場營銷類流程化系列教材

1、市場營銷類流程化系列教材,科學(xué)出版社,市場營銷綜合實訓(xùn),主編：渤海大學(xué) 單鳳儒 教授,2,模塊一:營銷組織與管理訓(xùn)練模塊概述,3,訓(xùn)練流程與能力培養(yǎng)架構(gòu)圖,4,單元一 組建綜合實訓(xùn)組織：模擬公司（營銷部）單元二 營銷員招聘與管理單元三 心理素質(zhì)與潛能開發(fā)訓(xùn)練單元四 交際與溝通能力訓(xùn)練單元五 觀察與應(yīng)變能力訓(xùn)練單元六 團(tuán)隊合作能力訓(xùn)練單元七 產(chǎn)品與企業(yè)形象塑造能力訓(xùn)練單元八 營銷計劃與控制訓(xùn)練,模塊一:營

2、銷組織與管理,5,實訓(xùn)基地與組織1.實行校企合作,工學(xué)結(jié)合2.創(chuàng)造條件，建立校內(nèi)實訓(xùn)基地3.建設(shè)仿真營銷模擬實訓(xùn)室4.組建模擬公司5.在校期間的創(chuàng)業(yè)活動,6,單元一 組建綜合實訓(xùn)組織：模擬公司（營銷部）營銷工作描述營銷既是各公司之間的互動，又是公司內(nèi)部的運作，所以，營銷離不開公司。實訓(xùn)目標(biāo)1.訓(xùn)練表達(dá)能力。2.培養(yǎng)競聘能力。3.培養(yǎng)營銷組織設(shè)計能力。,7,訓(xùn)練項目1-1-1經(jīng)理競聘與組建公司營銷部【實訓(xùn)目標(biāo)】

3、1.訓(xùn)練表達(dá)能力。2.培養(yǎng)競聘能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.全體參加實訓(xùn)的同學(xué)，組建若干模擬公司營銷部。2.召開競聘會，通過競聘產(chǎn)生各營銷部經(jīng)理。3.通過自愿組合與經(jīng)理招聘相結(jié)合的方式成立各個公司營銷部。4.以公司營銷部為單位，由經(jīng)理主持確定公司名稱。,8,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.依據(jù)班型大小確定公司個數(shù)，一般為偶數(shù)，便于組織對抗及有利于互判作業(yè)。2.為盡可能使每個人都有充分參與的機會，每個公司人數(shù)不宜過多，一般以4-8人為

4、宜。3.每個同學(xué)要認(rèn)真寫好演講提綱，主要內(nèi)容包括：自我介紹、競聘原因、競聘條件與優(yōu)勢、擔(dān)任經(jīng)理后的工作展望等。4.演講者必須脫稿，要大聲宣講并富有激情，既可以全部同學(xué)都參與競聘演講，也可以按經(jīng)理職位的150%限額，自由競聘。5.確定經(jīng)理與組成公司的方式有兩種：⑴投票產(chǎn)生經(jīng)理，再由經(jīng)理按照“經(jīng)理招聘與自愿組合相結(jié)合”的原則確定各公司成員。⑵由學(xué)生通過“站隊”方式選擇經(jīng)理，即擁護(hù)誰當(dāng)經(jīng)理就站到誰的身后，成員達(dá)到組建公司的最低人數(shù)，

5、該公司即宣告成立，競聘者即為經(jīng)理。,9,【實訓(xùn)成果與考核】1.每個人提供一份總經(jīng)理競聘講演稿或提綱，作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評定成績。2.對各個競聘發(fā)言進(jìn)行評估打分，按照二分規(guī)則評定成績。,10,訓(xùn)練項目1-1-2 公司營銷部組織與職能【實訓(xùn)目標(biāo)】1.增強對營銷機構(gòu)與職能的感性認(rèn)識。2.培養(yǎng)設(shè)計營銷組織與職能的能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司營銷部為單位，利用社會調(diào)查與網(wǎng)絡(luò)搜索等多種方式搜集一個典型企業(yè)的營銷機構(gòu)設(shè)

6、置資料。2.設(shè)計本公司營銷部內(nèi)部機構(gòu)，并由經(jīng)理進(jìn)行人員分工。3.參照企業(yè)實際，設(shè)計本公司營銷部內(nèi)各機構(gòu)或職位的業(yè)務(wù)職能與工作職責(zé)，并擬定簡要的權(quán)責(zé)制度。4.交流各公司組織與職能設(shè)計方案，并進(jìn)行質(zhì)詢、評價。,11,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.搜集典型企業(yè)資料，一定要選擇有一定實力、管理規(guī)范的公司，機構(gòu)設(shè)置合理、典型，并有規(guī)范、健全的制度。2.有條件要多搜集幾家的資料，經(jīng)過比較分析，并結(jié)合本公司所設(shè)定的條件，合理設(shè)計內(nèi)部機構(gòu)或部門。3

7、.要按照內(nèi)部機構(gòu)，或者職位設(shè)計各自職能與責(zé)任、權(quán)限，要明確、具體、有根據(jù)。4.交流方案時，其他公司成員可現(xiàn)場質(zhì)詢，并對方案進(jìn)行分析、評價，被評價的公司要及時修改、完善。,【實訓(xùn)成果與考核】1.各公司搜集的資料可作為評價材料，按照二分規(guī)則評定成績。2.對各公司的方案按照三分規(guī)則評定成績。3.根據(jù)交流過程中的表現(xiàn)，對發(fā)言人按照二分規(guī)則評定成績。,12,返回目錄頁,13,單元二 營銷員招聘與管理營銷工作描述1.根據(jù)營銷人員計劃與

8、標(biāo)準(zhǔn)，擇優(yōu)招聘營銷人員。2.按照現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)營銷人員高效工作。3.針對工作特點與人員特性、需要，對營銷人員實施有效激勵，以調(diào)動其積極性。4.對營銷人員的工作與績效進(jìn)行科學(xué)控制、考核與評價。5.加強營銷人員的培訓(xùn)，促其全面發(fā)展。,實訓(xùn)目標(biāo)1.增強招聘與應(yīng)聘能力。2.體驗與掌握現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方式。3.訓(xùn)練有效激勵的能力。4.培養(yǎng)控制與評價能力。,14,訓(xùn)練項目1-2-1 模擬管理：營銷員的招聘【實訓(xùn)目標(biāo)】1.深入了解與感受

