2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、浙江省xx專賣局(公司)新營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程梳理項目第一階段調(diào)研結(jié)果(討論稿),目錄,,流程梳理項目的背景和目的項目整體步驟和進(jìn)度現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)下階段的工作重點與計劃,,,變革管理,財務(wù),= 高層決策,,試點,應(yīng)用實現(xiàn),業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計是使IT戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)實施的核心中間環(huán)節(jié),,IT戰(zhàn)略規(guī)劃,已完成,推廣,……,CRM,SCM,,,,,,方向和設(shè)計重點,,,,,2周,啟動現(xiàn)狀評估,目標(biāo)核心流程設(shè)計,5 周,

2、速贏機(jī)會,變革規(guī)劃,現(xiàn)有流程差距評估流程標(biāo)準(zhǔn)化方向和重點,核心目標(biāo)流程設(shè)計KPI/人員/IT要求,5周,確定的流程,變革規(guī)劃和試點實施計劃,,,本次項目范圍,整體構(gòu)架方案,實施決策,,,,流程梳理項目--目的,,在以市地公司為市場經(jīng)營主體的新營銷格局下,現(xiàn)有軟件系統(tǒng)在流程上、技術(shù)上、架構(gòu)上、功能上均不能滿足要求,不適應(yīng)“以市場為導(dǎo)向,建立世界一流卷煙流通企業(yè)”的理念。要求盡快建立全省統(tǒng)一的、以市局分公司為主體的新營銷流程和系統(tǒng)。

3、按照科學(xué)化和規(guī)范化的軟件系統(tǒng)開發(fā)步驟,首先進(jìn)行流程的梳理和優(yōu)化;第二步按照梳理后的流程選擇或開發(fā)軟件,第三步進(jìn)行軟件系統(tǒng)的安裝,測試和人員培訓(xùn),最終實現(xiàn)新系統(tǒng)穩(wěn)定運行,充分發(fā)揮效益的作用。,流程梳理項目--目標(biāo),,通過全省范圍的流程梳理,設(shè)計一套反映客戶和供應(yīng)商需求、體現(xiàn)浙煙經(jīng)營特點和管理要求的標(biāo)準(zhǔn)化核心業(yè)務(wù)流程,以指導(dǎo)后階段的軟件設(shè)計和實施 通過對客戶、供應(yīng)商在新業(yè)務(wù)模式下的需求調(diào)研分析,提出全面營銷業(yè)務(wù)處理流程的現(xiàn)狀和改善要求

4、 設(shè)計未來新營銷系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化的核心業(yè)務(wù)流程通過分析未來標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程、IT功能需求與各地市公司流程和系統(tǒng)現(xiàn)狀的差距,確定標(biāo)準(zhǔn)化流程的推廣計劃,新業(yè)務(wù)系統(tǒng)近期和中長期的建設(shè)計劃,目錄,,流程梳理項目的背景和目的項目整體步驟和進(jìn)度現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)下階段的工作重點與計劃,項目整體步驟,,1.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)流程框架,2.確定調(diào)研策略,7.改善機(jī)會評估,8.確定標(biāo)準(zhǔn)化方向、重點,9.高層領(lǐng)導(dǎo)匯報會,,,,,項目活動,成果,現(xiàn)有流程差距評

5、估,流程標(biāo)準(zhǔn)化方向和重點,3.客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品分類,4.客戶、供應(yīng)商、調(diào)研,5.現(xiàn)有流程調(diào)研,6.最佳實踐整理,流程現(xiàn)狀評估確定標(biāo)準(zhǔn)化方向,啟動,第1周,第 2-5 周,,我們目前 的位置,,,調(diào)研的范圍包括省、市xx公司的業(yè)務(wù)愿景以及核心業(yè)務(wù)流程,,,,銷售與市場管理,庫存管理,采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,訂單管理,零售戶,卷煙生產(chǎn)企業(yè),,,,,公司業(yè)務(wù)的方向和目標(biāo),專賣管理,,愿景,流程,環(huán)境要求,流程梳理的指導(dǎo)原則,,標(biāo)準(zhǔn)化

6、,協(xié)同性,集成化,差異化,指導(dǎo)原則,成功共通點,建立標(biāo)準(zhǔn)化的客戶分群、產(chǎn)品品類和銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采用標(biāo)準(zhǔn)化的流程及適當(dāng)?shù)淖詣踊到y(tǒng)來支持銷售等活動管理,如可根據(jù)規(guī)則,對訂單實行自動的標(biāo)準(zhǔn)化檢驗運用系統(tǒng)支持開展規(guī)范化的閉環(huán)式的促銷活動,及時進(jìn)行客戶溝通、有效信息跟蹤和結(jié)果分析與考核,協(xié)調(diào)所有渠道(在線、離線)的客戶信息和銷售機(jī)會,保證對客戶需求了解、采購貨源的優(yōu)化、銷售定單確認(rèn)、跟蹤直至送貨完成的得失經(jīng)驗進(jìn)行有效評估讓零售戶、卷煙生產(chǎn)商

