3g工作思路

1、2011年3G發(fā)展工作思路,市場銷售部2011年2月15日,扎實推進(jìn),創(chuàng)新突破,量質(zhì)并重,規(guī)模發(fā)展,2011年3G業(yè)務(wù)發(fā)展思路,全年目標(biāo)全年收入9565萬月收入環(huán)比增幅不低于5%凈增出帳97400戶有效率不低于60%合約計劃占比不低于50%戶均流量不低于120M,,,,,,,,,四推進(jìn),一降低,三轉(zhuǎn)變,二提高,1、推進(jìn)“渠道”建設(shè)2、推進(jìn)“終端”合約3、推進(jìn)“政策”落實4、推進(jìn)“體驗”推廣,1、轉(zhuǎn)變3G銷售模式，持續(xù)

2、推進(jìn)體驗式營銷2、轉(zhuǎn)變iphone一花獨放的局面.實現(xiàn)終端百花齊放 3、轉(zhuǎn)變依靠資費套餐發(fā)展，增強終端和 行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢發(fā)展,降低3G用戶離網(wǎng)率,1、提高3G發(fā)展有效率2、提高3G用戶流量使用,“4321”工程,打造3G全年“4321”工程,,夯實3G渠道基礎(chǔ)工作推進(jìn)3G精品渠道建設(shè),渠道,,整合終端、合力發(fā)展、完善服務(wù),終端,,扎實推進(jìn)3G各項政策,政策,,堅決執(zhí)行體驗式銷售模式,體驗,一、四推進(jìn),（一）

3、推進(jìn)3G渠道建設(shè),1、實現(xiàn)區(qū)隔形象建設(shè)3G渠道201家：沃手機(jī)城13家、沃手機(jī)區(qū)18家、沃手機(jī)柜154家、IT沃柜16家2、目前3G渠道效能情況：1月3G渠道收入：195.2萬，占比33%10月34%，11月33%，12月33%10年10月—11年1月3G渠道3G收入月環(huán)比不足5%連鎖渠道蘇寧電器業(yè)務(wù)發(fā)展乏力。,3G渠道現(xiàn)狀,2011年3G渠道目標(biāo)3G渠道共計260家沃手機(jī)城15家沃手機(jī)區(qū)30家沃手機(jī)柜155家IT沃

4、柜40家本地連鎖手機(jī)終端賣場渠道20家,（一）推進(jìn)3G渠道建設(shè),一、 2010年10月份開始3G百日營銷活動提出3G渠道建設(shè)，但是3G渠道的區(qū)隔建設(shè)僅針對形象做了區(qū)隔，并未展現(xiàn)3G發(fā)展實質(zhì)效能。2011年將重點夯實3G渠道基礎(chǔ)建設(shè)，有效發(fā)揮3G渠道效能。1、針對3G渠道的特點優(yōu)勢，針對性的開展沃手機(jī)城（城）、區(qū)、柜及IT沃柜的競賽活動，實施不同的激勵政策,，增加達(dá)量獎等。2、嚴(yán)格按照3G渠道3G終端上柜的標(biāo)準(zhǔn)，督促3G渠道按要求上

5、柜，針對享受補貼政策的3G渠道加強3G任務(wù)考核。對未完成任務(wù)及3G終端上柜不達(dá)標(biāo)的3G渠道停發(fā)當(dāng)月房租補貼。,夯實3G渠道基礎(chǔ)、發(fā)揮渠道效能,一、推進(jìn)3G渠道建設(shè),（一） 3G渠道規(guī)模建設(shè)：強化激活3G主渠道沃手機(jī)城、區(qū)、柜區(qū)隔建設(shè)，形成一批真實有效的、主要以3G發(fā)展為導(dǎo)向的3G經(jīng)銷渠道。（二）打造3G渠道精品渠道：各區(qū)縣城區(qū)3G渠道需加快“3G終端銷售旗艦廳”建設(shè)，3月31日各業(yè)務(wù)單元前至少確保建設(shè)一家以上以3G業(yè)務(wù)及終端合約計劃銷