9、營銷員的素質(zhì)與條件。2.熟悉招聘程序，訓(xùn)練招聘能力。3.培養(yǎng)心理素質(zhì)與應(yīng)聘能力。,【實訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司為單位，輪流扮演招聘公司與應(yīng)聘人員。2.招聘公司設(shè)置固定招聘地點（每個公司一個教室），在經(jīng)理主持下，公司全體成員均作為招考人員。3.應(yīng)聘人員要輪流去各招聘公司應(yīng)聘，并接受面試。4.招聘公司的招考人員要現(xiàn)場對所有應(yīng)聘者評估打分。5.招聘公司當(dāng)場統(tǒng)計應(yīng)聘者得分情況，并按照招聘額度，從高分到低分錄用。,15,【實訓(xùn)要

10、求與要領(lǐng)】1.要把所有公司分成等額的兩大組，一組為招聘公司，另一組為應(yīng)聘人員，一輪結(jié)束后兩組交換。2.組織者要事先確定每個公司招聘的營銷人員職位與額度，一般可按照所有應(yīng)聘人數(shù)的一倍半確定所有公司招聘人數(shù)總額（要同每一輪招聘的時間及相應(yīng)的每個人應(yīng)聘的次數(shù)相協(xié)調(diào)，即一定不要超過應(yīng)聘總?cè)舜蔚娜种?，再平均分配給各公司。3.每一輪的時間可控制在一課時左右。4.招聘公司要事先制定招聘計劃，明確招聘目標(biāo)、招聘職位、數(shù)額與條件、招聘程序與

11、方法等。5.應(yīng)聘者要有簡要的應(yīng)聘提綱或自我推薦信。6.招、應(yīng)聘雙方必須高度認(rèn)真，堅持原則與規(guī)范，嚴(yán)格遵守時間。,,16,【實訓(xùn)成果與考核】1.招聘公司招聘計劃按照二分規(guī)則評分（原則上給起草人）。2.應(yīng)聘者按照二分規(guī)則評分。3.由應(yīng)聘者集體為各招聘公司按照二分規(guī)則評分。4.統(tǒng)計所有應(yīng)聘者被聘用的次數(shù)，按照二分規(guī)則評分。,,17,訓(xùn)練項目1-2-2 角色扮演：對營銷員的管理方式【實訓(xùn)目標(biāo)】1.進(jìn)一步認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)者對營銷員的領(lǐng)導(dǎo)

12、方式。2.培養(yǎng)選擇與運用適宜的領(lǐng)導(dǎo)方式的能力。,18,【實訓(xùn)內(nèi)容與方法】情景：某電腦商店開業(yè)以來，生意還算興旺。由于是新開店，特別是廣告做得較為成功，來電參觀瀏覽與選購商品的人很多。但是，幾天后顧客明顯減少。經(jīng)深入了解發(fā)現(xiàn)，是由于幾位店內(nèi)銷售人員在服務(wù)上出現(xiàn)了一些問題，并收到多起投訴。員工A:對電腦技術(shù)可謂精通，對于稍有電腦知識的顧客它可以作深入的講解，深得這些顧客的歡迎。但是，對于毫無電腦知識的顧客，常表現(xiàn)出不耐煩。有一次甚至出

13、言不遜，與顧客當(dāng)眾頂了起來，鬧得不可開交。員工B：通曉硬件技術(shù)，能夠熟練地組裝各種型號的機器。但就是個性特強，成天總板著一副冰冷的面孔，著實令顧客“望而生畏”。而且，當(dāng)部門主管提醒他改正時，他竟斬釘截鐵地說：“顧客買的是硬件，又不是笑容。我天生如此，實在是裝不出笑臉的！”,,19,員工C：為人熱情，謙虛，總能為顧客著想。其服務(wù)態(tài)度很得顧客好評。但是，有關(guān)電腦的業(yè)務(wù)水平實在太低，顧客問到相關(guān)軟硬件嘗試他常常弄不明白。更為可怕的是經(jīng)常出現(xiàn)

14、錯誤回答，誤導(dǎo)顧客，竟遭致顧客投訴。如果你是這家電腦店的經(jīng)理，將如何解決這些問題？方式：1.由三位同學(xué)分別扮演三位員工，對經(jīng)理的解決方式作出反應(yīng)。2.同時，由三位同學(xué)分別扮演A、B、C三位經(jīng)理，提出不同的解決這一問題的方案。3.雙方進(jìn)行現(xiàn)場溝通與爭辯。要按照A經(jīng)理——A員工；B經(jīng)理——B員工；C經(jīng)理——C員工方式進(jìn)行。4.公司派出扮演者可以有多種組合:經(jīng)理與員工的扮演者可以出自同一公司,也可以出自不同公司。5.其他同學(xué)（或

15、公司）作為觀察者，現(xiàn)場記錄雙方的溝通與爭辯過程，并進(jìn)行評價與打分。,20,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.員工扮演者要進(jìn)入角色，從該員工設(shè)定的個性與思維作出相應(yīng)的反應(yīng)。2.經(jīng)理的扮演者要按照自己或本公司議定的領(lǐng)導(dǎo)方式，提出解決方案，要有所見地。各位經(jīng)理提出的方案應(yīng)不同。3.觀察者要高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好記錄。評價要客觀公正。4.由輪值主持公司整個過程?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.員工扮演者要寫出對所扮演角色的認(rèn)識以及對經(jīng)理各種處理方案的應(yīng)對措施

16、或態(tài)度的提綱，按照二分規(guī)則評分。2.經(jīng)理扮演者要寫出對所扮演角色的領(lǐng)導(dǎo)方式把握和對員工的處理方案以及應(yīng)對措施的提綱，按照二分規(guī)則評分。3.觀察者對扮演者的表現(xiàn)進(jìn)行評分，依據(jù)表現(xiàn)狀況按照二分規(guī)則評分。,,21,訓(xùn)練項目1-2-3案例分析：施經(jīng)理沒有解決的難題【訓(xùn)練目標(biāo)】1.加深對現(xiàn)代激勵理論的感性認(rèn)識。2.提高有效激勵，調(diào)動人的積極性的能力?！景咐c問題】供分析的問題：1.案例中所提到的激勵理論，是指管理學(xué)中的哪個激勵理論？