7、充分參與計劃、預(yù)測的過程并及時獲取進(jìn)度信息,建立深層的共贏合作主導(dǎo)搭建和協(xié)調(diào)協(xié)同工作的協(xié)同技術(shù)平臺,合理分配收益,集成銷售機(jī)會管理、訂單受理和訂單管理流程,并將銷售機(jī)會及銷售活動錄入到集中化的資料庫中,保證公司各個部門對這些資料的統(tǒng)一共享確保各互動渠道集成,可以從所有的客戶互動渠道收集客戶信息,并且統(tǒng)一共享并管理客戶資料和互動歷史將價值鏈環(huán)節(jié)的信息統(tǒng)一存放于同一個中心數(shù)據(jù)庫,依據(jù)產(chǎn)品、客戶和供應(yīng)商所屬的不同等級,有區(qū)別地提供系統(tǒng)支

8、持、信息共享和激勵機(jī)制,并將銷售機(jī)會分派給最合適的渠道伙伴,并進(jìn)行有效地跟蹤根據(jù)客戶的潛在價值及實際價值,采用差異化的銷售方式在客戶服務(wù)流程中,可以基于客戶價值或其他既定規(guī)則自動識別客戶并排定問題處理優(yōu)先級,并與客戶通過偏好的渠道進(jìn)行溝通,,,,分析系統(tǒng),操作系統(tǒng),業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃,集成,業(yè)務(wù)愿景 是要求流程梳理的范圍和重點必須鎖定整體業(yè)務(wù)未來1-3年的發(fā)展規(guī)劃,流程標(biāo)準(zhǔn)化:中主要考慮是業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化,以及相應(yīng)的針對政策原則、KPI、組

9、織結(jié)構(gòu)和信息系統(tǒng)支持方面的要求,系統(tǒng)功能會固化運營流程,并通過有效的管理,收集必要的業(yè)務(wù)信息,以根據(jù)分析模型,進(jìn)行及時和高效的分析,適當(dāng)授權(quán),鼓勵客戶使用低成本渠道,并持續(xù)擴(kuò)充知識庫,允許客戶通過查詢知識庫自助解決問題鼓勵并授權(quán)讓一線人員在初次與客戶接觸過程中一次性解決問題鼓勵合作伙伴共同參與企業(yè)促銷活動的計劃制定,我們按計劃完成了地市的實地調(diào)研,需進(jìn)一步完成問卷分析、完成對省公司領(lǐng)導(dǎo)和部門研討。,我們目前 的位置,在省市部門的共同

10、配合下,項目組已經(jīng)進(jìn)行了大量的調(diào)研、訪談和部分完成案頭分析工作,,做為整個項目的一個重要相關(guān)部分,企業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和建立數(shù)據(jù)模型對浙江xx業(yè)務(wù)流程設(shè)計和系統(tǒng)開發(fā)提供支持,,專賣,,,,,,客戶,產(chǎn)品,物流,財務(wù),組織,,銷售,,,行政辦公,企業(yè)數(shù)據(jù)模型(Enterprise Data Model),,,,,,,,,,,,,客戶基本信息,客戶訂單,品牌分類(試銷/促銷/緊俏等),品牌管理,,,配送管理,庫存管理,行政管理,客戶分類,客戶

11、的投訴/咨詢/舉報/調(diào)查,,合理定量,銷售/訪銷/配送線路劃分,訂單的庫存檢查,分類品牌的目標(biāo)客戶群,證件管理(許可證/檢查證/準(zhǔn)運證),戶籍管理,案件管理,貨源分配,渠道,組織結(jié)構(gòu)/員工,職能劃分,地域,工作流,差異化服務(wù),支付(電子扣款),開票,應(yīng)收款處理,收現(xiàn),凱捷實施數(shù)據(jù)建模的方法是自上而下(top-down)與自下而上(bottom-up)的有機(jī)結(jié)合,自上而下(Top-Down)的數(shù)據(jù)建模(Dimensional Mod

12、eling)從組織結(jié)構(gòu)中的業(yè)務(wù)單元(Business Unit)分析需求出發(fā)。通過訪談確定并獲取最終業(yè)務(wù)用戶的分析需求及KPI績效評定標(biāo)準(zhǔn),整合后獲取所有數(shù)據(jù)需求,結(jié)合現(xiàn)有數(shù)據(jù),制定數(shù)據(jù)模型。,,自下而上(Bottom-up)的數(shù)據(jù)建模(ER Modeling)通過一系列的主題域定義,從現(xiàn)有操作數(shù)據(jù)出發(fā),通過與相關(guān)人員的訪談及對系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的調(diào)研確認(rèn)數(shù)據(jù)需求。 整合后的數(shù)據(jù)需求將作為數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)。,,EDM 1.0,,我們分成

