(chǎng)較正面、易于落實(shí)教育訓(xùn)練對(duì)個(gè)人而言

7、 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止人員脫落,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,20,四、出勤管理,2.出勤的好處 可參加早會(huì)、保證正常的活動(dòng)量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會(huì)有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎(jiǎng)懲、遵守公司相關(guān)規(guī)定,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,21,五、活動(dòng)管理,請(qǐng)聽(tīng)分解,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,22,六、自我管理,自我管理方法擬定計(jì)劃 5W1H思考方式、

8、確定目標(biāo)管理與執(zhí)行方針、掌握并運(yùn)用資訊、分析現(xiàn)狀并訂定短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)、評(píng)估困難和瓶頸并擬定對(duì)策、進(jìn)一步設(shè)定更高目標(biāo)激發(fā)潛能確實(shí)執(zhí)行計(jì)劃?rùn)z討執(zhí)行成果,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,23,六、自我管理,2.自我管理一般原則嚴(yán)于律己、寬以待人有容乃大良好的人際關(guān)系不為失敗找借口積極樂(lè)觀、謙虛為懷追求成長(zhǎng)……,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,24,六、自我管理,3.營(yíng)銷人員易犯的毛病積習(xí)難改浪費(fèi)時(shí)間自我約束差情緒不穩(wěn)定自我膨脹

9、不良愛(ài)好……,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,25,六、自我管理,4.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣今日事今日畢馬上解決問(wèn)題輕重緩急學(xué)習(xí)遵守約定時(shí)間注意承諾充分準(zhǔn)備……,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,26,七、目標(biāo)管理,基本概念目標(biāo)管理是實(shí)施授權(quán)的一種制度目標(biāo)管理靠參與管理及共同討論以達(dá)成共識(shí)目標(biāo)管理提升工作效率及簡(jiǎn)化流程目標(biāo)管理是整體管理的制度目標(biāo)管理具有發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題的功效各階層目標(biāo)應(yīng)循序漸進(jìn)、由上而下逐步制定目標(biāo)管理的主要

10、目的是著重于團(tuán)隊(duì)績(jī)效,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,27,七、目標(biāo)管理,2.特性以人性管理為出發(fā)點(diǎn)整合組織內(nèi)成員與團(tuán)隊(duì)的愿望參與管理以激勵(lì)代替懲罰、以民主代替集權(quán)自我控制及檢討,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,28,七、目標(biāo)管理,3.步驟工作計(jì)劃與目標(biāo)的設(shè)定過(guò)程掌控評(píng)估與考核,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,29,七、目標(biāo)管理,4.設(shè)定與順序目標(biāo)設(shè)定要點(diǎn) 簡(jiǎn)單明了、不易太多、無(wú)挑戰(zhàn)性目標(biāo)不要列入、目標(biāo)選擇以急迫性及重要性為

11、優(yōu)先考慮、目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)性、部屬充分參與目標(biāo)設(shè)定順序 先高后低、部屬充分表意見(jiàn)、部屬各自設(shè)定目標(biāo)、檢討是否與公司整體目標(biāo)相符、視能力適當(dāng)調(diào)節(jié)、評(píng)估檢討,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,30,七、目標(biāo)管理,5.執(zhí)行目標(biāo)管理執(zhí)行注意點(diǎn)不斷溝通協(xié)調(diào)與激勵(lì)計(jì)劃與成效必須檢討追蹤重要目標(biāo)反復(fù)提醒工作進(jìn)度的適時(shí)調(diào)整與修正,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,31,七、目標(biāo)管理,6.目標(biāo)管理評(píng)估員工自發(fā)，主動(dòng)努力達(dá)成鼓勵(lì)協(xié)商，集思廣益

12、提高達(dá)成的可能性充分授權(quán)，激發(fā)潛能良好的績(jī)效評(píng)估制度培養(yǎng)各階層主管的獨(dú)當(dāng)一面的能力人性化管理目標(biāo)具有激勵(lì)性只重目標(biāo)而忽視管理,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,32,七、目標(biāo)管理,6.行銷人員的目標(biāo)管理目標(biāo)額繼續(xù)率賠付率及短期死亡件增員生產(chǎn)力小組數(shù)量與實(shí)動(dòng)人數(shù)人均件數(shù)平均保額,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,33,八、時(shí)間管理,時(shí)間管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個(gè)小時(shí)，但根

