中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳選址分析報(bào)告

1、營(yíng)業(yè)廳選址,引言：由街邊開店說開去,,,,,,,,,,課程目標(biāo),1,2,3,4,了解渠道建設(shè)和營(yíng)業(yè)廳選址的重要性,了解選址人員的市場(chǎng)開拓職責(zé),掌握開發(fā)尋址的流程與關(guān)鍵要素,掌握新址選擇評(píng)估的方法,主要內(nèi)容,,渠道建設(shè)與營(yíng)業(yè)廳選址的意義,2005年中國(guó)移動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)完成良好，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)良性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),注:以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止到2005年11月,標(biāo)志性事件一：量收增幅比首次得到明顯改善，從04年的4.4倍下降到05年的1.9倍。,標(biāo)志性事件二：多

2、年以來，新增客戶平均單價(jià)首次回升,標(biāo)志性事件三：ARPU基本保持了平穩(wěn),收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)，使收入份額連續(xù)兩年回升,數(shù)據(jù)取自信產(chǎn)部公布數(shù)據(jù),收入為國(guó)內(nèi)口徑數(shù)據(jù) 中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)收入為全部業(yè)務(wù)收入,包括移動(dòng)業(yè)務(wù)收入和固話業(yè)務(wù)收入,,,,2005年1-9月各運(yùn)營(yíng)商收入增長(zhǎng)對(duì)比,近年各運(yùn)營(yíng)商收入市場(chǎng)份額變化,差異化經(jīng)營(yíng)能力　　－推進(jìn)分層服務(wù)體系，開展流程穿越，短木板和熱點(diǎn)問題得到改進(jìn)　　－圍繞品牌，以體驗(yàn)區(qū)和體驗(yàn)卡為支撐，新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能

3、力逐步增強(qiáng)　精細(xì)化管理能力　?。Y費(fèi)設(shè)計(jì)“七步法”得到推廣，營(yíng)銷案管理水平提升，清理比例達(dá)到52%　　－重點(diǎn)推廣了離網(wǎng)預(yù)警和資費(fèi)管理模塊，對(duì)經(jīng)營(yíng)決策的作用逐步體現(xiàn) 集約化資源整合能力　　－提前完成渠道建設(shè)目標(biāo)，自有渠道數(shù)量達(dá)到21269個(gè)　　－在嚴(yán)格控制補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷，定制終端銷量占GSM市場(chǎng)的12%　　－全面啟動(dòng)奧運(yùn)營(yíng)銷，完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)、權(quán)益管理、營(yíng)銷活動(dòng)等工作 －開發(fā)品牌專用卡、完善遠(yuǎn)程寫卡系統(tǒng)等，卡號(hào)

4、資源利用效率提升,中國(guó)移動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，三項(xiàng)市場(chǎng)能力有顯著提升,2006年中國(guó)聯(lián)通和電信的市場(chǎng)策略,聯(lián) 通,電 信,,利用出售網(wǎng)絡(luò)獲得的資金，大力發(fā)展客戶、與中國(guó)移動(dòng)爭(zhēng)規(guī)模. 積極試點(diǎn)“3+1”和本地、長(zhǎng)途及漫游統(tǒng)一定價(jià)的套餐，將在全國(guó)范圍陸續(xù)推出 繼續(xù)控制終端補(bǔ)貼，利用空閑容量開展話務(wù)量營(yíng)銷 獲得牌照后加緊網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，搶先推出3G服務(wù),利用全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)大力推廣集團(tuán)客戶信息化解決方案，鞏固客戶關(guān)系 明確小靈通的過渡策略，保留客戶

5、群資源 以寬帶互聯(lián)網(wǎng)、固話增值業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)為增長(zhǎng)重點(diǎn) 大規(guī)模開展3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增強(qiáng)通信能力,抓住多運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)前的最后時(shí)機(jī)，繼續(xù)擴(kuò)大客戶規(guī)模和收入規(guī)模，顯著提升中、高端客戶滿意度，建立品牌、渠道、資費(fèi)管理和終端營(yíng)銷四個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),推進(jìn)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)應(yīng)用推廣，提升運(yùn)營(yíng)決策能力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新跨越，準(zhǔn)備迎接新的挑戰(zhàn)！,2006年中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)工作總體思路,2006年中國(guó)移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型整體思路,優(yōu)化完善渠道的布局和結(jié)構(gòu)加大自有渠道銷

6、售定制終端的力度提升自有渠道新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力開展自有渠道“溝通100”達(dá)標(biāo)推廣活動(dòng),渠道布局和結(jié)構(gòu)優(yōu)化要點(diǎn),· 優(yōu)化城市、郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局，集團(tuán)投資重點(diǎn)用于城市網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)· 加快西部省份渠道建設(shè)和整體農(nóng)村渠道的建設(shè)，為規(guī)模增長(zhǎng)提供營(yíng)銷服務(wù)保障· 加強(qiáng)動(dòng)感地帶品牌店的建設(shè)，三級(jí)以上城市大學(xué)校園區(qū)和年青人聚集區(qū)要加快建立動(dòng)感地帶品牌店規(guī)劃整合電子渠道，重點(diǎn)提升服務(wù)熱線、網(wǎng)站、短信及掌上營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)能

7、力,· 通過業(yè)務(wù)捆綁、手機(jī)補(bǔ)貼、常態(tài)化銷售形成規(guī)模，自有營(yíng)業(yè)廳銷量占總銷量的60%· 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，全國(guó)縣以上自有營(yíng)業(yè)廳開展定制終端銷售的比例達(dá)到60％,2006年自有渠道的終端和新業(yè)務(wù)營(yíng)銷措施,定制終端營(yíng)銷,新業(yè)務(wù)營(yíng)銷,,,· 建立新業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高知識(shí)儲(chǔ)備與營(yíng)銷技巧· 推廣店員積分制·縣以上自有營(yíng)業(yè)廳與手機(jī)銷售區(qū)建立新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺(tái),開展“溝通100”達(dá)標(biāo)推廣活動(dòng),&

