裝飾設(shè)計(jì)師快速簽單培訓(xùn)

1、設(shè)計(jì)生活設(shè)計(jì)師快速簽單培訓(xùn),,首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會怎么選擇呢？人們會采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，留下一個雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。 設(shè)計(jì)師你可以選擇一個競爭力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會浪費(fèi)你前途的）,,要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自

2、己成為一個客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個對客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。,,第一步是要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，學(xué)會利用客戶熟人了解客戶。由于我們與客戶能夠接觸的機(jī)會并不太多，所以要格外珍惜初次見面的機(jī)會，要觀察仔細(xì)。 如果客戶是由朋友介紹過來的，我們就要通過介紹人進(jìn)一步了解客戶的信息。 如果沒有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過談話，策略性地探聽客戶更多的信息。,,最

3、好的了解客戶信息的方法，莫過于通過《家裝調(diào)查問卷》來了解。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會利用調(diào)查問卷，策略性地引導(dǎo)客戶填寫，但也不能操之過急，以免客戶拒絕填寫或填寫不實(shí)。,,一般來說，要搜集客戶的以下基本信息： 性別(要分清楚，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最終的決策者。)、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等 還可以

4、了解客戶對裝修的認(rèn)識，如：裝修日期（著急程度、何時入?。?、裝修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個接觸者）,,男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過于時尚，尤其不能比女客戶更時尚，因?yàn)榕蕴焐鷲奂啥剩@一

5、點(diǎn)要注意，至少在下次見面時要注意自己的形象。,,女性更關(guān)注環(huán)保，更關(guān)注健康，尤其關(guān)注外貌，關(guān)注孩子的成長教育。同時，女性還比較關(guān)注于細(xì)節(jié)，關(guān)注于她工作和生活的地方如：臥室、廚房、衛(wèi)生間，臥室女性更關(guān)注窗簾、色彩、裝衣服被褥等，廚房和衛(wèi)生間是女性做家務(wù)比較多的地方，她們將此更看成是屬于她們的空間，所以這些地方一定要適合她們的需求。女性大多是家庭的掌財(cái)者，她們更有權(quán)利決定預(yù)算的價位。,,多數(shù)女性對孩子的成長特別重視，所以與她們溝通的話題可以

6、是孩子的教育問題、成長問題，通過兒童房來打動她。 同時，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意，就會長期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計(jì)師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。,,女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。 男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。 對女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重

7、要！ 對男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動他。同時，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺休憩等方面。 男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，書房掛一些軍刀武器等。,,客戶年齡 不同年齡段的客戶，其家裝心理也不一樣。 20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受

8、。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。,,30-40歲客戶 這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。 所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第

9、一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。,,40-50歲客戶 這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。 女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。,,50-60歲客戶 這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多

10、以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛Σ氐臇|西實(shí)在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。 當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。,,60歲以上客戶 如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實(shí)用，對環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不

11、會花多高的資金來將房屋裝修得特別時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。,,在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。 同時，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一

12、談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。,,身高體重 當(dāng)著矮人別說矮話，當(dāng)著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識。 不過在設(shè)計(jì)時，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶在使用時不方便。如果客戶家里有胖人，則應(yīng)該將門口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計(jì)得過低，以免他的朋友以此取笑他。,,文

13、化修養(yǎng) 文化水平可能不會準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。,,政府機(jī)關(guān)工作 在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步

14、步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……,,老師與醫(yī)生 客戶往往心會很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。 老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一

15、定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。,,企業(yè)管理者 在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？,,自我經(jīng)商者 與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時間、財(cái)運(yùn)、成本等

16、。設(shè)計(jì)師要想辦法從時間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時間，按照他的時間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營運(yùn)成本很重要。,,外企白領(lǐng) 白領(lǐng)比較時尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。 白領(lǐng)的一個特征是時間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個因素，給他設(shè)計(jì)一個小酒吧、設(shè)計(jì)一個休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好

17、的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。 同時，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。,,職業(yè)角色 不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，當(dāng)面對外人時，他首先一定是對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時，如果在設(shè)計(jì)中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動客戶。,,個人職位 了解客戶的職位對設(shè)計(jì)師而言。有

18、兩個用處，一是知道他的身份地位，并借此推測他的經(jīng)濟(jì)條件和家裝心理，二是更好地與客戶進(jìn)行溝通。比如，有的客戶是政府官員，是某局局長，某處處長，有的客戶是校長，有的客戶是院長，有的客戶是老總，有的客戶是部門經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。,,稱呼 中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱

