關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的探討

1、口傅正俊關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的探討目個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)被日益推向市場(chǎng)的今天營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)是擺在每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面前皿待解決的課題。誰(shuí)最先掌握了這門(mén)藝術(shù)誰(shuí)就會(huì)擁有更多的保戶(hù)誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。一、保險(xiǎn)曹銷(xiāo)藝術(shù)的涵義及分類(lèi)所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)是指保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)所采取的技巧和手段。滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求與愿望從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的效益是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的目的?實(shí)現(xiàn)交易程序的活動(dòng)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的內(nèi)容?達(dá)成交易的手段是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的運(yùn)用。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)

2、的分類(lèi)大致分三大類(lèi)?一是營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備藝術(shù)其中包括尋找保戶(hù)藝術(shù)資料準(zhǔn)備藝術(shù)著裝服飾藝術(shù)?二是營(yíng)銷(xiāo)中的推銷(xiāo)藝術(shù)其中包括推銷(xiāo)程序藝術(shù)、接近顧客藝術(shù)、巧用名片藝術(shù)、面談藝術(shù)、處理異議藝術(shù)、成交藝術(shù)?三是營(yíng)銷(xiāo)后的服務(wù)藝術(shù)其中包括保持聯(lián)系藝術(shù)跟蹤服務(wù)藝術(shù)。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)種類(lèi)的內(nèi)容及應(yīng)用?一?營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)務(wù)藝術(shù)?、尋找保戶(hù)藝術(shù)。尋找保戶(hù)也就是尋找推銷(xiāo)對(duì)象。推銷(xiāo)對(duì)象必須具備以下幾個(gè)條件??是有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁需求?二是有購(gòu)買(mǎi)能力?三是有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)?四是有接近的

3、可能性等條件。?、資料準(zhǔn)備藝術(shù)。一是營(yíng)銷(xiāo)必備資料。如保險(xiǎn)單、宣傳資料、收款單據(jù)等?二是推銷(xiāo)對(duì)象等有關(guān)資料。如家庭住址、工作單位、家庭狀況等情況的了解?三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。如其它同業(yè)人員活動(dòng)情況險(xiǎn)種推銷(xiāo)情況對(duì)此要做到心中有數(shù)以便在推銷(xiāo)中對(duì)保戶(hù)提出的問(wèn)題和異議作出實(shí)事求是的介紹和給予比較滿(mǎn)意的答復(fù)。?、著裝服飾藝術(shù)。著裝服飾是給保戶(hù)的第一印象是贏(yíng)得顧客好感和信任的重要環(huán)節(jié)。為了塑造良好的企業(yè)形象營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)之前對(duì)自己的著裝要精心修飾。既便

4、是炎熱的夏天也要佩帶領(lǐng)帶舞亮皮鞋這可以使您贏(yíng)得更多的保戶(hù)。?二?營(yíng)銷(xiāo)中的推銷(xiāo)藝術(shù)?推銷(xiāo)程序藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握制訂計(jì)劃安排時(shí)間洽談?dòng)喠⒑贤?、結(jié)算方法等各方面的知識(shí)以提高承保效率。?、接近顧客藝術(shù)。接近顧客指推銷(xiāo)人員直接與顧客發(fā)生接觸以便成功地轉(zhuǎn)人推銷(xiāo)面談。在接近顧客時(shí)必須使人感到誠(chéng)實(shí)可信同時(shí)還要善于抓住轉(zhuǎn)人正式面談的時(shí)機(jī)。王巧用名片藝術(shù)。在與推銷(xiāo)對(duì)象接觸一開(kāi)始就禮貌地遞上一張名片做個(gè)自我介紹是很必要的。既顯得友好又使氣氛活慶而且使雙方

