[教育]優(yōu)秀營銷人員應(yīng)必備的素質(zhì)

1、優(yōu)秀營銷員應(yīng)備的素質(zhì),優(yōu)秀營銷員應(yīng)備的素質(zhì),人品端正，作風(fēng)正派 信心 勤于思考，做個有心人能吃苦耐勞良好的心理素質(zhì)韌性交際能力反應(yīng)要快熱情知識面要寬責(zé)任心,,銷售代表的技能模型,自知(SWOT分析)溝通技能基本商業(yè)知識正直和信用技術(shù)知識,自知(SWOT分析),不知——不了解自己的特點，不知道自己的優(yōu)勢和缺點在哪里.知而改——知道了自己的缺點并努力改進.揚長避短——在擅長的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長

2、的領(lǐng)域.,溝通技能,分享信息，思想和感情的任何過程口頭語言，書面語言，形體語言發(fā)送——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境,基本商業(yè)知識,公司經(jīng)營模式。文化和理念。公司歷史、短，中，長期目標(biāo)、各種規(guī)定和制度主要部門介紹。產(chǎn)品知識：產(chǎn)品線、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。行業(yè)趨勢是什么?你的客戶有哪些?他們采購你的產(chǎn)品派什么用途?你的公司處于行業(yè)什么位置?另外，還

3、要了解競爭對手的情況。,正直和信用,老老實實對客戶。老老實實對公司。老老實實對同事。老老實實對老板。老老實實對合作伙伴。小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍。,技術(shù)知識,產(chǎn)品知識 需求分析和系統(tǒng)分析 行業(yè)解決方案,競爭銷售法,前提：產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，是每一個銷售人員必須面對的問題，學(xué)習(xí)和應(yīng)用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。,三方面分析競爭對手的產(chǎn)品特點,你的產(chǎn)品比對手強在哪里

4、?你的產(chǎn)品與對手在哪些方面相同?對手的產(chǎn)品比我們強在哪里?,競爭銷售法的目的,提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對手的產(chǎn)品，否則會有貶低對手之嫌。,競爭銷售法主要技巧,運用FAB分析法(特征——優(yōu)點——利益)來突出自己產(chǎn)品的附加值。,FAB分析法具體步驟,首先要辨別顧客的需求。然后用FAB分析法來支持需求，確認需 求。接下來開始比較。重點要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的弱勢相比較。,進攻式銷售應(yīng)具備以下要素,熱情、很強

5、的影響力，并引用參考對象；經(jīng)常使用自己的產(chǎn)品名稱；把自己的產(chǎn)品與顧客的直接利益相聯(lián)系，特別是那些能滿足顧客需求的特點；強調(diào)自己產(chǎn)品好的一面，而不是對手產(chǎn)品的負面；表明對手的產(chǎn)品并不差，只是你的產(chǎn)品更加適合顧客的特殊需求。,防守性銷售,把自己的產(chǎn)品稱為“它”；使用激烈的身體語言；陳述對手產(chǎn)品的缺陷；提到對手產(chǎn)品的名字。,產(chǎn)品在銷售中與對手相比可能有三種情形,你的產(chǎn)品劣于競品。與競品相當(dāng)。 優(yōu)于競品。,你的產(chǎn)品劣

6、于競品,顧客主要使用對手的產(chǎn)品。 這種情形下： 首先要滿足對手正在滿足的需求． 然后采取進攻的姿態(tài)，使你的產(chǎn)品優(yōu)于 對手的產(chǎn)品。,與競品相當(dāng),顧客使用你的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品的機會基本相同。 在這種情況下： 你必須強調(diào)你的產(chǎn)品能滿足需求。 然后以一種策略來突出使用你的產(chǎn)品帶來的好處要優(yōu)于對手的產(chǎn)品，同時還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。,優(yōu)于競品,顧客主要使用你的產(chǎn)品。 在這種情況下：

7、你必須繼續(xù)建立產(chǎn)品在顧客心中的良好形象，在你的產(chǎn)品與對手產(chǎn)品之間建立更大的距離。 要顯示你的產(chǎn)品是如何滿足顧客的需求 的，并且表明你的產(chǎn)品所能提供的附加值。,競爭銷售法把握要點,分析情況策略戰(zhàn)術(shù),分析情況,顧客目前正在使用什么產(chǎn)品？為什么顧客會喜歡這個產(chǎn)品，他的需求是什么？我們的競爭產(chǎn)品是如何滿足這一需求的?,策略,進攻!!,戰(zhàn)術(shù),以長處去攻擊長處積極的態(tài)度與形象,產(chǎn)品展示技巧實戰(zhàn),把握展示重點通過證明說服您的客戶