6、售為主的3G旗艦廳。同時針對3G核心渠道加快打造3G標(biāo)準(zhǔn)化精品體驗店，擬建設(shè)3G標(biāo)準(zhǔn)化精品體驗店5家，設(shè)立社會渠道標(biāo)準(zhǔn)化體驗店標(biāo)桿，按照省公司“先樹標(biāo)桿店，再擴(kuò)覆蓋面”的思路，實施3G體驗式營銷。（三）引進(jìn)3G渠道：針對發(fā)達(dá)城市3G終端銷售或3G業(yè)務(wù)銷售優(yōu)秀成熟的連鎖渠道，以優(yōu)厚的補貼模式積極吸引其進(jìn)入衡陽市場，以資源換資源門店換門店、自建他營形式引入優(yōu)勢連鎖渠道。借助其先進(jìn)的經(jīng)營模式引導(dǎo)本地3G渠道的3G業(yè)務(wù)發(fā)展。（四）3G渠道激

7、勵：對納入公司3G渠道的經(jīng)銷商，提高3G話費分成、員工工作卡數(shù)量或員工贈送話費數(shù)量、由市場部統(tǒng)一分季度開展3G渠道（分沃手機(jī)城、沃手機(jī)區(qū)、沃手機(jī)柜）競賽活動，鼓勵3G業(yè)務(wù)發(fā)展好的，環(huán)比提升快的經(jīng)銷商。（五）3G連鎖渠道建設(shè)及管理：加強本地3G手機(jī)連鎖渠道建設(shè)與管理，強化蘇寧連鎖渠道的效能提升。,強化渠道覆蓋、優(yōu)化激勵措施,通過在衡陽通訊市場營造聯(lián)通3G銷售氛圍、以iphone授權(quán)點為吸引，加大渠道補貼力度、吸納手機(jī)連鎖渠道加入聯(lián)通經(jīng)銷

8、商隊伍。通過加強定制3G終端上柜、加重3G業(yè)務(wù)考核，確保3G業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升。（未完成當(dāng)月任務(wù)，補貼即取消核發(fā)。）,收入產(chǎn)出遠(yuǎn)大于渠道補貼,推進(jìn)3G渠道建設(shè)---手機(jī)賣場連鎖渠道,推進(jìn)3G渠道建設(shè)---終端賣場渠道建設(shè),引入對象： 有兩個門面以上的手機(jī)終端連鎖賣場 超市終端賣場 國代商終端OPEN渠道 品牌代理商渠道 蘇寧、國美等連鎖,補貼支持： 渠道補貼 傭金及政策 iphone授權(quán) 競賽達(dá)量獎勵

9、 工作卡補貼 3G駐店專人 體驗設(shè)備補貼,,如何引入,渠道引入——傭金政策激勵——理順流程——有效管理——終端合約及3G銷售,手機(jī)渠道建設(shè)五步驟,縣域上網(wǎng)卡收入占比：12%。占比低！縣域城區(qū)無線上網(wǎng)卡市場占有低！市區(qū)IT渠道主要依靠蒸湘鴻運廳、雁峰頤高數(shù)碼廳，覆蓋電腦城無線上網(wǎng)卡渠道未達(dá)到50%以上。,IT渠道收入占比37%一級渠道收入占比33%自營業(yè)廳收入占比12%IT渠道收入以蒸湘鴻運、雁峰頤高為

10、主,推進(jìn)3G渠道建設(shè)--- IT渠道建設(shè),2011收入情況,2011年無線上網(wǎng)卡渠道建設(shè)： 加強無線上網(wǎng)卡IT沃柜建設(shè)，加大3G渠道無線上網(wǎng)卡上柜銷售。（一）搶占本地IT無線上網(wǎng)卡銷售渠道，激活已建IT沃柜渠道銷售效能，有效滲透聯(lián)想IT渠道，重點加強縣域縣城IT沃柜無線上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)發(fā)展。2011年目標(biāo)新建IT沃柜10家、聯(lián)想渠道5家、鴻運數(shù)碼廣場及頤高數(shù)碼廣場渠道覆蓋60%以上。（二）加強自營業(yè)廳無線上網(wǎng)卡銷售力度，針

11、對享有渠道補貼的3G渠道（沃手機(jī)城、店、區(qū)）加大無線上網(wǎng)卡上柜銷售及宣傳推廣，加強蘇寧等聯(lián)盟渠道無線上網(wǎng)卡上柜銷售。（三）針對商務(wù)人士經(jīng)常出入的酒店、火車高鐵VIP候車室發(fā)展無線上網(wǎng)卡租賃銷售代辦點，擴(kuò)容無線上網(wǎng)卡銷售網(wǎng)點，鎖定目標(biāo)客戶群，擴(kuò)大上網(wǎng)卡銷售覆蓋面。（四）無線上網(wǎng)卡行業(yè)拓展-利用定向VPDN技術(shù)進(jìn)行行業(yè)拓展在網(wǎng)絡(luò)容量具備支撐條件的情況下，以3G定向VPDN技術(shù)為基礎(chǔ)開展重點行業(yè)及客戶系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)接入與應(yīng)用服務(wù)。VPDN全國