13、本就不象工作，象是玩耍！——GOODYEAR公司董事長(zhǎng) 我一生從來(lái)沒(méi)有工作一天，都是在游戲玩耍！——愛(ài)迪生,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,34,八、時(shí)間管理,2、具體做法今日事今日畢確實(shí)把握今天運(yùn)用目標(biāo)管理兼顧個(gè)人家庭充分授權(quán)分工提高工作效率事前萬(wàn)全準(zhǔn)備,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,35,八、時(shí)間管理,2、時(shí)間管理原則第一優(yōu)先：重要且急迫的事第二優(yōu)先：重要但不急迫的事第三優(yōu)先：急迫但不重

14、要的事第四優(yōu)先：不急迫也不重要的事,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,36,八、時(shí)間管理,3、時(shí)間管理的陷阱會(huì)議太多太長(zhǎng)，無(wú)謂的研討電話干擾不良溝通事前缺乏完善的準(zhǔn)備辦事無(wú)主次順序主事者裁決不夠明確果斷未能充分授權(quán)，凡是事必躬親,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,37,八、時(shí)間管理,4、做時(shí)間的主人凡事要分輕重緩急集中時(shí)間處理例行公事掌握工作進(jìn)度，定期追蹤設(shè)定工作完成期限,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,38,九、客戶管理,何為客戶管理

15、 有系統(tǒng)化的將客戶各項(xiàng)資料如：姓名、性別、出生年月日、職業(yè)、家庭背景、個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源等，做有系統(tǒng)的規(guī)劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。臺(tái)塑老板王永慶——米店學(xué)徒工,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,39,九、客戶管理,2、客戶管理的重要性 美國(guó)壽險(xiǎn)行銷及研究學(xué)會(huì)的80-20定律銷售額的80%，來(lái)自20%的客戶銷售額的80%，由20%的商品所確定銷售額的80%，由20%的推銷員賣出

16、所使用資料的80%，來(lái)自20%的檔案資料遲到率的80%，由20%的遲到者所占……,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,客戶滿意是行銷的命脈,40,九、客戶管理,3、客戶管理的步驟客戶基本資料的收集客戶資料的編號(hào)與建檔活動(dòng)管理（1）追蹤拜訪（2）資訊的活用（3）區(qū)域拜訪（4）選擇促成拜訪的時(shí)機(jī),營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,41,九、客戶管理,4、客戶管理流程客戶管理服務(wù)落實(shí)客戶滿意客戶介紹準(zhǔn)客戶促成,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,4

17、2,九、客戶管理,4、客戶滿意九大原則愛(ài)妻原則一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的二、如果老婆錯(cuò)了，請(qǐng)參看第一條,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,43,九、客戶管理,4、客戶滿意九大原則重視長(zhǎng)期利益承諾重于一切以保戶的立場(chǎng)設(shè)計(jì)保單注意保戶需求的改變重視客戶的抱怨以服務(wù)取勝，避免退傭常與客戶聯(lián)系記住客戶的名字感謝卡的運(yùn)用,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,44,十、銷售管理,銷售管理的目的對(duì)壽險(xiǎn)公司而言保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升市場(chǎng)占有率做好第一次風(fēng)

18、險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析，開(kāi)發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍對(duì)客戶而言讓客戶了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障讓客戶明確壽險(xiǎn)商品特色及保障范圍，提高意愿讓客戶獲得合適的保險(xiǎn)商品教育客戶生命價(jià)值的觀念讓客戶信任我們，做好售后服務(wù),營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,45,十、銷售管理,2、銷售管理程序準(zhǔn)保戶開(kāi)拓活動(dòng)前準(zhǔn)備接觸刺激需求建議書(shū)設(shè)計(jì)與說(shuō)明拒絕處理促成售后服務(wù)的落實(shí),營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,46,十、銷售管理,3、消

19、費(fèi)者行為分析購(gòu)買物品購(gòu)買目的購(gòu)買管道購(gòu)買方法,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,47,十、銷售管理,4、影響購(gòu)買的因素文化因素社會(huì)因素參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭個(gè)人因素購(gòu)買者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況心理因素動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,48,十、銷售管理,5、購(gòu)買決策過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題搜集情報(bào)評(píng)估情報(bào)購(gòu)買決策購(gòu)后行為,營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇,49,十一、危險(xiǎn)管理,危險(xiǎn)選擇三層次——

20、第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷人員的選擇第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇第一次危險(xiǎn)選擇最重要,50,十一、危險(xiǎn)管理,危險(xiǎn)選擇對(duì)壽險(xiǎn)公司而言提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象對(duì)行銷人員而言有利于市場(chǎng)開(kāi)拓、招攬效率提高、減少糾紛對(duì)客戶而言防止逆選擇、回饋客戶,51,十一、危險(xiǎn)管理,2、步驟與要領(lǐng)會(huì)晤了解客戶投保動(dòng)機(jī)、必須由客戶親自填寫(xiě)投保書(shū)及簽名觀察健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況