19、呼他為“某局長”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚弧?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。,,家庭背景 房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個人設(shè)計(jì)他的房間。 為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為

20、當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動客戶。,,裝修日期 客戶是不是急于裝修，急于入住，這個信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時間較緊迫，所以為他們爭取時間，從裝修時間上去滿足客戶。由于時間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對裝修時間進(jìn)行充分說明，以滿足他們

21、的需求。如果設(shè)計(jì)師過于緩慢，機(jī)會就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧]有太多的時間一家家比較，感覺差不多就會定下來。,,裝修選擇 在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶是想找施工隊(duì)，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對前面那幾家有什么看法，這些信息對簽單而言特別重要！ 當(dāng)然，客戶為自我保護(hù)起見，不可能主動告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治觥Ｓ行┛蛻粢呀?jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受

22、騙，所以他們需要直接報價；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識，所以問起來也比較專業(yè)。,,如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時間，讓他沒有時間去別人家，或者到別人家時顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報價是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)

23、其它家都沒有我們家好，他就會回來，并且就會立即在這里定下。,,如果在我們之前已經(jīng)有很多家公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時，對我們來說，就是要以最短的時間為客戶服務(wù)，否則時間拖得過長，客戶已經(jīng)與別人定下了。同時，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒有最好的形象，沒有最好的服務(wù)，價格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時接待客戶，不過只是浪費(fèi)時間和精

24、力而已。,,性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會并不大。 了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。,,從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種： 活潑型性格

25、 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人將這四種性格與《西游記》中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。,,活潑型性格 活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會消失得無影無蹤，不成

26、熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動很快，他們一會兒高興，一會兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。,,活潑型性格表現(xiàn)特征 1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意 2、不管對任何事物有沒有認(rèn)識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂 3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn) 4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣 5、意志力

27、薄弱，經(jīng)不住慫恿,,活潑型性格家裝心理 活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會到處傳播。正是由于這個心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。,,活潑型客戶解決方案 對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他

28、們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。,,完美型性格 完美型性格往往是著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個細(xì)節(jié)都完美無瑕。

29、 完美型情緒波動期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會很長時間沉浸在其中；同時由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周圍人和事的要求都會很高。,,完美型性格表現(xiàn)特征 1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。 2、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細(xì)密，考慮很周到 3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以付 4、他們有選擇性地交朋友，不

30、愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感,,完美型性格家裝心理 他們總是先聆聽設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評價。 他們不會輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動他，找到他的需求 他們會聯(lián)系多家公司進(jìn)行對比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶

31、來很多麻煩。,,完美型客戶解決方案 對待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因?yàn)樗麄儧Q不會輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會的，只要自己做得足夠好。,,力量型性格 他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個重要的詞：目

32、標(biāo)和成功。他們在意工作的結(jié)果，對過程和人的情感卻不在關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。,,力量型性格表現(xiàn)特征 1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對的 2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會馬上批評你 3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者 4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人,,力量型性格家

33、裝心理 他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做 在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對一些特別新穎的方案也不太容易接受 他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時出來,,力量型客戶解決方案 1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍 2、更不要與他們反駁 3、只要按照他的要

34、求，他就會很快簽單 4、即使客戶說得不對，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果,,和平型性格 這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。,,和平型性格家裝心理 他們會很認(rèn)真地聽設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)

35、出不會太在意的樣子 但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個公司，他們都會給機(jī)會，都愿意去認(rèn)真了解一下 他們可以說是所有客戶中最好相處的人,,和平型性格表現(xiàn)特征 1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會輕易發(fā)火，也不會輕易批評人 2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求 3、他們做事時認(rèn)真負(fù)責(zé)，對交待好的任務(wù)能夠按時按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也能夠接

36、受 4、他們做事慢條絲理，決不會著急,,和平型客戶解決方案 對于和平型的客戶，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫苯泳芙^你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。,,當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕

37、對不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。 了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個性格測試的游戲，既讓客戶和你一起互動，活潑一下氣氛，同時，也可以借此機(jī)會更準(zhǔn)確地了解客戶?！缎愿駵y試》見《簽單工具》。,,除了從情緒上對客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。 我們把人的心態(tài)分成三種： 積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型 積極型

38、又可稱之為樂觀型，即對事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實(shí)型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)。,,積極者的心態(tài)分析 1、口頭禪：沒什么大不了的 2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事 3、行為：愿意配合別人 4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯了，如果再做好一點(diǎn)，就會更好了 5、語言