12、流量結(jié)算0.02元/M。（五）以帳戶合并功能為基礎(chǔ)，打造3G一號雙卡。即一個付費帳號，兩張USIM卡(即186手機(jī)卡和145上網(wǎng)卡),選取一個號碼進(jìn)行帳戶合并并打印共享發(fā)票。重點針對享受一定額度單位話費報銷的中高端用戶。,推進(jìn)3G渠道建設(shè)--- IT渠道建設(shè),無線上網(wǎng)卡渠道建設(shè),出賬用戶結(jié)構(gòu),非iphone合約計劃,（二）推進(jìn)終端合約發(fā)展,（二）推進(jìn)終端合約發(fā)展,一、深入終端市場，了解終端銷售經(jīng)營模式 時時了市場終端熱銷

13、機(jī)型、終端價格行情、終端性價比、各渠道終端組織情況等。二、激活終端產(chǎn)業(yè)鏈，利用上下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源搞活經(jīng)營 配合國代商主推機(jī)型宣傳，增加地包商主推機(jī)型補貼政策，將地包商、國代商及地包商下游渠道形成主推合力三、加強終端管理、解決庫存壓力大，熱銷機(jī)型不足的情況 了解終端市場運營情況、合理組織終端，降低庫存壓力四、解決區(qū)縣終端售后問題 隨著終端合約計劃發(fā)展及縣級分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展，縣級分公司終端售后問題則急

14、需解決，擬在各縣建立一個終端售后點，進(jìn)行終端維修服務(wù)。五、增加各渠道戰(zhàn)略終端獲利空間、強化戰(zhàn)略終端推廣,整合資源、合理發(fā)展、完善服務(wù),戰(zhàn)略終端合約計劃用戶新增有效率較高，戶均流量較高。且合約贈送話費后用戶ARPU值達(dá)112.5元（未降低）。,突出 一個 核心,終端布局思路,終端合約拉動3G市場,①以iPhone牽引3G市場搶挖異網(wǎng)高端用戶拓展異網(wǎng)集團(tuán)客戶,②以智能手機(jī)撬動3G市場加強渠道終端上柜大力發(fā)展購手機(jī)送話費,③以非定

15、制手機(jī)盤活3G市場鼓勵社會渠道組織終端，以終端拉動3G發(fā)展體驗卡營銷“3G體驗卡+入網(wǎng)送費”,搶占無線上網(wǎng)卡本地市場用戶發(fā)展無線上網(wǎng)卡包年卡、半年卡加強用戶資料搜集及本地真實用戶的維系與拓展，提高續(xù)費率及在網(wǎng)率。,合理布局3G終端合約計劃產(chǎn)品，有效拓寬終端銷售渠道,整合3G終端合約計劃政策。打通渠道終端銷售“買斷、下貨、上柜、推廣”四個環(huán)節(jié)，創(chuàng)新終端推廣手段，重點搶占市區(qū)、縣城終端賣場，以3G終端銷售拉動3G業(yè)務(wù)發(fā)展。,（二）推

16、進(jìn)終端合約發(fā)展,終端：大力發(fā)展購手機(jī)送話費政策“選186，月話費直降50%”,（二）推進(jìn)終端合約發(fā)展,,2011年終端合約計劃推廣思路：1、鼓勵社會渠道自購終端參與購機(jī)送話費。2、自營廳、集團(tuán)渠道體驗式營銷推廣預(yù)存話費送手機(jī)。3、積極要求3G渠道參與定制終端購手機(jī)送話費活動。4、體驗卡+自備機(jī)入網(wǎng)政策吸引異網(wǎng)3G終端用戶入網(wǎng)。5、激活I(lǐng)T沃柜本地?zé)o線上網(wǎng)卡用戶發(fā)展。6、集團(tuán)渠道大力發(fā)展集團(tuán)后付費擔(dān)保政策,（二）推進(jìn)終端合約

17、發(fā)展,語音套餐產(chǎn)品：46元檔以上A、B、C系列3G基本套餐186后兩位尾數(shù)帶4號碼的促銷政策校園市場3G套餐+短信包無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品：200—1200元不同檔次后付費產(chǎn)品3GB、6GB（半年卡、包年卡）預(yù)付費產(chǎn)品預(yù)存1200送 無線網(wǎng)卡體驗卡+入網(wǎng)送費：免費體驗10分鐘可視電話、100M流量、贈送手機(jī)電視CCTV。入網(wǎng)加入A計劃，贈送480-3600元話費終端合約計劃：預(yù)存話費送手機(jī)合約計劃公司指定機(jī)型購手機(jī)送話

