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1、1附錄附錄1章后習(xí)題參考答案與提示第1章■基本訓(xùn)練□知識(shí)題1.1簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題1)什么是商務(wù)談判?商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判,具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。2)如何理解“一對(duì)一談判是最簡(jiǎn)單也是最困難的談判”?簡(jiǎn)單型談判是指內(nèi)容明確具體,談判人員一人便可當(dāng)機(jī)立斷作出決定,同時(shí),談判人員在談判中沒(méi)有別的依靠,只
2、能靠個(gè)人的智慧和技能。1.2填空題填空題1)政治、軍事、外交、貿(mào)易2)有形商品、貨物買賣3)談判主體、談判標(biāo)的、談判議題1.3單項(xiàng)選擇單項(xiàng)選擇1)C2)D3)D4)D1.4多項(xiàng)選擇多項(xiàng)選擇1)ABD2)AC3)BCD□技能題1.1單項(xiàng)操作訓(xùn)練單項(xiàng)操作訓(xùn)練分析分析:3種類型的談判是根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度來(lái)劃分的,其特點(diǎn)分析可以從各自的出發(fā)點(diǎn)、目標(biāo)、態(tài)度等方面分析。操作過(guò)程:操作過(guò)程:列表分析比較,如下圖讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談
3、判的比較3事實(shí)證明,這10多年中日貿(mào)易并沒(méi)有因這起索賠案而受到影響。第2章■基本訓(xùn)練□知識(shí)題2.1簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題1)就微觀來(lái)看,商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容有哪些?從微觀來(lái)看,商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容主要有談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情和企業(yè)自身。2)簡(jiǎn)述商務(wù)談判調(diào)查的主要方法。商務(wù)談判調(diào)查的方法主要有文案調(diào)查法、實(shí)地調(diào)查法、網(wǎng)上調(diào)查法、購(gòu)買法和專家顧問(wèn)法。3)商務(wù)談判策劃的基本步驟是什么?商務(wù)談判策劃的基本步驟是:(1)現(xiàn)象分解;(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題;(3)
4、確定目標(biāo);(4)形成假設(shè)性解決方案;(5)構(gòu)思談判方案;(6)進(jìn)行模擬談判。2.2填空題填空題1)談判戰(zhàn)略2)準(zhǔn)確可靠3)調(diào)查報(bào)告2.3單項(xiàng)選擇單項(xiàng)選擇1)A2)A3)C2.4多項(xiàng)選擇多項(xiàng)選擇1)ACD2)ABCD3)AC4)BC□技能題2.1單項(xiàng)操作訓(xùn)練單項(xiàng)操作訓(xùn)練分析:分析:按照“知彼”原則,對(duì)于談判對(duì)手了解得越具體越深入,估量越準(zhǔn)確越充分,就越有利于掌握談判上的主動(dòng)權(quán),調(diào)查內(nèi)容與方式可以因時(shí)因地因事靈活安排。操作過(guò)程:操作過(guò)程:列
5、出本次談判可能涉及的問(wèn)題;需要了解對(duì)手的內(nèi)容依據(jù)重要程度進(jìn)行排列;根據(jù)調(diào)查所需確定調(diào)查渠道與方法。說(shuō)明:說(shuō)明:了解談判對(duì)手的常用調(diào)查方法主要有以下5種:(1)文案調(diào)查法;(2)實(shí)地調(diào)查法;(3)網(wǎng)上調(diào)查法;(4)購(gòu)買法(5)專家顧問(wèn)法等。談判對(duì)手分析其實(shí)力、資信、需求、誠(chéng)意、期限和出席的談判代表等。2.2綜合操作訓(xùn)練綜合操作訓(xùn)練分析:分析:構(gòu)思商務(wù)談判方案是一項(xiàng)創(chuàng)造性活動(dòng)。既然是創(chuàng)造性的,就沒(méi)有一套萬(wàn)能的方案模式。其關(guān)鍵是要遵循科學(xué)方法
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