39、：經(jīng)常贊同別人，說“對”,,悲觀者的心態(tài)分析 1、口頭禪：萬一要是…… 2、心理暗示：事情不會這么順利，他不可能對我這么好，就算做了又有什么用呢 3、行為：不愿意配合別人 4、結(jié)果：才是這種結(jié)果，幸虧我自己及時發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯呢 5、語言：經(jīng)常反對別人，說“不”,,務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析 1、口頭禪：不管……我先…… 2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了

40、 3、行為：利于自己的就配合 4、結(jié)果：對自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會想得太多 5、語言：你說得不錯，我已經(jīng)……,,積極者的家裝解決方案 積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會接受。同時，設(shè)計(jì)師要善于為這一部分客戶造夢，營造出令他們向往的未來家庭夢想，在語言上要有誘惑力，當(dāng)他們這你這個夢想而動心時，就會不惜一切代價去實(shí)現(xiàn)這一夢想

41、,,悲觀者的家裝解決方案 悲觀者的悲觀恰或以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴(kuò)大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：　　如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會說（是，是，那就得提前防范，不能這樣……）,,務(wù)實(shí)者的家裝解決方案 對于務(wù)實(shí)的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方

42、案了，讓他產(chǎn)生這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時間和精力的想法?！　≡谠O(shè)計(jì)時，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會徒勞無功。　　預(yù)算和設(shè)計(jì)也采取務(wù)實(shí)的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會接受。,,客戶的表達(dá)分析 我們在與客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達(dá)來了解客戶的性格?！　∫话銇碚f，客戶在語言表達(dá)上有四種：　?。?、積極發(fā)言　?。?、注意傾聽　?。?/p>

43、、沉默　　４、不愛說話,,積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據(jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。　　注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個客戶的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達(dá)即可知道。,,保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。　　如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯

44、定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當(dāng)你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會對你非常信任！,,在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時代潮流，也可以算是比較

45、時尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。,,還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美?！　∪绻軡M足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會簽單。,,最后我們還要分析一下，

46、客戶的興趣愛好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時并不會直接跟我們說，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘?！　∥覀兛梢酝ㄟ^看客戶讀什么樣的報紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運(yùn)動嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時喜歡干什么，客戶也許就會順著你的思路說出他的興趣和愛好。,,了解客戶興趣愛好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個讓他最心

47、動的書房或讀書空間，喜歡運(yùn)動的客戶，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計(jì)一個足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計(jì)一個漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。,,當(dāng)然，如果你能夠通過自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動?！　≡谶@種情況下，客戶心中簽單的天平就會傾向于你。所以，我們不要

48、忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會對你產(chǎn)生感激。,,最后我們要說一說“家裝參謀”。　　有些客戶在量房時或者在看方案時，總會帶上一個好朋友，目的是幫他進(jìn)行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計(jì)師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設(shè)計(jì)師該怎么與這些參謀打交道呢？　　其實(shí)每個客戶都有家裝參謀，

49、只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。,,不管客戶有沒有參謀，作為設(shè)計(jì)師都要假定客戶背后有一個或幾個參謀在后面為他出謀劃策，這樣設(shè)計(jì)師就要更加用心去面對每一個客戶。如何同家裝參謀打交道呢？　　首先一點(diǎn)是必須尊重參謀、重視參謀。　　因?yàn)閰⒅\是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對參謀不夠尊重，無形中就會削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。,,其次，想辦法拉攏家裝參謀　　參謀也

50、是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建議好關(guān)系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大很多?！　〉谌?，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺，因?yàn)樗梢詭Э蛻羯蟿e人家與你競爭，所以千萬不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。,,同時，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會不會真的影響客戶的簽單心理。　　這就要從客戶的性格進(jìn)行分析：　　力量型性格的客戶

51、一般只會聽自己的，所以即使有參謀，也不會起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，經(jīng)過認(rèn)真分析，還是會以綜合考慮為主，參謀只能起一個輔助性的作用。,,反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當(dāng)客戶是活潑型性格時，一定要當(dāng)著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說幾句好話?！　『推叫托愿竦娜?，有些表現(xiàn)出來是沒有主見，因此容易受到各種家裝參謀的干擾，作為設(shè)計(jì)師在