5、很快得到了解。名片制作的精致、語(yǔ)言要優(yōu)美而合乎自己的職業(yè)。如人保上海公司營(yíng)銷(xiāo)員李威的名片背面印著這樣幾句話(huà)?“行到水??窮處望看云起時(shí)只有人壽保險(xiǎn)能使您如此灑脫地對(duì)待人生重大的危機(jī)并能繼續(xù)維持您的影響力和您的尊嚴(yán)。人擁有未來(lái)但是無(wú)法由自己保證未來(lái)的發(fā)展。所以您急需一份保障。”讀起來(lái)讓人感到親切、友好、可信。如此達(dá)到雙方心理上的溝通增進(jìn)了相互間的友誼為下一步推銷(xiāo)打下了良好的基礎(chǔ)。?、面談藝術(shù)。是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種說(shuō)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的過(guò)程

6、。推銷(xiāo)過(guò)程中面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)面談的關(guān)鍵又是說(shuō)服說(shuō)服的技巧主要有兩種。一是提示說(shuō)服法通過(guò)直接或間接的提示將顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望與保險(xiǎn)險(xiǎn)種聯(lián)系起來(lái)由此促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)的決策?二是演示說(shuō)服法采用現(xiàn)身說(shuō)法把自己購(gòu)買(mǎi)某險(xiǎn)種的保險(xiǎn)單拿出來(lái)說(shuō)服顧客這種方法很實(shí)用。人保上海公司營(yíng)銷(xiāo)員李威每當(dāng)在最需要的時(shí)候往往把自己購(gòu)買(mǎi)的某種保險(xiǎn)單拿出來(lái)說(shuō)服保戶(hù)每次都很奏效。三是殷勤勸說(shuō)法在面談的時(shí)候把握時(shí)機(jī)搞些殷勤勸說(shuō)是必要的。美國(guó)前總統(tǒng)林肯說(shuō)過(guò)“如果人的行為是可以影響的話(huà)那

7、么殷勤勸說(shuō)的方法則是可以采用的。”這一心理學(xué)的基本原則可運(yùn)用于保險(xiǎn)推銷(xiāo)。?、處理異議藝術(shù)。在推銷(xiāo)中有時(shí)保戶(hù)提出一些相反的意見(jiàn)如何巧妙地處理這些異議關(guān)系到推銷(xiāo)的成功與失敗。其方法有兩種?一是處理法。推銷(xiāo)人員為了防止顧客提出異議而主動(dòng)搶先提出保戶(hù)可能異議的解釋從而預(yù)先解除其疑慮促成交易?二是肯定與否定法。營(yíng)銷(xiāo)人員首先附和對(duì)方的意見(jiàn)承認(rèn)其見(jiàn)解然后抓住時(shí)機(jī)表明自己的看法否定顧客異議說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。?、成交藝術(shù)。達(dá)成交易是保戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的行動(dòng)過(guò)程。營(yíng)

8、銷(xiāo)人員應(yīng)把握時(shí)機(jī)促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。其常用的方法?一是優(yōu)點(diǎn)匯集成交法。把保戶(hù)最感興趣的險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)或從中可得到利益匯集起來(lái)在推銷(xiāo)結(jié)束前將其集中再現(xiàn)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)?二是優(yōu)惠成交法。利用顧客求實(shí)惠心理通過(guò)提供優(yōu)惠條件促進(jìn)保戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)?三是保證成交法。通過(guò)提供成交保證克服保戶(hù)的心理障礙促成購(gòu)買(mǎi)。?三?營(yíng)銷(xiāo)后的服務(wù)藝術(shù)?、保持聯(lián)系藝術(shù)。承保后要和保戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系增進(jìn)相互間的了解。如何進(jìn)行保持聯(lián)系最后的方法就是建立保戶(hù)檔案。按照年齡性別職業(yè)或居住地區(qū)分類(lèi)排出

