淺論照明行業(yè)的營銷策略——yc照明成功案例分析

1、2013年9月學(xué)術(shù)理論淺論照明行業(yè)的營銷策略YC照明成功案例分析邢富強(qiáng)(歐司朗(中國)照明有限公司浙江杭州)現(xiàn)代衾案摘要：自從愛迪生發(fā)明了第一只可用于實(shí)際照明用途的燈泡至今，經(jīng)歷了一百多年的發(fā)展，照明行業(yè)成就了人類今天發(fā)展的輝煌。作為極具朝氣的行業(yè)它吸弓1了國內(nèi)數(shù)以萬計的企業(yè)投產(chǎn)照明產(chǎn)品、數(shù)以百萬計的銷售企業(yè)踏足照明行業(yè)。作為世界上重要的制作業(yè)產(chǎn)地，我國的照明行業(yè)更是獨(dú)樹一幟，發(fā)展強(qiáng)勁，以節(jié)能燈為例，其產(chǎn)量就達(dá)到了世界的百分之八十。但是

2、隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品更新步伐加快，照明行業(yè)的競爭也日趨激烈。面對優(yōu)勝劣汰法則，如何能使企業(yè)長足發(fā)展下去呢我想最為行之有效的方法之一就是營銷。成功的營銷不僅能使企業(yè)建立屬于自身的網(wǎng)絡(luò)，也使得企業(yè)獲得源源不斷的財務(wù)來奠定基礎(chǔ)，同時也有利于企業(yè)形象的建立。由于個人短淺認(rèn)識的局限性，本文針對照明行業(yè)營銷的探討將主要以照明銷售企業(yè)為中心通過對YC照明成功案例的剖析來探討照明行業(yè)的營銷思路，以期望能對那些從事照明行業(yè)里的企業(yè)盡一點(diǎn)綿薄之力。關(guān)鍵詞：

3、照明營銷渠道價格一、照明行業(yè)市場背景及研究案例主體情況：目前舊市場上，從事照明行業(yè)的單位就具有數(shù)百萬家之多。兒乎每個城市里都會有兩家以E從事照明行業(yè)的專業(yè)市場。以金華為例，單市區(qū)就有三個專業(yè)照明市場，涉及從事照明行業(yè)的專業(yè)單位就達(dá)150余家(不包括涉及照明領(lǐng)域的五金渠道、工程渠道等)。在這樣一個市場容量有限的城市里，如此的市場布局已經(jīng)明顯的供過于求。面對殘酷市場生存法則，施以有效的營銷組合策略將使企業(yè)能在激烈的競爭中脫穎而出。這里我們就

4、以在金麗衢(金華、麗水、衢州的簡稱)操作照明最為成功的YC照明為例來分析營銷組合的成功之處。YC照明是金麗衢最大的照明系統(tǒng)供應(yīng)商，其總體年銷售額逾億元，在杭州還有一家照明設(shè)計公司(年銷售額一千余萬)。目前該客戶是SXJG金華區(qū)域的代理商(義烏除外)，該代理品牌的年銷售額在一千八百萬左右。YC照明具有強(qiáng)大的工程操作能力和銷售渠道，其在省內(nèi)外重點(diǎn)的市政項(xiàng)目、商場等都具成功的案例。然而就是這樣的一家照明企業(yè)在十多年前剛創(chuàng)立時還名不見經(jīng)傳勉強(qiáng)維

5、持生計。那么它是如何在百余家的激烈角逐中勝出的呢下面我們就對其發(fā)展情況簡單剖析梳理。二營銷框架的建立：(1)品牌選定：作為一個銷售型企業(yè)，要想獲得長足的發(fā)展單靠自身的力量微不足道。但是，如果其背后有一個強(qiáng)硬的品牌來做后盾，那么做起事情來會有事半功倍的效果。YC照明深諳此道，經(jīng)過數(shù)次的篩選斟酌，YC照明最終選定了SXJG作為自己的合作伙伴。為什么選擇該品牌呢首先，SXJG品牌在工程、商照渠道具有很強(qiáng)的競爭能力，面對大型的工程、為了提升自身