8、#183;“溝通100”定位于將核心自有營(yíng)業(yè)廳與其它營(yíng)業(yè)廳區(qū)隔開，以新的渠道標(biāo)識(shí)建立新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和渠道形象·建立“溝通100”的新的渠道形象，在“溝通100”營(yíng)業(yè)廳首先實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，減少簡(jiǎn)單基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理量，開展定制終端銷售、新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷等·新業(yè)務(wù)顯性化、業(yè)務(wù)辦理方便化；能夠享受購(gòu)買到正牌、價(jià)格合理的手機(jī),圍繞“規(guī)劃整合、提升能力、加強(qiáng)管理”建設(shè)電子渠道,,,,,2,3,規(guī)劃整合,1,加強(qiáng)電子渠道建設(shè),提升能

9、力,加強(qiáng)管理,· 統(tǒng)一入口，方便客戶記憶· 集中管理，保證客戶界面一致性,· 增加電子渠道營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)量· 提升客戶感知,· 管理權(quán)限統(tǒng)一設(shè)在最接近客戶的部門· 設(shè)專門的團(tuán)隊(duì)管理,認(rèn)識(shí)渠道 ?,1.“ 一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑 ”,- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路徑,ＵMS渠道的管理包括建

10、立和維持一個(gè)分銷/渠道絡(luò)，給用戶提供最為方面的購(gòu)買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。,2. 渠道與公司成功的關(guān)系,技術(shù)優(yōu)勢(shì),技術(shù)優(yōu)勢(shì),制造優(yōu)良,技術(shù)優(yōu)勢(shì),制造優(yōu)良,銷售與市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)越,,1970s,1980s,1990s ~,公司整體的成功,,國(guó)外處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè),……并獲得了很高的市場(chǎng)回報(bào),D2 Vodafone30%,T-Mobile26%

11、,Debitel11%,Mobilcom10%,E-Plus8%,其他10%,T-Mobile47%,D2Vodafone24%,E-Plus11%,其他18%,D2 Vodafone 和 T-Mobile占有60% 的市場(chǎng)份額，E-Plus, Debitel 和 Mobilcom只擁有10％左右,T-Mobile 占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額, 只有 D2 Vodafone 尚能與其競(jìng)爭(zhēng),Viag Interkom5%,,

12、,企業(yè)市場(chǎng)的高份額（2000年）,個(gè)人市場(chǎng)的高份額 (2000年),案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額,,,國(guó)外運(yùn)營(yíng)商也非常注重通過自營(yíng)店的特色化布置來有效地幫助新業(yè)務(wù)拓展,,Vodafone自營(yíng)店吸引著追求“經(jīng)典”、“激情”和“科技”價(jià)值取向的目標(biāo)用戶群,1999年2月開始實(shí)施“針對(duì)中小企業(yè)用戶的服務(wù)計(jì)劃當(dāng)年開設(shè)了10家“店中店” 每店配備3名駐店企業(yè)用戶專柜經(jīng)理,一般光顧“店中店”的是購(gòu)買25張以內(nèi)SIM卡的企業(yè)用戶,提供針對(duì)中小企業(yè)

13、用戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)提供專業(yè)化的咨詢建議：資費(fèi)優(yōu)惠,成果顯著已經(jīng)發(fā)展了75,000家中小企業(yè)用戶,店中店,,國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)零售渠道中建立針對(duì)中小企業(yè)客戶的“店中店”，取得了滿意的成效,英國(guó)VODAFONE公司“店中店”實(shí)施,資料來源：羅蘭貝格資料—基準(zhǔn)比較,從國(guó)外先進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)看，運(yùn)營(yíng)商最終還將主要依靠自有渠道和關(guān)系緊密的外部核心渠道來形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,,,Vodafone外部核心渠道（用 表示）,,,

14、,,,,,,,,,,,,,,說明：Vodafone英國(guó)的 63% 的簽約用戶及2/3的預(yù)付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)由自有渠道和外部核心渠道創(chuàng)造,直銷針對(duì)大型企業(yè)用戶,,Vodafone 加盟店,英國(guó)最大的專業(yè)移動(dòng)電話零售連鎖店針對(duì)個(gè)人用戶及小型企業(yè),（幾百家）,,針對(duì)個(gè)人及小型企業(yè),經(jīng)銷商,推銷人員,,,,,,Vodafone自有渠道（用 表示）,,,舉例：Vodafone的渠道構(gòu)成,國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)力也是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

15、地位關(guān)鍵,聯(lián)通和電信小靈通對(duì)中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開了激烈的攻勢(shì)渠道資源的比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段,,,聯(lián)通的CDMA借助新時(shí)空專賣店， 塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊，并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪聯(lián)通公司原有的GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動(dòng)的低端用戶群，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì),電信利用已有的強(qiáng)勢(shì)自有渠道，大力推進(jìn)小

16、靈通的市場(chǎng)占有率，并籍此發(fā)展了在移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源 小靈通利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)的低端用戶，并吸引了更多的移動(dòng)原有的渠道資源 電信醞釀進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本的實(shí)力，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源形成有力爭(zhēng)奪和對(duì)渠道體系造成巨大沖擊,,,,,渠道資源,,中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性,,渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高，渠道弱則市場(chǎng)份額低,中國(guó)移動(dòng)的渠道結(jié)構(gòu)評(píng)析,中移動(dòng)渠道在3大功能上的不足

17、,,,,銷售功能,服務(wù)功能,溝通功能,移動(dòng)需要通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力,移動(dòng)自辦營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)在整個(gè)渠道建設(shè)中具有極為重要的意義,考慮到渠道的完整性，以及在渠道整合中的制衡力，移動(dòng)公司需要考慮加大自建渠道的建設(shè)力度自建渠道存在建設(shè)周期長(zhǎng)，成本高的缺點(diǎn)，但自建渠道在忠誠(chéng)度和控制力上具有其他類型渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)作為自建的渠道，應(yīng)定位為整個(gè)渠道中的輔助體系，而且應(yīng)改變?cè)性诜比A中心路段建大店的固有思路：1、

18、補(bǔ)充原有渠道的布點(diǎn)盲區(qū)；2、完善的服務(wù)體系和較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以成為社會(huì)上的渠道網(wǎng)點(diǎn)樹立服務(wù)規(guī)范的樣板。,案例：廣東移動(dòng)的自有渠道建設(shè),營(yíng)業(yè)廳店址的選擇，是一項(xiàng)關(guān)系著未來的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景的重要工作,案例的啟示,,開發(fā)選址的一般流程,新店市場(chǎng)開發(fā)原理,——必須遵循一定的優(yōu)先準(zhǔn)則，以確保我們從最有影響的點(diǎn)開始我們的工作．——不能僅以短期的眼光來考量新點(diǎn)．——開發(fā)既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)．——判斷是帶有個(gè)人色彩和主觀的．

