好家園一期項目和成交客群分析

1、好家園一期項目和成交客群分析,版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸福鷹深圳地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)福鷹深圳地產(chǎn)顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。,一、背景,制度背景意識背景市場背景,制度背景,城鄉(xiāng)福利安排存在巨大差距城鄉(xiāng)的工資待遇，城鄉(xiāng)的公共設施存在差距城鄉(xiāng)教育條件存在巨大差距城鄉(xiāng)的師資力量，學習氛圍，教育理念存在差距,意識背景,城鄉(xiāng)階層意識

2、 “城里人”是人們一直向往的夢想。階級觀念使農(nóng)民一直盼望著 “跳龍門”進入城市工作和生活,市場背景,金融危機期間積壓的購房剛性需求的噴發(fā)多數(shù)人認為房價會下跌然而市場的現(xiàn)實讓這部分人徹底從觀望中走出來 “國十條”政策落實的時差激發(fā)了二次置業(yè)客戶的購買,二、產(chǎn)品,周邊配套和區(qū)域規(guī)劃戶型多樣化和項目小區(qū)化優(yōu)化的價格戰(zhàn)略,周邊配套和區(qū)域規(guī)劃,周邊配套漸顯成熟 附近有中醫(yī)院、實驗二中、二中、八小、長征第一渡公園、火車站

3、 古田中路延伸段的開工 城東城鄉(xiāng)結(jié)合帶各項目的相繼開盤既是一種競爭更是一種機遇區(qū)域規(guī)劃 古田區(qū)域詳細規(guī)劃圖已經(jīng)在政府網(wǎng)站上公布，這確定了中央生活區(qū)的地位,戶型多樣化和項目小區(qū)化,戶型多樣化 以三房為主，一房、兩房、四房搭配，從各種角度幾乎涵蓋了所有戶型種類滿足了客戶戶型需求的多元化 夠?qū)挼臉情g距彰顯房屋品質(zhì)項目小區(qū)化 整個項目總共有將近400套單元基本上滿足了客戶的群居需求 項目采

4、用中高端物業(yè)管理模式從根本上解決了客戶入住后的顧慮也迎合了客戶的階層意識,優(yōu)化的價格戰(zhàn)略,低開高走的價格趨勢 由于前期的廣告投入和項目地理位置的局限，項目知名度較低。通過全城最低的價格面世從一定程度上起到轟動效應。應市場變化多次提升價格真正詮釋了“最具升值潛力”的核心理念，鞏固了老客戶的購房信心，在市場上形成了一定的口碑。以略低的價格緊貼同類樓盤 這種策略從意識上鞏固了項目物美價廉的營銷方案，抓住了中高端客戶的購房心理

5、。,二、客群分類,顯性客戶:所謂顯性實際是一個“區(qū)域概念”，涵蓋了目標客戶對項目的主觀認同（環(huán)境、人文等）以及客觀認同（前景規(guī)劃、物業(yè)保值等）兩大因素，是成交的先天客戶群體。完全可以在看不到任何實際產(chǎn)品的情況下,憑借區(qū)域認知形成購買；隱性客戶:隱性客戶在這里是一個“客層概念”，作為這部分客戶，更為追求的是“產(chǎn)品價值”與“土地價值”共同構(gòu)成的新區(qū)生活形態(tài)，土地價值對其固然重要，但更重要的是產(chǎn)品要符合他們的審美及挑剔的眼光。因而只有把“良

6、好的工程形象與樣板實景呈現(xiàn)其眼前的時候”，才會產(chǎn)生購買；隨機客戶:隨機客戶是指在推廣體系下，由于某個特殊的賣點吸引或是某種特殊原因產(chǎn)生購買的客戶群體。如因為工作單位的變遷購置物業(yè)的客戶，因為愿與好友相鄰居住而購置物業(yè)的客戶等等。,三、成交客戶群分析,,認知途徑分析,戶外廣告 繁華地段的戶外廣告整體提升項目的知名度短信推廣 重大活動前的短信轟炸加深了客戶的印象。有大部分的成交客戶都是通過短信針對性地了解項目情況的,家庭

7、結(jié)構(gòu)分析,家庭人口 大部分是三口之家，少數(shù)為四口之家，極少是單身家庭模式 留守家庭居多,居住區(qū)域分析,居住在銀坑線方向的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居多或者在城里工作老家位于銀坑線方向少數(shù)居住在老城區(qū)嘈雜的區(qū)域,年齡結(jié)構(gòu)分析,平均年齡在33歲左右處于人生事業(yè)巔峰年齡整體來說有足夠的購買力少數(shù)為80后，需要通過家庭的經(jīng)濟支持,購房目的分析,首次置業(yè)自用住房 對財富保值升值的概念不是很清晰。關(guān)注的是項目的地段是否有前景，未來生活是

8、否便利。在當?shù)厥袌鍪欠裼米钌俚某杀緭Q取最大的生活價值，即是否物美價廉。 項目一期的樓間距在當?shù)鼐哂薪^對的優(yōu)勢，所處地段相對比較安靜適宜居住，規(guī)劃比較明朗，戶型多樣化迎合了客戶需求多樣化。二次置業(yè)，走調(diào)控政策時差路線 該客戶群主要看中項目“最具升值潛力”的理念。政府嚴厲的調(diào)控政策激發(fā)客戶的購房需求，發(fā)展商高效多樣的付款方式成全了客戶二次置業(yè)的愿望。,置業(yè)次數(shù)分析,多為首次置業(yè)部分為二次置業(yè)，投機政策落實時差極少數(shù)