18、費合約計劃非公司指定機(jī)型購手機(jī)送話費合約計劃自備機(jī)存費送費合約計劃入門級終端政策集團(tuán)單位后付費擔(dān)保政策3G各產(chǎn)品基本滿足了各類有3G需求的用戶群，基本打通了各渠道3G運營流程,3G產(chǎn)品政策框架,（三）扎實推進(jìn)3G各項政策落實,,政策執(zhí)行情況：社會渠道自行組織指定終端參與活動的經(jīng)銷商較少，主要以新科美、華泰、捷信、鴻運為主。非公司指定機(jī)型購機(jī)送話費政策用戶參與率較低，1月僅發(fā)展15戶，目前祁東、衡陽、蒸湘、雁峰上報串碼。渠

19、道基本上是明雅、捷信、華泰等。大部分的區(qū)縣還未重視，需加強其他區(qū)縣經(jīng)銷商的動員等工作。,（一）2010年體驗式營銷主要工作 1.制定了體驗式營銷觸點銷售規(guī)范動作 售前規(guī)范： 做好“三引導(dǎo)一主動” 售中規(guī)范：做好“三確保一要求” 售后規(guī)范：做好“三推介一攔截 2.初步完成自營業(yè)廳3G體驗中心終端體驗區(qū)硬件布置（二）2011年以細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化體

20、驗式營銷為推動，持續(xù)推進(jìn)“3G賣業(yè)務(wù)應(yīng)用不是賣語音資費”的銷售理念，打造標(biāo)準(zhǔn)化的3G體驗式觸點銷售規(guī)范化營銷隊伍，“軟硬”結(jié)合凸顯3G優(yōu)勢。 1.加強體驗式營銷“軟件”功能，嚴(yán)格按照體驗式營銷觸點銷售規(guī)范動作，加強對營銷人員培訓(xùn)，打造標(biāo)準(zhǔn)化的體驗式營銷隊伍。 2.加強體驗式營銷“硬件”配置，加強核心自營廳及3G核心渠道加大體驗式設(shè)備投入、布置開放式終端體驗區(qū)，以“賣業(yè)務(wù)應(yīng)用不是賣語音資費”的銷售理念，讓客戶“先體

21、驗后消費”的銷售模式開展3G體驗式營銷。以自營業(yè)廳規(guī)范的體驗式營銷帶動各渠道3G體驗式發(fā)展。 3.引進(jìn)3G人才，借助發(fā)達(dá)城市3G店長3G體驗式銷售經(jīng)驗 ，重點針對3G渠道建設(shè)布局規(guī)劃，體驗式營銷，3G形象布置進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。,（四）推進(jìn)體驗式銷售推廣,持續(xù)推廣體驗式營銷,（三）定期檢查體驗式營銷結(jié)果，開展客戶體驗回訪，加強體驗式營銷榜樣客戶的宣傳，推動客戶間的推薦。 1、針對前期入網(wǎng)的3G客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)消費行為

22、分析及3G用戶資料分析。了解前期發(fā)展3G用戶的類別，如年齡段、消費多的業(yè)務(wù)點。 2、體驗營銷的關(guān)鍵在于與用戶接觸的接觸點上的優(yōu)化。所以強化考核各渠道營業(yè)員觸點銷售規(guī)范等。 3、強化體驗式營銷體驗氛圍的營造，完善體驗區(qū)的布置及規(guī)劃。 4、每1-2個月重新規(guī)劃體驗區(qū)的宣傳陳列格局，定期在體驗區(qū)設(shè)立新焦點，激發(fā)客戶參與體驗的沖動。,（四）推進(jìn)體驗式銷售推廣,持續(xù)推廣體驗式營銷,二、三轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變3

23、G銷售模式，持續(xù)推進(jìn)體驗式營銷 3G銷售首先從觀念上解決問題，扭轉(zhuǎn)觀念將帶來收入的增長。持續(xù)樹立公司各級人員“3G體驗式營銷”銷售意識，按照標(biāo)準(zhǔn)化的體驗式營銷觸點銷售規(guī)范動作進(jìn)行3G業(yè)務(wù)體驗銷售。轉(zhuǎn)變iphone一花獨放的局面.實現(xiàn)3G終端百花齊放 增加其他3G終端政策和增強渠道戰(zhàn)略終端的獲利能力，實現(xiàn)3G終端百花齊放 1月iphone銷售占總合約銷售的55%，指定機(jī)型合約計劃占比2

