nd地推每月培訓(xùn)課程第二期——《打牢基礎(chǔ)-客戶代表業(yè)務(wù)技能進(jìn)階》

1、打牢基礎(chǔ)，客戶代表業(yè)務(wù)技能進(jìn)階ND地推每月培訓(xùn)課程第二期網(wǎng)龍公司中國區(qū)渠道部2010年6月,一路簡簡單單的太祖長拳，破盡少林寺七十二絕技，網(wǎng)游渠道銷售就像習(xí)武，基本功是練就絕世武功的根基。,如果你是一名地推新人，通過這次課程，你可以宏觀的了解客戶代表基礎(chǔ)工作，快速上手，繼而成為一名合格的客戶代表。,如果你是一名地推老手，通過這次課程，你可以重新回顧并完善客戶代表基礎(chǔ)工作，溫故知新，進(jìn)而成為一名更優(yōu)秀的客戶代表。,培訓(xùn)課程前的

2、話，我們要達(dá)成的目的,圍繞玩家，地推工作的 “三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”,2.參與體驗(yàn)點(diǎn),3.充值消費(fèi)點(diǎn),1.知曉關(guān)注點(diǎn),,,關(guān)于網(wǎng)游“地推”，所有的工作都是圍繞著以上三個(gè)工作流程進(jìn)行的，層層推進(jìn)，步步為營。細(xì)化到每個(gè)客戶代表的日常走訪推廣，抓住這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，扎實(shí)掌握其中各方面技能就是達(dá)成了個(gè)人完整的工作流程！,通過廣宣品、客戶端鋪設(shè)等方式讓更多網(wǎng)吧人群知曉并且關(guān)注游戲產(chǎn)品，自愿體驗(yàn)。,通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新、包機(jī)體驗(yàn)等方式主動(dòng)讓玩家注冊(cè)并體驗(yàn)到游戲產(chǎn)品。,

3、通過持續(xù)充值引導(dǎo)、玩家見面會(huì)、客戶管理等方式引發(fā)玩家的游戲充值消費(fèi)體驗(yàn)。,客戶代表是營銷戰(zhàn)場上的特種兵,從玩家的知曉關(guān)注到參與體驗(yàn)，再到充值消費(fèi)，在這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中，客戶代表要掌握哪些業(yè)務(wù)技能呢？,線路走訪,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新,區(qū)域異業(yè)合作……,海報(bào)覆蓋……,網(wǎng)吧客情建設(shè),客戶端覆蓋,網(wǎng)吧包機(jī),走訪線路規(guī)劃與分配,公會(huì)合作,事件營銷,校園推廣,郊縣拓展……,客戶管理,熟悉游戲產(chǎn)品,充值引導(dǎo),充值引導(dǎo),其實(shí)客戶代表的業(yè)務(wù)技能還永不止這些，可謂十八般

4、武藝在身，所以說客戶代表是營銷戰(zhàn)場上的特種兵。接下來我們一起把業(yè)務(wù)技能進(jìn)行進(jìn)階性歸類，分析一個(gè)客戶代表的業(yè)務(wù)成長過程。,游戲產(chǎn)品熟悉、網(wǎng)吧客情、客戶端鋪設(shè)、廣宣品鋪設(shè)（海報(bào)、POP、傳單、新手卡、噴繪、主題網(wǎng)吧、區(qū)域平媒）、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新、網(wǎng)吧包機(jī)、線路規(guī)劃、渠道平臺(tái)使用、校園推廣、郊縣走訪、玩家見面會(huì)、網(wǎng)吧走秀活動(dòng)、區(qū)域博客營銷、充值引導(dǎo)、異業(yè)合作、商務(wù)談判、公會(huì)合作……,客戶代表代表的業(yè)務(wù)技能進(jìn)階,無論你是地推新人，還是老手，細(xì)細(xì)琢磨其

5、中，每項(xiàng)技能都有其竅門和注意點(diǎn)。但從一個(gè)客戶代表的業(yè)務(wù)進(jìn)階來看，無非分為三類： 一是即刻上手，孰能生巧的業(yè)務(wù)技能，如廣宣品覆蓋； 二是培養(yǎng)責(zé)任，運(yùn)用技巧形成自我套路的業(yè)務(wù)技能，如點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新； 三是通過資源和經(jīng)驗(yàn)的積累，厚積薄發(fā)的業(yè)務(wù)技能，如引導(dǎo)充值。,對(duì)于第一類業(yè)務(wù)技能，一周的試用期就能上手；對(duì)于第二類業(yè)務(wù)技能，一個(gè)月的推廣才能熟練掌握；對(duì)于第三類業(yè)務(wù)技能，三個(gè)月積累能開始穩(wěn)定性的收獲。,接

