規(guī)模企業(yè)如何加強執(zhí)行力

1、規(guī)模企業(yè)如何加強執(zhí)行力規(guī)模企業(yè)如何加強執(zhí)行力當(dāng)一個銷售組織逐漸膨脹、分支機構(gòu)遍布全國時，應(yīng)該如何加強其執(zhí)行力？對區(qū)域性的分支機構(gòu)，在充分授權(quán)、保持組織彈性和快速市場反應(yīng)的前提下，如何加以有效監(jiān)管？如何加強各分支機構(gòu)的財務(wù)管理，保證財務(wù)安全？如何在不影響業(yè)務(wù)的情況下，提高數(shù)量眾多的銷售人員的素質(zhì)？當(dāng)人員流動較大時，如何控制培訓(xùn)成本？這些問題是提高全國性銷售組織執(zhí)行力的核心問題，也是長期令人困擾的問題。在我國企業(yè)發(fā)展歷史中，三株公司留下了一

2、個重要的痕跡，既有正面的，也有負面的。三株在其鼎盛時期，把銷售組織發(fā)展到全國，一直深入到農(nóng)村，成為中國第一個高密度覆蓋全國各級城市和鄉(xiāng)村的企業(yè)。在中國所有大城市、省會城市和絕大多數(shù)地級市注冊了600多個子公司，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了2000多個辦事處，吸納了15萬名營銷人員，營建了一個僅次于中國郵政網(wǎng)絡(luò)的三株銷售網(wǎng)絡(luò)，其銷售組織規(guī)模之大，可以說是空前的。正是由于組織規(guī)模越來越大，三株的管理出現(xiàn)失控，銷售部門浪費嚴重，銷售人員的腐敗事件頻繁發(fā)生，

3、公司營銷執(zhí)行力沒有隨著規(guī)模的擴大而增強，反而急劇下降。表現(xiàn)在財務(wù)上，就是大量貨款滯留在渠道里，沒有及時返回總部，而且屢屢發(fā)生銷售人員捐款私逃。三株公司垮臺時，渠道內(nèi)有很多經(jīng)銷商、零售店和三株的業(yè)務(wù)人員趁機大發(fā)“三株財”，三株的大量資金流失。作為全國性銷售組織的開拓者，三株做了很多嘗試，付出了很多先行者的代價。三株在管理上的問題教育了后來者，后來的很多企業(yè)都在試圖吸收三株經(jīng)驗，避免三株教訓(xùn)。江西匯仁集團在銷售模式上學(xué)習(xí)借鑒了三收款，中基層

4、的大量銷售人員經(jīng)常要以現(xiàn)金的方式收回貨款，所以非常容易出現(xiàn)貨款被挪用或滯留的弊端，三株在這個問題上就吃了大虧。所以，匯仁把銷售活動中的財務(wù)管理作為整個銷售過程管理的重點，而財務(wù)管理又以回款管理作為重點。匯仁集團的做法是把重點放到加大對回款的監(jiān)控力度上，首先加強了對回款指標(biāo)的高密度考核。第一，月度回款目標(biāo)考核?？偛繉Ω骷変N售單位和個人都規(guī)定了銷售指標(biāo)，銷售指標(biāo)的完成按照回款數(shù)量來確定，而不是按照提貨數(shù)量來確定。從而把回款和員工獎金緊密掛鉤

5、。第二，月內(nèi)回款考核?？偛窟€把每月回款指標(biāo)分解到一個月內(nèi)，分三次考核。第一次是每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%，每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%，每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。每個月還設(shè)定回款指標(biāo)：只允許有20%不到賬，而這20%中又只允許20%是欠款。第三，建立當(dāng)天回款當(dāng)天報告制度。業(yè)務(wù)人員收到貨款之后，必須立即交到城市銷售分公司的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記薄，詳細記錄并