13、不同的工作包分步進(jìn)行數(shù)據(jù)模型的設(shè)計工作,數(shù)據(jù)部分,工作包A (PackA),呼叫中心項目涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)域,,由于呼叫中心在4月15日上線,該部分的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)先級比較高,以對標(biāo)準(zhǔn)化項目產(chǎn)生一定的規(guī)范指導(dǎo)效應(yīng)。,,,新營銷系統(tǒng)關(guān)鍵流程標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)數(shù)據(jù)域,為配合新營銷系統(tǒng)的規(guī)劃,將對新營銷系統(tǒng)相關(guān)流程涉及的數(shù)據(jù)域進(jìn)行數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的工作,并與流程優(yōu)化工作充分互動,緊密結(jié)合。,,緊迫程度,詳細(xì)程度,,,,工作包B (PackB),,其他在八大主題數(shù)

14、據(jù)域內(nèi)的數(shù)據(jù),根據(jù)國外成功案例及前期規(guī)劃定義的xx行業(yè)八大主題域中除PackA及PackB部分的數(shù)據(jù)都將在工作包C內(nèi),,,工作包C (PackC),,里程碑及交付件,,設(shè)計企業(yè)數(shù)據(jù)模型(Enterprise Data Model)的計劃,完成PACK A 相關(guān)的建模,完成PACK B 相關(guān)的建模,完成PACK C 相關(guān)的建模,案例驗證交付完整的數(shù)據(jù)模型及說明文檔,,03/11 04/01

15、 05/11 05/19 05/25,交付件,,PACK-A AS-IS分析報告PACK-A TO-BE報告數(shù)據(jù)模型(覆蓋PACK A) a.概念數(shù)據(jù)模型CDM b.邏輯數(shù)據(jù)模型LDM,,PACK-B AS-IS分析報告PACK-B TO-BE報告數(shù)據(jù)模型(覆蓋PACK B)

16、 a.概念數(shù)據(jù)模型CDM b.邏輯數(shù)據(jù)模型LDM,,PACK-C AS-IS分析報告PACK-C TO-BE報告數(shù)據(jù)模型(覆蓋PACK C) a.概念數(shù)據(jù)模型CDM b.邏輯數(shù)據(jù)模型LDM,,完整的數(shù)據(jù)模型 a.概念數(shù)據(jù)模型CDM b.邏輯數(shù)據(jù)模型LDM模型參考手冊 a.實體、屬性、關(guān)系定義 b.數(shù)據(jù)編碼,數(shù)據(jù)

17、標(biāo)準(zhǔn)化啟動,目錄,,流程梳理項目的背景和目的項目整體步驟和進(jìn)度現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)下階段的工作重點與計劃,,目錄,,現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)總述銷售與市場管理流程采購與供應(yīng)商關(guān)系管理流程庫存管理與訂單管理流程,浙江xx公司總體結(jié)構(gòu)流程,,,,銷售與市場管理M,庫存管理I,采購與供應(yīng)商關(guān)系管理P,,訂單管理O,主流程、子流程總體結(jié)構(gòu),M-010市場分析,M-030客戶管理與分析,M-040銷售管理,M-050

18、客戶服務(wù),M-020產(chǎn)品管理與分析,主流程,子流程,P-030采購訂單管理,P-050接貨與結(jié)算,P-040缺貨處理,P-020采購計劃,P-010供應(yīng)商服務(wù),I -010安全庫存管理,I -030庫存調(diào)撥,I -040庫存移庫,I -050庫存盤點,I -020供應(yīng)商退貨處理,O -010訂單采集與確認(rèn),O -030出庫物流,O -040訂單結(jié)算,O -050訂單退貨處理,O -020分揀與包裝,以業(yè)務(wù)

19、流程支持戰(zhàn)略舉措和遠(yuǎn)景的實現(xiàn),關(guān)鍵成功因素,,5個 關(guān)鍵提高點,,,,,,,,16個重點設(shè)計流程,客戶管理客戶分析銷售團(tuán)隊管理貨源分配管理產(chǎn)品生命周期管理客戶咨詢,安全庫存管理訂單采集與確認(rèn)訂單結(jié)算訂單退貨處理,客戶管理客戶分析銷售預(yù)測/分析銷售團(tuán)隊管理貨源分配管理,安全庫存管理訂單采集與確認(rèn)訂單退貨處理,匯總月度需求計劃 制定月度采購計劃采購合同管理缺貨預(yù)警缺貨處理,6項 IT 重點支持,,,,