17、按照這個理論，工資和獎金屬于什么因素？能夠起到什么作用？2.施經(jīng)理用美國教授介紹的理論去激勵小李，結(jié)果碰了釘子，問題可能出現(xiàn)在什么地方？根據(jù)案例提示的情況，說出你的理由。3.你認(rèn)為富強油漆廠營銷部在獎金分配制度上存在的主要問題是什么？可以用什么辦法解決？,22,【組織與要領(lǐng)】1.在課下準(zhǔn)備，可安排1-2課時集中討論。2.每個人認(rèn)真閱讀分析案例，并搜集有關(guān)資料，寫出發(fā)言提綱。3.由模擬公司組織小組討論。4.可以班級為單位組織討

18、論。5.本案例的討論分析，重點是把握現(xiàn)代激勵理論及其在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用問題。特別是赫茲伯格雙因素論理論的有效應(yīng)用?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.每個人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)班級討論中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評定成績。,,23,訓(xùn)練項目1-2-4 情景劇：對營銷員的協(xié)調(diào)與控制【實訓(xùn)目標(biāo)】1.提高學(xué)生搜集與處理信息的能力。2.培養(yǎng)協(xié)調(diào)營銷過程中矛盾與沖突的能力。3.培養(yǎng)對營銷員有效控制的能力。,【實訓(xùn)內(nèi)

19、容與方法】1.每個學(xué)生都要搜集一個有關(guān)營銷員協(xié)調(diào)控制與評價的案例。2.每個公司將本公司成員搜集的案例分析整理，選擇或整合成一個典型案例。3.將該案例編成劇本，并由本公司成員進(jìn)行排練。4.各公司將各自的情景劇在全班演出。5.在輪值公司主持下，全班共同進(jìn)行分析評價。,24,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.所選取的案例，特別是劇本，必須符合下列要求：⑴內(nèi)容是關(guān)于營銷員之間發(fā)生的矛盾或沖突,或如何對營銷員進(jìn)行評價問題；⑵應(yīng)錯綜復(fù)雜，是非難斷，

20、有較大的分析討論空間。2.情景劇表演必須遵循三個基本步驟：⑴管理沖突的客觀表演；⑵兩種以上的對該沖突處理或解決的辦法或決策；⑶學(xué)生們對各種解決方案的分析與評價。缺步驟地要扣分。3.選擇一個有利于表演的場所。4.通常需要較長時間的準(zhǔn)備?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.對所有學(xué)生所搜集的案例進(jìn)行打分，按照二分規(guī)則評定成績。2.每個公司的劇本積2分（可由公司總經(jīng)理依據(jù)實際貢獻(xiàn)分劈），被評為最佳劇本的（不超過三分之一）可積3分。3.參加表演

21、者每人積1分，被評為最佳表演的可積2分（不超過三分之一）。,,25,返回目錄頁,26,單元三 心理素質(zhì)與潛能開發(fā)訓(xùn)練營銷工作描述1.突破自我心理障礙，敢于同陌生人以及在大庭廣眾之下講話。2.樹立自信心，永不言敗。3.飽含熱忱與激情，不斷戰(zhàn)勝自我，開發(fā)潛能。實訓(xùn)目標(biāo)1.實現(xiàn)自我心理突破。2.增強自我心理調(diào)控能力。3.自我潛能開發(fā)。,,27,訓(xùn)練項目1-3-1 案例分析：推銷員與IBM創(chuàng)始人【實訓(xùn)目標(biāo)】1.結(jié)合實際，感

22、受心理素質(zhì)在事業(yè)成功中的重要性。2.克服心理恐懼，提高心理素質(zhì)。【案例與問題】供分析的問題：1.年輕人的獨自推銷與后來約翰.蘭奇的推銷有何不同？2.試分析年輕人受到辱罵時的心態(tài)，約翰.蘭奇大罵年輕人的用意與作用是什么？3.請說明這個案例給你的啟示是什么？,,28,【組織與要領(lǐng)】1.每個人認(rèn)真閱讀分析案例，并搜集有關(guān)資料，并寫出發(fā)言提綱。2.先由公司組織討論，再以班級為單位組織討論。3.本案例分析的重點是把握心理素質(zhì)與事

23、業(yè)成功的關(guān)系，可以從先后兩個推銷過程的對比來進(jìn)行分析；也可以從年輕人對辱罵的心理感受、約翰.蘭奇辱罵的用意、這場辱罵的實際效果等方面進(jìn)行分析。4.注意為同學(xué)們的“自我突破—跨越難堪”作思想準(zhǔn)備。,【實訓(xùn)成果與考核】1.對每個人的發(fā)言提綱，按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)同學(xué)們在班級討論中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評定成績。,29,訓(xùn)練項目1-3-2 自我心理突破：跨越難堪【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)在陌生人與眾人面前敢于講話的能力。2.克服

24、心理障礙，增強自信和勇氣?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.根據(jù)實訓(xùn)目標(biāo)要求與學(xué)生的特點，選擇設(shè)計訓(xùn)練項目。必須是在眾多陌生人面前作宣講或表演。2.既可以模擬公司為單位，組織實施，也可以全班集中進(jìn)行。但每個人都必須當(dāng)著陌生人公開宣講。3.演講的時候，其他人可作為觀察者，進(jìn)行記錄與評價，有條件的可進(jìn)行錄像。4.以班級為單位組織交流與評價。,,30,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.要明確目標(biāo)與要求，所選行為既要有積極意義，又確實令自己難堪，并要當(dāng)眾進(jìn)

25、行。2.注重思想發(fā)動，可先組織研討。讓同學(xué)深切認(rèn)識到心理訓(xùn)練的必要性。通過潛能開發(fā)等形式首先實現(xiàn)認(rèn)識上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強烈的參與欲望。3.要指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真實施，并注意能夠?qū)嵭杏行Э己?。教師與主持者一定要注意現(xiàn)場氛圍的營造，使每一個同學(xué)、都能產(chǎn)生強烈的參與、表現(xiàn)沖動，以克服畏懼、怯場心理，真正實現(xiàn)自我突破。,,31,4.建議可采用的訓(xùn)練項目：⑴在人流較多的教學(xué)樓大廳，組織同學(xué)進(jìn)行公開宣講，如自我推銷。⑵在校園中一個陌生人很多的場所