19、 讓我們大家從開發(fā)工作中不斷獲取樂趣，并藉此逐步拓展我們的品牌，回報(bào)我們的投資人和我們自己．,新店選址的原則,開發(fā)選址的一般流程,,,,,,1,2,3,4,5,尋址,新址評(píng)估,新址審批,合同談判,新店經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估,選址,審批,協(xié)議簽定,裝修,電路施工,BOSS調(diào)測(cè),驗(yàn)收試營(yíng)業(yè),,,,,,,,,,,,,,市區(qū)營(yíng)業(yè)部,通信服務(wù)公司,綜合部,網(wǎng)管中心,業(yè)務(wù)支撐中心,綜合部,通信服務(wù)部,示例：某移動(dòng)城區(qū)自辦廳建設(shè)流程及分工,

20、,工作流程,,責(zé)任部門,移動(dòng)開發(fā)選址的流程,尋址與新址評(píng)估,商店經(jīng)營(yíng)之成敗，商圈與選址是關(guān)鍵！,合同談判,店址初審 第一輪談判 提報(bào)市場(chǎng)新店開發(fā)委員會(huì)第二輪談判 提報(bào)市場(chǎng)新店開發(fā)委員會(huì)最后談判,新店經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估,對(duì)新店的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行追蹤其目標(biāo)是從經(jīng)營(yíng)中吸取教訓(xùn)，與市場(chǎng)共同分享經(jīng)驗(yàn)，避免未來更多的失誤！,何謂商圈,商圈： 簡(jiǎn)言之，即該門市之消費(fèi)者所散布的范圍

21、 以門店設(shè)定地點(diǎn)為中心，以圓周一定距離為半徑所劃定的方位作為商圈設(shè)定的考慮因素。同時(shí)考慮門店之商圈屬性、商品特性、交通網(wǎng)分布等因素，如人口密度、來店之交通工具。,所謂商圈，是指以零售店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展的、能吸引顧客的范圍。根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、交通狀況、購(gòu)買物品價(jià)值等因素，商圈規(guī)模不等。,,,,,500m,1000m,何謂商圈,城區(qū)商圈分布示意圖,核心圈是指在城市里最集中、最繁華的商業(yè)零售區(qū)域，如

22、，西安的鐘樓商圈；延伸圈是指核心圈的外圍區(qū)域，如西安的城墻內(nèi)；副圈是指在城市里次集中、次繁華的零售區(qū)域，如西安的小寨商圈。孤點(diǎn)是孤點(diǎn)是指在城市里規(guī)模較小的、的零散商業(yè)零售區(qū)域。核心圈是城市中首選商圈，其次是延伸圈和副圈。,何謂商圈,為什么要進(jìn)行商圈分析,肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，所以我們經(jīng)?？吹揭粭l街道一邊是麥當(dāng)勞，一邊是KFC。假如KFC采取的跟進(jìn)策略，他會(huì)假設(shè)麥當(dāng)勞在迭擇店址前已做過大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查

23、，挨著它開店不僅可省去考察場(chǎng)地時(shí)間和精力，還可以節(jié)省許多選址成本。 你如何認(rèn)為呢？,為什么要進(jìn)行商圈分析,華馬特連鎖店公司是山姆.華爾頓于1969年創(chuàng)立的一家很龐大的也是很成功的折扣零售連鎖店公司。他的成功在該行業(yè)中是很不尋常的。在60和70年代期間，已有企業(yè)的擴(kuò)張和新企業(yè)的進(jìn)入及擴(kuò)張使得折扣零售的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。70和80年代期間，全行業(yè)利潤(rùn)下降，而大折扣連鎖店都紛紛倒閉?？墒?，華馬特卻保持增長(zhǎng)（從1976年的153家分店發(fā)展到1

24、986年的1009家）且變得贏利性更強(qiáng)。到1985年末，山姆.華爾頓已是美國(guó)最富有的人之一。他是如何做到的呢？在只能支持一家折扣店的小鎮(zhèn)開一家分店并享有地方壟斷。,為什么要進(jìn)行商圈分析,公司的資源是有限的，在一定時(shí)期內(nèi)，只能選擇在最有利的位置開設(shè)新店。,如果同時(shí)有10個(gè)新營(yíng)業(yè)廳開設(shè)申請(qǐng)，而年度預(yù)算只能批準(zhǔn)5個(gè)，那么移動(dòng)總公司該如何決策呢,商圈類型,商圈類型,影響商圈的基本要素：,方位的選擇：進(jìn)出門店之方便性，心理障礙購(gòu)物目的：

25、方便消費(fèi)者一次購(gòu)足、容易挑選商品、購(gòu)物環(huán)境商品屬性：便利品之替代性，選購(gòu)品之群集性,商圈環(huán)境,指門店所屬商圈的環(huán)境性質(zhì)：商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、辦公區(qū)同業(yè)：同業(yè)之間的距離，規(guī)模，營(yíng)業(yè)額異業(yè)：業(yè)種類別，關(guān)聯(lián)性，集中度設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院、公園、車站、機(jī)場(chǎng)都市計(jì)劃：未來的變動(dòng)（道路拓寬、車輛路線更改）住宅開發(fā)趨勢(shì)其他競(jìng)爭(zhēng)店開店趨勢(shì),商圈環(huán)境阻隔,受到天然或人為之環(huán)境或設(shè)施，會(huì)影響阻礙消費(fèi)者到門市消費(fèi)之意愿如河流、橋梁、大干道、鐵路