20、,,,浙煙優(yōu)勢,產(chǎn)品的統(tǒng)一引入和淘汰,一庫制多渠道訂單采集電子結(jié)算,預(yù)約訂單的試點與超市大客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)預(yù)測差異化服務(wù)的逐步開展,一庫制多渠道訂單采集,采購計劃統(tǒng)一管理采購合同統(tǒng)一管理倉儲入貨統(tǒng)一管理,采購計劃的統(tǒng)一管理采購合同統(tǒng)一管理具有供應(yīng)商協(xié)同的基礎(chǔ),遠(yuǎn)景,戰(zhàn)略舉措,1.建立統(tǒng)一的客戶視圖并完善客戶細(xì)分,5.實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單采集,4.集成采購計劃與采購合同管理,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的協(xié)同,5.實現(xiàn)實時、集

21、成的客戶訂單采集,2.提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包3.進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測和計劃,3.進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測和計劃4.集成采購計劃與采購合同管理,1.整合提升CRM系統(tǒng),2.供應(yīng)鏈計劃系統(tǒng),3.市集中的訂單處理、庫存管理系統(tǒng),匯總月度需求計劃 制定月度采購計劃采購合同管理缺貨預(yù)警缺貨處理,,在調(diào)研過程中,我們發(fā)現(xiàn)了一些共性的問題,也就各個流程中的具體問題進(jìn)行了詳細(xì)分析,大部分流程缺乏標(biāo)準(zhǔn)化文檔大部分流程沒有流程負(fù)責(zé)人部分流

22、程的信息系統(tǒng)性能不能完全支撐業(yè)務(wù)發(fā)展部分流程的存在多個信息系統(tǒng),彼此之間數(shù)據(jù)不統(tǒng)一,共性的問題,,我們將在以下章節(jié)進(jìn)行詳細(xì)討論,流程中的具體問題,圖例說明,,,目前該工作處于隨機(jī)管理狀態(tài),目前浙煙缺乏該項工作,,,目前該工作有系統(tǒng)支持,目前有文檔和流程支持該工作,,,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體相關(guān),且有一定改進(jìn)機(jī)會的流程,其它流程,,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體重點相關(guān),且有重大改進(jìn)機(jī)會的流程,1. 與流程現(xiàn)狀及未來設(shè)計對比

23、相關(guān)的圖例說明,2. 與未來關(guān)鍵流程識別相關(guān)的圖例說明,有一定的改進(jìn)效益,或者普遍性較低,相對改進(jìn)效益較小,整體改進(jìn)效益高,具有普遍性,3. 問題和機(jī)會優(yōu)先級排序的相關(guān)說明,高,中,低,,目錄,,現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)總述銷售與市場管理流程采購與供應(yīng)商關(guān)系管理流程庫存管理與訂單管理流程,,流程現(xiàn)狀與未來設(shè)計的對比-銷售與市場管理,,,目前該工作處于隨機(jī)管理狀態(tài),目前浙煙缺乏該項工作,,,目前該工作有系統(tǒng)支持,目前有文檔和流程支持

24、該工作,,銷售與市場管理,,,,,M-010市場分析,M-030客戶管理與分析,M-050客戶服務(wù),M-020產(chǎn)品管理與分析,,M-040銷售管理,M-020-010品類和品牌管理,M-020-020價格管理,M-030-010客戶管理,M-030-020客戶分析,M-040-010銷售預(yù)測/分析,M-040-030銷售團(tuán)隊管理,M-040-020銷售計劃,M-020-040產(chǎn)品生命周期管理,M-050-010

25、客戶投訴管理,M-050-020客戶咨詢管理,M-020-030貨源分配管理,M-050-030客戶關(guān)懷,M-040-040促銷管理,M-040-050銷售機(jī)會管理,M-010-010市場分析,銷售與市場管理需要重點關(guān)注的領(lǐng)域,,,,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體重點相關(guān),且有重大改進(jìn)機(jī)會的流程,,,,優(yōu)先級高,優(yōu)先級中,優(yōu)先級低,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體相關(guān),且有一定改進(jìn)機(jī)會的流程,其他流程,,,銷售與市場管理

26、,M-020-010品類和品牌管理,M-020-020價格管理,M-030-010客戶管理,M-030-020客戶分析,M-040-010銷售預(yù)測/分析,M-040-030銷售團(tuán)隊管理,M-040-020銷售計劃,M-020-040產(chǎn)品生命周期管理,M-050-010客戶投訴管理,M-050-020客戶咨詢管理,M-020-030限量規(guī)則管理,M-050-030客戶關(guān)懷,M-040-040促銷管理,M-040-

