家裝公司30分鐘快速簽單技巧講座課程

1、簽單冠軍和簽單技巧談單和簽單的探索,一.談判高手是什么樣的人?為談判做好充分準(zhǔn)備工作的人. 注重自身形象.著裝.儀表得體落落大方的人.能夠左右.引導(dǎo)客戶思維的人..有膽識(shí),勇氣非常自信的人知識(shí)面廣.專業(yè)技能扎實(shí),善于學(xué)習(xí)的人.沉著.冷靜.應(yīng)變能力強(qiáng)的人注重言語(yǔ).文字組織.語(yǔ)氣,說(shuō)話節(jié)奏及肢體行為.表達(dá)能力強(qiáng)的人.善于與人打交道搞好關(guān)系的人懂得客戶心里需求和需要的人.有親和力和感染力的人.善于營(yíng)造輕松.愉悅談判氛圍

2、的人.,二.談判現(xiàn)狀的誤區(qū)1.傳統(tǒng)裝修===大量時(shí)間===談圖紙2.套餐模式===大量時(shí)間===談細(xì)則圖紙,套餐細(xì)則是基礎(chǔ)也是專業(yè)技能.必須扎實(shí),它是為談判服務(wù)的.在整個(gè)談判過(guò)程中它是作為你和客戶之間交流溝通話題的切入點(diǎn)之一起到嫁接作用.,三.談判成功的前提是什么? 談判的目的：簽單、合同1、談判方向:與客戶引起共鳴.達(dá)成共識(shí).讓客戶記住你,成為朋友.（力爭(zhēng)做到每次和客戶談單都是一次輕松愉悅的交流談話 ）重點(diǎn)：談判五到

3、八分鐘吸引住客戶非常重要.[找到吸引客戶的吸引點(diǎn)].吸引點(diǎn)==客戶想要的.需求的,2、讓客戶對(duì)你有好感、認(rèn)同你、信任你、這也是前提之一。3、客戶的需求、想要的、并能接受的.對(duì)你的第一直觀印象[形象,著裝,禮儀,尊重.特別第一次接觸的開場(chǎng)白和禮儀舉止]A、談判時(shí)始終保持微笑.B、眼睛視線不離開雙肩范圍外.C、雙腳并攏.挺胸微前傾,雙手自然擺放桌面或拿著筆和資料站在客戶角度想事情.客戶想的.需求的通過(guò)你嘴里說(shuō)出來(lái).[引起共鳴和共

4、識(shí)]說(shuō)出套餐裝修最重點(diǎn)【效果[整體組合搭配].品質(zhì)[材料].省心省事[解決選材及裝修過(guò)程中的問(wèn)題].保障[質(zhì)量.售后]】.,四,客戶想要什么？需求什么？最關(guān)心哪些問(wèn)題？,客戶想要的.需求的從里嘴里講出來(lái).如何講的精彩.讓客戶有感染和感觸才算有效設(shè)計(jì)是什么？裝修是什么？花錢裝修要效果.效果===組合搭配.效果===把客戶的個(gè)性需求+功能需求+設(shè)計(jì)理念+材料產(chǎn)品+家具+軟裝[燈具.窗簾.潔具]進(jìn)行有效組合和搭配.效果是怎么來(lái)的.效

5、果兩個(gè)字是概念,是專業(yè)語(yǔ).聽起來(lái)沒有感受.[用形象的比喻讓客戶真切的感受到.比如身穿西服.運(yùn)動(dòng)褲.腳穿球鞋你感覺如何?一定要讓客戶知道效果是怎么來(lái)的,為后面談到材料是作鋪墊.不是單一看到某種材料好看不好看,效果是靠整體搭配而來(lái)的.,2、要效果的同時(shí)要滿足功能需要.[圖紙講解==專業(yè)功底] 3、要效果.滿足功能需求還能省錢[花最合理的錢,也就是價(jià)格].劃算與便宜價(jià)格==裝修工程量+材料[品牌]+個(gè)性化需求 的多少及有所用材料的價(jià)位所

6、決定的.有時(shí)客戶覺得價(jià)格高,其實(shí)不是公司利潤(rùn)高而是投入的成本高.個(gè)性化需求多.在實(shí)際工作中有時(shí)價(jià)格會(huì)因設(shè)計(jì)沒有控制好及沒有找到有力的說(shuō)服點(diǎn)說(shuō)服客戶.而造成客戶覺得價(jià)格高,4.希望裝修能用到好品質(zhì)的材料.材料品牌+檔次+品質(zhì)[從另一角度等于價(jià)格]5.從設(shè)計(jì)到施工結(jié)束整個(gè)過(guò)程能省心,省力.不操心.如果對(duì)客戶說(shuō)這種模式可以省心.省力.省事聽起來(lái)會(huì)有感覺嗎?因?yàn)樘g(shù)語(yǔ),用體現(xiàn)這些文字的事情來(lái)描述.比如:選材.買材料.補(bǔ)材料,退材料等煩心