52、不與參謀發(fā)生沖突的同時，要堅(jiān)定自己的想法，用自己的意志力戰(zhàn)勝客戶！,,經(jīng)濟(jì)分析,,設(shè)計(jì)師要想順利地與客戶簽單，一個重要的問題，就是要在裝修造價上與客戶的實(shí)際支付能力形成默契。如果不了解客戶的實(shí)際支付能力，做出來的家裝預(yù)算要么超出客戶實(shí)際支付能力太多，要么就是不能滿足客戶對家裝檔次的要求。所以，要想做好預(yù)算，就必須要對客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿做出準(zhǔn)確的分析。,,目前，家裝界做預(yù)算走入了一個誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報價來做，有些設(shè)計(jì)師更是沒有

53、靈活性，給客戶選擇的余地都不大。　　殊不知，完全按照公司報價來做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒有考慮客戶的實(shí)際情況。但我們也不能完全按照客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來做預(yù)算，那樣就會違反公司的利益。所以，必須將二者有機(jī)結(jié)合起來。,,如何分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿呢？　　經(jīng)濟(jì)能力是指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是他有多少錢。支付意愿就是指客戶愿意付出多少錢。經(jīng)濟(jì)能力是最重要的，即使客戶的支付意愿再強(qiáng)烈，便沒有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟(jì)能力

54、是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒問題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大，一般來說，不會超出3000-5000元.,,在調(diào)查了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿時,一般客戶不會主動向你露底,只能依靠我們自己去觀察去分析。 經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法 第一，當(dāng)然就是看客戶的房屋本身 房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客

55、戶，一般不會在市中心房價較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買在大的房子。,,第二就是看客戶買房的付款方式 客戶是一次性付款，還是借款買房，還是貸款買房，掌握這方面的信息，再進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)能力分析 第三、通過客戶的衣著和交通工具來了解 多數(shù)情況下，客戶的衣著、交通工具與他的經(jīng)濟(jì)能力是相匹配的，極少數(shù)虛榮者和藏富者除外，通過多次的接觸應(yīng)該就能分清楚。,,交通工具是主要分析因素，但同時還應(yīng)該結(jié)合客戶的工

56、作單位和年齡段來分析，如果客戶比較年青，即使開著奇瑞QQ等時尚靚車，也不據(jù)此就能斷定他的經(jīng)濟(jì)能力，因?yàn)楝F(xiàn)代年青人追求時尚，不管有錢沒錢，先買一輛汽車過過癮再說。還有一些客戶開的車是單位的車，所以要加以區(qū)分。有一些客戶剛開始接觸時，也許騎的是自行車，但他有好車你還沒看到，所以交通工具只是分析一個方面，不能作為經(jīng)濟(jì)能力的絕對論據(jù)。,,第四個方法，是通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣

57、的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。 第五就是通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。,,第六個方法，就是看或者問客戶在裝修主材上使用哪些品牌或檔次。 通過多方面的分析，最終可以得出客戶的經(jīng)濟(jì)能力。但還不能據(jù)此做預(yù)算，還要研究一下客戶的支付意愿。并不是客戶有錢，他就愿意花更多的錢來裝修，有些客戶雖然

58、有錢，但他不愿意在裝修上花太多的錢，認(rèn)為那沒有必要，所以他的支付意愿就會大大低于經(jīng)濟(jì)能力，預(yù)算做得過高他一樣也不能接受。,,即使經(jīng)濟(jì)能力不夠，但有些客戶的支付意愿很強(qiáng)烈，在這種情況下，也能簽單。 這樣的客戶多數(shù)屬于積極心態(tài)的客戶，在經(jīng)濟(jì)能力與預(yù)算相差不太大的情況下（預(yù)算一般不能超過經(jīng)濟(jì)能力3000-5000元），如果你的方案足以打動客戶，他就會不惜一切代價去實(shí)現(xiàn)自己的這個夢想，因?yàn)?000元以內(nèi)的差價還是他借款還款能力所及的。,

59、,因此，如果客戶因?yàn)槟銈児緝r格方面比別的公司高出3000或5000就沒在這里簽單，你就應(yīng)該考慮，是自己沒有充分調(diào)動客戶的支付意愿了。下次就應(yīng)該在支付意愿上多做文章。 這個文章該怎么做？ 還是為客戶造夢，提高他對家的期望值，當(dāng)他內(nèi)心的渴望達(dá)到一定高度時，他就會提升自己的支付意愿！,,怎么快速簽單,成功從相信自己可以做到開始。成功者是會快速決策的人，幫別人快速決策的人。先想到自然做到。預(yù)先規(guī)劃：生活跟事業(yè)，時間規(guī)劃，