6、品牌形象和知名度，他們會給下級代理商以應(yīng)有的支持，例如鋪貨、賬期等等措施，還會組建涉及公關(guān)、設(shè)計的團(tuán)隊以支持該工程項(xiàng)目的搶奪。另外，該品牌是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的品牌之一，在工程、商業(yè)照明領(lǐng)域中實(shí)力僅次于雷士照明。YC照明代理SXJG品牌則可以借助SXJG的優(yōu)勢增強(qiáng)自身在本地市場上的競爭力。再次，借助SXJG渠道的完善性。SXJG作為國內(nèi)照明較有實(shí)力的品牌，自然會十分重視在金華本地區(qū)域的渠道建設(shè)。在YC照明代理該品牌之前，SXJG的銷售網(wǎng)絡(luò)

7、就已經(jīng)輻射全市，這使得YC照明直接借助SXJG原有渠道起到借雞生蛋的效果。最后，廠家強(qiáng)大的后續(xù)資源支持。如前所述，SXJG在客，面對大型工程時會以廠方的資源來處理和甲方的關(guān)系并組建該工程項(xiàng)目的專業(yè)工程團(tuán)隊，而勝利成果則送給工程商；對開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)、禮品、展臺、節(jié)慶活動、促銷等資源上，廠家都會傾注較大人力物力。(2)渠道的建設(shè)：成功搭建銷售渠道將大大利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，為企肚帶來較大銷售額和更充足的品牌自主權(quán)，掌握更多的利潤空間。YC照明在

8、與SXJG聯(lián)姻后，借助SXJG的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行了一系列的渠道細(xì)分及開發(fā)活動。首先，工程及商業(yè)照明渠道的開發(fā)。SXJG的產(chǎn)品優(yōu)勢在于其較強(qiáng)的大型工程及商場的建設(shè)上，它不僅具有較全的產(chǎn)品系類，更具有一直專門從事工程及商業(yè)照明開發(fā)的專業(yè)團(tuán)隊。YC照明利用SXJG的此優(yōu)勢大力發(fā)展專業(yè)的工程公司，特別是專門從事照明工程的照明工程公司、設(shè)計院等與其建立較為穩(wěn)固的合作關(guān)系。在商照渠道貝0除了借助SX3G的名氣進(jìn)行重點(diǎn)推廣外，還組建自身的銷售團(tuán)隊重點(diǎn)銷售商

9、照類產(chǎn)品，又以商業(yè)照明推廣會、產(chǎn)品促銷等方式吸引設(shè)計公司、大型終端客戶參與。因?yàn)楣こ陶彰骶哂泻軓?qiáng)的形象宣傳作用，此版塊的建立能大j提升品牌知名度，為后續(xù)工程搶奪奠定基礎(chǔ)。而商業(yè)照明客戶資源的搶奪是照明企業(yè)一種長遠(yuǎn)發(fā)展及賺取利潤的表現(xiàn)，因?yàn)樯虡I(yè)照明的自身特性決定了該部分客戶兩年內(nèi)必須進(jìn)行一次裝修，那也就是意味著這部分顧客的再次購買，而商業(yè)照明版塊的利潤也相對豐厚。接著，分銷渠道的建立。一個企業(yè)如果想做大做強(qiáng)就必須發(fā)展下級分銷渠道，建立完善

10、的銷售網(wǎng)絡(luò)。這也是一個由銷售型企業(yè)向流通型企業(yè)轉(zhuǎn)變的過程。YC照明在自身工程及商業(yè)照明渠道整理得當(dāng)，相對穩(wěn)定后開始以SXJG為依托對下級渠道精耕細(xì)作。開發(fā)分銷渠道的首要任務(wù)就是明確市場的情況，利用業(yè)務(wù)員進(jìn)行掃街活動來掌握各級分銷商的實(shí)際情況，市場布局，了解競品、市場需求等等一系列信息。再利用這些信息通過和SXJG的對接，在原有分銷渠道的基礎(chǔ)上重新布局分銷市場，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)的完善可以使得YC照明擁有更為穩(wěn)定的銷售業(yè)績，拓展利潤空

