好又多采購手冊下

1、第1頁共27頁十六、談判技巧與策略（十六、談判技巧與策略（NEGOTIATIONSKILL&STRATEGY）：）：1談判的定義：談判的定義：“談判談判”，或有些人稱之為“協(xié)商協(xié)商”或“交涉交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談

2、判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1談判的目標(biāo)：談判的目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的

3、價格。為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（4）說服供貨商給本公司最大的合作。說服供貨商給本公司最大的合作。（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2平而合理的價格：平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進(jìn)行或

4、由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時第3頁共27頁（5）相互之間的準(zhǔn)備工作相互之間的準(zhǔn)備工作7談判技巧：談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公

5、司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2）談判時要避免談判破裂談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3）只與有權(quán)決定的人談判只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、