26、、地下道、天橋等,商圈調(diào)查,整體區(qū)域評(píng)估區(qū)域人口數(shù)（人口成長(zhǎng)、密度、年齡層、消費(fèi)習(xí)性、購(gòu)物交通工具）、戶數(shù)、住戶飽和度、所得水準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)店之狀況。調(diào)查方法 地圖勘查 實(shí)地勘察（觀察、記錄、照相、錄影） 人員訪問 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),商圈調(diào)查內(nèi)容,人口資料（人口數(shù) 戶數(shù) 成長(zhǎng)率 年齡層比率）人口分布街道格局形態(tài)與交通狀況市政建設(shè)，都市計(jì)劃商業(yè)規(guī)模與類型同業(yè)及相關(guān)行業(yè)分布情況,顧客消費(fèi)水平與家庭收入購(gòu)物習(xí)慣

27、與消費(fèi)動(dòng)線商品與價(jià)格租金行情未來發(fā)展與潛力地區(qū)性法規(guī),案例：某移動(dòng)公司基于區(qū)域細(xì)分進(jìn)行商圈人口分析的渠道建設(shè)案例,區(qū)域用戶價(jià)值細(xì)分區(qū)域用戶行為細(xì)分區(qū)域用戶活動(dòng)規(guī)律細(xì)分區(qū)域用戶移動(dòng)通信需求細(xì)分區(qū)域用戶心理需求推測(cè)……,本地通話次數(shù)偏多/（其他變量）的用戶在各區(qū)域的分布情況,8月份的數(shù)據(jù)表明：本地通話高端用戶的本地通話次數(shù)在324次以上；人數(shù)占全體用戶6％的不穩(wěn)定用戶群，包含了18％的本地通話高端用戶；1區(qū)、2

28、區(qū)、3區(qū)、4區(qū)、5區(qū)、6區(qū)中，本地通話高端用戶的占比低均于區(qū)域人數(shù)占比。,舉 例,,各區(qū)域漫游用戶/（其他描述）普及率情況比較分析,,全體用戶人均ARPU為198.4元，全體用戶中漫游用戶占比為52.6％。市中心組中，拱北、吉大的漫游用戶普及率高于全體均值，休閑時(shí)段用戶居多的“香洲”的漫游用戶普及率低于全體用戶均值。工業(yè)鎮(zhèn)區(qū)組中，4區(qū)、5區(qū)的漫游用戶普及率指標(biāo)低于全體均值，6區(qū)的漫游用戶普及率大于全體均值，該組中，也僅有6區(qū)工作時(shí)

29、段用戶數(shù)偏多。周邊鄉(xiāng)區(qū)組中的各個(gè)小區(qū)的漫游用戶普及率指標(biāo)均低于全體均值，表明用戶中，有漫游需求的人偏少。,漫游用戶分布情況描述,198.4,52.6%,圖中氣泡的半徑表示該區(qū)內(nèi)使用漫游業(yè)務(wù)用戶的人均漫游通話次數(shù)。,舉 例,某移動(dòng)各自建服務(wù)廳布局圖示,注：小區(qū)名稱中，紅色字體表示為市中心組；黃色字體表示為工業(yè)鎮(zhèn)區(qū)組；綠色字體表示為周邊鄉(xiāng)區(qū)組。,5,12,16,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,在非市區(qū)的各個(gè)小

30、區(qū)內(nèi)，合計(jì)布有13個(gè)服務(wù)廳：,舉 例,某移動(dòng)各服務(wù)廳布局圖示----市區(qū),2,4,7,9,11,14,17,19,21,1,3,6,8,10,13,15,18,20,22,23,在市區(qū)內(nèi)，合計(jì)布有20個(gè)服務(wù)廳：,舉 例,某移動(dòng)服務(wù)廳選址建議,以2004年8月工作時(shí)段數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，合計(jì)212210人（其中不穩(wěn)定客戶計(jì)12844人，穩(wěn)定客戶計(jì)199366人），33個(gè)服務(wù)廳平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)為6430人。由人數(shù)分布看，“檸溪”、“新

31、香洲”內(nèi)的服務(wù)廳可以部分合并， “上沖”建議增加一個(gè)服務(wù)廳。,案例：,主要是對(duì)人口分析，一般包括三部分:人口數(shù)、消費(fèi)力和消費(fèi)頻次。人口數(shù)＝核心輻射區(qū)人口＋延伸輻射區(qū)人口＋跨越輻射區(qū)人口消費(fèi)力指消費(fèi)者在該店的平均每次消費(fèi)情況,一般用金額來計(jì)量。消費(fèi)力一般與總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布有關(guān)；消費(fèi)頻次指某段時(shí)期消費(fèi)者消費(fèi)的平均次數(shù)。,商圈分析－需求預(yù)測(cè),商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析,1、協(xié)同性－集中吸引原理手機(jī)屬于選購(gòu)性商品，顧客通

32、常愿意去一個(gè)有兩家或更多家商店的地方，以便進(jìn)行挑選和價(jià)格比較。手機(jī)消費(fèi)屬于半沖動(dòng)型商品，當(dāng)商圈中有多種商品、服務(wù)類型協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)零售群時(shí)，往往會(huì)對(duì)手機(jī)銷售產(chǎn)生積極影響 。,,要選擇初具規(guī)模的商圈，較為成熟的商圈。,商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析,2、競(jìng)爭(zhēng)性－選擇有潛力商圈商店過少的商圈，只有很少商店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)；商店過多的商圈，有太多商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈才

33、是商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量。,飽和指數(shù)計(jì)算公式： IRS=C×RE/RF IRS——商圈的零售飽和指數(shù) C——商圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目 RE——商圈內(nèi)消費(fèi)者人均消費(fèi)支出 RF——商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積 計(jì)算舉例： 假設(shè)在一個(gè)商圈內(nèi)有10萬(wàn)人口，手機(jī)擁有

34、率50％，平均每人每年手機(jī)支出300元，共有20個(gè)店鋪在商圈內(nèi)銷售手機(jī)，共有25000平方米銷售面積，則該商圈的飽和指數(shù)為： IRS=100000×50％×300/25000=600 飽和指數(shù)越大，意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；飽和指數(shù)越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。一般說來，選擇零售飽和指數(shù)較高，飽和度較低的商圈更有利。具體飽和指數(shù)為多少表示競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到飽和，難以一概而論。,,選址分析與評(píng)估,張高峰：華