11、間，也獲得了一些通過自身無法取到的信息機(jī)會。對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，在渠道布局成熟時還現(xiàn)代企業(yè)教育MODERNENTERPRISEEDUCATION229經(jīng)濟(jì)與法中國移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式研究洪振宇(南京財經(jīng)大學(xué)南京210023)摘要：縱觀近幾十年科技在芯片、計算機(jī)、軟件、通信技術(shù)等領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展歷程，原本各自孤立的技術(shù)因3G移動通信技術(shù)商用化、移動終端智能化走到了一起，開啟了一個嶄新的時代——移動互聯(lián)網(wǎng)時代本文總結(jié)梳理相關(guān)文獻(xiàn)資料，結(jié)合中國現(xiàn)

12、有移動互聯(lián)網(wǎng)典型商業(yè)模式，對中國移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式未來的發(fā)展提出一些建議，望起拋磚引玉之用。關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新以移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息產(chǎn)業(yè)正引領(lǐng)著時代變革的浪潮。目前的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出多行業(yè)融合態(tài)勢，涉及電信、金融、互聯(lián)網(wǎng)、制造、軟件、傳媒、出版等諸多行業(yè)，這些領(lǐng)域里的無勢大小企業(yè)JE加速融人移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)之中，嘗試并力圖在移動瓦聯(lián)網(wǎng)時代占據(jù)一席之地。移動互聯(lián)網(wǎng)具有移動性、位置性、隨時隨地性、私密性等諸多不同于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)

13、的特征，對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈造成巨大沖擊，在它的作用下現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈不斷進(jìn)行細(xì)分、拆解、重組、融合，這不儀劉其產(chǎn)品或技術(shù)提出了，創(chuàng)新性要求，同時也必然對企、啦原商業(yè)模式的革新提出了更高的要求，本文認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)時代對商業(yè)模式創(chuàng)新的重視與要求提高到前所未有的高度。一、中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀1移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大可以切入其他產(chǎn)品來增大盈利空間及抵御SXJG帶來的廠方壓力及經(jīng)不濟(jì)的風(fēng)險。三、財務(wù)杠桿的有效利用：資金的運(yùn)營一直以來關(guān)系到企業(yè)的生死存亡

14、，資金利用的好不僅可以有效提高企業(yè)的總體競爭力還可以獲得更多的機(jī)會和利潤空間。YC照明在實(shí)際操作中就使得資金的效能得到較好的體現(xiàn)。首先，YC照明爭取SXJG的賬期與鋪貨。SXJG作為國內(nèi)企業(yè)，其經(jīng)營效益一直較好，也深知國內(nèi)銷售行業(yè)中的一些“潛規(guī)則”。YC照明和SXJG談判給予YC照明在大型工程項(xiàng)目中一定金額的賬期，而對普通SXJG要求進(jìn)的貨品系列則又要求其根據(jù)年預(yù)計銷售量給予一定的鋪貨。利用此些有利條件，YC照明還利用和銀行的關(guān)系與SX

15、JG達(dá)成呵以使用承兌的協(xié)議。這就又使得SXJG具備了至少三個月的貨款周轉(zhuǎn)期。和SXJG在資金運(yùn)作中所得到的實(shí)惠使得YC照明有經(jīng)驗(yàn)和圜內(nèi)其他照明廠方談判承兌、賬期、鋪貨等政策。其次，對工程客戶及分銷渠道的操作。針對大型工程客戶，只要有機(jī)會促成生意的談成，YC照明借助和SXJG的合作往往采用先發(fā)貨操作后考慮資金回籠的手法。這的確大大增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，但是因有SXJG的強(qiáng)大后盾及給予甲方資金回籠的時間，實(shí)際上是變相給了甲方一定的優(yōu)惠，這也就