7、事,用真實(shí)感受說(shuō)出來(lái)] 6.施工質(zhì)量.過(guò)程服務(wù)及售后服務(wù).保障.上面客戶所關(guān)注的問(wèn)題不僅要說(shuō)出來(lái),更重要的是用最通俗文字,形象比喻的舉例做到讓客戶有感觸。了解的客戶的內(nèi)心是要讓他感受到而不是你說(shuō)出來(lái)就完成任務(wù)了..客戶自然會(huì)信任你,認(rèn)同你,當(dāng)我們把388/688（套餐裝修）向客戶講解,客戶完全明白388/688（套餐裝修）是怎么回事是不是就能簽下單了呢?回答顯然是不一定。因?yàn)檎勁谐苏}以外還有很多促使簽單的因素要做.,五.營(yíng)造輕

8、松.愉悅的談判氛圍==有助于解決談判過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題.談單要求：無(wú)論簽單成功與否是一次輕松.開心.愉悅的交流溝通。如何營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍[拉近與客戶的距離]??很多時(shí)是我們自己設(shè)定了和客戶的距離.因?yàn)闆]有意識(shí)到它的重要性.大家想一想回憶下,和客戶談圖紙和談精裝細(xì)則時(shí)能談出談笑風(fēng)生的氛圍嗎?,人很多時(shí)都會(huì)因?yàn)榕笥训那榫w而感染受到影響.當(dāng)你與人非常融洽時(shí)就算有利益相摩擦相差八塊十塊哪怕是一百塊你也不會(huì)去計(jì)較,當(dāng)你去購(gòu)買

9、衣服時(shí)為什么會(huì)為十塊錢討價(jià)還價(jià)說(shuō)上很多話最后還不一定能成交,這些說(shuō)明了什么?因?yàn)檫@純屬?gòu)恼剢谓嵌葋?lái)說(shuō)當(dāng)你和客戶洽談氛圍愉悅,認(rèn)同你時(shí)談到實(shí)際問(wèn)題解釋起來(lái)客戶相對(duì)就會(huì)容易接受.通俗點(diǎn)說(shuō)就是在與客戶談判時(shí)學(xué)會(huì)與客戶搞好關(guān)系.拉近距離。,六.如何與客戶拉近距離?有哪些切入點(diǎn)?增加知識(shí)面，善于觀察客戶的點(diǎn)滴。從客戶信息中抓住切入點(diǎn)1.學(xué)會(huì)贊美:人都喜歡別人夸自己.這是人的基本心理2.著裝,儀表.氣質(zhì).相貌.皮膚等等[女性對(duì)服裝,化妝品.護(hù)

10、膚品.包.鞋品牌.逛商場(chǎng)等等]3.客戶的職業(yè).興趣愛好[男性客戶對(duì)新聞.時(shí)事.政治.運(yùn)動(dòng).唱歌,喝茶.旅游等等]例如：設(shè)計(jì)跟通風(fēng),一、簽單必備8大工具6大內(nèi)容二、4招制敵： 1、共鳴階段 2、引誘階段 3、鋪墊階段 4、誘逼階段三、注意事項(xiàng)四、三好兩好,一、簽單必備8大工具6大內(nèi)容：1、8大工具： ①、平面協(xié)議；②、客戶登記表； ③、計(jì)算器；④、筆和紙； ⑤、388細(xì)

11、則；⑥、優(yōu)惠和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； ⑦、工程流程計(jì)劃；⑧、手提電腦；,2、電腦內(nèi)必備6大內(nèi)容： ①、計(jì)算公式； ②、所有風(fēng)格家具圖片； ③、各種產(chǎn)品型號(hào)圖片； ④、388樣板間效果圖； ⑤、各種作品實(shí)景照片； ⑥、傳統(tǒng)裝修總價(jià)與388造價(jià)對(duì)照表。,二、4招制敵：共鳴---誘----鋪墊----逼 1、共鳴階段：1問(wèn)、4個(gè)比如，引出精裝修 （1）1問(wèn)：?jiǎn)柨蛻粲袥]有裝修過(guò)房子，自己沒有裝