26、組織公開宣講或需要每個人獨立表現(xiàn)的公益或文藝活動。⑶同企業(yè)聯(lián)系，站在商場大廳向消費者宣傳消費知識或推銷一種產(chǎn)品等。⑷到社會上組織一些能夠使每個同學(xué)受到心理訓(xùn)練的公益活動等。⑸以“推銷”為題組織有陌生人參加的辯論會或管理沙龍。,【實訓(xùn)成果與考核】1.每個人寫出訓(xùn)練的簡要報告，按照二分規(guī)則評定成績。2.對每個同學(xué)的現(xiàn)場與交流表現(xiàn)進(jìn)行評議，分析成功與不足，并按照三分規(guī)則評定成績。,32,訓(xùn)練項目1-3-3 潛能開發(fā)訓(xùn)練【實訓(xùn)目標(biāo)】

27、1. 培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的成功理念。2. 利用成功潛能，激發(fā)學(xué)生參與實訓(xùn)，熱愛營銷的熱情與激,,33,【實訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.教師結(jié)合理論與實例，提出成功的要素，分析失敗的原因，并鼓勵學(xué)生參與討論。2.教師提出成功的理念并輔以實例說明，引導(dǎo)學(xué)生積極參與討論，并集體背誦成功的四條理念。3.帶領(lǐng)所有學(xué)生一起做成功體操，以正確的心理暗示，引導(dǎo)自己做成功的人。正確的心理暗示：我不行→我潛力無窮我好累→我很有精神我沒時間→我安排時間

28、我不知道結(jié)果如何→我期待好結(jié)果 這件事我無法勝任→我能勝任4.集體做成功體操：我是活著的，我是最優(yōu)秀的，我一定做得到。,,34,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.教師根據(jù)對理論和實例的講解，總結(jié)成功的三大要素和失敗的三個原因。（1）成功的三大要素：對自己忠實（不找借口）；積極；有目標(biāo)。（2）失敗的三大原因：對自我不忠實；消極；沒有目標(biāo)。2.講解并令學(xué)生接受成功理念。（1）如果你的心中想到失敗，你就失??；如

29、果你堅信“我一定能成功”的理念，勝利就會向你走來！（2）如果你想到落后，你就落后；如果你堅信“我是最棒的”理念，你就會永創(chuàng)一流?。?）如果你不堅持，你就失??；如果你堅信“我永遠(yuǎn)不會失敗”的理念，成功將伴你同行！（4）如果你不認(rèn)真做事，你就失敗；如果你堅信“我一定要做得最好”的信念，希望將變成現(xiàn)實！,,35,3.教師首先宣講潛能開發(fā)的意義與重要性，營造熱烈、活潑、寬松的現(xiàn)場氛圍，使每一名同學(xué)都成產(chǎn)生強烈的參與欲望。4.引導(dǎo)每名同學(xué)

30、都能對照成功的三大要素，找出自己的優(yōu)點；對照失敗的三個原因，分析自己的不足。并能準(zhǔn)確地背誦成功哲學(xué)的四條理念。5.成功體操的方式可自行設(shè)計，總的要求是“心”、“口”、“體”并用，全班學(xué)生齊動，造成激情氛圍。例如，在心想、口誦的同時，配以鼓掌、拍桌、跺腳、伸臂等。6.自始至終，要充滿激情，最大限度鼓勵學(xué)生參與，打碎自卑與羞澀，培養(yǎng)自信與熱情。,【實訓(xùn)成果與考核】1.凡達(dá)到基本要求的所有學(xué)生，均按一分規(guī)則評定成績。2.對于發(fā)言者或單

31、獨表現(xiàn)者按照二分規(guī)則加分。,36,返回目錄頁,37,單元四 交際與溝通能力訓(xùn)練營銷工作描述營銷人員這種交際與溝通能力，具體表現(xiàn)為：1.在交際與溝通過程中營銷人員自我形象的塑造。2.與顧客、用戶及相關(guān)者的交際與感情融通能力。3.化解沖突、溝通問題，特別是成功交涉的能力。實訓(xùn)目標(biāo)1.培養(yǎng)自我形象塑造能力。2.訓(xùn)練交際與感情融通的能力。3.培養(yǎng)溝通與交涉的能力。,,38,訓(xùn)練項目1-4-1 案例分析：周總理的一次跨國公關(guān)

32、【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練分析交際對象心理的能力。2.培養(yǎng)交際與感情融通的能力?！景咐c問題】可供分析的問題：1.周總理是如何緩解雙方之間的矛盾的？2.結(jié)合自身，談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)交際與感情溝通的能力？,,39,【組織與要領(lǐng)】1.每個人要認(rèn)真閱讀案例，并寫出發(fā)言提綱。2.以公司為單位組織討論，必要時也可組織全班進(jìn)行案例分析。3.本案例討論的重點是分析羅杰斯等人來華前有何心理，周總理又是運用哪些心理規(guī)律與策略開展公關(guān)的。【實訓(xùn)成果

33、與考核】1.對每個人的發(fā)言提綱，按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)同學(xué)們在班級討論中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評定成績。,40,訓(xùn)練項目1-4-2 自我形象塑造【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練服飾儀容自我設(shè)計能力。2.培養(yǎng)禮貌禮儀素養(yǎng)。3.舉止談吐訓(xùn)練?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.為自己設(shè)計一個所期望的“目標(biāo)營銷員”形象。2.根據(jù)營銷員實際需要，設(shè)定若干基本禮貌禮儀項目進(jìn)行訓(xùn)練。3.設(shè)定各種溝通會話情景，通過角色扮演等方式，訓(xùn)練學(xué)生舉止談吐。,

34、,41,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.上述訓(xùn)練，既可以是分成三個專項訓(xùn)練，又可以是設(shè)定統(tǒng)一的情景，組合在一起訓(xùn)練。2.設(shè)計“目標(biāo)營銷員”形象，既可以是設(shè)計出一種方案，相互交流，又可以是實際裝扮，現(xiàn)場展示與評價。3.設(shè)定若干基本禮貌禮儀項目，一般應(yīng)是營銷所用到的基本禮節(jié)禮儀，如自我介紹與介紹他人，拜會與會見，迎接并為顧客服務(wù)，會議與儀式，接待并宴請等。4.設(shè)定各種溝通會話情景，既可以是營銷相關(guān)情景，也可以是非營銷情景，但是，如果組合在一起

