[教育]營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目建議書最終版

1、,××服飾有限公司營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目建議書最終版,2000年1月,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標可能合作的方案合作項目的主要內(nèi)容項目主要假設(shè)與xx咨詢合作的原因 附錄個人簡歷參考,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內(nèi)容項目主要假設(shè)與xx咨詢合作的原因 附錄個人簡歷參考,我們對貴公司需求的了解,××

2、是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力,,,重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍,,1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達10.6%；西服市場占有率名列第二，達6.8%；以7.85億的主營收入獲利4.22億。,,1998 11/19 ×

3、×集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行,,1997 ××集團股份公司跨入中國1000家大中型工業(yè)企業(yè),,1997 ××集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,,1994 ××集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強,,1993 改制成立××集團股份公司,,前身為寧波青春服裝廠,,業(yè)績增長,發(fā)展歷程,新產(chǎn)品開發(fā)/推廣沒有確定流程 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 專賣

4、店運作無統(tǒng)一規(guī)范 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 沒有完整統(tǒng)一的考核

5、和獎勵制度 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準確，不完整 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 財務(wù)對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 。 。 。,挑戰(zhàn),××經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討

6、了其根源：,公司決策層對營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認識，但缺乏科學(xué)性的方法分析、規(guī)劃和設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個組織亦缺乏強有力的計劃、運作和控制的能力,,根源,我們對貴公司需求的了解,××希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。為了達到這一目標，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，××希望從以下幾方面進行變革：,營銷考慮要點以銷定產(chǎn)方式的可行性區(qū)域市場的劃分銷售點管理制度價

7、格調(diào)整制度團體客戶管理方法新產(chǎn)品研發(fā)和推廣供應(yīng)鏈考慮要點：區(qū)域配送中心的建立原輔料采購管理制度供應(yīng)商的管理,核心業(yè)務(wù)能力,計劃考慮要點銷售預(yù)測和計劃財務(wù)預(yù)算采購計劃配貨計劃控制與核算考慮要點會計核算財務(wù)管理內(nèi)部審計組織考慮要點大區(qū)職責(zé)分公司/市場部模式營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔信息考慮要點電子化營銷網(wǎng)絡(luò)的建立,支撐業(yè)務(wù)能力,我們對貴公司需求的了解,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標

8、及范圍可能合作的方案合作項目的主要內(nèi)容項目主要假設(shè)與xx咨詢合作的原因 附錄個人簡歷參考,在對××需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立××特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計劃和控制手段。,變革的目標,,采購計劃,生產(chǎn)計劃,銷售預(yù)測 /計劃,經(jīng)營規(guī)劃,,,,控制與核算,財務(wù)

9、規(guī)劃,,信息,,,,,核心營銷能力,,,,組織規(guī)劃,組織,,,計劃,產(chǎn)品研發(fā)計劃,促銷計劃,信息流規(guī)劃,績效考核,薪資,知識管理,培訓(xùn),崗位設(shè)計,市場信息,競爭信息,生產(chǎn)信息,銷售信息,物流信息,財務(wù)信息,產(chǎn)品信息,資金管理,會計核算,收入/成本/費用/利潤管理,報表和單據(jù)體系,內(nèi)部控制,內(nèi)部審計,價格策略制定價格價格管理,供應(yīng)鏈規(guī)劃供應(yīng)鏈設(shè)計配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理運輸管理,銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計網(wǎng)點管

10、理專賣店管理銷售管理,產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷,,,,產(chǎn)品,銷售,,促銷,,供應(yīng)鏈,資金計劃,人力資源信息,人事檔案,倉庫管理配貨中心管理采購供應(yīng)商管理,客戶關(guān)系管理客戶服務(wù),品牌策略品牌設(shè)計與維護新產(chǎn)品推廣公共宣傳廣告,銷售促進市場調(diào)研,價格,風(fēng)險和利益管理,采購信息,生產(chǎn),財務(wù)預(yù)算,原輔料 計劃,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內(nèi)

11、容項目主要假設(shè)與xx咨詢合作的原因 附錄項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義xx咨詢國外項目經(jīng)驗xx咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗個人簡歷參考,考慮到××的現(xiàn)狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設(shè)計、實施到完善的過程。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。,建議合作的方案,階段性變革過程,減少實施過程的風(fēng)險任何變革的

