xx公司薪酬及kpi考核方案

1、中遠(yuǎn)工業(yè)經(jīng)營總部經(jīng)營總部薪酬及KPI考核方案（建議版),1,方案將包括五個(gè)部分,,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營總部薪酬方案經(jīng)營總部KPI考核方案考評(píng)激勵(lì)方案方案實(shí)施建議,2,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu),目前經(jīng)營總部下設(shè)5個(gè)部門、7個(gè)銷售大區(qū)，人員35人（不包括總監(jiān)2人）,,經(jīng)營總部,管理部,,市場(chǎng)部,應(yīng)用技術(shù)部,商務(wù)部,大客戶部,7個(gè)銷售大區(qū)（北京、天津、華南、山東、江蘇、兩湖、山西）,,,,,,,,銷售支持管理部門,

2、,銷售業(yè)務(wù)部門,,,中遠(yuǎn)朝暉加工廠,3,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu),銷售業(yè)務(wù)類人員20人，銷售支持管理人員15人,4,方案將包括四個(gè)部分,,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營總部薪酬方案經(jīng)營總部KPI考核方案方案實(shí)施建議,5,經(jīng)營總部薪酬方案,一、經(jīng)營總部2002年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算二、經(jīng)營總部薪酬方案,,6,經(jīng)營總部2002年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算,經(jīng)營總部2002年工資、獎(jiǎng)金（提成及其他）預(yù)算為：155.03萬元固定人員工資預(yù)算：81

3、.25萬元，占52%獎(jiǎng)金及其他預(yù)算：73.78萬元，占48%經(jīng)營總部預(yù)算員工人數(shù)為30人預(yù)算時(shí)間為2002年5月—12月人員平均工資成本為6460元注：預(yù)算數(shù)據(jù)為含各項(xiàng)稅款及人員各項(xiàng)保險(xiǎn)基金,7,經(jīng)營總部薪酬方案,一、經(jīng)營總部2002年工資、獎(jiǎng)金預(yù)算二、經(jīng)營總部薪酬方案,,8,一、 對(duì)原有薪酬結(jié)構(gòu)的進(jìn)行調(diào)整,獎(jiǎng)金/提成,年獎(jiǎng),基本工資,新的薪酬構(gòu)成,,,,年獎(jiǎng),崗位工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金,現(xiàn)有薪酬構(gòu)成,,,,,由崗位工

4、資和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金兩個(gè)部分組成考核結(jié)果聯(lián)系不緊密員工認(rèn)為基本工資偏低,,與業(yè)績(jī)聯(lián)系不緊密年終獎(jiǎng)沒有與經(jīng)營總部利潤(rùn)聯(lián)系,,半年獎(jiǎng),季度獎(jiǎng),,目前的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金和崗位工資合并為基本工資基本工資年度根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整在年度內(nèi)不與績(jī)效直接聯(lián)系可以考慮在兩個(gè)考核周期內(nèi)給予一定的調(diào)整，如半年度績(jī)效考核聯(lián)系在后10%內(nèi),獎(jiǎng)金密切與績(jī)效考核結(jié)果聯(lián)系拉開差距獎(jiǎng)金試行季度獎(jiǎng)金,,年獎(jiǎng)分別與經(jīng)營總部的利潤(rùn)和經(jīng)營總部利潤(rùn)聯(lián)系,,9,,二、

5、建立適合經(jīng)營總部情況的新職級(jí)序列,根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況和將來的發(fā)展，建議將經(jīng)營總部所有人員分為四個(gè)職級(jí)序列：并劃分職級(jí),專業(yè)管理人員序列：根據(jù)技能及資歷分級(jí),經(jīng)理人員序列：根據(jù)管理職位高低分級(jí),,,初級(jí)經(jīng)理,,高級(jí)經(jīng)理,,,,,中級(jí)銷售人員,初級(jí)銷售人員,,,,見習(xí)銷售人員,銷售人員序列：根據(jù)技能及資歷分級(jí),中級(jí)經(jīng)理,,,資深銷售人員,序列劃分：工作性質(zhì)專業(yè)領(lǐng)域職級(jí)劃分應(yīng)負(fù)責(zé)任職位對(duì)經(jīng)營總部的貢獻(xiàn)知識(shí)、技能,,,,,初級(jí)技工,見習(xí)