35、訓(xùn)練，就一定選擇營銷相關(guān)情景。例如，去拜訪某位重要顧客或用戶，進(jìn)行洽談或接待等。5.可分組訓(xùn)練，也可全班集中進(jìn)行，但必須有其他人在現(xiàn)場作為觀察者進(jìn)行評價。6.某公司表演時，其他公司作為觀察者負(fù)責(zé)評價。,,42,【實訓(xùn)成果與考核】1.自我形象設(shè)計方案及實際評價。2.禮貌禮儀展示評價。3.會話中的表現(xiàn)評價。4.在對方心目中的印象評價（結(jié)合三項訓(xùn)練的綜合評價）。上述四項均按照二分規(guī)則進(jìn)行評分，為與其他項目的平衡，每個人按照得分的

36、一半記入總成績。,,43,訓(xùn)練項目1-4-3 角色扮演：交際與感情融通【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)了解與分析交際對象的能力。2.訓(xùn)練與交際對象感情融通的能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.將模擬公司分成三大組，一組負(fù)責(zé)設(shè)計并扮演顧客（或其他相關(guān)者），另一組扮演營銷員與顧客打交道，第三組為觀察者，負(fù)責(zé)對雙方溝通進(jìn)行評價。每組可派一人扮演角色，也可以群體形式出現(xiàn)。2.扮演顧客的公司要事前對所扮演的顧客的有關(guān)情況進(jìn)行設(shè)定，扮演營銷員的公司也要事前

37、設(shè)計拜訪方案。3.雙方從見面、介紹、寒暄，到交談、告別，現(xiàn)場進(jìn)行全程模擬。4.扮演營銷員公司要說明通過交往對顧客的的觀察與分析情況。5.觀察者進(jìn)行現(xiàn)場觀察與評估。,,44,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.扮演顧客的公司要設(shè)計顧客職業(yè)、年齡、學(xué)歷、愛好、個性、需求及有關(guān)背景，并寫下設(shè)計要點。2.扮演營銷員公司要確定拜訪目的、時間地點策劃、過程與策略設(shè)計等，也要編制簡要方案。3.觀察者與顧客扮演者要評價營銷員扮演者對顧客的觀察分析是否與扮

38、演顧客公司的設(shè)計相吻合，當(dāng)然也存在后者是否正確表現(xiàn)出來的問題。,【實訓(xùn)成果與考核】1.對扮演顧客的公司設(shè)計要點，按照二分規(guī)則評定成績。2.對扮演營銷員的公司設(shè)計拜訪方案，按照二分規(guī)則評定成績。3.觀察者按照二分規(guī)則，對扮演雙方評定成績。4.顧客扮演者也要按照二分規(guī)則評價營銷員扮演者。,45,訓(xùn)練項目1-4-4 頂崗訓(xùn)練：與潛在顧客交際與溝通【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練與顧客交際的能力。2.培養(yǎng)與顧客溝通與交涉的能力。【實訓(xùn)內(nèi)容與

39、方法】此項訓(xùn)練盡可能結(jié)合合作企業(yè)的實際業(yè)務(wù)活動進(jìn)行。如實施有困難，也可與其他企業(yè)聯(lián)系安排。1.由每位學(xué)生（或模擬公司）選擇一位未來就業(yè)目標(biāo)企業(yè)的潛在顧客或客戶作為拜訪與溝通對象。2.拜訪之前設(shè)計溝通方案。3.拜訪顧客并進(jìn)行溝通。4.一定要說服顧客或被拜訪者實現(xiàn)某個業(yè)務(wù)目標(biāo)，或一起做一件有價值或有益于他人之事。5.以公司或班級為單位組織交流與評估。,,46,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.事前要認(rèn)真設(shè)計溝通方案，包括拜訪對象、溝通目標(biāo)

40、、溝通過程與策略設(shè)計、形象塑造、語言運用等。2.溝通過程要按照方案，自覺控制，注重實效。3.事后要將溝通過程記錄下來，并寫下體會與經(jīng)驗教訓(xùn)?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.對溝通方案與溝通實錄按照二分規(guī)則進(jìn)行評分。2.通過交流，按照二分規(guī)則進(jìn)行評分。,,47,返回目錄頁,48,單元五 觀察與應(yīng)變能力訓(xùn)練營銷工作描述1.迅速而準(zhǔn)確地搜集市場信息的能力。2.對客戶心理、需求及消費行為等敏銳的洞察能力。3.對應(yīng)急的“突發(fā)事件”迅速作

41、出反應(yīng)，果斷進(jìn)行處理的能力。4.通過觀察與應(yīng)變，及時調(diào)整行為目標(biāo)及營銷策略的能力。實訓(xùn)目標(biāo)1.通過訓(xùn)練讓學(xué)生理解觀察與應(yīng)變能力對營銷人員的重要性。2.提高學(xué)生的觀察與應(yīng)變能力。3.通過觀察和反應(yīng)能力的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題的能力。,,49,訓(xùn)練項目1-5-1 案例分析：彭奈的推銷【實訓(xùn)目標(biāo)】1.結(jié)合實際，感受觀察與應(yīng)變能力在營銷中的重要性。2.提高觀察能力與應(yīng)變能力?！景咐c問題】供分析的問題：1.店員的獨自

42、推銷與后來彭奈的推銷有何不同？2.試分析店員在推銷過程中忽略了哪些細(xì)節(jié)，有何不妥之處？3.請說明這個案例給你的啟示是什么？,,50,【組織與要領(lǐng)】⒈每個人認(rèn)真閱讀分析案例，并搜集有關(guān)資料，寫出發(fā)言提綱。⒉可以小組為單位組織討論，也可以安排1-2課時以班級為單位組織討論。⒊本案例分析的重點是把握觀察與應(yīng)變能力與營銷成功的關(guān)系，可以從先后兩個推銷過程的對比來進(jìn)行分析；也可以從店員的觀察與應(yīng)變能力的欠缺之處進(jìn)行分析。,【實訓(xùn)成果與考

43、核】1.每個人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)班級討論中的表現(xiàn)評定成績，對各個發(fā)言者按照二分規(guī)則評定成績。,51,訓(xùn)練項目1-5-2 管理游戲：應(yīng)變能力測試——快指游戲【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力。2.通過游戲測試，初步培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力，以預(yù)料變化，掌握機會?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.將全班學(xué)生分成幾組。2.每組學(xué)生圍成一個圈。3.每個學(xué)生伸出右手食指，向上頂著右邊學(xué)生的左掌心，而他左邊的同