12、本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。漸進的資源投入將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升,確保變革的成功,,補充階段,擴展

13、階段,,,我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法(如銷售、財務(wù)等)，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下：,建議合作的方案,,核心階段,,,,,銷售和供應(yīng)鏈銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計,診斷市場分析競爭分析 企業(yè)內(nèi)部分析,促銷品牌策略品牌設(shè)計和維護,價格價格策略制定價格,產(chǎn)品產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計

14、產(chǎn)品線規(guī)劃,規(guī)劃和設(shè)計,運作,計劃與控制,信息技術(shù),組織,銷售網(wǎng)點管理專賣店管理銷售管理價格管理新產(chǎn)品推廣,供應(yīng)鏈配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理倉庫管理配貨中心管理,組織崗位設(shè)計績效考核,銷售客戶關(guān)系管理客戶服務(wù)銷售促進,供應(yīng)鏈采購供應(yīng)商管理運輸管理,促銷廣告公共宣傳市場調(diào)研,產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷生產(chǎn),計劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容)銷售預(yù)測和計劃分銷計劃,計劃和控制 (

15、配合2.1的內(nèi)容)資金管理資金計劃財務(wù)預(yù)算會計核算,信息技術(shù)規(guī)劃銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法,計劃和控制(配合2.2的內(nèi)容)采購計劃原輔料計劃,計劃和控制(配合2.2的內(nèi)容)資金管理資金計劃財務(wù)預(yù)算會計核算,計劃經(jīng)營規(guī)劃,銷售系統(tǒng)(包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理)物流系統(tǒng)(包括采購業(yè)務(wù)管理),財務(wù)系統(tǒng),組織規(guī)劃崗位設(shè)計績效考核,薪資體系人事檔案培訓(xùn),知識管理,生產(chǎn)系統(tǒng)(主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃)人事系統(tǒng)(員工資料

16、、培訓(xùn)和技能管理)運輸系統(tǒng)(在途物資管理),1.1 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,1.2 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計,2.1 建立營銷能力,2.2 加強營銷能力,2.3 擴張營銷能力,3.1 建立計劃和控制體系,3.2 補充計劃和控制體系,3.3 擴展計劃和控制體系,4.1 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,4.2 營銷體系信息技術(shù)實施,4.3 信息技術(shù)擴展實施,5.1 組織體系規(guī)劃和設(shè)計

17、,5.2 組織體系擴展,(針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在1.1&2.1中),內(nèi)部控制內(nèi)部審計,內(nèi)部控制內(nèi)部審計,,核心營銷能力,,營銷支持能力,,,,風(fēng)險和利益管理收入/成本/費用 / 利潤管理報表和單據(jù)體系,促銷計劃生產(chǎn)計劃,風(fēng)險和利益管理收入/成本/費用 /利潤管理報表和單據(jù)體系,,產(chǎn)品研發(fā)計劃,資金流,業(yè)務(wù),,計劃財務(wù)規(guī)劃,根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分15項任務(wù)，我們建

18、議××采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。項目的計劃總時間初步定為2年零3個月，其中，核心階段為11個月（推廣為3個月）；補充階段為10個月（推廣為4個月）；擴展階段為6個月（推廣為2個月）。,建議合作的方案,,,,,,,,,,運作,(針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計’與建立營銷能力‘項目中),,,,項目計劃 (時間單位月),,0 1 2 3

19、 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

20、,,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,建立營銷能力,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設(shè)計,加強營銷能力,營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,推廣,調(diào)整,推廣,推廣,調(diào)整,推廣,,核心,規(guī)劃和設(shè)計,計劃和控制,信息技術(shù),組織,,補充,,擴展,營銷體系信息技術(shù)實施,信息技術(shù)擴展實施,,推廣,推廣,營銷支持能力,核心營銷能力,擴張營銷能力,組織體系擴展,推廣,擴展計劃和控制體系,變革進程管理,項目質(zhì)量管理,合

21、作項目的主要內(nèi)容,在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。,變革進程管理,,計劃,理解整個變革所要達成的目標確定變革的主要計劃根據(jù)變革目標有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項目成果的提交,理解主要管理層的期望合并或調(diào)整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃所有項目所應(yīng)遵循的標

