法恩莎3.15促銷方案——法恩莎衛(wèi)浴瓷磚

1、2012年法恩莎3.15促銷方案,——法恩莎衛(wèi)浴·瓷磚,法恩莎市場部,第一部分 市場背景分析第二部分 宣傳策略及執(zhí)行要點 第三部分 促銷思路及活動內(nèi)容第四部分 平面要求、店面布置第五部分 活動執(zhí)行推進(jìn),,目 錄,第一部分 市場背景分析,市場背景：四大背景1、就三一五本身來說

2、：三一五是一年當(dāng)中的營銷大事件，在這個時期，不僅僅是要提升業(yè)績，提升銷售量。同時也是品牌宣傳的重要時期，在整個社會，315被當(dāng)做了品牌宣傳的一個最為重要的時期，同時315也是新的一年的首次促銷活動，打響漂亮的第一槍對以后的活動意義重大。2、就整體市場來說：市場情況不明朗，2011年，整個建材家裝市場增長放慢，相比10年，漲速有所下滑，部分家裝建材企業(yè)銷售額急劇下滑！2012年，中國房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢尚不明朗，建材家裝市場也面臨許多的未

3、知數(shù)，因此2012年的家裝市場前期大部分商家都會將市場定位于試探期。3、就總公司來講：2011年開始實行模塊化與靈活化的促銷總思路，同時公司大型活動都開始走領(lǐng)軍特色路線，這是為了進(jìn)一步拉升品牌高度，同時將公司的促銷活動系統(tǒng)化，規(guī)范化，戰(zhàn)略化！4、就全國經(jīng)銷商來說：2011年，市場較為平淡，部分地區(qū)經(jīng)銷商銷量有所下滑，2012年什么最重要，信心！要通過開年的第一次活動打響2012年活動的第一槍！,第二部分 宣傳策略及執(zhí)行要點,中國馳名

4、商標(biāo)衛(wèi)浴領(lǐng)軍10強(qiáng)行業(yè)評測包攬冠亞軍 中國衛(wèi)浴行業(yè)最高獎項--金馬桶獎中國十大衛(wèi)浴品牌中國家居行業(yè)十大最具影響力品牌中國陶瓷建筑領(lǐng)軍品牌2011中國家居產(chǎn)業(yè)百強(qiáng)企業(yè),每年的315，是每個品牌的品牌宣傳節(jié)，作為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)，我們更應(yīng)該將自己的品牌優(yōu)勢在這個節(jié)日，以龐大的規(guī)模進(jìn)行集中展示，利用315達(dá)到品牌宣傳，品牌擴(kuò)張的目的,,,一、品牌宣傳是重點,二、優(yōu)惠宣傳是誘導(dǎo),任何一場活動，消費者拋卻對品牌服務(wù)等的考慮

5、之外，就是優(yōu)惠力度。做促銷，一定要有優(yōu)惠上得亮點，而且這個亮點要在宣傳上體現(xiàn)出來。不然活動宣傳缺乏誘發(fā)誘導(dǎo)的因素，再多的宣傳也會顯得沒有吸引力。,三、宣傳操作參考方式,1、終端前期蓄積客戶時電話營銷，要做到標(biāo)準(zhǔn)化短信分為商業(yè)短信和導(dǎo)購自發(fā)短信。2、除了用銅牌做品牌榮譽證書和獲獎圖片掛店面顯眼處集中展示，在各大獲獎產(chǎn)品上方都必須明顯標(biāo)志出產(chǎn)品榮譽。3、任何宣傳畫面上都必須要出現(xiàn)品牌榮譽，誠信服務(wù)和優(yōu)惠信息三大內(nèi)容，畫面要簡單明了，

6、直擊主題。,備注：X展架布置在對應(yīng)的產(chǎn)品旁邊賣點標(biāo)貼粘貼在產(chǎn)品上,4、室內(nèi)產(chǎn)品賣點宣傳,產(chǎn)品除了榮譽宣傳，性能展示也很重要，性能是支撐榮譽的主要論據(jù)，在條件允許的情況下要在產(chǎn)品上展示產(chǎn)品的性能和特點,第三部分 促銷思路及活動內(nèi)容,一、活動主題二、思路主線三、活動內(nèi)容,一、活動主題,冠軍法恩莎 惠領(lǐng)315 ---品質(zhì)生活

7、 理性選擇 打造零投訴高端品牌,二、思路主線,品牌由兩點支撐：品質(zhì)榮譽以及配套服務(wù)。而品質(zhì)榮譽是由三點構(gòu)成的，即質(zhì)量，性能，獎項，特點是指其他品牌所不具備的兩點；服務(wù)則是由三點構(gòu)成的，即誠信（針對3.15活動），優(yōu)惠，以及周到。,三、活動內(nèi)容,1、冠軍榮譽 領(lǐng)軍盛惠 重點以2011年金馬桶FB1682主打冠軍榮譽，在店面最醒目位置進(jìn)行布置擺放，放大金馬桶榮譽，讓消費者放心消費。 金馬桶FB1682

8、 盛惠價：***元,法恩莎測評包攬行業(yè)冠亞軍 配合2011年衛(wèi)浴潔具測評信息報告展示效果更佳。,2、冠軍單品 誠信到底衛(wèi)浴或者瓷磚單品 特價產(chǎn)品,3、冠軍套餐 成套最實惠衛(wèi)浴或者瓷磚套餐產(chǎn)品,4、冠軍饋贈 買就送 活動期間凡購滿4000元 送高檔餐具一套 滿8000元 送名牌微波爐一個 滿2000