44、學(xué)伸出右手食指，向上頂著他的左手掌心。依此類推。4.老師講一些話，當(dāng)提到指定詞語時，學(xué)生的右手食指盡量逃脫不要被旁人的手掌抓住，而左手則盡量去抓住旁人的手指。（例如：指定詞語為“人”字，老師可以說，“我們今天這里來了很多的朋友，他們是一些非常優(yōu)秀的‘人’。”當(dāng)提到“人”字時，學(xué)員就做所指示的動作）。,,52,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.在對學(xué)生進(jìn)行分組時，每組人數(shù)要適當(dāng)。2.學(xué)生在游戲過程中，要態(tài)度認(rèn)真，積極參與，嘗試將注意力合理分配。

45、3.整個游戲過程由教師控制，教師要觀察學(xué)生游戲過程中的狀態(tài)與表現(xiàn)，及時調(diào)整游戲的節(jié)奏?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.學(xué)生總結(jié)游戲體會，思考游戲過程中聆聽、注意力及反應(yīng)三者間的關(guān)系，并自由發(fā)言。對發(fā)言者可按照二分規(guī)則評定成績。2.每人設(shè)計或?qū)ふ乙粋€能提高反應(yīng)力的訓(xùn)練游戲，作為一次作業(yè)。對作業(yè)可按照二分規(guī)則評定成績。,,53,訓(xùn)練項目1-5-3 現(xiàn)場觀察：觀察能力訓(xùn)練【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生的觀察能力。2.增強學(xué)生對實際營銷的感知能力

46、?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司為單位組織實施，進(jìn)行現(xiàn)場觀察。2.每個公司在商場或超市里選擇一個觀察點（如：柜臺旁或貨架旁），學(xué)生以普通顧客身份觀察該地點的消費者選擇或購買商品的行為表現(xiàn)。3.觀察并記錄每位顧客從接觸商品到購買或離開商品的行為過程，包括推測顧客的職業(yè)、年齡、收入狀況；觀察顧客面部表情，語言運用、瀏覽與購買行動，以及你對顧客購買心理的初步推測等。4.觀察并記錄營業(yè)員接待顧客與服務(wù)的行為過程。主要包括形象（給顧客

47、的印象）；迎接顧客、推介商品、成交、結(jié)算、送客等，并能評價其服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能等方面。5.在班級組織交流與評價。,,54,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.注意每組（公司）的人數(shù)，一般每組以4—6人為宜。2.學(xué)生在進(jìn)入觀察點前，要做好觀察前的準(zhǔn)備工作，思考所要觀察的內(nèi)容，設(shè)計觀察卡片。3.每組學(xué)生要分散在觀察點的周圍，以自然狀態(tài)觀察顧客的行為，認(rèn)真記錄觀察到的行為。4.在對顧客與營業(yè)員的觀察中，既要注意外在、直觀現(xiàn)象的觀察，又要注意對觀察

48、對象內(nèi)心因素的分析以及相關(guān)因素的推測?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.對各公司所涉及的觀察卡及其組織實施狀況，按照二分規(guī)則評定成績。2.各公司在觀察結(jié)束后寫出觀察筆記，按照二分規(guī)則評定成績。3.在全班進(jìn)行交流各公司觀察到的內(nèi)容，比較、思考自己觀察中的漏洞，總結(jié)觀察的要點與觀察體會。并通過集體評估的方式，按照三分規(guī)則評定成績。,,55,訓(xùn)練項目1-5-4 觀察與應(yīng)變PK【實訓(xùn)目標(biāo)】1.在模擬營銷中，訓(xùn)練學(xué)生的觀察與應(yīng)變能力。2.通過觀

49、察與應(yīng)變能力的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生分析與解決問題的能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】模擬場景：在某超市日用品專區(qū)，一名顧客在向?qū)з徣藛T咨詢某一品牌洗發(fā)水的情況后，提出超市銷售的該商品外包裝與其之前購買的商品包裝不同，對商品的保真性提出異議，并認(rèn)為導(dǎo)購人員在誤導(dǎo)顧客，當(dāng)眾與導(dǎo)購人員發(fā)生了爭執(zhí)。日用品專區(qū)經(jīng)理清楚了解該商品的進(jìn)貨渠道，知道該商品為正品，負(fù)責(zé)及時處理該事件。,,56,方式：1.每個公司由三位同學(xué)分別扮演顧客、導(dǎo)購員和專區(qū)經(jīng)理，由專區(qū)經(jīng)理

50、負(fù)責(zé)處理事件。2.各家公司輪流進(jìn)行角色扮演，對上述問題提出不同的解決方案。3.其他同學(xué)（或公司）作為觀察者，現(xiàn)場記錄雙方的溝通與爭辯過程，并進(jìn)行評價與打分?！緦嵱?xùn)要求與要領(lǐng)】1.員工扮演者要進(jìn)入角色，通過對顧客表情與行為的觀察，對商品的分析，對事件作出相應(yīng)的反應(yīng)。2.經(jīng)理的扮演者要迅速對事件做出判斷，提出解決方案，要有所見地。各位經(jīng)理提出的方案應(yīng)不同。3.觀察者要高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好記錄。評價要客觀公正。,,57,【實訓(xùn)成果與

51、考核】1.員工扮演者要寫出對所扮演角色的認(rèn)識以及對經(jīng)理各種處理方案的應(yīng)對措施或態(tài)度的提綱。按照二分規(guī)則評定成績。2.經(jīng)理扮演者要寫出對所扮演角色的領(lǐng)導(dǎo)方式把握和對顧客的處理方案以及應(yīng)對措施的提綱。按照二分規(guī)則評定成績。3.觀察者對扮演者的表現(xiàn)進(jìn)行評分，按照三分規(guī)則評定成績。,,58,訓(xùn)練項目1-5-5 頂崗訓(xùn)練：營銷中的觀察與應(yīng)變【實訓(xùn)目標(biāo)】1.在實際營銷工作中訓(xùn)練學(xué)生的觀察與應(yīng)變能力。2.通過開展實際營銷活動，培養(yǎng)學(xué)生解