6、下來，我們針對(duì)這三種類型的業(yè)務(wù)技能，圍繞地推工作的“三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)” 梳理下客戶代表的業(yè)務(wù)進(jìn)階，并介紹一些“秘笈”！,第一類的業(yè)務(wù)技能的進(jìn)階,日常督導(dǎo)走訪中，同一個(gè)城市的不同網(wǎng)吧，單看網(wǎng)吧廣宣品質(zhì)量，業(yè)主對(duì)網(wǎng)龍推廣員的態(tài)度就能判斷出負(fù)責(zé)這家網(wǎng)吧客戶代表是否是新手。 但關(guān)于這一類業(yè)務(wù)，技術(shù)性要求其實(shí)不高，可是要注意的細(xì)節(jié)很多：如海報(bào)黏貼的數(shù)量和高度選擇、封邊固定的方法、與網(wǎng)吧工作人員的溝通態(tài)度、走訪打卡的竅門、游戲客戶端的安裝

7、與更新等等……,第一類的業(yè)務(wù)技能是即刻上手，孰能生巧的業(yè)務(wù)技能！如海報(bào)覆蓋、網(wǎng)吧走訪等。這類業(yè)務(wù)技能對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品的知曉關(guān)注點(diǎn)。 對(duì)于第一類業(yè)務(wù)技能，一周的試用期就能上手。,第一類工作唯一的秘笈：態(tài)度決定一切！ 多注意向城市經(jīng)理和前輩請(qǐng)教，認(rèn)真閱讀相關(guān)技能指導(dǎo)資料，用良好的態(tài)度堅(jiān)持，就能很快達(dá)到優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。,第二類的業(yè)務(wù)技能的進(jìn)階,第二類的業(yè)務(wù)技能是培養(yǎng)責(zé)任，運(yùn)用技巧形成自我套路的業(yè)務(wù)技能！如點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新。這類業(yè)務(wù)

8、技能對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品的參與體驗(yàn)點(diǎn)。 對(duì)于第二類業(yè)務(wù)技能，一個(gè)月的推廣才能熟練掌握。,關(guān)于第二類技能，除了要傳達(dá)到產(chǎn)品的知曉關(guān)注目的外，更重要的是達(dá)成目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品的參與和體驗(yàn)。這些都要求陌生人的行為變動(dòng)，難度也相對(duì)較大。除了包機(jī)要有很強(qiáng)的活動(dòng)組織能力外，日常的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新對(duì)一些新人來說難度也不小。,點(diǎn)對(duì)拉新的“秘笈”：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新的“六部曲” 關(guān)于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新的“秘笈”除了接下介紹的“六部曲”外，在《ND客戶代表工作手冊(cè)》

9、中也有很多其他方法的介紹，客戶代表可以結(jié)合自身特點(diǎn)，多在工作中實(shí)踐，形成自己的工作套路。,第1步，絕對(duì)自信！一直的良好心態(tài)！永遠(yuǎn)微笑和親和力，給自己堅(jiān)持的信心，充分了解游戲，我是傳播快樂的人~第2步，根據(jù)網(wǎng)吧環(huán)境、玩家外觀、上網(wǎng)行為，迅速判斷玩家，籌備對(duì)策。學(xué)會(huì)“以貌取人”，根據(jù)網(wǎng)吧所在區(qū)域，網(wǎng)吧環(huán)境初步判斷上網(wǎng)人群特征。并根據(jù)玩家性別、外觀、上網(wǎng)行為判斷游戲喜好，馬上做出溝通對(duì)策！第3步，主動(dòng)出擊，根據(jù)玩家特點(diǎn)搭訕，輕松破冰，

10、頭20秒的溝通基本決定成??！不要猶豫太久，主動(dòng)出擊，“嘿,玩什么游戲呢？…”“哥們，偷菜等級(jí)挺高的呀…” “你好，在看什么電影呀？”可以不要過于表現(xiàn)自己的意圖，頭20秒的溝通，就是給人親切，營造好感，搭上話就可以！第4步，進(jìn)一步接觸，如果玩家沒有直接拒絕，就成功了80% 只要玩家沒有排斥感，其實(shí)就成功了80%，適當(dāng)利用新手卡等物料推薦游戲，引導(dǎo)頁面注冊(cè)，登錄游戲，進(jìn)行簡單的游戲行為介紹，達(dá)到要求等級(jí)。第5步，留下進(jìn)一步接觸的可能

11、一定要留下資料（QQ或者手機(jī)等），盡可能加入?yún)^(qū)域玩家QQ，大家一起玩游戲才能有興趣，為充值消費(fèi)營造環(huán)境。并且準(zhǔn)備好進(jìn)行周期性的回訪！第6步，從只發(fā)展一個(gè)人到發(fā)展多個(gè)人！發(fā)展玩家不僅只有一個(gè)，一個(gè)人的成功很可能帶動(dòng)周邊的朋友，同學(xué)，同事。同時(shí)去爭取這些人員拉新，事半功倍。另外留下點(diǎn)裝備卡，說下再見，為未來持續(xù)接觸創(chuàng)造可能。,秘笈一：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新的“六部曲”,第三類的業(yè)務(wù)技能的進(jìn)階,第三類的業(yè)務(wù)技能是通過資源和經(jīng)驗(yàn)的積累，厚積薄發(fā)的業(yè)務(wù)