6、技工,,中級(jí)技工,,技工序列：根據(jù)知識(shí)、技能和操作熟練程度,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,高級(jí)技工,,,,,,,,中級(jí)專業(yè)人員,初級(jí)專業(yè)人員,,,,見習(xí)人員,,資深專業(yè)人員,,專家,,10,二、建立適合經(jīng)營總部情況的新職級(jí)序列,根據(jù)工作性質(zhì)將崗位與職級(jí)序列進(jìn)行對(duì)位。,專業(yè)管理人員序列,經(jīng)理人員序列,,,初級(jí)經(jīng)理,,高級(jí)經(jīng)理,,,,,中級(jí)銷售人員,

7、初級(jí)銷售人員,,,,見習(xí)銷售人員,銷售人員序列,中級(jí)經(jīng)理,,,資深銷售人員,,,,,初級(jí)技工,見習(xí)技工,,中級(jí)技工,,技工序列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,高級(jí)技工,,,,,,,,中級(jí)專業(yè)人員,初級(jí)專業(yè)人員,,,,見習(xí)人員,,資深專業(yè)人員,,專家,,應(yīng)用技術(shù)部職員,銷售支持管理部門（管理部、應(yīng)用技術(shù)部、市場(chǎng)部、商務(wù)部）職員,各銷售大區(qū)地區(qū)經(jīng)理、地

8、區(qū)主管及銷售代表大客戶部部門主管、職員,銷售支持管理部門經(jīng)理、主管各銷售大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理,,,,,11,三、依據(jù)不同職級(jí)序列以及序列中不同層級(jí)， 設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu),,設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu)的基本原則：不同序列職位與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)度不同，用不同浮動(dòng)比例體現(xiàn)工作與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的掛鉤程度（比值為基本工資/獎(jiǎng)金）依據(jù)不同職位對(duì)經(jīng)營總部業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)及影響力決定其獎(jiǎng)金部分比例，貢獻(xiàn)越大獎(jiǎng)金比例越大，達(dá)到有效激勵(lì)目的浮動(dòng)比例較高的職位，其

9、收入與經(jīng)營總部業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)性高，收益和風(fēng)險(xiǎn)同比上升。,12,,,技工序列,三、依據(jù)不同職級(jí)序列以及序列中不同層級(jí)， 設(shè)計(jì)收入結(jié)構(gòu),,,,,,,銷售序列,,,初級(jí)經(jīng)理,,高級(jí)經(jīng)理,,,,,中級(jí)專業(yè),初級(jí)專業(yè),,,,見習(xí)人員,專業(yè)管理人員序列,中級(jí)經(jīng)理,,,資深專業(yè),,專家,經(jīng)理人員序列,,,,,初級(jí)技工,見習(xí)人員,,中級(jí)技工,,,高級(jí)技工,,,,,,初級(jí)銷售,見習(xí)銷售,,,,,,,資深銷售中級(jí)銷售,銷售序列人員提成是決定收入的

10、關(guān)鍵因素。,13,四、經(jīng)營總部完整的職級(jí)序列,,該序列中的基本工資為凈值，不含稅，不含各項(xiàng)保險(xiǎn)基金，單位：元,14,五、按以上數(shù)據(jù)試算經(jīng)營總部工資總額預(yù)算,,總結(jié)：該薪酬方案與2002年經(jīng)營總部工資、獎(jiǎng)金預(yù)算相比略有增加，但差別不大。1.按照目前經(jīng)營總部人員規(guī)模計(jì)算，全年工資預(yù)算為276萬元，平均人員工資成本為：6500元。2.銷售業(yè)務(wù)類人員月平均工資成本：9148元，銷售管理類人員平均工資成本：5678元。,15,方案將包括四個(gè)部

11、分,,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營總部薪酬方案經(jīng)營總部KPI考核方案方案實(shí)施建議,16,一、在經(jīng)營總部建立KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系,,,,,三 大 基 本 功 能,考 核 定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核 隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況,,分 析 、 計(jì) 劃 分 析 工 作 問 題 的 工 具 計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn),,匯 報(bào) 、 指 導(dǎo) 向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向