35、院分析，解決方案經(jīng)理,,教育背景,,電信行業(yè)經(jīng)驗(yàn),,其他咨詢經(jīng)驗(yàn),電信業(yè)咨詢領(lǐng)域消費(fèi)心理研究定價(jià)策略、價(jià)格設(shè)計(jì)與價(jià)格溝通方案客戶細(xì)分及其應(yīng)用客戶流失管理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷咨詢經(jīng)營(yíng)分析推廣應(yīng)用及支撐渠道規(guī)劃及管理模式設(shè)計(jì)KPI專題分析等,咨詢領(lǐng)域行業(yè)研究市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)投資機(jī)會(huì)研究項(xiàng)目可行性分析公司戰(zhàn)略人力資源管理等,,復(fù)旦大學(xué)　　管理學(xué)碩士,服務(wù)過的移動(dòng)通信公司浙江移動(dòng)內(nèi)蒙移動(dòng)新疆移動(dòng)四川移動(dòng)湖北移動(dòng)陜西移

36、動(dòng)河南移動(dòng)上海移動(dòng)山東移動(dòng)等,涉及行業(yè)建材家電醫(yī)藥有色金屬物流開發(fā)區(qū)等,有問題隨時(shí)提問人人平等聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻沒有人不犯錯(cuò)誤,幾點(diǎn)說明,課程目標(biāo),今年的選址任務(wù)已經(jīng)基本完成，本課程目的何在？為什么要實(shí)操？實(shí)操做什么？,,主要內(nèi)容,除了要進(jìn)行常規(guī)的商圈分析之外 ，還要考慮商圈內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣的分析 !問題：客戶區(qū)域細(xì)分的原理？,B&Q與OBI案例，廣東移動(dòng)渠道建設(shè)案例的啟示,在適合的商圈尋找

37、好的店址,選址即預(yù)定新店坐落的位置包括：樓層第幾樓、面向街道的環(huán)境、出入口方便性、進(jìn)貨口是否隔離、停車場(chǎng)位置,利用地圖來優(yōu)化布局,支持分層管理方案制定,,指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局,在4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后移動(dòng)公司在6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司,,注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目 移動(dòng)自辦廳 聯(lián)通渠道 共享渠道,1,1,

38、1,,,,,,,,1,9,2,10,5,,6,,8,7,4,3,1,2,3,1,3,2,1,2,2,2,4,1,1,11,3,6,2,6,1,1,1,1,4,4,8,14,1,7,3,3,9,1,2,5,7,3,1,1,2,1,1,2,2,1,3,1,2,1,1,2,3,2,1,1,1,1,1,1,1,1,1,2,2,1,1,1,,以肯德基選址開店為例說開去,要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪兒（人氣）北京西單是很成熟的商圈，但不

39、可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的 聚集客人的位置?？系禄_店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。聚客點(diǎn)的選擇也影響到商圈的選擇。因?yàn)橐粋€(gè)商圈有沒有主要聚客點(diǎn)是這個(gè)商圈成熟度 的重要標(biāo)志。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示， 找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去開店，當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比 較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開。,以肯德基選址開店為例說開去,

40、選址時(shí)一定要考慮人流的主要?jiǎng)泳€會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住過去古語(yǔ)說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣。這跟人流動(dòng)線（人 流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了一個(gè)小胡同，但生意差很多。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒到說，我就吃肯德基看見麥當(dāng)勞就煩，好像還沒有這 種情況。只要你在我跟前，我今兒挺累的，我干嘛非再走那么一百米去吃別的，我先進(jìn)你這 兒了。除

41、非這里邊人特別多，找不著座了，我才往前挪挪。但人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳€的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有 影響。如果是兩個(gè)一樣，就無(wú)所謂。例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西 一百米，競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的，再在那邊開，大量客流就被肯德基截住了，開店效益就不會(huì)好。人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個(gè)方向走等等。這些都要派 人去掐表，去測(cè)量，

42、有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。,選址分析－ －位,位：即地段，又稱口岸，指賣場(chǎng)所處的區(qū)域、地點(diǎn)、場(chǎng)所、位置。1、臺(tái)岸與凹岸：以口岸所在道路路面為標(biāo)準(zhǔn),需要上階梯的口岸稱為臺(tái)岸;需要下階梯的口岸稱為凹岸。一般來說,臺(tái)岸和凹岸都會(huì)在一定程度上阻礙消費(fèi)者的光顧,減損顧客數(shù)量，都不及與路面處于同一平面的口岸(平岸)好。2、陰岸與陽(yáng)岸：陽(yáng)岸指正面朝向街道而且空間完全開闊的口岸;陰岸指背后或側(cè)面朝向街道或者空間被遮蔽的口岸。陽(yáng)岸比陰岸好

43、,因?yàn)殛幇兜恼故径炔患瓣?yáng)岸,不利于被消費(fèi)者看到,所以可能會(huì)減少光顧的顧客數(shù)量。3、礁岸與祥岸：旁邊有顧客敬而遠(yuǎn)之的場(chǎng)所或商品（如花圈、垃圾場(chǎng)）的口岸叫做礁岸；有吸引大眾的商品或場(chǎng)所的口岸,如位于麥當(dāng)勞、肯德雞,就叫做祥岸。4、花岸與蕾岸：現(xiàn)在繁華,但即將衰敗的口岸叫做花岸;現(xiàn)在冷清或繁華但即將繁華或更加繁華的口岸叫做蕾岸。,5、金岸與草岸：金岸與草岸一條街道,一邊繁華,一邊冷清;繁華的一邊叫做金岸,冷清的一邊叫做草岸。6、過岸與駐

44、岸：人流在經(jīng)過零售店時(shí),只有少數(shù)進(jìn)入店內(nèi),大多數(shù)人流只是路過,這樣的口岸叫做過岸;若多數(shù)人流進(jìn)入零售店,則把這樣的口岸叫做駐岸。駐岸比過岸好。7、群岸與孤岸：旁有較多其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做群岸,沒有或有很少其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做孤岸，群岸比孤岸容易聚集人氣。8、熟岸與生岸：口岸所在地已被消費(fèi)者所知曉和認(rèn)同的叫做熟岸,反之,消費(fèi)者知之甚少或不認(rèn)同的口岸叫做生岸，如開元商城就是手機(jī)銷售的熟岸。,選址分析不僅適用于對(duì)賣場(chǎng)的評(píng)估，也