52、決實際問題的能力，積累營銷工作經(jīng)驗?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】與合作企業(yè)共同組織安排學(xué)生參加一次商場或超市的實地促銷活動。1.根據(jù)促銷產(chǎn)品對人員的組織與要求，按照模擬公司將全班學(xué)生分成若干小組。2.每組學(xué)生分別參與不同商品的促銷工作。3.每位學(xué)生深入到商場或超市，作為促銷人員觀察和尋找潛在顧客群，面對不同的顧客人群，推銷自己的商品，訓(xùn)練自己的觀察與應(yīng)變能力。4.促銷工作結(jié)束后，各模擬公司總結(jié)促銷過程中觀察與應(yīng)變的成果與感受。教師組織

53、各模擬公司間交流經(jīng)驗。,,59,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.在活動過程中，學(xué)生要運用所學(xué)知識，在真實的情境中注意觀察顧客的特征（職業(yè)、收入、個性）、需求心理、購買階段與體驗等。并認(rèn)真做好記錄。2.促銷過程中，要高度重視可能遇到的問題，并注意及時溝通與協(xié)調(diào)，以保證活動順利進(jìn)行?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.統(tǒng)計賣出商品的數(shù)量，根據(jù)促銷工作的成果,按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)營銷中的觀察與應(yīng)變成果及發(fā)言中的表現(xiàn)，按照三分規(guī)則評定成績。,,60

54、,返回目錄頁,61,單元六 團(tuán)隊合作能力訓(xùn)練營銷工作描述1.團(tuán)隊成員間具有較強的凝聚力與戰(zhàn)斗力。2.人際關(guān)系和諧，彼此關(guān)心，互相尊重。3.成員具有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，都愿意承擔(dān)團(tuán)隊的任務(wù)，集體主義精神盛行。4.能夠充分挖掘自身潛力，樂于從事自己的具有挑戰(zhàn)性的工作。實訓(xùn)目標(biāo)1.培養(yǎng)與他人合作共事的能力。2.培養(yǎng)團(tuán)隊整體意識與團(tuán)隊建設(shè)的能力。訓(xùn)練項目1-6-1案例分析：如何實現(xiàn)公司的完美拯救【實訓(xùn)目標(biāo)】 1.結(jié)合實際

55、，感受團(tuán)隊合作能力在事業(yè)成功中的重要性。 2.樹立強烈的團(tuán)隊建設(shè)意識，有勇于在實踐中推進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)的精神。,,62,【案例與問題】供分析的問題：1.劉總與企劃總監(jiān)以及公司里不同部門之間的紛爭體現(xiàn)了什么？2.分析公司業(yè)績遲遲得不到提升的原因是什么？3.請說明這個案例給你的啟示?！緦嵱?xùn)組織與要領(lǐng)】1.每個人認(rèn)真閱讀分析案例，搜集有關(guān)資料，并寫出發(fā)言提綱。2.可以以模擬公司為單位組織討論，也可以組織全班討論。3.本案例分析的重

56、點是把握團(tuán)隊合作與業(yè)績提升的關(guān)系，可以從劉總、企劃總監(jiān)以及銷售總監(jiān)的對話進(jìn)行分析；也可以從公司里不同部門之間的紛爭進(jìn)行分析。,,63,【實訓(xùn)成果與考核】1.每個人的發(fā)言提綱可按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)班級討論中的表現(xiàn)，對各個發(fā)言者按照二分規(guī)則評定成績。,訓(xùn)練項目1-6-2 管理游戲：團(tuán)隊合作訓(xùn)練游戲【實訓(xùn)目標(biāo)】1.通過游戲，培養(yǎng)學(xué)生與他人合作的能力。2.加深學(xué)生對成功營銷與團(tuán)隊合作關(guān)系的理解。,64,【實訓(xùn)內(nèi)容與方法】

57、以模擬公司為單位組成團(tuán)隊，進(jìn)行淹沒乒乓球的游戲。1.把水桶盛上水，放到教室中間。2.該公司成員分成四組，分別站在教室的四個角上畫的圓圈中，共攜帶25個乒乓球（隨意分組）。3.主持人一喊：“開始！”就開始從四角跑到教室中間向桶里投乒乓球。每次只能有一個人攜帶一個乒乓球跑出圓圈去投球。如果同時有兩個人跑出圈，主持人就得要求兩人都返回，并重新開始。直至將25個球投完，并計算所用時間。用時少者為優(yōu)。4.該公司再安排人到水桶前，把所有的乒

58、乓球都浸入水中。一個人當(dāng)然不能完成，但要一個一個人地增加，直到所有的乒乓球都被淹沒為止。要計算把乒乓球浸入水中的參與者人數(shù)與所用時間，人少與用時短者為優(yōu)。,65,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.參與游戲的每位同學(xué)都要積極地參與其中，而且態(tài)度必須要認(rèn)真，不可以敷衍了事。2.跑去投球時，不許說話，只能通過無言示意，實現(xiàn)有序協(xié)調(diào)地去投球。3.在試圖將所有的乒乓球都淹沒于水中時，要注意不同參與者之間的合作。4.整個游戲過程由輪值公司來組織，并且要

59、不斷提醒學(xué)生體會團(tuán)隊合作精神的重要性。,【實訓(xùn)成果與考核】1.按照游戲規(guī)則，依獲勝排名，按照三分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)每個人在游戲中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評定成績。,66,訓(xùn)練項目1-6-3 情景訓(xùn)練：團(tuán)隊合作競賽【實訓(xùn)目標(biāo)】1.激發(fā)創(chuàng)意，以提高和改善你所在的組織的團(tuán)隊合作能力。2.能正確分析所處群體的狀況，把握其群體目標(biāo)、群體規(guī)范、群體壓力、群體凝聚力和群體士氣，以及群體沖突等。,【實訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.組織團(tuán)隊。以模擬公

60、司為單位組織團(tuán)隊。2.解釋團(tuán)隊任務(wù)。每隊都應(yīng)邀提交一份或更多的能夠提高和改善某企業(yè)銷售部門營銷方案的創(chuàng)意。創(chuàng)意可以是在原有基礎(chǔ)上的進(jìn)一步改進(jìn)，也可以是拋棄原有的營銷方案，重新設(shè)計，并把它寫在一張紙上交上來。每一份創(chuàng)意都應(yīng)該有一個簡短的題目。3.公布評獎規(guī)則。每個參與者都將投入10元錢，作為此次活動的總獎金。不同的團(tuán)隊提交的創(chuàng)意都將參與評獎。獲得前三名的隊將按照5：3：2的比例分割全部獎金。,67,4.開始團(tuán)隊合作環(huán)節(jié)。限定一段適當(dāng)?shù)?/p>