12、,,KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系定義 KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。,17,KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系在操作中分為兩個(gè)層面,經(jīng)營總部,,,,個(gè)人,,,,季度計(jì)算評(píng)估提出調(diào)整措施,確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),制訂經(jīng)營總部年度計(jì)劃部門計(jì)劃,計(jì)劃,指標(biāo),計(jì)算,根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算獎(jiǎng)金或提成,輔導(dǎo),評(píng)價(jià),獎(jiǎng)懲,,,經(jīng)營總部KPI管理體系

13、以年度計(jì)劃為開始，經(jīng)營總部制定年度經(jīng)營目標(biāo)，分解到各部，并形成經(jīng)營總部和各部KPI計(jì)劃表個(gè)人績(jī)效管理以季度為周期，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要主管與員工面對(duì)面溝通個(gè)人績(jī)效管理是經(jīng)營總部KPI管理體系實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，經(jīng)營總部KPI管理是個(gè)人績(jī)效管理的方向,經(jīng)營會(huì)議,經(jīng)營會(huì)議,核心領(lǐng)導(dǎo)小組,KPI小組,18,二、經(jīng)營總部KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系主要步驟,,根據(jù)預(yù)算明確各崗位工作目標(biāo)和重點(diǎn)，確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)依據(jù)三個(gè)判斷依據(jù)選擇職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：對(duì)經(jīng)

14、營總部?jī)r(jià)值/利潤(rùn)的影響程度指標(biāo)計(jì)算的可操作程度該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度,每年初，工業(yè)經(jīng)營總部下達(dá)下年度經(jīng)營總部經(jīng)營目標(biāo)和預(yù)算編制要求，相關(guān)部門制定年度預(yù)算大綱并發(fā)布各部門根據(jù)大綱編制部門經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算上報(bào)，由相關(guān)部門匯總上報(bào)高層領(lǐng)導(dǎo)召開年度預(yù)算會(huì)議，確定經(jīng)營總部及各部門經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算,考核期末根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的表現(xiàn)實(shí)施獎(jiǎng)懲制定獎(jiǎng)勵(lì)的比例根據(jù)不同的人員確定不同的獎(jiǎng)懲政策,以指標(biāo)為中心進(jìn)行獎(jiǎng)懲和后續(xù)管理,工 作要 點(diǎn),定期計(jì)算指

15、標(biāo)并制作報(bào)表,確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),制訂經(jīng)營計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算,每個(gè)約定考核期末，經(jīng)營總部管理部負(fù)責(zé)生成當(dāng)期業(yè)績(jī)考核報(bào)表將報(bào)表作為經(jīng)營總部上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù)召開工作會(huì)議，針對(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)和預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行上階段工作總結(jié)及下階段計(jì)劃,計(jì)劃,指標(biāo),計(jì)算,獎(jiǎng)懲,19,,經(jīng)營總部KPI計(jì)劃,經(jīng)營總部計(jì)劃年度制定建議半年度調(diào)整經(jīng)營總部計(jì)劃應(yīng)該形成明確的KPI目標(biāo),,管理類,財(cái)務(wù)類,運(yùn)營類,短期,長(zhǎng)期,20,經(jīng)營總部計(jì)劃分解到部門，形成部門的考

16、核指標(biāo),,,需完善的工作：管理部銷售人員的職位發(fā)展管理,,,舉列,管理部考核指標(biāo)注由部門經(jīng)理承擔(dān)，每個(gè)季度分解為部門經(jīng)理季度考核指標(biāo),21,經(jīng)營總部銷售人員KPI指標(biāo)：銷售區(qū)及經(jīng)理,*：在季度，該項(xiàng)權(quán)重按其余各項(xiàng)權(quán)重比例分配到到其余各項(xiàng)。,**：部門建設(shè)是100分以外的分?jǐn)?shù)。為半年度、年度計(jì)算。所有部門經(jīng)理都包含此指標(biāo),22,經(jīng)營總部專業(yè)輔助人員KPI指標(biāo)：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理,定性指標(biāo)評(píng)分以5分為基本單位。,需完善的工作：商務(wù)部及

17、管理部客戶投訴處理的流程制度客戶滿意度流程制度及問卷,,23,經(jīng)營總部KPI考核體系執(zhí)行過程需要注意的要點(diǎn),召開月度/季度經(jīng)營總結(jié)會(huì)，總結(jié)上一階段經(jīng)營總部經(jīng)營情況，并制定下階段工作的具體安排，并將經(jīng)營情況公布,根據(jù)經(jīng)營總部實(shí)際經(jīng)營情況，需階段性調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)和計(jì)劃，使其更符合實(shí)際,24,25,員工績(jī)效管理程序：計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、激勵(lì),計(jì)劃,輔導(dǎo),,,,,,績(jī)效管理,,,,,,,,,制定季度考核指標(biāo)、目標(biāo)由主管與員工填寫季度KPI計(jì)

