[營銷]把握客戶心理取得定單

1、[營銷]把握客戶心理取得定單.doc1把握客戶心理取得定單把握客戶心理取得定單1了解客戶的心態(tài)客戶喜歡購買但是不喜歡給人推銷因為在推銷過程中銷售人員會用不同的手法「操縱」客戶客戶喜歡把握自己的主動權(quán)2了解客戶采購的決策心理和考慮因素2.1客戶為什么要購買你的產(chǎn)品服務(wù)因為他希望通過購買你的產(chǎn)品服務(wù)把痛苦減輕或解除2.2痛苦的定義:對目前身處的情況感到不滿對于是否可以改善這種情況抱有希望這不滿已經(jīng)造成了情緒上的困擾，迫切地希望付出一定的代價

2、去改善情況。3卓越銷售怎樣針對客戶的心態(tài)進(jìn)行銷售3.1專業(yè)銷售人員必須針對客戶的心態(tài)有策略地誘導(dǎo)、影響、控制整個購買過程:1)把客戶的潛在需要發(fā)掘出來2)把客戶的潛在需要轉(zhuǎn)化成痛苦3)把客戶的痛苦變成對你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求3.2客戶會直接把他的需要、痛苦、對你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求坦白告訴你嗎不會。相反他們會對你設(shè)下圈套:他們會對銷售人員撒謊他們希望營銷人員提供免費資詢他們有意誤導(dǎo)營銷人員他們永遠(yuǎn)不給明確的答案。3.3因為他們相信讓你清楚知道他

3、們的需要只對你有利對他們一點好處都沒有。3.4那怎么辦你要先取得客戶的好感你要令他感到OK你要令客戶相信你為他們帶來好處令客戶相信你與他站在同一陣線令客戶相信自己擁有主動權(quán)可以操縱整個銷售過程4獲取好感4.1什么是親和感RapptBonding4.2NLP–NeuroLinguisticProgramming?主導(dǎo)思維方式PreferredThinkingStylesi.視覺Visualii.聽覺Audityiii.感覺Kinesthe

4、tic4.3模仿匹配–人喜歡與另一個與他相近的人一起4.3.1形體動作55%4.3.2聲調(diào)語氣38%4.3.3詞藻用語7%4.4引領(lǐng)帶動4.4.1人喜歡模仿他相近的人4.5人際交往分析TransactionAnalysisOKnotOK(我不好你好!)FightFlight(打或走!)5有言在先5.1手法在討論任何問題以前先為兩方訂下游戲規(guī)則內(nèi)容包括:1)目的2)權(quán)限3)要求4)協(xié)議5.2目的1）去除銷售的最大障礙「猜疑」讓你跟客戶之間

5、建立一個互信的溝通方法大家都清楚知道下[營銷]把握客戶心理取得定單.doc31)我好象忘記了你提過關(guān)于…2)我不太明白請問…3)這個我不太懂可以說明一下…4)幫忙一下這個問題…5)可以多說一些你剛才提到的…6)你的意思是…7)我估計這大概…?注意事項?每一次提問拿不到明確答復(fù)絕不罷休?如果客戶同一問題提問多于一次請直接以簡短地答復(fù)7正言若反7.1你怎樣才把魚釣上來的呢?不要說服他讓他說服自己。我們永遠(yuǎn)不能把別人說服除非他用自己的話把自己

6、說服要不然很難取得成功就算表面上你真的把他說服了你給他的壓力也會把他趕跑?不要你說要他說。你的產(chǎn)品服務(wù)的好處你說了不算最后要從客戶口里說出來才算數(shù)只有這樣定單才會萬無一失。7.2例句?客戶:「我覺得你的產(chǎn)品服務(wù)不錯!」回答:「是嗎跟你談到現(xiàn)在我好象覺得你對我們的產(chǎn)品服務(wù)不感興趣!你說不錯主要是那方面呢」?客戶:「我認(rèn)為你這個主意不錯!」回答:「唔!我們方才談的內(nèi)容很多你說的是那一個呢」客戶:「你剛在不是提到…」回答:「我還不太懂這個主意

7、好在那里呢」?注意事項?欲擒故縱?自曝其短?鐘擺效應(yīng)?過猶不及?每一次提問不能取得回答絕不罷休?如果客戶同一問題提問多于一次請直接以簡短地答復(fù)8在回答任何問題以前你必須知道的事情:1)你的產(chǎn)品與服務(wù)2)你的競爭對手3)你的客戶4)客戶的傷痛5)針對客戶的傷痛你的產(chǎn)品與服務(wù)會有什么療效9九方提問法:挖掘痛苦擴(kuò)大影響明確需求開放式提問可以讓我知道是什么造成你這痛苦的呢除了你以外還有誰因為這痛苦受到傷害呢這傷害是如何造成的呢你認(rèn)為應(yīng)該怎樣處理

8、這痛苦呢我可以幫你出點主意嗎引導(dǎo)式提問是不是因為…這痛苦會不會也傷害到(主管的職稱)…如果有方法協(xié)助你你公司這樣處理會有幫助嗎此外如果你也可以這樣處理你覺得怎么樣總結(jié)式提問所以這痛苦發(fā)生主要是因為…按你的說法這痛苦不單你要面對同時也對(主管的職稱)造成傷害傷害的具體原因是因為…對嗎總結(jié)一下你認(rèn)為如果有產(chǎn)品服務(wù)可以幫你你公司這樣處理是不是就可以解決你的痛苦呢提問過程中必須緊守的原則:2）OKnotOK3）「如果沒有對策請免開尊口」10在設(shè)