22、準成果的模式根據(jù)變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級,實施行動,成果,,組織,協(xié)調(diào)資源的獲取和分配管理項目實施的流程建立團隊工作的環(huán)境組織項目有關(guān)的簡介和培訓(xùn)指導(dǎo)項目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法,資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關(guān)鍵的任務(wù)確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工

23、作更加有效小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔(dān)的責(zé)任以及完成任務(wù)所需要的能力,,績效管理,提供項目領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)項目的表現(xiàn)在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性分析項目績效，根據(jù)實際情況，維護項目進程計劃和預(yù)算向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報項目進程情況,指明不同階段項目的導(dǎo)向和側(cè)重點使項目擁有有效的團隊合作精神和有能力的項目組成員，保證各個項目間的業(yè)務(wù)成果的一致性和整合性當存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題對項目進度及成

24、果提交等方面作出正確的評估確保項目提交高質(zhì)量的業(yè)務(wù)成果,,xx咨詢 利用 ExPECT 模型對各類項目進行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質(zhì)量、價值及成功。,流程 描述期望值管理明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改風(fēng)險及問題管理確保風(fēng)險和問題不影響項目范圍、進度、預(yù)算及整體質(zhì)量項目成果管理有效管理項目關(guān)鍵成果，對項目設(shè)計、成果進行審核及并獲得管理層批準

25、績效指標管理評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距質(zhì)量交流計劃樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中質(zhì)量審核程序定期對項目進行質(zhì)量審核持續(xù)提高制定改進、不斷提高質(zhì)量的方法及過程,,,,,ExPECT 模型,合作項目的主要內(nèi)容,項目質(zhì)量管理,根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由xx咨詢及××的人員共同組成項目組，共同執(zhí)行整個項目。以下是初步的整體項目組織架構(gòu)：,××

26、 xx咨詢,項目指導(dǎo)委員會,×× xx咨詢,項目經(jīng)理,xx咨詢?nèi)藛T ××人員,規(guī)劃和設(shè)計,計劃和控制,xx咨詢?nèi)藛T ××人員,信息技術(shù),xx咨詢?nèi)藛T ××人員,項目指導(dǎo)委員會應(yīng)由××總裁、服飾公司總經(jīng)理、總裁委派項目負責(zé)人、xx項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo)出席定期一個月舉行

27、工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況對企業(yè)變革的方向作出決策有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力(16%的日常工作時間)關(guān)注項目,負責(zé)執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量,負責(zé)管理整個項目進度，并負責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告項目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力(50%以上的日常工作時間)××項目經(jīng)理應(yīng)由××總裁委派。,為整個項目提

28、供建議，并負責(zé)項目藍圖制定在技術(shù)問題上提供解決思路和方法,具體安排參照下頁,××人員選擇：熟悉具體業(yè)務(wù)運作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過程熱愛本職工作，有很強的責(zé)任心和主人翁精神勇于接受新知識、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動影響其它員工接受新知識有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行,建議合作的方案,負責(zé)項目的具體內(nèi)容設(shè)計、實施和推廣xx咨詢顧問共18人××人員共需18人

29、(分段投入)(在項目過程中，××還需配備一名全職文職人員)項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側(cè)重,銷售變革:xx咨詢 依恩(Ian Fisher)、王志雄(Joseph Wang)、陸斌、朱亞立×× 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)

30、務(wù) 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員2 人 全職 流程定義,供應(yīng)鏈變革:xx咨詢 Giorgio Moise、H.L. Yam、王暉、王潔×× 銷售部 1 人 全職 配貨/補貨/倉庫 銷售部 1 人

31、 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨/換貨 其它項目成員2 人 全職 流程定義,計劃和控制變革:xx咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、H.L. Yam、王暉×× 銷售部 1 人 全職

32、 計劃和控制 市場部 1 人 兼職 50% 計劃和控制 財務(wù)部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項目成員1 人 全職 流程定義,信息技術(shù):xx咨詢 李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、XXX××

33、銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 市場部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 財務(wù)部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 其它項目成員5人 全職 規(guī)劃和實施 計算中心 1 人 全職 硬件維護,組織變

34、革:xx咨詢 林意清、張世榮×× 辦公室 1 人 全職 組織,,,,,,以下是初步的整體項目人員安排：,建議合作的方案,注：項目人員中暫時安排的有 SAP企業(yè)應(yīng)用軟件專家陳笑冰或 ORACLE 企業(yè)應(yīng)用軟件實施專家丁嶸峰 ， 如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設(shè)計’結(jié)束后，通過軟硬件選擇方面的咨詢服務(wù)(參見子項目4.1“營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃”)。××管理層明確選擇某一

