雅迪終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)大全和銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

1、1雅迪終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)大全雅迪終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)大全廣告很重要促銷也很重要。但是，和廣告，促銷同樣重要的就是導(dǎo)購(gòu)員的終端應(yīng)對(duì)能力。廣告不可能人人都看到促銷不可能天天搞。不管你是老板還是導(dǎo)購(gòu)員你可能沒(méi)有意識(shí)到:不管你我做多大的廣告、搞多少促銷你的店里其實(shí)你的店里其實(shí)每天都每天都在少賣車在少賣車!而這一切都源于導(dǎo)購(gòu)員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，銷售結(jié)果是不一樣的?！斑@個(gè)最少值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”

2、效果好得多。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷售出去的能力!我在長(zhǎng)達(dá)三年的雅迪終端培訓(xùn)中，收集了大量的問(wèn)題反饋。這些問(wèn)題都是專賣店里每天遇到的，并且是很多導(dǎo)購(gòu)員非常困惑的問(wèn)題。這些終端導(dǎo)購(gòu)的根本問(wèn)題不解決，廣告和促銷的效益就永遠(yuǎn)不可能最大化，專賣店每天都會(huì)在不知不覺(jué)中少賣車，一年下來(lái)又要少賣多少車你想過(guò)嗎為了鞏固雅迪銷量的摩天大廈的基礎(chǔ)我將針對(duì)這些基礎(chǔ)問(wèn)題逐一設(shè)置銷售情景、錯(cuò)誤應(yīng)答、導(dǎo)購(gòu)策略、語(yǔ)言模板等內(nèi)容。我相信只要導(dǎo)購(gòu)員用心學(xué)

3、習(xí)這些內(nèi)容并靈活運(yùn)用就一定可以給專賣店的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)巨大變化!重要：（目錄使用方法：按重要：（目錄使用方法：按Ctrl并單擊鼠標(biāo)即可打開相對(duì)應(yīng)內(nèi)容）并單擊鼠標(biāo)即可打開相對(duì)應(yīng)內(nèi)容）情景目錄：銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？.......................................................................................................2銷售情景2：我今天

4、不買，過(guò)兩天再買.........................................................................................3銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō).....................................................................................................4銷售情景4：

5、你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧.........................................................532、對(duì)不起雅迪是品牌不還價(jià)問(wèn)題分析:顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多導(dǎo)購(gòu)員并不知道顧客的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。顧客

6、問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。導(dǎo)購(gòu)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?！語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：大姐，