27、050銷售機(jī)會管理,M-010-010市場分析,,,,,M-010市場分析,M-030客戶管理與分析,M-050客戶服務(wù),M-020產(chǎn)品管理與分析,,M-040銷售管理,,I 01,,O 02,,)-01,,I-02,目前主要問題和機(jī)會-銷售與市場管理,,M-010 市場分析流程的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-銷售和市場管理,,M-020 產(chǎn)品管理與分析流程的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-銷售與市場管理,,M-

28、020 產(chǎn)品管理與分析流程的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-銷售與市場管理,,M-030 客戶管理與分析流程的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-銷售與市場管理,,M-040 銷售管理與分析流程的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-銷售與市場管理,,M-040 銷售管理與分析流程的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-銷售與市場管理,,M-050 客戶服務(wù)流程的主要問題和機(jī)會,,目錄,,現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)總述銷售與市場管理流程

29、采購與供應(yīng)商關(guān)系管理流程庫存管理與訂單管理流程,,流程現(xiàn)狀與未來設(shè)計的對比-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,目前該工作處于隨機(jī)管理狀態(tài),,,目前該工作有部分系統(tǒng)支持,目前有文檔和流程支持該工作,,采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,P-010-020確定供應(yīng)商服務(wù)策略,P-020-010確定半年協(xié)議計劃,P-020-020變更協(xié)議計劃,P-030-010省內(nèi)煙補貨協(xié)同,P-030-030省外煙訂單協(xié)同,P-040-010缺貨預(yù)警,P-040-

30、020缺貨處理,P-050-010交接入庫,P-050-020結(jié)算,P-020-040制定月度采購計劃,P-010-010供應(yīng)商分類與評估,P-030-020采購合同(訂單)管理,P-020-030匯總月度需求計劃,采購與供應(yīng)商關(guān)系管理需要重點關(guān)注的領(lǐng)域,,,采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,P-010-020確定供應(yīng)商服務(wù)策略,P-020-010確定半年協(xié)議計劃,P-020-020變更協(xié)議計劃,P-030-010省內(nèi)煙補貨協(xié)

31、同,P-030-030省外煙訂單協(xié)同,P-040-010缺貨預(yù)警,P-040-020缺貨處理,P-050-010交接入庫,P-050-020結(jié)算,P-020-040制定月度采購計劃,P-010-010供應(yīng)商分類與評估,P-030-020采購合同(訂單)管理,P-020-030匯總月度需求計劃,1,,,,優(yōu)先級高,優(yōu)先級中,優(yōu)先級低,,,,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體重點相關(guān),且有重大改進(jìn)機(jī)會的流程,和按訂單組織貨源

32、與以市為經(jīng)營主體相關(guān),且有一定改進(jìn)機(jī)會的流程,其他流程,該問題的處理主要在于系統(tǒng)接口來解決數(shù)據(jù)的集成性,1,1,目前主要問題和機(jī)會-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,P-010 供應(yīng)商管理流程中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,P-010 供應(yīng)商管理流程中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,P-020 采購計劃流程中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,P-030 采購

33、訂單管理流程中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,P-040 缺貨處理流程中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-采購與供應(yīng)商關(guān)系管理,,P-050 接貨與結(jié)算流程中的主要問題和機(jī)會,,目錄,,現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)總述銷售與市場管理流程采購與供應(yīng)商關(guān)系管理流程庫存管理與訂單管理流程,,庫存管理需要重點關(guān)注的領(lǐng)域,,庫存管理,I -010安全庫存管理,I -030庫存調(diào)撥,I -040庫存移庫,I

34、 -050庫存盤點,I -020供應(yīng)商退貨處理,I -010安全庫存管理,I -030庫存調(diào)撥,I -040庫存移庫,I -050庫存盤點,I -020供應(yīng)商退貨處理,,,目前該工作處于隨機(jī)管理狀態(tài),目前浙煙缺乏該項工作,,,目前該工作有系統(tǒng)支持,目前有文檔和流程支持該工作,,,,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體重點相關(guān),且有重大改進(jìn)機(jī)會的流程,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體相關(guān),且有一定改進(jìn)機(jī)會的流程,其他流程,,,,

35、優(yōu)先級高,優(yōu)先級中,優(yōu)先級低,目前主要問題和機(jī)會-庫存管理,,I-010 安全庫存管理中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-庫存管理,,I-020 供應(yīng)商退貨處理中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-庫存管理,,I-050 庫存盤點管理中的主要問題和機(jī)會,,訂單管理需要重點關(guān)注的領(lǐng)域,,訂單管理,O -010訂單采集與確認(rèn),O -030出庫物流,O -040訂單結(jié)算,O -050訂單退貨處理,O -020分揀與包裝,O -