18、劃表,定期溝通，提供解決問題的指導(dǎo)和幫助根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo),對(duì)作出的工作進(jìn)行總結(jié)，評(píng)價(jià)制定下一個(gè)季度的目標(biāo)提出改進(jìn)計(jì)劃,計(jì)算提成、獎(jiǎng)金提出晉升、個(gè)人發(fā)展、工資、調(diào)整建議,激勵(lì),評(píng)價(jià),26,員工績(jī)效管理程序操作要點(diǎn),季度考核，考核時(shí)間明確在每個(gè)季度的第一月的前10日，完成上季度考核表填寫，同時(shí)完成下季度計(jì)劃溝通二級(jí)考核，明確管理層級(jí)，避免多頭考核管理者與員工深度參與，倡導(dǎo)溝通評(píng)價(jià)結(jié)果可以用比例作為控制參考，提倡有挑戰(zhàn)性的

19、目標(biāo)，避免考核結(jié)果“大鍋飯”，樹立優(yōu)秀榜樣，區(qū)別落后者，激勵(lì)主要人員。 -建議比例：20：40：30：10半年度進(jìn)行管理者進(jìn)行360度評(píng)估，有效的管理和監(jiān)督管理者的行為 -評(píng)估要點(diǎn)：是否主動(dòng)承擔(dān)任務(wù) 對(duì)待員工 管理風(fēng)格……,27,,員工KPI計(jì)劃表,需要完善的工作：管理部客戶管理制度周

20、報(bào)、月報(bào)表格設(shè)計(jì),,,舉列,銷售人員KPI計(jì)劃表,,管理部簽字,28,員工KPI評(píng)分表,,,舉列,銷售人員KPI評(píng)分表,,83,,,KPI系數(shù),0.83,29,進(jìn)行年終評(píng)價(jià)，對(duì)員工長(zhǎng)期貢獻(xiàn)和發(fā)展進(jìn)行評(píng)估，并提供年終獎(jiǎng)分配依據(jù),,實(shí)施獎(jiǎng)懲方案,,溝通結(jié)果,,決定獎(jiǎng)懲,,,自我總結(jié),交流溝通,,收集業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),人事部負(fù)責(zé)平均本年度常規(guī)KPI考評(píng)分值,形成年度KPI分值，填寫部門經(jīng)理人員和部門年度業(yè)績(jī)考核表相關(guān)部分部門經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫本部門

21、員工部分，上報(bào)給人事部,部門經(jīng)理、員工分別對(duì)本年工作進(jìn)行小結(jié)，并對(duì)KPI考核中的問題進(jìn)行解釋,由直接上級(jí)與各被考評(píng)的經(jīng)理人員進(jìn)行個(gè)別交流聽取該被考評(píng)經(jīng)理人員的意見和對(duì)初步考核結(jié)果的陳述初步?jīng)Q定該部門或個(gè)人的獎(jiǎng)懲方案,人事部匯總各獎(jiǎng)懲方案編寫經(jīng)營總部總體獎(jiǎng)懲方案由總經(jīng)理主持召開高層經(jīng)理經(jīng)營總結(jié)會(huì)議，決定經(jīng)營總部的獎(jiǎng)懲方案總經(jīng)理將獎(jiǎng)懲方案向董事會(huì)匯報(bào)、批準(zhǔn),人事部記錄并實(shí)施獎(jiǎng)懲結(jié)果，撰寫各部門經(jīng)理人員本年度的考核報(bào)告，并存檔,由直接

22、上級(jí)通知下屬經(jīng)理獎(jiǎng)懲方案，并進(jìn)行必要的溝通,30,年度評(píng)價(jià)應(yīng)該包括2個(gè)內(nèi)容，KPI及KCI評(píng)價(jià),,,,,,,,工作績(jī)效,組織能力,團(tuán)隊(duì)精神,職業(yè)道德,發(fā)展?jié)摿?KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)價(jià),特點(diǎn)：對(duì)現(xiàn)實(shí)的已發(fā)生的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)目的：考核獎(jiǎng)懲,素質(zhì)及潛力指標(biāo)評(píng)價(jià)KCI,特點(diǎn)：對(duì)未來的能力進(jìn)行評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)周期一般較長(zhǎng)目的：崗位 提升 激勵(lì) 全面發(fā)展,解

