1-4某醫(yī)療器械銷售企業(yè)組織再造與流程優(yōu)化咨詢案

1、某醫(yī)療器械銷售企業(yè)組織再造與流程優(yōu)化咨詢案咨詢類型咨詢類型民營(yíng)企業(yè)組織再造流程優(yōu)化企業(yè)概況企業(yè)概況某醫(yī)療器械銷售企業(yè)以代理國(guó)外某品牌手術(shù)床、無(wú)影燈、高頻電刀、胃腸手術(shù)吻合器等醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材為主營(yíng)業(yè)務(wù)，截止咨詢前公司在全國(guó)設(shè)立了十二個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)，二十多個(gè)醫(yī)療設(shè)備維修安裝站點(diǎn)，年?duì)I收近2億元，員工200人，年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3000多萬(wàn)。客戶問(wèn)題客戶問(wèn)題公司年銷售額停留在2億元已有3、4年，與此同時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額增速較快，每月應(yīng)收賬款余

2、額不斷攀升，公司現(xiàn)金流吃緊，設(shè)備的安裝維修流程效率較低，公司在醫(yī)院試用的手術(shù)床和高頻電刀先后丟失3臺(tái)，損失50多萬(wàn)元；關(guān)鍵員工的離職曾導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶的流失。問(wèn)題分析問(wèn)題分析公司出現(xiàn)的上述問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是公司組織管理不能已經(jīng)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，主要表現(xiàn)為：1、以相同管理模式管理多個(gè)不同的產(chǎn)品線已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前公司產(chǎn)品線不斷增加和銷售業(yè)績(jī)提升的要求。該公司前期只有手術(shù)床和無(wú)影燈，這兩種產(chǎn)品均為手術(shù)室設(shè)備，在手術(shù)室改建或擴(kuò)建時(shí)購(gòu)買，其決策

3、者基本重合；但在胃腸手術(shù)吻合器等一次性手術(shù)器械引入后，現(xiàn)有管理模式已經(jīng)成為制約，以至于公司擬引進(jìn)的新興齒科綜合治療系統(tǒng)也進(jìn)展緩慢。2、銷售組織管控模式無(wú)法企業(yè)實(shí)際發(fā)展需要。為了規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)已經(jīng)嘗試將業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)為分銷，但是手術(shù)燈、手術(shù)刀、手術(shù)床等大型設(shè)備的分銷網(wǎng)絡(luò)一直沒(méi)有建立起來(lái)，且公司銷售人員的思維模式、內(nèi)部架構(gòu)、營(yíng)銷費(fèi)用控制理念、經(jīng)銷商管理手段、分銷模式下的維修業(yè)務(wù)開(kāi)展等諸多問(wèn)題并未做出相應(yīng)調(diào)整。3、高管分工不合理，銷售總監(jiān)管理