36、010訂單采集與確認(rèn),O -030出庫物流,O -040訂單結(jié)算,O -050訂單退貨處理,O -020分揀與包裝,,,目前該工作處于隨機(jī)管理狀態(tài),目前浙煙缺乏該項工作,,,目前該工作有系統(tǒng)支持,目前有文檔和流程支持該工作,,,,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體重點相關(guān),且有重大改進(jìn)機(jī)會的流程,和按訂單組織貨源與以市為經(jīng)營主體相關(guān),且有一定改進(jìn)機(jī)會的流程,其他流程,,,,優(yōu)先級高,優(yōu)先級中,優(yōu)先級低,目前主要問題和機(jī)會-訂單管

37、理,,O-010 訂單采集與確認(rèn)中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-訂單管理,,O-020 分揀與包裝中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-訂單管理,,O-030 出庫物流中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-訂單管理,,O-040 訂單結(jié)算中的主要問題和機(jī)會,目前主要問題和機(jī)會-訂單管理,,O-050 訂單退貨處理中的主要問題和機(jī)會,目錄,,流程梳理項目的背景和目的項目整體步驟和進(jìn)度現(xiàn)狀調(diào)研階段的主要發(fā)現(xiàn)下階段的工作重點

38、與計劃,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,同時貫徹國家局與省局的精神,我們建在流程設(shè)計階段,將以下五點作為重點,提升CRM系統(tǒng),建立統(tǒng)一的客戶視圖并完善客戶細(xì)分,整合各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,并完善細(xì)分,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道提出的需求,構(gòu)建“實時企業(yè)”,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測和計劃,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理

39、銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的協(xié)同,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,以市為經(jīng)營主體,按客戶訂單組織貨源,,浙江xx現(xiàn)在采用如下的客戶細(xì)分方法,,,,,45,75,95,,100,0,誠信,盈利,配合,A類客戶不超過10%B類客戶不超過25%C類客戶不超過35%D類客戶不超過20%E類客戶不超過5%,以數(shù)軸累加為導(dǎo)向的分類方法,

40、,各緯度是靜態(tài)的數(shù)據(jù)累加關(guān)系客戶數(shù)目的人為限量百分比客戶分類的結(jié)果不能完全與業(yè)態(tài)相結(jié)合客戶細(xì)分的收益不突出,,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶

41、經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,,問題,,表現(xiàn),,如何解決,,缺乏客戶需求調(diào)查數(shù)據(jù),因而沒根據(jù)統(tǒng)計的客戶需求來確認(rèn)分類維度和權(quán)重,,,,,,,,,沒有完全體現(xiàn)以客戶為中心,我們對浙江xx現(xiàn)有的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)提出了初步建議,首先客戶調(diào)研了解客戶需求提取重要需求,作為分類

42、因素(維度)并確定因素相應(yīng)權(quán)重,缺乏“培養(yǎng)客戶”目的導(dǎo)向,以固定客戶分類百分比來劃分客戶類別,比如,不同地區(qū)的A類客戶的百分比可能是不同的,通常最佳做法是以數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析(如聚類,決策樹)等方法,來確定客戶分類,以有目的培養(yǎng)有價值或有潛力的客戶,缺乏體現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向,現(xiàn)有計分方法中的多種緯度的權(quán)重不能明確反映戰(zhàn)略的意圖,研究企業(yè)戰(zhàn)略對客戶細(xì)分的導(dǎo)向*,企業(yè)戰(zhàn)略,*,,市場戰(zhàn)略,,市場細(xì)分,,客戶細(xì)分,高,低,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)

43、等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安

44、排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,凱捷的客戶分類方法論介紹,主要工作主要成果,預(yù)計時間,明確項目的目標(biāo)和戰(zhàn)略導(dǎo)向初步討論并提出樣本數(shù),總結(jié)編制客戶群需求分析工作手冊,包括流程、方法論、工具等明確客戶細(xì)分工作的責(zé)任人和工作時間安排必要時,調(diào)整崗位職責(zé),KPI,進(jìn)行內(nèi)、外部訪談?wù)偌蛻粜〗M座談會進(jìn)行定性分析參照同業(yè)經(jīng)驗提出客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的假設(shè)隨機(jī)抽取公司內(nèi)部客戶數(shù)據(jù),根據(jù)假設(shè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分

45、,經(jīng)過摸索、嘗試、調(diào)整,提出較合理的初步客戶細(xì)分,明確調(diào)研方法和樣本要求設(shè)計問卷,進(jìn)行小范圍測試,并作出必要調(diào)整實施調(diào)研,收集客戶信息,建立模型,對調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析,考慮細(xì)分的合理性,必要時對細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整明確客戶細(xì)分,對每一細(xì)分客戶群的特征、需求進(jìn)行準(zhǔn)確描述,客戶調(diào)研結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)問卷,客戶細(xì)分和各細(xì)分客戶群的特征、需求描述客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)模型,客戶細(xì)分工作制度和流程手冊,初步客戶細(xì)分,明確項目的目標(biāo)和戰(zhàn)略導(dǎo)向試點城市的樣本