23、決現(xiàn)實(shí)問題,關(guān)注未來發(fā)展,31,年度評(píng)價(jià)：年度考核報(bào)告舉例,,,年終評(píng)價(jià)KCI的權(quán)重，職位越高越大，但還是應(yīng)該以工作業(yè)績(jī)?yōu)橹髂杲K評(píng)價(jià)是經(jīng)營總部建立骨干隊(duì)伍的重要途徑，應(yīng)該給予重視,32,年度評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用,,,,,,,業(yè)績(jī)表現(xiàn),潛力和能力,高,低,,,,失敗者淘汰出局,,超級(jí)明星-晉升-調(diào)薪-獎(jiǎng)金,表現(xiàn)尚可保留原位,表現(xiàn)尚可考慮發(fā)展,業(yè)績(jī)不佳者,-學(xué)習(xí)能力-思維能力-解決問題-影響能力-團(tuán)隊(duì)意識(shí)-管理意識(shí),

24、潛力和能力的評(píng)估,,提出警告，提供針對(duì)性發(fā)展支持,中堅(jiān)力量-調(diào)薪-獎(jiǎng)金,中堅(jiān)力量-調(diào)薪-獎(jiǎng)金,業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估-關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系,33,KPI管理流程,,根據(jù)預(yù)算明確各崗位工作目標(biāo)和重點(diǎn)，確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)依據(jù)三個(gè)判斷依據(jù)選擇職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：對(duì)經(jīng)營總部?jī)r(jià)值/利潤(rùn)的影響程度指標(biāo)計(jì)算的可操作程度該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度,每年初，董事會(huì)下達(dá)下年度經(jīng)營總部經(jīng)營目標(biāo)和預(yù)算編制要求，經(jīng)營總部相關(guān)部門制定經(jīng)營總部年度預(yù)算大綱并發(fā)布

25、經(jīng)營總部各部門根據(jù)大綱編制部門經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算上報(bào)，由相關(guān)部門匯總上報(bào)經(jīng)營總部高層召開年度預(yù)算會(huì)議，確定經(jīng)營總部及各部門經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算,每年初由年度計(jì)劃會(huì)議下發(fā)經(jīng)營總部、各部門、各職位KPI指標(biāo)及考核目標(biāo)每季度生成經(jīng)營總部KPI及部門KPI報(bào)告每半年度在經(jīng)營總部計(jì)劃調(diào)整會(huì)議上，經(jīng)營總部檢視KPI及目標(biāo)的合理性，進(jìn)行調(diào)整，需要變更的指標(biāo)進(jìn)行審批KPI指標(biāo)必須經(jīng)過一個(gè)季度以上的考核周期，才能申請(qǐng)變更確定KPI管理部門,KPI管理及變

26、更,工 作要 點(diǎn),定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表,確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),制訂經(jīng)營計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算,每個(gè)約定考核期末，經(jīng)營總部人力資源部門負(fù)責(zé)生成經(jīng)營總部當(dāng)期業(yè)績(jī)考核報(bào)表將報(bào)表作為經(jīng)營總部上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù)經(jīng)營總部召開工作會(huì)議，針對(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)和預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行上階段工作總結(jié)及下階段計(jì)劃,34,KPI指標(biāo)的制定原則,經(jīng)營總部年度經(jīng)營計(jì)劃部門職責(zé)工作職責(zé)工作流程,KPI指標(biāo)及目標(biāo)的來源,KPI導(dǎo)向,業(yè)績(jī)導(dǎo)向責(zé)任導(dǎo)向行為導(dǎo)向,35,,經(jīng)營總

27、部銷售人員KPI指標(biāo)：銷售人員,需要完善的工作：管理部客戶管理制度周報(bào)、月報(bào)表格設(shè)計(jì),36,經(jīng)營總部銷售人員KPI指標(biāo)：銷售經(jīng)理,*：在季度，該項(xiàng)權(quán)重按其余各項(xiàng)權(quán)重比例分配到到其余各項(xiàng)。,**：部門建設(shè)是100分以外的分?jǐn)?shù)。為半年度、年度計(jì)算。所有部門經(jīng)理都包含此指標(biāo),37,經(jīng)營總部銷售人員KPI指標(biāo)：高級(jí)經(jīng)理,38,經(jīng)營總部專業(yè)輔助人員KPI指標(biāo)：管理部及管理部經(jīng)理,定性指標(biāo)評(píng)分以5分為基本單位。,,,需完善的工作：管理部銷售人

