考核注意事項(xiàng)

1、1制定銷售經(jīng)理考核方案的注意事項(xiàng)一、銷售考核的兩難境地銷售是企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國(guó)各地的銷售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線，如何對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行考核，很多老總常常陷入兩難的境地。如果僅從銷售收入來考核，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率很有幫助，但很容易帶來只沖銷量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng)，三株公司就吃過這個(gè)虧。如果要求銷售經(jīng)理對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)任，當(dāng)然總部的成本壓力會(huì)減小，但銷售經(jīng)理的獨(dú)立性太強(qiáng)，很有可能在地區(qū)市場(chǎng)做大，總部會(huì)逐漸失去對(duì)他的控制，營(yíng)銷體系隨時(shí)

2、都有分崩離析的危險(xiǎn)。那么，怎么樣建立一套機(jī)制，既對(duì)經(jīng)理們的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，同時(shí)又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián)？二、銷售考核的難題對(duì)銷售經(jīng)理的管理和考核，最通常的弊病是重結(jié)果不重過程。很多公司對(duì)地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問你要結(jié)果，至于你要怎么干，我不管。這種只重結(jié)果不重過程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象，有很多企業(yè)出現(xiàn)過這樣的情況：業(yè)務(wù)員黑天摸地、銷售經(jīng)理花天酒地、廣告鋪天蓋地......第二個(gè)常見的弊病，

3、是對(duì)銷售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理。很多公司的考核體系中，過多的偏重于銷售計(jì)劃完成率，而對(duì)其他的指標(biāo)，不夠重視。比如說，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很嚴(yán)重：１、好多銷售經(jīng)理都認(rèn)為，這個(gè)客戶是我的，不愿意讓營(yíng)銷員來接，他親自接，經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員。漸漸地，營(yíng)銷人員就沒有營(yíng)銷感覺了，成為內(nèi)勤人員的角色，經(jīng)理做業(yè)務(wù)，營(yíng)銷員只管開開單，送送貨，最后造成營(yíng)銷整體隊(duì)伍的癱瘓。2、造成人員的巨大浪費(fèi)。經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)

4、務(wù)員，下面的人呢，肯定都沒有發(fā)揮應(yīng)該發(fā)揮的能力，所以下面人員的工資全都浪費(fèi)掉了。３、營(yíng)銷隊(duì)伍沒帶起來，經(jīng)理一旦跳槽，這個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空白點(diǎn)，所有的客戶全被帶走了。三、考核銷售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo)3息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。第五個(gè)指標(biāo)，工作態(tài)度（5分）。即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想，是把營(yíng)

5、銷經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)跟他的市場(chǎng)運(yùn)作的管理結(jié)合起來，通過指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì)，來引導(dǎo)他的行為。四、結(jié)果和過程并重第二個(gè)方面，銷售管理要對(duì)結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果，就是上面說的指標(biāo)體系。那么銷售過程呢，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，也就是我們說的銷售周會(huì)。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：第一種方式，實(shí)體會(huì)議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會(huì)。第二種方式，電話會(huì)議。第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過來，填報(bào)若干規(guī)

6、定的表格。不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議，總之是要把營(yíng)銷例會(huì)限定在每一個(gè)周。比如每周的周末，都要有這樣的營(yíng)銷例會(huì)的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下?，F(xiàn)在，優(yōu)秀的公司對(duì)營(yíng)銷人員的過程都已經(jīng)控制到每天了，對(duì)銷售經(jīng)理呢，是控制到周，這樣的話，就能保證完成指標(biāo)的過程，而不是單純用他的指標(biāo)體系來考核他的結(jié)果。五、