24、5%，參與非指定機(jī)型購機(jī)送話費活動的用戶15戶，非iphone合約計劃未形成有效發(fā)展。通過目前“選186、話費直降50%”活動推動指定機(jī)型終端合約的規(guī)模發(fā)展，鼓勵經(jīng)銷商參與采購公司指定機(jī)型參與活動。同時針對非公司指定機(jī)型省公司將通過優(yōu)化來組織經(jīng)銷商熱銷機(jī)參與50%話費補貼的政策。轉(zhuǎn)變資費套餐發(fā)展，增強終端和行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢發(fā)展 行業(yè)應(yīng)用支撐：主要以“移動管家”+“無線上網(wǎng)卡VPDN”為突破口進(jìn)行3G行業(yè)應(yīng)用拓展。

25、 移固集團(tuán)拓展：固網(wǎng)集團(tuán)+3G用戶+上網(wǎng)卡用戶。3類型客戶話費賬戶合并，針對能夠享受單位報銷中高端客戶。,三、兩提升、一降低,（一）流量提升,提高用戶3G流量使用率 1、開展尋找3G玩家活動，成立3G玩家俱樂部，針對3G玩家用戶且定期參與俱樂部活動的3G玩家贈送1G流量/月。 2、將辦理的手機(jī)能直接連接電腦，當(dāng)無線網(wǎng)卡上網(wǎng)的終端用戶開展推介工作．將手機(jī)和電話卡當(dāng)網(wǎng)卡使用，提高流量。例如：ipho

26、ne、樂phone、華為8500、索愛M1i等。 3、流量經(jīng)營提升用戶ARPU，促進(jìn)有效益發(fā)展。對存量用戶按流量細(xì)分，精準(zhǔn)推送不同應(yīng)用，以提升流量，增加客戶價值。例如，針對30M以下低流量用戶，重在輔導(dǎo)應(yīng)用，培育使用習(xí)慣，對于30－100M的中流量用戶主打應(yīng)用優(yōu)惠，延長在網(wǎng)時長如存費送流量活動，對于超過100M的高流量用戶推廣視頻等多媒體應(yīng)用。對新增用戶根據(jù)入網(wǎng)時點開展接觸點體驗營銷，贈送體驗卡，手機(jī)預(yù)置軟件，從源頭抓起培養(yǎng)消費

27、者使用習(xí)慣,（一）流量提升,繼續(xù)加強新增用戶當(dāng)月流量大于10M活動推廣 1月新增普通3G用戶8666戶（未iphone、上網(wǎng)卡），其中產(chǎn)生流量用戶5471戶，占比63%，當(dāng)月流量大于10M用戶1794戶，占比21%。1月新增產(chǎn)生流量用戶占比前三：耒陽75%、衡東73%、常寧73%1月新增流量大于10M用戶占比前三：耒陽27%、石鼓26%、常寧26%1月新增用戶（未含iphone）當(dāng)月戶均流量：15.4M。其中衡南、衡陽

28、縣、祁東、集團(tuán)低于10M。,（二）提高有效率、降低離網(wǎng)率,提升3G發(fā)展有效率，降低離網(wǎng)率 1月3G新增有效率45%。月離網(wǎng)數(shù)6100戶。1月預(yù)存200元以上話費的3G用戶675戶，占比6%。預(yù)存200元以上66檔146戶，預(yù)存300元以上96檔200戶。 目標(biāo)：11年3G有效發(fā)展率不低于60%1、對于存量3G老用戶無3G終端的用戶推薦參與自備機(jī)存費送費活動。降低3G用戶的離網(wǎng)率。2、對于流量在50M以

29、內(nèi)的用戶實行存100元送500M流量2個月，其中100元話費當(dāng)月返還50元，次月返回50元，贈送的500M流量（次月起生效，連續(xù)贈送2個月）3、存200元送1G流量2個月，其中200元話費當(dāng)月返還100元，次月返回100元，贈送的1G流量（次月起生效，連續(xù)贈送2個月）4、無線上網(wǎng)卡2010年有效發(fā)展率44%，加強本地真實用戶發(fā)展，強化客戶稽核維系，提高用戶續(xù)費，實行 無線上網(wǎng)卡與手機(jī)號卡的交叉補貼優(yōu)惠政策，續(xù)費送手機(jī)流量和話費。,繳