28、員的職位發(fā)展管理,39,經(jīng)營總部專業(yè)輔助人員KPI指標(biāo)：商務(wù)部及商務(wù)部經(jīng)理,定性指標(biāo)評(píng)分以5分為基本單位。,需完善的工作：商務(wù)部及管理部客戶投訴處理的流程制度客戶滿意度流程制度及問卷,,40,方案將包括五個(gè)部分,,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營總部薪酬方案經(jīng)營總部KPI考核方案考評(píng)激勵(lì)方案方案實(shí)施建議,41,考評(píng)激勵(lì)方案由以下內(nèi)容組成,銷售人員提成計(jì)算方案經(jīng)營總部專業(yè)人員獎(jiǎng)金計(jì)算方案總部人員獎(jiǎng)金計(jì)算方案年獎(jiǎng)金計(jì)算方案,

29、42,提成計(jì)算公式=當(dāng)期回款額*提成點(diǎn)數(shù)*KPI考核系數(shù)-不合理超支費(fèi)用,,,,,,,,,,,,60,80,100,120,提成點(diǎn)數(shù)根據(jù)銷售額目標(biāo)、利潤(rùn)情況、行業(yè)情況及員工總收入預(yù)算進(jìn)行試算、調(diào)整,季度計(jì)算提成累進(jìn)計(jì)算提成提成底線,底線額度≥經(jīng)營總部盈虧平衡點(diǎn)提成底線一般為銷售目標(biāo)額度40—60%,提成人員：直接承擔(dān)銷售額指標(biāo)的經(jīng)營總部人員，包括銷售人員、市場(chǎng)部、大客戶部,銷售額,提成比例,43,,,提成底線及基準(zhǔn)提成點(diǎn)根據(jù)

30、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，并根據(jù)員工收入總額進(jìn)行平衡,M1=固定成本總額M2=提成底線≥M1經(jīng)營總部最低利潤(rùn)目標(biāo),,,,,,提成底限M1,,M2,,目標(biāo)銷售額,目標(biāo)利潤(rùn)額,銷售收入曲線,總成本曲線,,固定成本,變動(dòng)成本,,基準(zhǔn)提成點(diǎn)數(shù)=經(jīng)營總部目標(biāo)銷售額提成點(diǎn)數(shù),目標(biāo)銷售額對(duì)應(yīng)的提成點(diǎn)數(shù)a由以下因素確定：經(jīng)營總部利潤(rùn)目標(biāo)員工收入平衡行業(yè)慣例,,,,,,44,,提成應(yīng)該根據(jù)以下的因素不同而有不同,確定不一致的主要考慮因素：經(jīng)營總部

31、利潤(rùn)經(jīng)營總部發(fā)展方向有效牽引銷售行為需要付出的努力承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)品因素,與銷售聯(lián)系程度,45,KPI考核系數(shù)是目標(biāo)完成率,由于在業(yè)務(wù)剛啟動(dòng)，在計(jì)劃方面會(huì)存在比較大偏差，為了避免偏差，有效激勵(lì)目標(biāo)的KPI系數(shù)控制在0.6—1.5之間,,,舉列,銷售人員KPI評(píng)分表,,83,,,KPI系數(shù),0.83,,,46,提成的計(jì)算,,根據(jù)基準(zhǔn)提成點(diǎn)數(shù)，討論確定累進(jìn)提成點(diǎn)數(shù),扣除當(dāng)期不合理超標(biāo)費(fèi)用,提成=回款額*提成點(diǎn)數(shù)*KPI考核系數(shù)—不