35、ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應(yīng)實施隊伍(其中XXX的人選亦是基于此) ，保證軟件實施順利進行，以使管理規(guī)則與運作流程設(shè)計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持。并且無論××選擇何種ERP應(yīng)用軟件(ERP應(yīng)用軟件限定在SAP、Oracle、JDE、Baan范圍內(nèi))，我們將不改變實施費用。,17,,,以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。本安排有效的前提

36、條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。,,建議合作的方案,18,項目關(guān)鍵成員的工作時間安排為1852人天，免費贈送200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為2052人天。項目成員工作安排見上表。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知××。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。,,,,,在前面的工作目標中，我們都有提高××人員素質(zhì)這一項，事實上，我們xx咨詢的精神中最主要

37、的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量：,,項目貢獻和知識結(jié)構(gòu),xx咨詢項目成員,××項目成員,,,,,設(shè)計過程,,試點過程,,推廣過程,,,,,,,,,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,在項目初期，我們會面試××的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時注重知識的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此

38、在設(shè)計過程中，xx顧問扮演主要角色,在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對××項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進行，××的員工將扮演越來越重要的角色,在項目推廣階段，xx的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由××自己的成員全面負責(zé)，同時，××項目組成員還要負責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作,知

39、,識,轉(zhuǎn),移,能,力,培,養(yǎng),建議合作的方案,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內(nèi)容項目主要假設(shè)與xx咨詢合作的原因 附錄個人簡歷參考,,本建議書首先對第一階段“核心階段”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在“核心階段”項目成功的基礎(chǔ)上，再進一步展開下一階段的工作。我們應(yīng)用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的

40、按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)：,營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型,,××希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。(為整個項目的前提),,,,,,,,,,,,雅戈爾企業(yè)戰(zhàn)略,銷售網(wǎng)絡(luò),供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),銷售,供應(yīng)鏈,組織,計劃,控制,核算,信息,策略,戰(zhàn)略,運作,支持,,,,,,,,,,銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計,網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理,配貨/補貨管理、退貨/換貨管理、存貨管理和

41、倉庫管理,與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計和績效考核,,,,,,銷售預(yù)測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務(wù)預(yù)算,資金管理、風(fēng)險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單據(jù)體系,信息技術(shù)規(guī)劃,會計核算,(注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理),,,建議合作的方案,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,建立營銷能力,,,,,,,,,建立計劃和控制體系,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,,,,,,,業(yè)務(wù),資金流,,,,服飾公司,::,銷售分公司1,

42、,周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源提升營銷體系的策略高度和應(yīng)變能力建立全面充分的營銷體系規(guī)劃提供明確的指導(dǎo)思想指導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立,目標,,,核心體系,,供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計,,營銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計方案。,營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計,,擴展體系,,銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計,企業(yè)內(nèi)部分析,市場分析,競爭分析,,,制定價格,品

43、牌設(shè)計和維護,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計,產(chǎn)品線規(guī)劃,持續(xù)的完善和調(diào)整,,核心階段(3 個月),,產(chǎn)品策略,價格策略,品牌策略,,,,,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,,,我們建議把“核心體系”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示：,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,,,,營銷體系全面診斷,核心體系的設(shè)計,變革進程和項目質(zhì)量管理,,,,核心體系的規(guī)劃,,,,1 個月,,,,,1 個月,1 個月,整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型,提煉××銷售

44、的成功經(jīng)驗,分析××銷售模式,分析××供應(yīng)鏈現(xiàn)狀,提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗,供應(yīng)鏈設(shè)計,確定發(fā)展方向,形成營銷渠道規(guī)劃,完成營銷渠道一體化設(shè)計,制定××的銷售模式,制定××的供應(yīng)鏈模式,供應(yīng)鏈規(guī)劃,銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計,分析國內(nèi)競爭者營銷模式,提煉××供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗,借鑒國外同行的成功模式,分析國外同行的營銷模式,銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)

45、計,目標,為××今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升××營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架,銷售和供應(yīng)鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響××業(yè)務(wù)指標的量化分析銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計價格策略和制定規(guī)則供