46、數(shù),,0.5周,,,4周,0.5周,,5 推廣,,4 制定完善客戶細(xì)分機(jī)制,,,,,,,,0 明確目標(biāo),1 挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)形成初步細(xì)分假設(shè),2 定量調(diào)查收集需求特征信息,3 形成試點城市客戶細(xì)分,試點城市客戶分類成果宣講客戶分類方法培訓(xùn)其它市公司客戶分類工作展開,,客戶細(xì)分工作制度和流程手冊分發(fā)宣講,如果細(xì)分假設(shè)不成立,1與3 循環(huán),建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的

47、認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,我們對浙江xx的客戶

48、細(xì)分將通過以下步湊來實現(xiàn),,,,隨機(jī)通過挖掘內(nèi)部500個客戶數(shù)據(jù),形成客戶細(xì)分的假設(shè)和業(yè)態(tài)歸類;問卷設(shè)計和分發(fā)客戶的銷量,金額,毛利,業(yè)態(tài)歷史專賣評估情況,問卷收集和分析全面的客戶特征和客戶需求信息,同時對內(nèi)部數(shù)據(jù)回歸分析確定分類緯度,在數(shù)據(jù)分析和定量調(diào)研的基礎(chǔ)上,形成客戶細(xì)分,細(xì)分結(jié)合嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)方法和實際的行業(yè)經(jīng)驗,我們將導(dǎo)入成長緯度來完善客戶細(xì)分,僅為示例,僅為示例,零售戶貢獻(xiàn)度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)零售戶性質(zhì)交易條件/方式配合度成

49、長潛力…….,,待確定的緯度,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙

50、煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,,,,,,最終形成適合浙江xx的市場細(xì)分并能夠挖掘出不同細(xì)分市場的不同關(guān)鍵服務(wù)需求,訂貨方式,缺貨處理,幫助品牌組合,總體100%,銷售預(yù)測,客戶A,客戶B,客戶B,客戶D,…….,26%,19%,15%,10%,30%,客戶C,幫助庫存管理,關(guān)鍵服務(wù)需求,,…….,…….,…….,…….,此圖數(shù)據(jù)僅為示例,……,僅為示例,

51、建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證

52、信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,根據(jù)業(yè)界最佳實踐,客戶聯(lián)絡(luò)中心作為統(tǒng)一的客戶交互渠道,能最大程度滿足集成與實時的訂單采集需求,,制定計劃和配額,訂單中止,Y,N,,市場/銷售,基本作業(yè)流程,分配配額,資金結(jié)算,備貨和運輸,Y,訂單中止,,N,訂單輸入和采集,訂單檢查,信用檢查,,Y,,N,,,客戶聯(lián)絡(luò)中心,,,,,信息反饋,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同

53、渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,

54、浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,我們已經(jīng)在杭州順利展開了集成的、實時的客戶聯(lián)絡(luò)中心(呼叫中心)訂單采集試點工作,并將進(jìn)一步梳理相關(guān)流程,專賣管理,業(yè)務(wù)管理,客戶關(guān)系管理,后臺系統(tǒng),呼叫中心功能,,,班長坐席與其他,客戶身份校驗,自動語音服務(wù),查詢功能,語音信箱,自動消息,客戶關(guān)懷,客戶調(diào)查,痕跡管理,內(nèi)部交流平臺,客戶經(jīng)理在拜訪零售戶時可根據(jù)缺貨狀況通過電話呼入替零售戶下緊急訂單,,電話呼入訂貨,電話呼出訂貨,服務(wù)支持功能,緊急處理功

55、能,,坐銷單采集,補貨單(緊急訂單)采集,網(wǎng)上配貨管理,家家E訂單,人工訪銷訂單,手工訂單錄入,,刪除、修改、審核和取消審核,,緊俏品牌分配,客戶限量管理,試銷新品管理,,,,數(shù)據(jù),,,產(chǎn)品,CIF,產(chǎn)品,客戶,庫存,庫存,,數(shù)據(jù)交換,庫存控制,CIF,數(shù)據(jù)初始化,主數(shù)據(jù),從數(shù)據(jù),,WEB與GSM方式,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單

56、與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,在綜合計劃處的大力支持下,針對與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同,我們實

57、地調(diào)研了兩家省內(nèi)卷煙廠,并向八家省外卷煙廠進(jìn)行了問卷調(diào)研,實地調(diào)研省內(nèi)供應(yīng)商(二家),省外供應(yīng)商問卷調(diào)研(八家),建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)

58、理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,調(diào)研的結(jié)果表明,浙煙與工業(yè)企業(yè)的主要溝通方式還是以人員和電話拜訪為主,但越來越多的工業(yè)企業(yè)期望有更加系統(tǒng)的溝通平臺和溝通方式,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實