32、合理超標(biāo)費(fèi)用,根據(jù)經(jīng)營總部計(jì)劃，確定季度考核目標(biāo)，在季度末確認(rèn)考核系數(shù),47,銷售經(jīng)理在提成的計(jì)算方面的考慮,隨著銷售經(jīng)理的管理責(zé)任不斷加大，業(yè)務(wù)提成應(yīng)該逐漸取消，采取綜合提成或年薪制等方法,銷售經(jīng)理,業(yè)務(wù)目標(biāo),提成與銷售人員一致,,,操作建議,管理責(zé)任,職位工資在管理區(qū)域內(nèi)提成,,,業(yè)務(wù)目標(biāo)管理責(zé)任,職位工資業(yè)務(wù)提成在管理區(qū)域內(nèi)綜合提成,銷售經(jīng)理提成=個(gè)人業(yè)務(wù)提成+綜合提成綜合提成點(diǎn)數(shù)經(jīng)過核算確定,48,,銷售費(fèi)

33、用管理是銷售管理的重要方面，應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)不同銷售額制定不同的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),銷售費(fèi)用實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算申報(bào)制固定類費(fèi)用嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際銷售過程發(fā)生費(fèi)用根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算審批業(yè)務(wù)初期階段，費(fèi)用控制彈性進(jìn)一步理順費(fèi)用管理流程不合理超支費(fèi)用抵扣提成節(jié)約費(fèi)用按比例返回獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人費(fèi)用應(yīng)該盡快明確，以有效激勵(lì),費(fèi)用管理流程：每周兩周申報(bào)，劃撥款項(xiàng)管理部每?jī)芍軈R總費(fèi)用,49,經(jīng)營總部專業(yè)輔助人員的獎(jiǎng)金在銷售收入中提取，與KPI考核結(jié)果聯(lián)系,

34、獎(jiǎng)金基數(shù)=實(shí)際回款額*b%*銷售目標(biāo)完成情況,個(gè)人KPI考核系數(shù),x,計(jì)算：,調(diào)整：,將計(jì)算出來的獎(jiǎng)金總額匯總，根據(jù)分配基數(shù)進(jìn)行調(diào)整,b%由獎(jiǎng)金比例試算，由經(jīng)營總部確定銷售目標(biāo)為以下指標(biāo)的達(dá)成率：銷售額回款額費(fèi)用區(qū)間在0.6-1.5,獎(jiǎng)金分配系數(shù),x,個(gè)人工資/工資總額分配到部門再進(jìn)行分配,個(gè)人績(jī)效考核系數(shù),50,51,,年度利潤(rùn)分享計(jì)劃實(shí)施前提是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo),,,可分配利潤(rùn),總部回報(bào),員工超額利潤(rùn)分享,經(jīng)營總部提取,,,

35、------,員工分享經(jīng)營總部完成利潤(rùn)與KPI考核掛鉤,------,52,年度利潤(rùn)分享計(jì)劃實(shí)施前提是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo),獎(jiǎng)金基數(shù)=經(jīng)營總部可分配利潤(rùn)*獎(jiǎng)金比例,個(gè)人年度KPI考核系數(shù),x,計(jì)算：,調(diào)整：,將計(jì)算出來的獎(jiǎng)金總額匯總，根據(jù)分配基數(shù)進(jìn)行調(diào)整,獎(jiǎng)金比例由經(jīng)營總部確定獎(jiǎng)金比例在年度經(jīng)營總結(jié)會(huì)上確定經(jīng)營總部與經(jīng)營總部獨(dú)立,獎(jiǎng)金分配系數(shù),x,個(gè)人工資/工資總額分配到部門再進(jìn)行分配,年終評(píng)價(jià),53,方案將包括五個(gè)部分,,經(jīng)營總部

36、部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營總部薪酬方案經(jīng)營總部KPI考核方案考評(píng)激勵(lì)方案方案實(shí)施建議,54,方案將包括五個(gè)部分,,經(jīng)營總部部門設(shè)置及人員結(jié)構(gòu)經(jīng)營總部薪酬方案經(jīng)營總部KPI考核方案考評(píng)激勵(lì)方案方案實(shí)施建議,55,方案實(shí)施的關(guān)鍵在于在推進(jìn)過程中堅(jiān)持執(zhí)行，即使會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，觀念的轉(zhuǎn)變是最重要,56,,建議在半年到1年內(nèi)，成立一個(gè)核心小組推動(dòng)該項(xiàng)工作,小組職責(zé)：負(fù)責(zé)經(jīng)營總部KPI考評(píng)體系的實(shí)施推動(dòng)負(fù)責(zé)其他部門方案設(shè)計(jì)及實(shí)