16、大大提升了工程競爭中的機(jī)會。這當(dāng)然也是SXJG為什么在工程渠道具有優(yōu)勢的一個原因。對下級分銷客戶，YC照明給予下級客戶一定的賬期而且允許客戶以承兌給予最終結(jié)算。作為下級分銷網(wǎng)絡(luò)而言，他們一般實(shí)力就不夠強(qiáng)大，資金相對緊缺，賬期及承兌的承諾使得分銷客戶更具信心及增加忠誠度。四、開發(fā)市場的價格策略：面對激烈的市場競爭，搶占市場最直接最有效的方式就是價格上做手腳。但是想獲得較為長遠(yuǎn)的發(fā)展，價格問題在開發(fā)市場之初就必須面對且往往呈現(xiàn)血淋淋的場景。

17、YC照明為了把SXJG做大，搶占金華工程及商業(yè)照明渠道可謂用心良苦、剝皮割肉。在YC照明起步之初，除了給予客戶一定賬期、使用承兌等優(yōu)惠外，還給予客戶極低的市場價格沖擊市場。YC照明以SXJG的進(jìn)貨裸價操作市場，甚至部分生意出現(xiàn)虧點(diǎn)。雖然此道使得YC照明短時間內(nèi)沒有任何利潤可言，可是從長期來看，其獲得的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于失去的。短期內(nèi)，YC損失了一部分利潤，但是他得到了粱道；短期內(nèi)YC失去了所有的返點(diǎn)，但是可得到的是廠家的信賴及后期更大的返點(diǎn)支持。

18、當(dāng)然，這里并不足意味著一味的低價，這需要以項(xiàng)目成功和客戶信譽(yù)度的較高判斷為基礎(chǔ)。五、其他營銷營銷因素：要使得一個企業(yè)很好的經(jīng)營，單單靠以上的營銷策略則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，營銷策略的組合需要多方面的協(xié)調(diào)。這里還往往涉及眾多的因素，例如銷售團(tuán)隊的組建、Il』場形象宜傳、活動組織、下級客戶資源支持、售后服務(wù)、差異化經(jīng)營等等。營銷是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，任何的環(huán)節(jié)都不兒許有紕漏。不僅如此，還需要使各個環(huán)節(jié)有效的整合以使其發(fā)揮最大效力。結(jié)束語面對日益激烈的市場競

19、爭，在科學(xué)技術(shù)不斷變革的今天，且i叫業(yè)正由傳統(tǒng)照明產(chǎn)品向低能耗、高科技的新技術(shù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。在這個關(guān)鍵性的時刻，照明行業(yè)面臨的又將是一次新的血雨腥風(fēng)，是一次新的市場重組過程。特別是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)相對低迷，市場相對冷淡的時刻誰能熬過這個照明時代的冬天誰就能看到明天勝利的曙光。而為了笑到最后，就需要有一套適合自己的營銷組合策略來開拓市場。正確認(rèn)識市場，深入的分析照明行業(yè)的發(fā)展趨勢把握機(jī)遇，以客觀實(shí)際的角度去制定營銷策略，最終便于企業(yè)的長遠(yuǎn)生存和壯大。

20、Yc照明的成功經(jīng)歷的分析也有助于我們在分析自身的成長中尋找不足，借鑒其化秀經(jīng)驗(yàn)。本文對照明行業(yè)的營銷策略的分析比較短淺，存在很多的紕漏和疏忽，甚至一些不盡人意的地方，相對于營銷策略的探究還要有很長很深的路要走。參考文獻(xiàn)：[1]萬后芬，湯定娜，楊智主編《市場營銷教程》，高等教育出版社20098[2]李斌主編《淺談零售企業(yè)市場營銷管理》，中小企業(yè)管理與技巧，20094[3]王倩《我國零售企業(yè)服務(wù)營銷策略研究》，中國學(xué)術(shù)電子期刊網(wǎng)，20105