12、修過(guò)周邊的朋友總裝修過(guò)房子吧，從而引出裝修有多累多煩，也可介紹自己經(jīng)手客戶的經(jīng)歷。,（2）、4個(gè)比如： ①、比如雖然是半包給裝修公司的，少幾片磚要去補(bǔ)，多幾片地板要去退； ②、比如120平米房子原來(lái)預(yù)算裝修公共花6萬(wàn)，自己買主材家具買14萬(wàn)，總計(jì)花個(gè)20萬(wàn)，結(jié)果花了30萬(wàn)；,（2）、4個(gè)比如： ③、比如設(shè)計(jì)時(shí)候效果圖很漂亮，結(jié)果買的做的又不一樣，效果出不來(lái)； ④、比如裝修好后地板有響聲，商家說(shuō)地面不平，裝修

13、公司說(shuō)地板問(wèn)題，相互推卸責(zé)任，保修不知道找誰(shuí)等等……,告訴客戶：我有很多有錢的老客戶就是因?yàn)檠b修太煩太累又不能保證效果，所以花2000-5000元每平米買了精裝修。但發(fā)現(xiàn)精裝修也有問(wèn)題，左鄰右舍都一樣，沒有一點(diǎn)個(gè)性。,2、引誘階段： （1）、因?yàn)橛幸陨现T多問(wèn)題，我們潤(rùn)家率先推出了388/688精裝修模式，你想了解一下嗎？ （2）、我們388就像是開發(fā)公司的精裝修一樣，硬裝+主持+軟裝=388元/㎡，采用了潤(rùn)家標(biāo)準(zhǔn)工程施工，包括了

14、恒福拋光磚、新科隆地板含地籠和安裝、四維便器洗臉盆、華藝龍頭花撒、路易摩登衛(wèi)生間廚房間磚、賣價(jià)2000多每套的頤達(dá)油漆門、皇家烤漆櫥柜、,櫻花煤氣灶油煙機(jī)消毒柜三件套、和帝集成吊頂及電器、華藝五金掛件地漏都含了、四維淋浴房或浴缸、甚至連淋浴房底座都像五星級(jí)酒店一樣采用整塊大理石制作、兔寶寶板材、多樂士金裝五合一噴漆工藝（傳統(tǒng)裝修都是大桶的夢(mèng)色家）、中策永通電線、皮爾薩水管、施耐德或西蒙開工面板、還包括了客餐廳吊頂、電視背景基礎(chǔ)和墻紙，當(dāng)

15、然電視背景貼大理石當(dāng)然另外加錢。,（3）、為什么要選擇套餐裝修：其實(shí)388公司是沒利潤(rùn)的，甚至還要添點(diǎn)錢，為什么呢？ 答：我們以前的客戶基礎(chǔ)裝修做得再好，家具窗簾燈具買得不協(xié)調(diào)就達(dá)不到效果，就象穿的是雅戈?duì)栁鞣?，腳上穿的卻是耐克運(yùn)動(dòng)鞋，錢沒少花，效果雜亂。（舉例：我一個(gè)客戶自己網(wǎng)購(gòu)2萬(wàn)塊買了套沙發(fā)結(jié)果擺好后發(fā)現(xiàn)很擠，拜托我3000元幫他賣賣掉）不管什么原因，最后效果不好，朋友來(lái)看肯定說(shuō)設(shè)計(jì)師沒設(shè)計(jì)好，一定罵得是我們；如果家具窗簾

16、燈具我們配，能保證效果，作品也是屬于潤(rùn)家的，屬于設(shè)計(jì)師的。反正我們配家具又不要花什么成本，就是開始麻煩點(diǎn)，但最后設(shè)計(jì)效果好，客戶滿意了，回頭客自然多了。,3、鋪墊階段： （1）、預(yù)算里面會(huì)有個(gè)性設(shè)計(jì)另收費(fèi)，比如吊頂要復(fù)雜點(diǎn)，要做點(diǎn)其他背景，要做點(diǎn)小家具，要敲墻等結(jié)構(gòu)改造，大概1-3萬(wàn)左右。 （2）、388升級(jí)是成本加一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，管理費(fèi)是公司的利潤(rùn)，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)是設(shè)計(jì)師的，稅金是交國(guó)家的。,4、誘逼階段： （1）、今天是樣

17、板房征集活動(dòng)，限20套名額，這么好的機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就沒有了，入選樣板房，除了送油煙機(jī)外，還可減10000元的水電工程費(fèi)，公司還會(huì)挑選最好的施工隊(duì)施工，更能保證質(zhì)量。 （2）、如果你今天不簽以后簽空調(diào)還是有的送，但減10000元的肯定是沒有的。,（3）、客戶說(shuō)我再考慮考慮時(shí)？簽協(xié)議這步你是一定要邁出去的，要不然比較再多的公司花再多的時(shí)間都是停留在表面，沒法深入了解，只有你把協(xié)議簽了，我才會(huì)給你量房出圖出預(yù)算，裝修才能進(jìn)展到下一步，如果你真

