課題一汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該培養(yǎng)的六個(gè)力

1、汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該培養(yǎng)的六個(gè)力一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶(hù)，取得銷(xiāo)售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時(shí)刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。。在營(yíng)銷(xiāo)圈內(nèi)，每一位銷(xiāo)售人員都不同程度地承受著來(lái)自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。這是每位銷(xiāo)售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。案例：老張的結(jié)局若干年前，我的好朋友老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著自己驚人的酒量，通

2、宵達(dá)旦的豪賭，能說(shuō)會(huì)道的本事，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位。那時(shí)他因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，連續(xù)幾年獲得了M公司的銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)?？勺罱鼉赡?，老張?jiān)絹?lái)越感覺(jué)力不從心，客戶(hù)越來(lái)越實(shí)際、越來(lái)越刁鉆，自己的思路也越來(lái)越跟不上客戶(hù)套路了。以前老兄老弟，現(xiàn)在居然敢和自己撕破臉主推競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷(xiāo)量一落千丈。R區(qū)域還是R區(qū)域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷(xiāo)售下滑如此厲害呢？市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶(hù)需求增大，這對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

3、、能力、知識(shí)等要求越來(lái)越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的需求。沒(méi)有業(yè)績(jī)，只有淘汰，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。從以上案例我們可以總結(jié)出：競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：不進(jìn)則退！銷(xiāo)售環(huán)境日新月異，如果銷(xiāo)售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說(shuō)：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有淘汰出局。所以，銷(xiāo)售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各

4、種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷(xiāo)售界長(zhǎng)久立足，才能與時(shí)俱進(jìn)。然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。一、思考力培養(yǎng)一、思考力培養(yǎng)看過(guò)《思考致富》書(shū)的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢(mèng)想和渴望擁有的東西！牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫(xiě)出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類(lèi)起源的不平等》；康德從不放棄對(duì)星空的思索和探究，最終使我又問(wèn)：你知道，父母最大財(cái)富是什么小王：是子女。我接著問(wèn)：

5、父母最大驕傲是什么？小王：是子女有出息。我說(shuō)：這就對(duì)了，這個(gè)時(shí)候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車(chē)上了，而在對(duì)子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當(dāng)時(shí)在做些什么呢？小王：我當(dāng)時(shí)沒(méi)有考慮那么多，心思只在填寫(xiě)購(gòu)車(chē)單上，對(duì)他的話(huà)語(yǔ)只是心不在焉應(yīng)付著。通過(guò)以上案例得出：銷(xiāo)售人員不僅要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的顧問(wèn)，也要成為“聽(tīng)話(huà)高手”在顧客或者客戶(hù)滔滔不絕的談話(huà)中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說(shuō)明、說(shuō)服、

6、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。1銷(xiāo)售員傾聽(tīng)的好處：⑴傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣。⑵傾聽(tīng)使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。⑶傾聽(tīng)使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮。⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。⑸傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。2銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)⑴傾聽(tīng)的專(zhuān)注性：排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述。⑵“聽(tīng)話(huà)