箭牌糖果在中國三四級市場的營銷渠道研究.pdf

1、箭牌是世界上最大的口香糖制造商,每天都要生產(chǎn)數(shù)以百萬計的口香糖,她生產(chǎn)的口香糖可以稱為藝術(shù)級的,而且她還是一個規(guī)模龐大、財政資源雄厚的公司。她把產(chǎn)品賣給遍及各個地區(qū)的顧客。但是箭牌始終沒有想過要自己親自把產(chǎn)品直接銷售給最終用戶,而是使用了許多的中間商來完成這個任務。眾所周知,營銷組合包括產(chǎn)品、價格、促銷和渠道。隨著近年來市場競爭日趨增強,技術(shù)日新月異和轉(zhuǎn)移,營銷渠道越來越受到重視,因為獲取持久難以復制的競爭優(yōu)勢越來越難。與此同時,制造商

2、需要削減分銷費用,而分銷商的權(quán)力日益增長。為了贏得市場獲得持久的競爭優(yōu)勢,企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細化。中國作為箭牌全球第二大市場,建立一個有效的銷售網(wǎng)絡將是箭牌在激烈的市場競爭保持優(yōu)勢并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。箭牌如何開辟和發(fā)展中國的三四級市場,通過適當?shù)馁Y源投放,掌控當?shù)厥袌銮?更顯得重中之重。何謂三四級市場?不同行業(yè)、不同企業(yè)的理解與規(guī)劃不盡。箭牌定義三四級市場是由縣城和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組成的小城市市場和農(nóng)村市場。中

3、國三四級市場有8億多人口,2.1億多個家庭,是我國最大的消費群體。箭牌對三四級市場的了解,在此之前是非常有限的。在這部分疆域,還沒有進行有組織地發(fā)展和運作。箭牌在中國縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,由于渠道的長度和寬度不夠,多個品類在當?shù)氐氖袌龇蓊~受到挑戰(zhàn)。正因為此類市場復雜、分散、多樣化的消費特點明顯區(qū)別于一級市場,如果只是將一級城市的營銷策略簡單復制到三四級市場,顯然會“水土不服”、“資源浪費”。本文希望通過對三四級市場的研究,圍繞箭牌三四級市場的