61、時間，要求各隊運用他們的創(chuàng)造性思維能力想出一條以上的創(chuàng)意。向參與者強調(diào)，他們應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生出有效的創(chuàng)意并以清晰的、富有說服力的形式表達(dá)出來。5.結(jié)束活動。在限定時間即將結(jié)束時，吹響哨子并要求各隊停止正在進(jìn)行的活動。要求各隊把他們的創(chuàng)意交上來。6.請各隊評估創(chuàng)意。把全套的創(chuàng)意答卷給每個隊發(fā)一份。請各隊為每一份創(chuàng)意（除了本隊提交的以外）評分，分值從1到9。限定適當(dāng)?shù)臅r間。7.計算得分，頒發(fā)獎品。找出得分排在前三名的創(chuàng)意。把全部獎金均分為10

62、等份。給得分最高的隊頒發(fā)5份，給第二名的隊頒發(fā)3份，給得分第三名的隊頒發(fā)2份。（如果兩隊并列第一名，把前兩名的獎金加在一起平均分成兩份發(fā)給他們。如果三個或更多的隊并列第一名，則把獎金在這些隊中平均分配。）,,68,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.盡量調(diào)動起全班同學(xué)的積極性，使他們自愿參與其中。2.保證每個同學(xué)在游戲開始之前都投入等額的獎金數(shù)。3.整個游戲都要由教師親自組織，重點在于使學(xué)生能夠充分體驗團(tuán)隊合作的精神。4.盡量保證評分環(huán)節(jié)的公

63、平和公正?！緦嵱?xùn)成果與考核】1.要求參與游戲的每個團(tuán)隊繼續(xù)改進(jìn)自己團(tuán)隊所設(shè)計的營銷方案，作為一次課后作業(yè)，按照二分規(guī)則評定成績。 2.根據(jù)所有參與學(xué)生的排名獲獎情況，再按照三分規(guī)則評定成績。,,69,訓(xùn)練項目1-6-4 團(tuán)隊公關(guān)【實訓(xùn)目標(biāo)】1.使學(xué)生進(jìn)一步體驗團(tuán)隊合作的意義與重要作用。2.把握團(tuán)隊合作的要領(lǐng)，提高團(tuán)隊合作能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司為單位，通過團(tuán)隊合作，共同完成一項與培養(yǎng)營銷能力有關(guān)的、有

64、一定難度的任務(wù)。例如，為偏遠(yuǎn)山區(qū)上不起學(xué)的孩子進(jìn)行公益募捐的活動，對捐款的形式不做具體要求，可以號召百姓捐款，也可以到企事業(yè)單位拉贊助捐款，等等。時間規(guī)定為一天，最終以團(tuán)隊為單位計算捐款金額，金額最大的團(tuán)隊獲勝。2.結(jié)束活動，以班級為單位組織交流與評估。,,70,【實訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.在活動過程中，一定要以團(tuán)隊為單位，讓學(xué)生充分體會團(tuán)隊合作的重要性。2.選擇與組織活動必須合法、合規(guī)、合情。要精心組織，注重實效，不走形式。3.充

65、分調(diào)動學(xué)生的積極性，盡量安排每名學(xué)生都要參與其中。4.活動的選擇必須具有一定難度，并把難度系數(shù)作為評價成效的重要指標(biāo)。【實訓(xùn)成果與考核】根據(jù)實際活動成效，對各團(tuán)隊按照三分規(guī)則評定成績。,,71,返回目錄頁,72,單元七 產(chǎn)品與企業(yè)形象塑造能力訓(xùn)練營銷工作描述1.掌握商品知識，熟悉商品特點，把握商品優(yōu)勢。2.善于觀察與分析顧客（用戶）對商品與企業(yè)的需求心理。3.能有效進(jìn)行商品推介，宣傳商品優(yōu)勢，令顧客信服。；4.把握企業(yè)

66、優(yōu)勢，能富有創(chuàng)意地策劃企業(yè)形象。5.利用各種手段，有效傳播企業(yè)良好形象，增強顧客（用戶）對企業(yè)的信任感。實訓(xùn)目標(biāo)1.訓(xùn)練把握與傳播產(chǎn)品優(yōu)勢的能力。2.培養(yǎng)企業(yè)形象策劃與傳播能力。,,73,訓(xùn)練項目：1-7-1 案例分析：紅牛為何“?！辈黄饋怼緦嵱?xùn)目標(biāo)】1.結(jié)合實際，感受品牌形象在企業(yè)形象中的重要作用。2.培養(yǎng)產(chǎn)品策略與傳播能力?！景咐c問題】供分析的問題：1.討論紅牛為什么“?！辈黄饋?？2.如何制定相應(yīng)的營銷策略才能

67、使紅牛強大起來？,,74,【組織與要領(lǐng)】1.每人認(rèn)真閱讀分析案例，并寫好發(fā)言提綱。2.以模擬公司為單位組織討論，也可以組織班級討論。3.本案例分析重點是把握產(chǎn)品策略在企業(yè)形象中的重要作用，可從品牌策略方面作重點分析。,【實訓(xùn)成果與考核】1.每個人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評定成績。2.根據(jù)班級討論中的表現(xiàn)，對發(fā)言者按照二分規(guī)則評定成績。,75,訓(xùn)練項目1-7-2情景訓(xùn)練：產(chǎn)品推介【實訓(xùn)目標(biāo)】1.提高對產(chǎn)品屬性、

68、特征的認(rèn)知能力。2.訓(xùn)練現(xiàn)場觀察顧客或客戶需求并有針對性地進(jìn)行推介的能力。3.培養(yǎng)語言表達(dá)能力，實際應(yīng)變能力。,,76,【實訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.采取兩個公司一組輪流對抗的方式進(jìn)行，即一家公司為推銷者；另一家則為購買者；其它公司為觀察者。一輪結(jié)束后，其他組再輪換。2.扮演推銷者的公司，選派一人為主談，負(fù)責(zé)向客戶推介產(chǎn)品。其他人為教練，負(fù)責(zé)向主談提供建議。3.扮演購買者的公司，選派一人為主談，負(fù)責(zé)應(yīng)對推銷，提出反駁意見，以砍殺價格；