45、適用于對(duì)營(yíng)業(yè)廳的評(píng)估。,選址分析－ －位,道：即道路，指賣場(chǎng)在區(qū)域道路狀況。1、經(jīng)行道與緯行道：經(jīng)行道指進(jìn)出城市商業(yè)區(qū)域的道路；緯行道指環(huán)繞城市商業(yè)區(qū)域的道路。一般來說，口岸位于經(jīng)行道優(yōu)于其位于緯行道,因?yàn)榻?jīng)行道上的人流多是進(jìn)出城市商業(yè)區(qū)域的,他們會(huì)特意或順便購(gòu)買商品,購(gòu)物幾率大。而緯行道上的人流多是城市里面上班、串門的,所以購(gòu)物幾率小。2、主行道與支行道：主行道是指城市里面供人們交通的主要道路,支行道則是用于輔助交通的道路。一般說

46、來,主行道人流量大，優(yōu)于支行道。3、雙行道與單行道雙行道：一般來說,口岸位于雙行道優(yōu)于位于單行道。4、快行道與慢行道：快行道上流的流動(dòng)速度快,其旁的口岸成交幾率更小;慢行道上流的流動(dòng)速度慢,其旁的口岸成交幾率更大。5、空行道與地行道：空行道是指道路上有天橋的道路;地行道是指道路下有通道的道路。一般的,地行道和空行道對(duì)于人流有分流作用。6、直行道與交行道：口岸處的道路沒有交叉叫直行道,有交叉叫交行道。位于交行道處的口岸優(yōu)于其位于直

47、行道處，交叉路口人流量大于直行道。,選址分析－ －道,流：即流量，指賣場(chǎng)附近人流量狀況。1、流量構(gòu)成： W流:是指步行人流的數(shù)量,這里的步行人流包括單獨(dú)行走的個(gè)人、被抱的小孩、推著自行車行走的人B流:是指騎行的自行車的數(shù)量C流:是指行駛的轎車的數(shù)量P流:是指行駛的公共汽車的數(shù)量T流:是指行駛的貨車的數(shù)量 S流:是指會(huì)停下來的以上流的構(gòu)成要素的數(shù)量－駐留量 重點(diǎn)是W流、B流、

48、P流和S流2、流量大?。?、流速：流速慢優(yōu)于流速快4、流向：流量流入口比流出口好,選址分析－ －流,氣：即商氣、人氣、財(cái)氣，指賣場(chǎng)所在地的商業(yè)氛圍、人氣和商家盈利水平。勢(shì)：即趨勢(shì)，指賣場(chǎng)所在地目前和未來的發(fā)展走勢(shì)。 順勢(shì)與逆勢(shì):賣場(chǎng)所在地發(fā)展順利、沒什么障礙叫做順勢(shì),反之為逆勢(shì)。 廢勢(shì)與興勢(shì):賣場(chǎng)所在地發(fā)展逐漸興旺叫興勢(shì),反之為廢勢(shì)。 短勢(shì)與長(zhǎng)勢(shì):賣場(chǎng)所在地發(fā)展的生命周期長(zhǎng)叫長(zhǎng)勢(shì),反之為短勢(shì)。

49、 小勢(shì)與大勢(shì):賣場(chǎng)所在地發(fā)展前景巨大叫大勢(shì),反之為小勢(shì)。,在賣場(chǎng)選址分析中，需要對(duì)以上因素綜合考慮，建立定量的評(píng)判模型。,選址分析－ －氣、勢(shì),選址需要考慮的其他要點(diǎn),選擇現(xiàn)在被商家看好的店址，不如選擇不久的將來會(huì)由冷變熱，而目前尚未被看好的店址。這樣的門店位置費(fèi)用低，潛在的商業(yè)價(jià)值大。因此，應(yīng)特別留心城市建設(shè)的發(fā)展帶來的變化。選擇靠近大公司、大店鋪的街道一邊。這一側(cè)出入者可以成為我們的顧客，另一方面是因?yàn)閬磉^的顧客便于向別人

50、介紹，比較容易指引他人光顧。選擇靠近人口會(huì)增加的地方。住宅區(qū)的發(fā)展，新機(jī)構(gòu)的設(shè)立，會(huì)給門店增添顧客，使今后的發(fā)展更具潛力。選擇經(jīng)營(yíng)方向相輔相成的門市作鄰居如:超市附近、家居商場(chǎng)附近。選擇門店位置時(shí)，還應(yīng)重視門店所在建筑提供的設(shè)施是否符合經(jīng)營(yíng)要求。在同一條街道兩側(cè)選擇門市位置，以客流量多、能見度高、交通不易堵塞的位置為佳。,選址應(yīng)注意的幾個(gè)問題,注意租賃房屋租賃之前，應(yīng)先了解房屋的基本條件及價(jià)格，查看房屋的產(chǎn)權(quán)狀況，實(shí)地

51、考察，看是否適合我們經(jīng)營(yíng)，房屋有無(wú)破損，樓面的受力以及水電等情況，了解房租情況。注意城鎮(zhèn)的發(fā)展規(guī)劃有些城鎮(zhèn)人口稠密區(qū)的商業(yè)繁華區(qū)都在不斷增多和擴(kuò)大，都擠在城市某一塊地方是不可能的，必須四面擴(kuò)張，但擴(kuò)張不是相等平齊的，而是有條件和有先有后的，選擇場(chǎng)地就要注意到這一點(diǎn)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的、發(fā)展的眼光對(duì)待這一問題。抓緊時(shí)機(jī)要選擇的場(chǎng)地只要基礎(chǔ)好，有發(fā)展前途，看準(zhǔn)了下決心定下來，環(huán)境和條件差一點(diǎn)，可以邊經(jīng)營(yíng)邊建設(shè)，逐步改善環(huán)境，創(chuàng)造好的條件。

52、如果猶猶豫豫，當(dāng)決不決，就會(huì)錯(cuò)過商機(jī)。,選址調(diào)查,選址調(diào)查的項(xiàng)目,繪制商圈街道圖標(biāo)示預(yù)定的新店位置標(biāo)記顧客或住宅區(qū)分布與出入口標(biāo)示競(jìng)爭(zhēng)店位置,標(biāo)示聚客點(diǎn)與人流流動(dòng)方向統(tǒng)計(jì)住戶數(shù)統(tǒng)計(jì)人流量統(tǒng)計(jì)車流量,選址評(píng)估,移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的選址需要考慮哪些因素呢？移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的選址和什么行業(yè)的選址最相像？,移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳旗艦店選址,功能定位,是中國(guó)移動(dòng)的品牌形象展示的窗口，主要功能包括宣傳企業(yè)形象、詮釋品牌內(nèi)涵，充分展現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)和