59、時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,浙煙與生產(chǎn)企業(yè)就市場信息交流的主要溝

60、通方式還是以人員和電話拜訪為主,但越來越多的生產(chǎn)企業(yè)期望有更加系統(tǒng)的溝通平臺和溝通方式,,目前浙煙與工業(yè)企業(yè)的信息交流方式,工業(yè)企業(yè)期望的信息交流方式,,,,注:縱軸表示該方式在交流中使用的平均頻率,5分表示最常用,注:縱軸表示煙廠期望該方式的使用頻率,5分表示最期望的方式,在采購的計劃和訂單管理方面,工業(yè)企業(yè)有著非常強烈的協(xié)同意愿, 67%的工業(yè)企業(yè)期望通過互聯(lián)網(wǎng)確認(rèn)訂單或者共享平臺自動生成訂單,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不

61、同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生

62、產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,,目前浙江xx向工業(yè)企業(yè)下達(dá)訂單的主要方式,工業(yè)企業(yè)期望未來訂單確認(rèn)方式,,根據(jù)業(yè)界最佳實踐,我們將通過基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來促進(jìn)浙煙與工業(yè)企業(yè)間的信息充分共享,達(dá)到優(yōu)化價值鏈的目標(biāo),建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法

63、,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,制定標(biāo)準(zhǔn)化的集成與信息共享方式多對多,或 一對多的模式基于互聯(lián)網(wǎng)的溝通架構(gòu)可以提供基于瀏覽器的數(shù)據(jù)輸入/查看,和成員間的系統(tǒng)集成

64、將提供共用和安全的空間供合作伙伴交換信息工業(yè)企業(yè)和零售戶的信息系統(tǒng)水平?jīng)Q定了可能的系統(tǒng)集成程度,我們將參照業(yè)界領(lǐng)先的與供應(yīng)商協(xié)同的模式,梳理浙煙的預(yù)測/計劃等相關(guān)流程,為下一步工商協(xié)同奠定基礎(chǔ),制定前后臺協(xié)議(Develop Front End Agreement)制定共同的商業(yè)計劃(Create Joint Business Plan)制定銷售預(yù)測(Create Sales Forecast)識別銷售預(yù)測的例外情況(Iden

65、tify Exceptions for Sales Forecast)就例外情況協(xié)同合作解決(Resolve/Collaborate on Exception Items)制定預(yù)測性訂單(Create Order Forecast)識別訂單預(yù)測的例外情況(Identify Exceptions for Order Forecast)就例外情況協(xié)同合作解決(Resolve/Collaborate on Exception Item

66、s)生成訂單(Order Generation),,,建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨信息采集,滿足不同類型客戶通過不同渠道的需求,建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售預(yù)測流程和方法,在預(yù)測模型和工具的支持下,協(xié)助客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測,為客戶經(jīng)理提供方便靈活的客戶經(jīng)理銷售工具包,集成營銷、銷售和客戶關(guān)系管理功能,協(xié)助客戶經(jīng)

67、理更好地開展工作,加強浙煙與工業(yè)企業(yè)之間的信息集成,保證信息充分共享,使得工業(yè)企業(yè)能合理安排生產(chǎn)和投放,浙煙能及時調(diào)整自身經(jīng)營和銷售節(jié)奏,大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都意識到市場預(yù)測與計劃的重要性,并且希望浙煙提高對市場預(yù)測的準(zhǔn)確性,“浙江xx應(yīng)加強在需求計劃上的提前性及準(zhǔn)確性,而我們企業(yè)需要加強在組織安排生產(chǎn)、運輸上的計劃準(zhǔn)確性?!?“從今后的發(fā)展方向來看,計劃與預(yù)測將更趨于靈活、準(zhǔn)確、縮短計劃周期,貼近市場?!?“銷售預(yù)測的難度主要是對市場突發(fā)變

68、化難以預(yù)測,特別是節(jié)假日的隱性需求?!?“工商雙方均應(yīng)該定期對產(chǎn)銷存情況進(jìn)行分析,共同提高計劃的前瞻性及準(zhǔn)確性,保持合理的庫存數(shù)量及結(jié)構(gòu)?!?,,但是,由于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)自身缺乏IT系統(tǒng)對銷售計劃制定的支持,工商協(xié)同將是一個逐步實現(xiàn)的過程,工業(yè)企業(yè)對浙煙銷售預(yù)測工作的期望(摘自“調(diào)研問卷”原文),建立統(tǒng)一的客戶視圖,整合專賣、業(yè)務(wù)等不同部門不同渠道記錄和捕捉的各類靜態(tài)數(shù)據(jù)與動態(tài)信息,幫助全面科學(xué)的認(rèn)識客戶,實現(xiàn)實時、集成的客戶訂單與要貨

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