9、明細(xì)表。檔案中最好能記下每個(gè)保戶(hù)個(gè)人愛(ài)好、家庭情況及其他有價(jià)值的東西。誰(shuí)的生日到了寄一張賀卡誰(shuí)的交費(fèi)期到了該上門(mén)去收費(fèi)這樣對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員保持與保戶(hù)的心理溝通是有好處的。?、跟蹤服務(wù)藝術(shù)。承保后要經(jīng)常給保戶(hù)提供服務(wù)幫助保戶(hù)查勘事故隱患加強(qiáng)防災(zāi)措施。出現(xiàn)了保險(xiǎn)責(zé)任事故后及時(shí)幫助勘查索賠及時(shí)把保險(xiǎn)金送到保戶(hù)手里。這樣能加深顧客對(duì)企業(yè)的信賴(lài)從而為開(kāi)展新的推銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的條件。三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系及處理大致有與被保險(xiǎn)人的關(guān)系、同業(yè)之間的關(guān)系、監(jiān)管部

10、門(mén)之間的關(guān)系、公司上下、左右之間的關(guān)系與社會(huì)各界的關(guān)系等等。這些方方面面關(guān)系處理的好壞直接影響到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的速度和效益在這里主要談三個(gè)方面的關(guān)系處理。?、正確處理與被保險(xiǎn)人的關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)心被保險(xiǎn)人利益善于從保戶(hù)角度考慮問(wèn)題時(shí)刻保持與他們心理上的溝通。?保險(xiǎn)法》對(duì)保護(hù)被保險(xiǎn)人利益做了多方面的規(guī)定。保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益這是保險(xiǎn)的特殊性決定的。保險(xiǎn)商品與其它商品相比有其獨(dú)特的表現(xiàn)形式。一般商品大都是以有形產(chǎn)品形式與消費(fèi)者交換而保險(xiǎn)商

11、品卻是以無(wú)形的承諾進(jìn)行交換、能不能信守承諾兌現(xiàn)承諾是取得保戶(hù)信任的關(guān)鍵所在。失掉了保戶(hù)的信任也就失掉了保險(xiǎn)市場(chǎng)失掉了保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)公司將無(wú)法生存。所以處理好與被保險(xiǎn)人的關(guān)系是至關(guān)重要的。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)與保戶(hù)的溝通加強(qiáng)承保后的跟蹤服務(wù)注意保戶(hù)所提出的各種意見(jiàn)迅速處理消費(fèi)者所提出的要求及時(shí)消除保戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)情緒與保戶(hù)建立起良好的人際關(guān)系。這是爭(zhēng)取保戶(hù)贏(yíng)得市場(chǎng)的重要策略。么正確處理與同業(yè)之間的關(guān)系。同業(yè)之間是朋友更是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確處理兩

12、者之間的關(guān)系有利于共同促進(jìn)有利一于推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)按照《保險(xiǎn)法》規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行為樹(shù)立公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的思想建立公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的前提條件。只有公平競(jìng)爭(zhēng)才能促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)整體水平的提高目前保險(xiǎn)市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)中存在很多問(wèn)題主要表現(xiàn)在以降低費(fèi)率、放回扣或以提高傭金、代理費(fèi)占市場(chǎng)。如上海市的民航人身意外傷害保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)高達(dá)??。一些代理機(jī)構(gòu)和人員以為自己奇貨可居誰(shuí)給的代理費(fèi)高便為誰(shuí)代理結(jié)果導(dǎo)致代理費(fèi)扶搖直上越攀越高最后受害的仍然是

13、保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人自己。?、正確處理營(yíng)銷(xiāo)與監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系。《保險(xiǎn)法》明確規(guī)定了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)必須在人民銀行的監(jiān)督管理之下進(jìn)行。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)自覺(jué)接受監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)督正確處理好與監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系主動(dòng)與監(jiān)管部門(mén)溝通信息贏(yíng)得監(jiān)管部門(mén)的信賴(lài)和支持。既然保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所涉及的領(lǐng)域廣泛無(wú)際而保險(xiǎn)業(yè)本身也在不斷的發(fā)展那么保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)更是不斷花樣翻新變幻無(wú)窮。我們歷來(lái)反對(duì)把靈活的營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)凝固成僵硬的推銷(xiāo)條文讓人們按譜填詞式的去營(yíng)銷(xiāo)。但并不否定古今中外在營(yíng)銷(xiāo)中的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)