46、應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,,銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計,,銷售和供應(yīng)鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響××業(yè)務(wù)指標的量化分析銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計價格策略和制定規(guī)則供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,,,營銷體系全面診斷,,,核心體系的規(guī)劃,營銷

47、體系核心規(guī)劃和設(shè)計,,,核心體系的設(shè)計,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,,所需時間(月),組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準向××組員進行項目介紹分析××銷售模式分析國內(nèi)競爭者營銷模式分析國外同行營銷模式分析××供應(yīng)鏈現(xiàn)狀提煉××銷售的成功經(jīng)驗提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗借鑒國外同行的成功模式提煉××供應(yīng)鏈的成功

48、經(jīng)驗制定××的銷售模式制定××的供應(yīng)鏈模式銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃供應(yīng)鏈規(guī)劃整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計供應(yīng)鏈設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計,1. 組織項目,3. 核心體系規(guī)劃,2. 營銷體系全面診斷,0 1 2 3 4

49、 6 7,項目工作,,,,,,,,,,,,,,,,,4. 核心體系設(shè)計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計”項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,服飾公司,銷售分公司1,...,建立××的銷售/供應(yīng)鏈嶄新體系規(guī)范××的銷售/供應(yīng)鏈的運

50、作提升營銷體系的競爭力降低運營成本,目標,營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升××的營銷能力,營銷能力發(fā)展,::,,核心階段(~4 個月),,,建立營銷能力,,,網(wǎng)點管理,銷售管理,價格管理,,,配貨/補貨管理,存貨管理,崗位設(shè)計,,,,績效考核,新產(chǎn)品推廣,建立營銷能力,持續(xù)的完善和調(diào)整,退貨/換貨管理,,,,倉庫管理,,營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計,建立營銷能力,營銷體系信息

51、技術(shù)規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設(shè)計,推廣,加強營銷能力,擴張營銷能力,信息技術(shù)擴展實施,組織體系擴展,營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計,推廣,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,擴展計劃和控制體系,推廣,調(diào)整,推廣,推廣,推廣,調(diào)整,推廣,規(guī)劃和設(shè)計,計劃和控制,信息技術(shù),組織,核心營銷能力,營銷支持能力,變革進程管理,項目質(zhì)量管理,營銷體系信息技術(shù)實施,,擴張營銷能力,,,,公共宣傳,廣告,,,,市場調(diào)研,產(chǎn)品研發(fā),新產(chǎn)品試銷,生產(chǎn),

52、,知識管理,,加強營銷能力,,,,客戶服務(wù),客戶關(guān)系管理,銷售促進,,采購,供應(yīng)商管理,崗位設(shè)計,,,績效考核,運輸管理,,,,,,薪資體系,組織規(guī)劃,人事檔案,,培訓(xùn),專賣店管理,,配貨中心管理,,我們建議把“建立營銷能力”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：,,,,,詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程,試點、改進及運作,變革進程和項目進程管理,,,,,,,1.5個月,,,詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織,,,1個月,1.5 個月,銷售和供應(yīng)鏈體系試點,

53、細化銷售模式設(shè)計,細化供應(yīng)鏈模式設(shè)計,銷售和供應(yīng)鏈體系改進,確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核,試點結(jié)束,制定試點項目計劃,設(shè)置銷售部門及人員績效指標和考核辦法,設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé),設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程,設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程,設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口,建立營銷能力,設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式,設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單,設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單,設(shè)置物流部門及人員績效指標和考核辦法,設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé),目標,完善&#

54、215;×銷售和供應(yīng)鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合××成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。,確定業(yè)務(wù)流程,,銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計,,建立營銷能力,建立營銷能力,,,供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計,供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計配貨中心設(shè)計配貨/補貨流程和規(guī)定退貨/換貨流程和規(guī)定倉庫管理規(guī)定存貨模型定義物流人員崗位設(shè)計和績效考核,項目成果,建立營銷能力,,,詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程,,

55、,詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織,建立營銷能力,建立營銷能力,,,試點、改進及運作,,所需時間(月),組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準向××組員進行項目介紹細化銷售模式設(shè)計細化供應(yīng)鏈模式設(shè)計設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé)設(shè)計供應(yīng)鏈

