招商秘笈之三環(huán)環(huán)相扣－精耕細作

1、招商秘笈之三招商秘笈之三——環(huán)環(huán)相扣－精耕細作環(huán)環(huán)相扣－精耕細作招商會進行到了這個步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時刻，連突帶破，已經(jīng)到了對方的球門前，臨門一腳成為關(guān)鍵，招商會就像踢足球，是個整體運動，會議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒有什么作用，無論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點失誤，有可能是全盤皆輸。以前我有的朋友自己一個人組織一個小型招商會，有板有眼，結(jié)果一到大型的招商會，三個和尚卻沒有水喝了，因為大家都有個依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重

2、要，很多企業(yè)都在說分工協(xié)作的問題，但是當你招商會失誤之后，分析總結(jié)的時候，看到的都是具體的問題，其實會議的總指揮至關(guān)重要，而他的重要就體現(xiàn)在分工的科學把控和過程查漏補缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊員，在會議的進行中，足球的運動中，戰(zhàn)術(shù)的安排和貫徹落實的程度以及切實的變化決定了會議的直接結(jié)果，所以每一個部門的分工就是場前戰(zhàn)術(shù)的意圖體現(xiàn)。一、會務組的工作流程（會務組是招商會的大腦和管家，事無巨細，前頭萬緒，會務組組長一定是一個既

3、了解經(jīng)銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵）1、確定會場后，會務組成員要熟悉會場環(huán)境及會場各部門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個組長每一個人一份，以備急時需要。2、會務組人員確定會務組房間后將會議物資全部放好并進行登記，分類并標注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機、相機、DV等設備的妥善保管，責任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進駐會場至撤離會務

4、組應24小時有人在崗。3、了解會場所能提供的服務，如：接送車輛、叫醒報務、免費早餐、市內(nèi)免費電話等。并與服務部門詳細說明如何配合。如：接送車輛何時、何地、如何接送客人，叫醒服務的時間，方式，語氣等。4、如來賓需要特殊的服務如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點酒點煙等要與前臺說明，來賓自己結(jié)算，會務組概不負責，如果能形成文字就更好。5、會務組除安排日常接待辦公房間外還應安排用于專門與客戶溝通的房間，套房要開一間到兩間，費用這個時候不能省。6

5、、會務組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會務組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶沒有進門之前先嗅到了味道，你說會有什么感覺。7、來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業(yè)務范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權(quán)處理。8、掌

6、握所有會議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點語氣的不同都會給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。9、如接站車輛途中遇到塞車，及時向來賓解釋，請其等候或自己打車趕往會場。10、

7、做好有突發(fā)事件的心理準備以及應對策略和第一、第二責任人，如：來賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會議現(xiàn)場無理取鬧，競爭對手參與等。員盡量減少走動。9、注意各個來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節(jié)，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件

8、，因為有這個心理準備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入服務和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協(xié)調(diào)，同時強調(diào)如果原則可以打折，是不是允許服務可以打折，如果可以，我們馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。五、后勤組的工作流程（需要配合完成）1、做好各項開支的費用預算，協(xié)助購買并保管所需物資，保障有力。2、提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭取為來賓提供經(jīng)濟快捷的返程路線。3

9、、和會務組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。4、后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。六、業(yè)務組的工作流程1、在登記組將到會名單提供后，在第一時間內(nèi)將名單進行分組。分組原則是將關(guān)系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來賓或朋友去調(diào)查其動機和促進。2、了解來賓的住宿房間位置，對目標人進行初步的交流，探訪。3、準備VI手冊，運營手冊，各

10、種合同資料的準備。七、溝通組的工作流程1、會前將有意向來賓的情況進行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。2、溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動。3、對準備簽約的來賓先重點突破，促其形成帶頭作用。4、談判時可利用“銷售緊迫感”對來賓開展心理暗示。八、主持人的工作流程1、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內(nèi)容等。2、會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進行公布。3、擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務簡介，當授課人

11、上臺前進行介紹。4、授課后用簡單的總結(jié)發(fā)動來賓為授講者鼓掌。5、事先準備好活躍課間的話題、活動。6、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關(guān)。九、授課人的工作流程1、會前十五天準備好授課內(nèi)容，并提供給相關(guān)對口副總處審核。2、提前五天將授課內(nèi)容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。4、授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。十、公司留守人員的注意事項1、留守期間