18、想比較，就在兩個(gè)公司交定金。（反復(fù)逼客戶） （4）、交定金是不能退的，要不然簽協(xié)議也就沒意義了。 （5）、拿出已簽好的平面協(xié)議給他看，如沒有就預(yù)先杜撰寫一份假平面協(xié)議。 （6）、要么我先給你寫起來(lái)，邊說(shuō)就邊把平面協(xié)議內(nèi)容寫好，就等他簽字。反復(fù)跟他講本次優(yōu)惠的力度和獨(dú)一性，過(guò)期不補(bǔ)。,三、注意事項(xiàng) 1、不要忘了介紹公司介紹自己：通過(guò)宣傳手冊(cè)、宣傳彩頁(yè)介紹潤(rùn)家388公司：①公司雖然成立于2010年，但是是一家有1

19、0年家裝經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)沉淀下的升華，總部在和平廣場(chǎng)邊上，有近3000平米的展廳，杭州目前有6個(gè)分店的規(guī)模，佳好佳是其中一個(gè)分店；②是杭州套餐裝修的首選品牌和領(lǐng)軍企業(yè)（這點(diǎn)從去年的營(yíng)業(yè)情況和報(bào)紙的評(píng)論可以得到）；③公司施工做得非常規(guī)范的，與杭州市家裝協(xié)會(huì)共同制定《標(biāo)準(zhǔn)工程施工手冊(cè)》。從北京引進(jìn)四大專利產(chǎn)品，是標(biāo)準(zhǔn)工程在浙江唯一有專利權(quán)的公司；具體情況呆會(huì)跟你詳細(xì)介紹。,2、介紹自己：①我是潤(rùn)家388的資深設(shè)計(jì)師***，我做的******等小區(qū)

20、（報(bào)得越多越好，如客戶是公寓報(bào)公寓，如客戶是別墅排屋報(bào)別墅排屋），我做的客戶都很滿意，做完后都跟朋友一樣的（錦旗與表?yè)P(yáng)信），還經(jīng)常給我介紹老客戶；②同時(shí)要遞上名片；③如客戶有需求可以帶他看看圖片、效果圖。通過(guò)看圖片、溝通了解客戶喜愛的風(fēng)格、愛好，主推客戶喜愛的風(fēng)格，找相關(guān)的圖片給他看。但設(shè)計(jì)師要了解各類風(fēng)格；④拿出客戶登記表，詳細(xì)登記客戶資料：交房時(shí)間、客戶基本要求、客戶特征、設(shè)計(jì)風(fēng)格、業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師。做到活動(dòng)后拿到客戶登記表要想起具體

21、是哪個(gè)客戶。,3、第一次見面嚴(yán)禁與客戶講平面方案：客戶對(duì)這個(gè)平面已經(jīng)研究了甚至1-2年了，也可能找了好幾個(gè)設(shè)計(jì)師咨詢過(guò)了，你只花幾分種能做出什么好的方案，讓客戶覺得你水平很差，根本沒法簽協(xié)議。就算做出好的方案，客戶已經(jīng)知道了你的好的方案，下次又干嗎找你，找游擊隊(duì)做掉好了。你就這么跟客戶說(shuō)：我草草給你做方案是對(duì)你不負(fù)責(zé)任，我接下來(lái)好好幫你做好方案再聯(lián)系你來(lái)看。這樣就有了下次見面的機(jī)會(huì)。（工程進(jìn)度表）,4、顧客談判成功率最高的時(shí)候是初次上門

22、的時(shí)候。顧客第一次上門就已經(jīng)決定了一半，如果肯第二次上門已經(jīng)成功了70%。初次登門的客戶消費(fèi)欲望是最強(qiáng)烈的。超過(guò)15天的顧客跑單率是很高的（出差、生病等特殊除外） 5、談單過(guò)程中，與客戶保持互動(dòng)，注意多提問(wèn)（肯定式提問(wèn)），多用“是吧”，“對(duì)吧”。 6、重要的話可以重復(fù)多遍，一遍是聽過(guò)，兩遍是有點(diǎn)道理，三遍是肯定。,四、期房的三好兩好1、對(duì)客戶的三好：（1）、期房只要預(yù)交10%的工程款；（2）、預(yù)交10%工程款后可選