60、目標(biāo)量化，掌握系統(tǒng)。會講話，講別人感興趣愿意聽的話。經(jīng)驗(yàn)，規(guī)律，心理。當(dāng)日事當(dāng)日畢，不許拖延時間。最需要做的，需要做的，不需要做的。1,.簽合同.2 .簽協(xié)議.3.約客戶.,,學(xué)會接受拒絕，講死了有經(jīng)驗(yàn)，講活了是功勞。閑聊建立關(guān)系，問他問題掌握需求，強(qiáng)調(diào)公司最重要的價值跟核心，讓他認(rèn)可你是有能力為他服務(wù)的，問他最關(guān)心的問題是什么，最后提供方案，提供一些資料，在接下來要求他成交。如果不成，馬上進(jìn)入專業(yè)性溝通。我從不把失敗當(dāng)做一

61、種失敗，而是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會。我從不把失敗當(dāng)做一種失敗，而是培養(yǎng)幽默感的機(jī)會，我從不把失敗當(dāng)做一種失敗，而是鍛煉能力跟完善自己的機(jī)會。掌握規(guī)律，建立談單系統(tǒng)，研究話速。銷售就是搞人際關(guān)系。透過，聽，見，談，說，影響別人。,,時間觀念,談單速度決定業(yè)績判斷客戶的能力，判斷客戶是不是核心客戶，引導(dǎo)需求。必須收定金。2分鐘——樹立自我形象3分鐘——判斷客戶需求5分鐘——思路引導(dǎo)，信任建立3分鐘——處理問題，打消疑慮，降低風(fēng)險，

62、讓他零風(fēng)險2分鐘——促成問客戶最關(guān)心的問題，透過數(shù)字去編程，賣的是給他的好處帶來的利益,,高效簽單九步走,自我介紹——策劃一下自己介紹企業(yè)優(yōu)勢——先用理論讓客戶震撼量房——針對溝通建立專業(yè)形象做預(yù)算——了解客戶心理價位提前打預(yù)防針出方案——改變視角，突出亮點(diǎn)對圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說明講解合同——建立信任交錢——抓住時機(jī)及時成交簽單后——要求幫助轉(zhuǎn)介紹更多的客戶耐心，真誠，熱情，執(zhí)著，尊重,,注重培養(yǎng)自己五個能

63、力,表現(xiàn)能力：熱情，激情，表現(xiàn)意識。表達(dá)能力：快速把話說清楚，讓客戶覺得對他很有用聆聽能力：聽出客戶需求明白客戶需要什么。針對客戶需求給他好的建議提升他原來的想法?？刂瓶蛻舻哪芰Γ涸趺礃佑行У穆牭娇蛻舻囊庖娋湍軌蚪o他一個更加明確的思路，讓他能夠接受你給他安排好的程序。成交能力：在什么時候能夠很好的把握機(jī)會很好的停頓，最后促成客戶。銷售最重要的產(chǎn)品就是你自己 自己是最大的產(chǎn)品，打造個人品牌。,,快速談單,自我介紹：問候，我的

64、姓名以及在公司的職務(wù)自我介紹，我的背景，曾經(jīng)學(xué)過的專業(yè)，我的專長和可以提供的服務(wù).十五分鐘談單模式：前兩分鐘自我介紹，中間十分鐘很完善介紹公司特色優(yōu)勢，讓客戶了解整體的一個優(yōu)勢，最后三分鐘成交。提升客戶不信任，讓客戶信任。成功談單的心態(tài)規(guī)律：執(zhí)著、認(rèn)真、耐心、熱情、自信。準(zhǔn)備的多一點(diǎn)，講的深一點(diǎn)：平面、地面、墻面、天花、手繪。節(jié)奏、服務(wù)、狀態(tài)、幽默、主動公司的介紹：公司優(yōu)勢、設(shè)計(jì)優(yōu)勢、施工優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)、促成訂單塑造一

65、個不同的賣點(diǎn)別墅談單:好的姿態(tài)大客戶洽談心態(tài)：姿態(tài)要高、講事實(shí)、善于比較、知識面廣、溝通簡潔,,客戶心理,客戶心態(tài)轉(zhuǎn)換過程：懷疑，信心，信任，信賴，客戶心理轉(zhuǎn)換過程是溝通的目的。溝通成功在于站在客戶的角度為客戶著想客戶心理：從眾心理，貪便宜，逆反心理，緊迫感，好奇心理，同情心。相信專家安全保障。,,總結(jié),人之所欲，趨之與人。買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過程。微笑打先鋒，聆聽第一，贊美價連城，人品做后盾。絕對成交信念：客戶付錢是