53、服務(wù)雙領(lǐng)先的特點(diǎn),設(shè)置條件,面積要求：200-300平米為佳,交通狀況：交通便利,目標(biāo)客戶特點(diǎn)：全國(guó)的客戶，既包括本地客戶又包括外地客戶,所在商圈特點(diǎn)描述：市中心繁華地段，外地游客或觀光客流量較大，以高檔商業(yè)街或能夠充分代表城市形象的商業(yè)街為佳，且該商圈非常適合展示中國(guó)移動(dòng)的品牌形象,開設(shè)城市特點(diǎn)描述：能夠代表全省形象的省會(huì)城市,動(dòng)感地帶品牌店設(shè)置,功能定位,是動(dòng)感地帶品牌宣傳及內(nèi)涵展示的主要窗口，適合目標(biāo)客戶的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)，是年輕一族具

54、有個(gè)性化、創(chuàng)新性和趣味性的體驗(yàn)家園，以建立其品牌歸屬感及忠誠(chéng)度,設(shè)置條件,面積要求：300平米以上為佳,交通狀況：10分鐘的車程為佳,目標(biāo)客戶特點(diǎn)：具有成長(zhǎng)性的中低端年輕用戶，他們?cè)?5-25歲之間，以學(xué)生為主要構(gòu)成群體，追求時(shí)尚，對(duì)新鮮事物很感興趣，崇尚個(gè)性，思維活躍，對(duì)移動(dòng)通信需求中娛樂休閑社交比重較高，具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí),所在商圈特點(diǎn)描述：校園較為集中的區(qū)域或有潛力成為大學(xué)城的區(qū)域，亦或開設(shè)在繁華地段，時(shí)尚青年的客流量較大的商業(yè)街

55、,開設(shè)城市特點(diǎn)描述：動(dòng)感地帶的用戶數(shù)至少要達(dá)到50，000人以上，城市中大中專院校的數(shù)量至少能夠達(dá)到20所以上，同時(shí)學(xué)校的分布較為集中,風(fēng)水？,環(huán)境景觀與風(fēng)水地理與風(fēng)水磁場(chǎng)與風(fēng)水朝向與風(fēng)水道路與風(fēng)水三叉口反弓路抱身路坡路剪刀路,建筑,五行相生相克五行類建筑行業(yè)與五行金融、保險(xiǎn)、證卷、銀行服裝、廣告、家具、家電周邊與靠山前朱雀，后玄武；左青龍，右白虎,,選址中的調(diào)查和分析方法,,資料收集與評(píng)估,

56、資料和數(shù)據(jù)收集訪問調(diào)查實(shí)地勘察商圈圖繪制選址評(píng)估,商圈分析,選 址,,典型的調(diào)查方法,,? 點(diǎn)一下鼠標(biāo)就可以獲得美國(guó)最新的普查數(shù)據(jù)：人口信息國(guó)家有多少工作人員，發(fā)放的工資總額最新的零售水平…… 美國(guó)普查局主頁(yè) http://www.cencus.gov/國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 主頁(yè) http://www.stats.gov.cn/,第二手資料的利用,,對(duì)營(yíng)銷調(diào)研者來說，由于第二手資料可

57、獲得的數(shù)量和實(shí)用性，其地位越來越重要！,第二手資料的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)：獲得速度快；所需費(fèi)用少；所需資料通?？色@得；能豐富已收集到的第一手資料,缺點(diǎn)：衡量尺度不同；對(duì)數(shù)據(jù)分類的定義不同；缺乏評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)可信度的相關(guān)信息,第二手資料的利用,,內(nèi)部資料包括消費(fèi)者、銷售量、供貨商以及其他公司希望跟蹤的資料的數(shù)據(jù)庫(kù)外部資料出版物來源（如各類統(tǒng)計(jì)年鑒）聯(lián)合來源數(shù)據(jù)庫(kù)來源,因特網(wǎng)——一個(gè)迅速擴(kuò)大的第二手資料來源,第二手資料的來源

58、,商圈分析中需收集的資料,1、人口資料 （人口數(shù)、戶數(shù)、成長(zhǎng)率、年齡層比率）2、都市計(jì)劃圖（城市建設(shè)規(guī)劃）3、競(jìng)爭(zhēng)店資料4、大型店開店計(jì)劃5、家庭收支與消費(fèi)水準(zhǔn)6、人潮流向7、顧客訪問8、業(yè)態(tài)業(yè)種統(tǒng)計(jì)調(diào)查……,訪問調(diào)查方法,定性調(diào)研法、定量調(diào)研法和混合調(diào)研法觀察法直接觀察和非直接觀察隱蔽觀察和非隱蔽觀察有結(jié)構(gòu)觀察和無(wú)結(jié)構(gòu)觀察人工觀察和機(jī)械觀察觀察法的優(yōu)點(diǎn)觀察法的局限性,訪問調(diào)查方法,焦點(diǎn)（小

59、組）訪談主要目標(biāo)：獲取創(chuàng)意，理解顧客的語(yǔ)言，顯示顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要、動(dòng)機(jī)、感覺以及心態(tài)，幫助理解從定量分析中獲得的信息。實(shí)際操作中的問題參加人數(shù)邀請(qǐng)誰(shuí)參加如何選擇參與者訪談地點(diǎn)訪談設(shè)施……,定義：訪問者向被訪問者提出問題并記錄下他們的回答。 優(yōu)點(diǎn)：及時(shí)反饋；聯(lián)系；質(zhì)量控制；適應(yīng)性。缺點(diǎn)：速度較慢；易出現(xiàn)錯(cuò)誤；出示圖片錄像不方便；增加工作量，成本提高。,數(shù)據(jù)調(diào)查與收集方法,定義：利用計(jì)算機(jī)