56、機構(gòu)的崗位職責(zé)設(shè)置銷售部門及人員績效指標和考核辦法設(shè)置物流部門及人員績效指標和考核辦法制定試點項目計劃銷售和供應(yīng)鏈體系試點銷售和供應(yīng)鏈體系改進,1. 組織項目,3.詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織,2. 詳細設(shè)計銷售與供應(yīng)鏈流程,項目工作,,,,4. 試點、改進及運作,,,,,,,,,,,這“建立營銷能力”項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,,,,,,,,,,,,,,,,,,0 1

57、 2 3 4 5 6,,,建立營銷能力,,,,,,,,,服飾公司,::,銷售分公司1,,...,實現(xiàn)營銷體系運作的信息閉環(huán)提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系提升業(yè)務(wù)運作效率，改進業(yè)務(wù)表現(xiàn)績效具有穩(wěn)健及強化的管理體制提高數(shù)據(jù)的透

58、明度，加強各類風(fēng)險管理,目標,,,建立計劃和控制體系,,會計核算,,××整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。,計劃和控制體系的發(fā)展,,補充計劃和控制體系,,分銷計劃,資金計劃,銷售預(yù)測/計劃,財務(wù)預(yù)算,,財務(wù)管理 #1,內(nèi)部審計和控制,報表和表單管理,,,,會計核算,,,生產(chǎn)計劃,促銷計劃,采購計劃,

59、,財務(wù)管理,內(nèi)部審計和控制,報表和單據(jù)體系,,,,持續(xù)的完善和調(diào)整,,核心階段(~4 個月),建立計劃和控制體系,(#1 財務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括“核心階段”內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入/成本/費用/利潤管理、風(fēng)險和利益管理),,擴展計劃和控制體系,,,財務(wù)規(guī)劃,經(jīng)營規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā)計劃,,,,原輔料計劃,,資金計劃,財務(wù)預(yù)算,,,業(yè)務(wù),資金流,,制定計劃和控制體系藍圖,試點、改進和運作,變革進程和項目質(zhì)量管

60、理,,,,詳細設(shè)計計劃和控制體系,,,,1 個月,,,,,1.5 個月,1.5 個月,計劃和控制體系試點,提煉計劃體系運作/管理先進模式,分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求,分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求,制定計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型,提煉控制體系運作/管理 先進模式,計劃和控制體系改進,規(guī)劃藍圖準備就緒,確定適合的集成計劃和控制體系,試點完成,制定計劃體系運作/管理模式藍圖,制定控制體系運作/管理模式

61、藍圖,詳細設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則,制定試點項目計劃,詳細設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則,詳細設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則,詳細設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則,詳細設(shè)計資金計劃和預(yù)算,制定會計核算規(guī)則,制定統(tǒng)一的報表和表單管理,我們建議把“建立計劃和控制體系”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：,建立計劃和控制體系,目標,通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大

62、程度予以實現(xiàn)。,,營銷計劃體系和會計核算規(guī)則,,營銷計劃體系市場預(yù)測和銷售計劃分銷計劃資金計劃和預(yù)算會計核算規(guī)則會計科目表會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范銷售業(yè)務(wù)核算供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算,項目成果,建立計劃和控制體系,,會計核算規(guī)則和營銷控制體系,,會計核算規(guī)則會計科目表會計業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范銷售業(yè)務(wù)核算供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算營銷控制體系報表和表單管理成本/費用的管理收入/利潤管理風(fēng)險和利益管理內(nèi)部控制和審計規(guī)程,項目成果,建立

63、計劃和控制體系,,,制定計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型,確保計劃體系和控制體系制定的協(xié)調(diào)。明確計劃體系和控制體系的信息接口。,制定控制體系運作/管理模式藍圖,確認現(xiàn)時最大問題所在的控制體系運作/管理機制類別。制定適合的初步控制體系運作/管理模式。,制定計劃和控制體系藍圖,建立計劃和控制體系,,,詳細設(shè)計計劃和控制體系,建立計劃和控制體系,,,,試點、改進和運作,建立計劃和控制體系,,所需時間(月),組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目

64、及質(zhì)量管理標準向××組員進行項目介紹分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求提煉計劃體系運作/管理先進模式提煉控制體系運作/管理先進模式制定計劃體系運作/管理模式藍圖制定控制體系運作/管理模式藍圖制定計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型詳細設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則詳細設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則詳細設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則詳細設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)