12、技能，如引導(dǎo)充值。這類業(yè)務(wù)技能對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品的充值消費(fèi)點(diǎn)。 對(duì)于第三類業(yè)務(wù)技能，三個(gè)月積累能開始穩(wěn)定性的收獲。,相對(duì)于前兩類技能，第三類的業(yè)務(wù)技能是要玩家掏出錢來，技能要求可想而知。但客戶代表不用急于求成，精耕好屬于自己的一畝三分田，三個(gè)月的積累就開始有穩(wěn)定的收獲！這點(diǎn)參考有著較好充值抽成的老客戶代表就能看出。,接下來介紹幾招關(guān)于引導(dǎo)玩家充值的“秘笈”。,秘笈二：充值引導(dǎo)“兩基礎(chǔ)和三原則”,引導(dǎo)玩家付費(fèi)的三個(gè)原則： 1.從讓玩

13、家深入體驗(yàn)游戲開始！ 2.從與玩家交朋友，變成熟人開始！ 3.從神之祝福等小額充值做起！,除了那些對(duì)客戶代表所推廣的游戲有很強(qiáng)的認(rèn)知感，不需要介紹就能自我深入體驗(yàn)游戲，并且主動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)的玩家外，更多的玩家是需要客戶代表在日常工作中不斷引導(dǎo)，才能產(chǎn)生充值的。,關(guān)于玩家充值細(xì)節(jié)引導(dǎo)推薦閱讀兩個(gè)資料： 1.《夢幻迪士尼》引導(dǎo)付費(fèi)操作流程要點(diǎn)和要求； 2. ND地推《夢幻迪士尼》產(chǎn)品銷售手冊(cè)的充值引導(dǎo)部分。另外，

14、利用不同時(shí)期的有獎(jiǎng)沖級(jí)、充值送禮等活動(dòng)也是能很好的帶動(dòng)玩家充值。,引導(dǎo)玩家付費(fèi)的兩個(gè)基礎(chǔ)： 1.自身熟悉游戲產(chǎn)品的突破口。 2.了解游戲充值方式和渠道。,秘笈三：玩家管理,網(wǎng)游產(chǎn)品不是一次購買的產(chǎn)品，玩家是存在多少購買的行為的。客戶代表要對(duì)充值消費(fèi)玩家進(jìn)行管理，才能確定推廣重心，利用有限的時(shí)間達(dá)成最好的推廣效果。,右邊的兩張圖可以看出客戶數(shù)量金字塔和客戶利潤提供能力倒金字塔的關(guān)系，80%的利潤來自20%的玩家，所以客戶代表在推廣中要

15、清楚哪些是重點(diǎn)，從而獲得最佳的投入產(chǎn)出比。 在日常的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拉新、建立玩家公會(huì)、區(qū)域玩家QQ群、組織區(qū)域玩家見面會(huì)等活動(dòng)的不斷積累下，客戶代表就能積累一批屬于自己的游戲玩家。這時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)性的進(jìn)行公關(guān)維護(hù)，玩家的充值消費(fèi)是一個(gè)水到渠成的事。,更多秘笈見《ND客戶代表工作手冊(cè)》,《ND客戶代表工作手冊(cè)》是根據(jù)網(wǎng)龍業(yè)務(wù)特點(diǎn)，參考網(wǎng)游地推業(yè)界相關(guān)資料完成的客戶代表工作指南。本次培訓(xùn)課程的部分內(nèi)容精選于其中。

16、 深入了解詳細(xì)業(yè)務(wù)指南，請(qǐng)閱讀該資料。也歡迎大家反饋意見和建議共同完善手冊(cè)，并鼓勵(lì)各個(gè)城市利用各種途徑和方式進(jìn)行日常業(yè)務(wù)技巧的分享和學(xué)習(xí)。,本次培訓(xùn)的拓展閱讀資料,材料一：網(wǎng)龍公司《客戶代表工作手冊(cè)》材料二：《夢幻迪士尼》引導(dǎo)付費(fèi)操作流程要點(diǎn)和要求材料三：ND地推《夢幻迪士尼》產(chǎn)品銷售手冊(cè)材料四：第九城市渠道推廣培訓(xùn)手冊(cè)材料五：完美時(shí)空渠道部推廣員指導(dǎo)書,打牢基礎(chǔ)，著力提升業(yè)務(wù)技能！新的城市經(jīng)理將在你們中誕生！網(wǎng)龍公司中