8、產(chǎn)品展示技巧,生產(chǎn)設(shè)備銷售重點,生產(chǎn)率的高低是選購的關(guān)鍵點投資報酬率 穩(wěn)定性,通過證明說服您的客戶,證據(jù)是最有力的說服工具 找出滿足客戶需求的銷售重點準備針對銷售重點的證據(jù),證明的方法,實物展示（看的到，摸得到）專家的證言視角的證明 （照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果）。推薦信函，保證書，客戶的感謝信 統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道,銷售過程管理的方法,具體將銷售目標(biāo)分配，分解，分析給銷售人員配合各項銷售與

9、推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。 是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。,銷售過程管理的畫分,業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進行每日追蹤 (也可說是自我管理).中層主管要掌握每周進度.高層主管則須控制每月管理，至于經(jīng) 營者則只要看成果即可.,業(yè)務(wù)人員自我管理,了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策。每日工作計劃：包括

10、計劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時間安排、計劃拜訪的項目或目的(開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他)。 每日工作報告：每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)。,銷售主管管理,了解業(yè)務(wù)員每日銷售計劃及報告就各種目標(biāo)值累計達成的進度加以追蹤 拜訪的實績進行成果評估，并了解拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率 召集業(yè)務(wù)員進行個別

11、或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息,銷售會議,早會、晚會及周會 解了各個業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。,銷售經(jīng)理管理,掌握人(業(yè)務(wù)員)、事(報表及會議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產(chǎn)品和貨款)。對公司目標(biāo)成敗負責(zé)對整體負責(zé)區(qū)域維系，開發(fā)。對公司交辦事項負責(zé),界定營銷三角色,決策層——營銷總經(jīng)理管理層——營銷經(jīng)理執(zhí)行層——基層業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員任務(wù)界定,

12、做好調(diào)查工作塑造良好的第一印象選擇切入點和市場策略處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系,如何做好市場調(diào)查工作,調(diào)查市場即調(diào)查需求 調(diào)查競爭對手。 調(diào)查自己的公司及產(chǎn)品。 調(diào)查產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài),塑造良好的第一印象,做好衣著打扮；加強與顧客的感惰聯(lián)絡(luò)；注意日常生活、工作中的禮儀。,選擇切入點和市場策略,確定市場狀況、市場性質(zhì)。確定營銷4P策略。,確定市場狀況、市場性質(zhì),新市場：采用拉式或推式營銷。二次開發(fā)市場：必須改變形

13、象或推出新產(chǎn)品。成見性市場：應(yīng)多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產(chǎn)現(xiàn)場參觀等。封閉性市場：應(yīng)加大促銷力度，用利益打開經(jīng)銷商和消費者的缺口。搞好公共關(guān)系，讓消費者認可和接受。,確定市場狀況、市場性質(zhì),群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價格，加大促銷力度。寡頭壟斷市場：擠垮對方的時候也就是新競爭對手進入的時候。衛(wèi)星城市場：其消費趨勢受大城市影響，應(yīng)做好都市市場的占領(lǐng)與宣傳工作，以都市流行產(chǎn)品來迎合衛(wèi)星城市場的消費者。,確

14、定營銷4P策略,有效整合產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略。,處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系,指導(dǎo)經(jīng)銷商搞經(jīng)營 指導(dǎo)經(jīng)銷商疏通與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的關(guān)系。 管理好自己。,營銷經(jīng)理任務(wù)界定,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作抓住管理業(yè)務(wù)員的重點學(xué)會開會加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)做好貨款回收管理,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略,制定市場調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項目、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策。確定現(xiàn)有商品的銷貨重點，開發(fā)新

15、市場，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價，擴大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產(chǎn)生的影響。確定新產(chǎn)品的銷售重點，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場調(diào)查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略,確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理

16、還有兩個方面： 防止低價銷售，引導(dǎo)實施非競爭價格。 折扣政策。確定廣告宣傳策略，首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營銷計劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進，誘發(fā)顧客新的需求。,擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作,核準市場容量并根據(jù)市場容量確定任務(wù)分配量。擬定的銷售計劃要符合企業(yè)整體經(jīng)營計劃，依據(jù)生產(chǎn)能力、進貨能力、設(shè)備能力，落實

17、每個人的工作計劃，符合公司整體利益并擬定利潤計劃。制定相關(guān)銷售計劃表。抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業(yè)績。,抓住管理業(yè)務(wù)員的重點,銷售額及訂貨量是否增加；新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加；失去的客戶能否挽回；貨款回收是否及時；銷售方式能否配合公司的計劃；銷售情報的匯報是否屬實；是否努力控制、節(jié)約促銷費用；對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。,學(xué)會

18、開會,開會的目的會議內(nèi)容會議時間控制,加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo),提供市場情況以引導(dǎo)正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產(chǎn)品的銷售。提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營對策。加強產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)，增強產(chǎn)品的展示效果。對經(jīng)銷商及其人員加強銷售技術(shù)訓(xùn)練。指導(dǎo)經(jīng)銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務(wù)、接待上下功夫。指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強對商品的管理。指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動。,做好貨款回收管理,除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，