9、0元 送名牌電視機(jī)一臺,5、折上再折 全款立減N折 活動期間交清全款者，可參與現(xiàn)場抽折扣活動，抽到的折扣可現(xiàn)場在貨款上減免。（可設(shè)置20個從9.8折—8.8折的兵乓球進(jìn)行抽?。?第四部分 平面要求及布置,1、對店內(nèi)布置圖片參考：,異型拱門,蔓紗拱門,鮮花拱門,領(lǐng)軍氣勢，上中下多層次展現(xiàn),,優(yōu)質(zhì)實木柜賣點展示,,可在面盆或浴室柜內(nèi)養(yǎng)金魚來證明浴室柜的優(yōu)點，同時為店面增色不少,2、對店內(nèi)布置要求：展示服務(wù)細(xì)節(jié)和喜慶,技術(shù)指導(dǎo)

10、,服務(wù)車輛氣勢,用戶箴言,檢修流程,,,,,3、對店內(nèi)布置要求：,主打金馬桶產(chǎn)品展示,洽談區(qū)布置,第五部分 活動執(zhí)行推進(jìn),1、門店攔截客流 面對3.15市場云煙四起，競爭對手如云，顧客提高對終端的攔截客流能力非常重要 （1）、截客策略建議 ①、對臨促人員的管理： (a)、臨時人員一定要經(jīng)過培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以公司資料、品牌知識、 活動內(nèi)容、崗位要求、考核激勵方法為主，時間保持在2個小時左右。 (b)、道具是

11、臨促人員凸顯差異的重要手段，如服裝、小禮品、氣球 派發(fā)等，否則，單純的單頁派發(fā)已經(jīng)失去效用。 (c)、提煉一句臨促宣傳口號和部分搶奪客流的模擬對話，前期進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，便于 工作中很好的宣傳（如：購法恩莎一級水效坐便可延保兩年等） (b)、可以挑選一些相對靈活的臨促引導(dǎo)顧客進(jìn)店，（每個進(jìn)店客戶給臨促提成1或2元）經(jīng)銷商還可以雇部分人員，放在店面充當(dāng)顧客，增加店面人氣，人氣是銷售熱賣的保證。,（2） 、注重店門區(qū)

12、的活化——截客的重點區(qū)域（a）、主促銷的產(chǎn)品和機(jī)會要在店面門口區(qū)進(jìn)行發(fā)布；廣告效果要明顯；（b）、可利用具有獨特形象差異化的禮儀人員通過語言、道具(如小禮品）等來引導(dǎo)客戶進(jìn)店；（c）、在店內(nèi)制造聲音如“有人抓硬幣后店員一起鼓掌”來引起店外人員關(guān)注；（d）、店內(nèi)禮品的展示需要特別設(shè)計，凸顯出禮品的誘惑性,2、小區(qū)推廣部分策略建議①、利用現(xiàn)有的小區(qū)資源為主，派專人進(jìn)駐小區(qū)推廣(a)、活動前一個月內(nèi)駐點小區(qū)收集好客戶信息，做好公共

13、工作，若直接收集客戶信息可以通過小禮品進(jìn)行激勵。(b)、在有條件的小區(qū)布置好活動登記客戶看板，促進(jìn)登記（看板見平面資料）(c)、在客戶信息收集到位后在活動前一星期內(nèi)通過3次短信群發(fā)傳遞促銷活動信息。②、小區(qū)推廣遇到的最大問題是很難碰到業(yè)主，見到的往往是裝修工，針對這種情況，我們建議制作50元左右的現(xiàn)金兌換券，直接與裝修工人溝通，如果其能說服業(yè)主購買法恩莎的任何產(chǎn)品即可憑借此券到店面兌換現(xiàn)金。③、我們要充分利用我們的安裝人員和售后

14、服務(wù)人員進(jìn)行小區(qū)推廣，因為他們進(jìn)入小區(qū)相對容易，工作易開展，可以采用如下方式進(jìn)行激勵：以拿到業(yè)主姓名電話，并通過核實為有效客戶，報備后即可獲得10—20元的酬勞，只要該業(yè)主購買了產(chǎn)品，還可以拿到產(chǎn)品總額的0.5%的提成。,3、冠軍聯(lián)盟 跟當(dāng)?shù)剌^有實力的品牌成立品牌聯(lián)盟，這個聯(lián)盟最好是能夠長期實行下去。營銷時，共同分?jǐn)倧V告費，共同分銷客戶資源。聯(lián)盟活動以購買聯(lián)盟內(nèi)品牌越多越優(yōu)惠的方式進(jìn)行。例如凡是購買聯(lián)盟內(nèi)一個品牌：按照各品牌

15、折扣價進(jìn)行，凡是購買聯(lián)盟內(nèi)部每增加一個品牌，即在總量的價格上優(yōu)惠2%，3%，4%........,品牌聯(lián)盟,3、活動推進(jìn)表參考,（1） 密切關(guān)注競爭對手的動向，在有必要的情況下，可進(jìn)行針對性的方案調(diào)整。（2） 各經(jīng)銷商朋友可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H消費情況，適當(dāng)進(jìn)行促銷內(nèi)容的調(diào)整。（3） 活動方案不清楚者請及時聯(lián)系自己所在區(qū)域的策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理。（4） 平面以及廣告有不清楚者請及時聯(lián)系自己所在區(qū)域的平面設(shè)計師和策劃經(jīng)理。,溫馨提示,策劃