如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)

1、1《如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)》《如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)》【課程提綱】第一第一講如何如何設(shè)計(jì)銷設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)1.前言2.設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)3.銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)第二第二講怎樣建立伙伴式建立伙伴式銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)1.開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)2.銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略第三第三講銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)1.怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)2.怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)第四第四講怎樣進(jìn)樣進(jìn)行價(jià)格控制與行價(jià)格控制與終端控制端控制1.如何控制市場(chǎng)零售價(jià)格2.直營(yíng)模式下企業(yè)對(duì)終端的控制3.娃哈哈

2、的銷售網(wǎng)絡(luò)管理第五第五講如何提高如何提高銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率覆蓋率1.銷售工作最終要解決兩個(gè)問題2.可口可樂產(chǎn)品的22種銷售渠道3.勝負(fù)決定在零售店第六第六講如何如何進(jìn)行銷售渠道的售渠道的終端操作端操作1.如何加強(qiáng)硬終端建立強(qiáng)勢(shì)品牌氛圍2.如何做好軟終端3.如何做好產(chǎn)品的展示與陳列導(dǎo)言不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)規(guī)模、不同的企業(yè)發(fā)展階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售網(wǎng)絡(luò)都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立可謂千

3、差萬別，而日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)更加深入和細(xì)致，所以網(wǎng)絡(luò)已由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、“廣耕”變?yōu)椤吧罡?。市?chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，不斷提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題?！緝?nèi)容摘要內(nèi)容摘要】第1講如何設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)【本講重點(diǎn)

4、】3■缺點(diǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)也有它最重要的一個(gè)缺點(diǎn)：鞭長(zhǎng)莫及。銷售網(wǎng)絡(luò)越長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制能力就越差，企業(yè)可以控制一級(jí)批發(fā)商，但是一級(jí)批發(fā)商下面的二級(jí)批發(fā)商、零售商，企業(yè)就無法控制。如果企業(yè)無法控制二級(jí)批發(fā)商、零售商，就會(huì)給企業(yè)造成許許多多的問題，例如降價(jià)傾銷、竄貨等等。3短網(wǎng)短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)■優(yōu)點(diǎn)短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)對(duì)其控制能力很強(qiáng)。例如企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，就不存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，就不會(huì)存在經(jīng)銷商之間壓價(jià)、傾銷、竄貨這些問題。

5、如果企業(yè)采用直營(yíng)制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那么就不存在降價(jià)傾銷、竄貨的問題?！鋈秉c(diǎn)短網(wǎng)絡(luò)最大的特點(diǎn)，也就是它的缺點(diǎn)：分銷能力差。例如在上海市場(chǎng)上有4萬家左右的零售店，如果企業(yè)要想直接面向4萬家零售店鋪貨，那么企業(yè)該需要多少人呢？企業(yè)該需要多少費(fèi)用呢？企業(yè)該需要多強(qiáng)的管理能力呢？4靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)與短銷售網(wǎng)絡(luò)各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)情況及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售

6、網(wǎng)絡(luò)。例如，我國(guó)有一家非常著名的食品企業(yè)，該企業(yè)在我國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)采用了直營(yíng)制，即一層網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷思路，例如他們?cè)谏虾Ｖ苯用嫦蛄闶鄣赇佖?。在二?jí)市場(chǎng)，采用兩層網(wǎng)絡(luò)，例如在省級(jí)城市，企業(yè)在市場(chǎng)上找一家批發(fā)商，通過批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在三級(jí)市場(chǎng)，采用三層網(wǎng)絡(luò)，例如在某省的地區(qū)市場(chǎng)上，確定一家一級(jí)批發(fā)商，通過一級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給二級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。表1－

7、1銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與企度與企業(yè)自身情況的關(guān)系自身情況的關(guān)系企業(yè)自身情況短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大小財(cái)務(wù)能力高低對(duì)控制的愿望高低管理能力高低顧客了解程度高低表1－2銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與度與產(chǎn)品因素的關(guān)系品因素的關(guān)系產(chǎn)品因素短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)容積□高□低保存性□高□低單位價(jià)值□高□低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化□低□高技術(shù)特性□高□低表1－3銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)絡(luò)長(zhǎng)度與市度與市場(chǎng)情況的關(guān)系情況的關(guān)系市場(chǎng)情況短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)量□小□大地理分散度□低□高顧客密度□高□低銷售