21、、職業(yè)詢問(wèn)確認(rèn)正確的告知義務(wù)、生活習(xí)慣等,52,十一、危險(xiǎn)管理,3、招攬注意要點(diǎn)避免道德危險(xiǎn)投保動(dòng)機(jī)保險(xiǎn)利益職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力生活習(xí)慣與環(huán)境因素身體健康狀況,53,十一、危險(xiǎn)管理,4、危險(xiǎn)道德危險(xiǎn)環(huán)境危險(xiǎn)身體危險(xiǎn)遞增性危險(xiǎn)、遞減性危險(xiǎn)、恒常性危險(xiǎn),54,十一、危險(xiǎn)管理,5、正確從業(yè)態(tài)度6、良好招攬習(xí)慣,55,十二、會(huì)報(bào)管理,參照活動(dòng)管理,56,十三、沖突管理,第一節(jié) 沖突管理的基本類型,一、群體中個(gè)人之間的沖突,,

22、,1、年齡差異所引起的沖突2、認(rèn)識(shí)不同所引起的沖突3、個(gè)性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價(jià)值觀不同所引起的沖突,57,二、群體與群體之間的沖突,,,1、不良的小團(tuán)體意識(shí)所引起的沖突2、資源有限的爭(zhēng)奪3、組織機(jī)構(gòu)不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協(xié)調(diào)不當(dāng)所引起的沖突5、競(jìng)賽或競(jìng)爭(zhēng)所引起的沖突,第一節(jié) 沖突管理的基本類型,十三、沖突管理,58,1、一味的追逐權(quán)力而攻擊對(duì)方，抬

23、高自己，打擊別人；2、獨(dú)斷專行，態(tài)度粗暴，以權(quán)謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公道，分配不公平，親疏有別，拉幫結(jié)派；4、領(lǐng)導(dǎo)者周圍多有阿諛?lè)畛?，吹牛拍馬之徒；5、對(duì)員工批評(píng)意見(jiàn)，采取堵塞、壓抑的態(tài)度，甚至進(jìn)行打擊報(bào)復(fù)；6、領(lǐng)導(dǎo)者做官當(dāng)老爺，不關(guān)心員工群眾的疾苦，對(duì)他們的合理要求，本來(lái)有條件解決，卻視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞；7、紀(jì)律松散，獎(jiǎng)懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過(guò)斜氣；8、打著積極開(kāi)展斗爭(zhēng)的幌子

24、，故意整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴(kuò)展自己的權(quán)勢(shì)。,造成個(gè)人間或群體間沖突的重要原因,59,第二節(jié) 解決沖突的基本態(tài)度,1、確定目標(biāo)2、擒賊先擒王3、遵守循序漸進(jìn)的原則4、保持客觀公正5、爭(zhēng)取雙方都有益,十三、沖突管理,60,第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣,1、避免輸贏的結(jié)局2、尊重談話對(duì)象的個(gè)人空間3、當(dāng)心你的目光4、不要誤把自我的滿足當(dāng)作滿意的結(jié)果5、辨別形式對(duì)立,十三、沖突管理,61,第三節(jié)

25、解決日常沖突的十條秘訣,6、不要在別人所講的是否是事實(shí)這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清7、只要有可能，就把你們之間的共同點(diǎn)突出一下8、對(duì)身體語(yǔ)言要投入更多的注意9、不要疑神疑鬼10、避免拿你的談話伙伴與另一個(gè)人比較,十三、沖突管理,62,第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突,1、必須弄清這種沖突是什么2、要找出導(dǎo)致這種沖突的原因3、必須正視所要克服的障礙4、要檢測(cè)一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突5、應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)到事情的結(jié)果,沖突已

26、經(jīng)發(fā)生，要注意——,十三、沖突管理,63,第九節(jié) 成功主管的金玉良言,認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題的真正原因，尋找解決問(wèn)題的最佳可選擇方案針對(duì)有待解決的問(wèn)題，而不是個(gè)人品格和不相干的事明確界定問(wèn)題和專門名詞注重最終結(jié)果擬定一系列談判立場(chǎng),十三、沖突管理,64,要有禮貌，要講道德若想調(diào)解成功，就要開(kāi)誠(chéng)布公努力認(rèn)真聽(tīng)別人講話，談判才可能成功談判僅僅在你不想談下去時(shí)才失敗不要尋找替罪羊，而應(yīng)該尋找改建制度的方法,65,第四節(jié) 如何解決你與員