60、技術(shù)使其在整個(gè)訪問工作中發(fā)揮主導(dǎo)作用。 優(yōu)點(diǎn)：速度快；訪問無(wú)誤；使用照片、錄像和圖片；適時(shí)獲取數(shù)據(jù)；減少被訪問者對(duì)“訪問評(píng)估”的顧慮。缺點(diǎn)：計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)、程序編制、修改程序錯(cuò)誤等耗費(fèi)一定的成本和時(shí)間。,,,,定義：由被調(diào)查者閱讀問題并直接將答案寫在調(diào)查問卷上。 優(yōu)點(diǎn)：降低了成本；由被調(diào)查者主動(dòng)控制；消除了對(duì)“訪問評(píng)估”的顧慮。缺點(diǎn)：存在可能的不可控事件（如被調(diào)查者可能不會(huì)完成這次訪問、錯(cuò)誤地回答問題

61、、不能及時(shí)反饋等）,數(shù)據(jù)調(diào)查與收集方法,典型的數(shù)據(jù)收集方式,選擇調(diào)查法應(yīng)考慮的因素,調(diào)研人員的資源(期望的數(shù)據(jù)質(zhì)量－普遍性和完整性),被訪問者特征(影響率，參與意愿，參與能力，被訪者之間的差異性),調(diào)研人員所提問題的特征(復(fù)雜性，每位被訪者所需的信息量，主題的敏感性),工作目標(biāo)(時(shí)間，財(cái)務(wù)預(yù)算),實(shí)地勘察,實(shí)地勘察主要步驟,商圈圖繪制,1、住宅區(qū)分布圖（含住戶生活水平）2、戶數(shù)分布3、人潮聚集點(diǎn)標(biāo)示4、競(jìng)爭(zhēng)店分布

62、5、業(yè)態(tài)業(yè)種分布圖6、都市計(jì)劃圖7、地形與公共設(shè)施分布圖,選址方案評(píng)估方法,優(yōu)缺點(diǎn)列舉法 因素分析法 點(diǎn)評(píng)估法(Point Evaluation Method) 權(quán)值分析法(Value Analysis) 成本比較法 基于AHP的方案評(píng)估,,方案1,方案2,基于AHP的方案評(píng)估,AHP為THOMS L. SAATY于1971年所發(fā)展出來的一套決策方法，主要應(yīng)用在不確定情況下及具有多數(shù)個(gè)評(píng)估要因的決策問題上。 AHP的六

63、步驟,基于AHP的方案評(píng)估,AHP評(píng)估層級(jí)結(jié)構(gòu)示意圖,基于AHP的方案評(píng)估,AHP分析權(quán)重等級(jí)說明,,選址操作實(shí)踐,一、商圈分析二、繪制商圈街道路及周邊環(huán)境圖三、選址方案建議及評(píng)估四、基準(zhǔn)研究？五、小組報(bào)告,操作實(shí)踐的任務(wù),XX店商圈分析,XX店商圈分析,XX店商圈分析,XX店商圈分析,城 市 各 行 政 區(qū) 指 標(biāo) 對(duì) 比 表城市名稱： 調(diào)查人：

64、 調(diào)查日期： 年 月 日,備注：打分標(biāo)準(zhǔn),城 市 主 要 道 路 指 標(biāo) 對(duì) 比 表城市名稱： 調(diào)查人： 調(diào)查日期： 年 月 日,備注：打分標(biāo)準(zhǔn),道路截點(diǎn)流量登記表道路名稱： 地 點(diǎn)：

65、 調(diào)查人： 時(shí)間： 年 月 日,,,主要路段客流調(diào)查表調(diào)查人： 法 　 調(diào)查時(shí)間： 分,目標(biāo)客戶層人流統(tǒng)計(jì)表,預(yù)估營(yíng)業(yè)額的計(jì)算,營(yíng)業(yè)額預(yù)估示例,一、由流動(dòng)人潮與自行車人潮預(yù)估營(yíng)業(yè)額：每日營(yíng)業(yè)額為 2140每月營(yíng)業(yè)額為 214

66、0 × 30 = 64200元二、由商圈住戶數(shù)預(yù)估營(yíng)業(yè)額：A、以每戶每月食品與日用品消費(fèi)額推算：,營(yíng)業(yè)額預(yù)估示例,B、以每戶每月來店頻率推算：三、根據(jù)上述三種推算結(jié)果，本店預(yù)估每月營(yíng)業(yè)額應(yīng)介于57223~65741 之間,營(yíng)業(yè)額預(yù)估示例,四、與距離約300米之本公司一號(hào)店比較：住戶數(shù)較多距A量販店較遠(yuǎn)（約一公里）經(jīng)過店前人潮與自行車潮較多店面明顯度較高距主要道路交叉口近賣場(chǎng)面積較大

67、五、一號(hào)店?duì)I業(yè)資料平均每月營(yíng)業(yè)額 53000元平均客單價(jià) 13元,附錄：理論前沿,基于最優(yōu)配送路線的選址方法 國(guó)內(nèi)有關(guān)學(xué)者建立了一種基于最優(yōu)運(yùn)輸路線的選址方法——回路配送選址方法，考慮城市中實(shí)際道路非直線性和雙向性，利用運(yùn)輸車輛的回路運(yùn)輸能力，綜合考慮選址最優(yōu)和運(yùn)輸最優(yōu)，以求最大限度降低配送成本。來源:郭曉峰 鄭棣華 葉耀華. 基于最優(yōu)配送路線的選址方法研究[J] . LOGISTICS

68、TECHNOLOGY No4 2001 No109,基于最優(yōu)配送路線的選址方法,在一定的假設(shè)與約束條件下,這一方法建立的模型為:,,附錄：理論前沿,系統(tǒng)化規(guī)劃設(shè)計(jì)法（以物流中心選址為例）,系統(tǒng)策略目標(biāo)制定,規(guī)劃條件設(shè)定,物流設(shè)備規(guī)劃,物流設(shè)備選用,周邊設(shè)施規(guī)劃,方案評(píng)估,周邊設(shè)施選用,基礎(chǔ)規(guī)劃資料分析,區(qū)域布置規(guī)劃,,,,,,,作業(yè)需求功能規(guī)劃,信息系統(tǒng)規(guī)劃,,,,,,,,,,附錄：理論前沿,遺傳算法 遺傳算法是一種搜索特征串空間的過