65、則制定會計核算規(guī)則詳細設(shè)計資金計劃和預(yù)算制定統(tǒng)一的報表和表單管理制定試點項目計劃計劃和控制體系試點計劃和控制體系改進,1. 組織項目,3. 詳細設(shè)計計劃和控制體系,2. 制定計劃和控制體系藍圖,0 1 2 3 4 5

66、 6,項目工作,,,,,,,,,,,,,,,,,4. 試點、改進及運作,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“建立計劃和控制體系”項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,建立計劃和控制體系,,,,服飾公司,::,銷售分公司1,,...,,,信息技術(shù)規(guī)劃,信息系統(tǒng)架構(gòu),信息技術(shù)系統(tǒng)是××整個營銷體系的強有力的支撐，通過運作自動化、數(shù)據(jù)規(guī)范化和操作標

67、準化等手段實現(xiàn)營銷體系發(fā)展質(zhì)的飛躍。,信息技術(shù)系統(tǒng)的建立,,營銷體系信息技術(shù)實施,,,信息技術(shù)擴展實施,制定解決方案,制定實施計劃,,,銷售系統(tǒng),財務(wù)系統(tǒng),物流系統(tǒng),,,生產(chǎn)系統(tǒng),人事系統(tǒng),持續(xù)的完善和調(diào)整,,核心階段(~1 個月),,,規(guī)劃和建立支持××核心業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)提高業(yè)務(wù)運作效率，避免和減少差錯，增加企業(yè)競爭力為企業(yè)管理層提供及時，準確和完整的信息，幫助企業(yè)決策和管理加強對企業(yè)物流，信息流，資金流的

68、管理。提高××人員素質(zhì),目標,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,,運輸系統(tǒng),,,,0.25 個月,,,0.5 個月,0.25 個月,制定信息技術(shù)架構(gòu),制定實施計劃,變革進程和項目質(zhì)量管理,,,,制定解決方案,分析目標業(yè)務(wù)流程對信息技術(shù)的需求,了解當前信息技術(shù)應(yīng)用情況,信息技術(shù)架構(gòu)方案,軟件選擇結(jié)果,陳述及確定實施計劃,制定應(yīng)用架構(gòu),制定技術(shù)架構(gòu),調(diào)查并篩選候選套裝軟件,評價并選擇套裝軟件,制定信息技術(shù)實施計劃,制定軟件選擇標準

69、,,我們建議把“信息技術(shù)規(guī)劃”項目分為三部分執(zhí)行，項目的執(zhí)行方法和成果如下：,,,,,,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,目標,詳細規(guī)劃使信息技術(shù)發(fā)展和企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展同步，合理安排資金投入，確保企業(yè)信息系統(tǒng)獲得最佳的性能價格比。,,,制定信息技術(shù)架構(gòu),營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,,,,調(diào)查并篩選候選套裝軟件,評估軟件市場依據(jù)各種資源，如：過去的經(jīng)驗，軟件概況，軟件業(yè)清單和軟件業(yè)專家等，制定出候選軟件的初選名單評估軟件市場選擇候選軟件與初選名單上的

70、供應(yīng)商取得聯(lián)系，要求這些供應(yīng)商提供相關(guān)的信息對取得的供應(yīng)商材料進行整理，以供下一階段的選擇之用,評價并選擇套裝軟件,進行候選軟件業(yè)務(wù)案列演示與評分 對軟件供應(yīng)商軟件功能答復(fù)的評分對候選軟件進行綜合評分，確定人選軟件,制定軟件選擇標準,確定軟件選擇標準通過與××充分的討論確定軟件選擇的各項指標，及評分方法確定軟件演示用業(yè)務(wù)流程提綱演示用業(yè)務(wù)提綱是用來引導(dǎo)軟件供應(yīng)商演示軟件的功能。演示用業(yè)務(wù)提綱反映了

71、軟件演示并非是要供應(yīng)商演示其軟件的功能，而是要反映軟件的功能是否能滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求起草并分發(fā)關(guān)于準備軟件方案建議書的邀請 函,制定信息技術(shù)實施計劃,將根據(jù)××業(yè)務(wù)需求以及人力，物力的可獲得性，確定各功能模塊的系統(tǒng)實施順序和周期。根據(jù)時間計劃，初步估計××所需人員數(shù)量及水平。根據(jù)時間計劃，確定各階段的費用預(yù)算，包括軟件，硬件，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，人員培訓(xùn)等費用。,,制定解決方案,制定實施計劃,營