全國(guó)2014年4月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題及答案

1、第1頁(yè)全國(guó)2014年4月自學(xué)考試《國(guó)際商務(wù)談判》試題及答案課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有者是A尼爾龍伯B.馬什C邁耶D.蓋芬2與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括A讓步過(guò)多B.不主動(dòng)進(jìn)攻C對(duì)熱情態(tài)度掉以輕心D.不聽(tīng)取

2、對(duì)手的建議3談判者最適宜的年齡范圍是A25~50B.25~55C30~50D.30~554在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是A方形談判桌B.圓形談判桌CU形談判桌D.不設(shè)談判桌5在正式談判中，不可撤銷的開(kāi)盤(pán)叫A報(bào)盤(pán)B.遞盤(pán)C實(shí)盤(pán)D.虛盤(pán)6在談判過(guò)程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的A60％以上B.70％以上C80％以上D.90％以上7不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是A美國(guó)人B.法國(guó)人C德國(guó)人D.英國(guó)人8以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)

3、保的是A套期保值B.投標(biāo)擔(dān)保書(shū)C預(yù)付款擔(dān)保D.履約保證書(shū)9將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來(lái)自A日本B.韓國(guó)C荷蘭D.美國(guó)1O“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的A平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C依法辦事原則D.友好協(xié)商原則11以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是A不能贈(zèng)送酒類禮品B.不能單獨(dú)給女主人送禮C不喜歡數(shù)字“13”D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品12篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)

4、專業(yè)知識(shí)的篩選方法是A時(shí)序法B.類比法C查重法D.D.評(píng)估法評(píng)估法13“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是A等額地讓出可讓利益B.先高后低然后又拔高C大幅度遞減然后反彈D.最后階段一步讓出全部利益14在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問(wèn)方式是A封閉式發(fā)問(wèn)B.澄清式發(fā)問(wèn)C強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D.探索式發(fā)問(wèn)15素有“契約之民”雅稱的是A希臘人B.瑞士人C德國(guó)人D.波蘭人16原則型談判又稱A讓步型談判B.價(jià)值型談判C立場(chǎng)型談判D.軟式談判17以下有

5、關(guān)大陸法與英美法的說(shuō)法中，正確的是第3頁(yè)（6）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排3131簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。答：（1）利用利率期貨市場(chǎng)利率期貨是指以債券類證券為標(biāo)的物的期貨合約，它可以回避銀行利率波動(dòng)所引起的證券價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。（2）利用遠(yuǎn)期交易遠(yuǎn)期交易是交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約。該合約規(guī)定雙方交易的資產(chǎn)、交換日期、交換價(jià)格等，其具體條款可由交易雙方協(xié)商確定。（3）利用期權(quán)

6、交易期權(quán)是事先以較小的代價(jià)購(gòu)買一種在未來(lái)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出或賣出某種金融工具的權(quán)利。與遠(yuǎn)期交易類似，當(dāng)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中需要接收或支付一定外匯時(shí)，可以利用相應(yīng)的期權(quán)交易進(jìn)行套期保值。3232簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判PRAMPRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。答：PRAM談判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上也就是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟，依次經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，也就完成了某一具體交易的談判過(guò)程。一般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個(gè)獨(dú)立的、互不

7、聯(lián)系的、個(gè)別的過(guò)程，把與對(duì)方的初次會(huì)面作為開(kāi)始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，因而，本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。3333簡(jiǎn)述讓步的基本原則。簡(jiǎn)述讓步的基本原則。答：（1）不要做無(wú)謂的讓步。應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步和策略。（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。（3）在己方認(rèn)為重要的

8、問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。（4）不要承諾作同等幅度的讓步。例如，對(duì)方在某一條款項(xiàng)目上讓步60%，而己方在另一項(xiàng)目上讓步40%。假如對(duì)方說(shuō)：“你也應(yīng)該讓步60%”，己方則可以說(shuō)“我方無(wú)法負(fù)擔(dān)60%”來(lái)拒絕他。（5）作出讓步時(shí)要三思而行。不要掉以輕心。要知道每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己方的利潤(rùn)損失甚至增加成本。（6）如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因?yàn)檫@不是決定，

9、完全可以推倒重來(lái)。（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。因?yàn)橐淮巫尣教髸?huì)使對(duì)方覺(jué)得己方這一舉動(dòng)是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會(huì)建立起對(duì)方的自信心，導(dǎo)致對(duì)方在以后的談判中掌握主動(dòng)。3434簡(jiǎn)述提問(wèn)的要訣。簡(jiǎn)述提問(wèn)的要訣。答：（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題（2）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（3）不強(qiáng)行追問(wèn)（4）既不要以法官的態(tài)度來(lái)

10、詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題（5）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答（6）要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)（7）提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)3535聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。答：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會(huì)習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況