《孫子兵法》教銷(xiāo)售員如何做業(yè)務(wù)

1、《孫子兵法孫子兵法》教銷(xiāo)售員如何做業(yè)務(wù)教銷(xiāo)售員如何做業(yè)務(wù)在著名的網(wǎng)上書(shū)店亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店的醒目處曾有這樣一句話，意思是如果一個(gè)人一輩子只讀一本書(shū)，那么亞馬遜向人們推薦的是什么書(shū)？就是中國(guó)的《孫子兵法》。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，記者發(fā)現(xiàn)老布什的案頭放的也是這本書(shū)。這無(wú)疑是我們整個(gè)中華民族的驕傲，幾千年過(guò)去了，《孫子兵法》照常炙手可熱，各行各業(yè)的很多人在研究，足見(jiàn)其對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)也意義重大。在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)，相信絕大多數(shù)的人也讀過(guò)這本書(shū)，那么筆者就斗膽談幾點(diǎn)

2、從這本書(shū)中得到的啟示，希望能拋磚引玉，讓我們祖先的智慧也能在今天促進(jìn)我們業(yè)務(wù)人員技能的提升。啟示一、在業(yè)務(wù)談判上，對(duì)自己的重要信息要保留，不能透露底細(xì)，輕易亮出底牌，同時(shí)還要了解對(duì)方，采取相對(duì)應(yīng)的策略。孫子曰：兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無(wú)備，出其不意。業(yè)務(wù)工作在某些方面和用兵打仗道理一樣。雖然在產(chǎn)品質(zhì)量和信用方面

3、絕不能搞欺騙，但在具體談判技巧和形式上則不要太誠(chéng)實(shí)，或者說(shuō)某種的誠(chéng)實(shí)根本不叫誠(chéng)實(shí)，就是犯傻。比如說(shuō)客戶(hù)問(wèn)你的利潤(rùn)有多少，你能透露底細(xì)嗎？不光在利潤(rùn)等機(jī)密性的東西方面不能透露，就連一般的銷(xiāo)售政策底線也不能讓對(duì)方掌握，甚至要根據(jù)情況來(lái)迷惑對(duì)方，不能陷自己于被動(dòng)，還要掌握對(duì)方的情況來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方，達(dá)成自己的銷(xiāo)售目的，否則便做不好業(yè)務(wù)。案例：有個(gè)業(yè)務(wù)人員下去與客戶(hù)談公司某個(gè)月的銷(xiāo)售政策，談到對(duì)客戶(hù)的支持方面時(shí)，該業(yè)務(wù)人員就如實(shí)說(shuō)了，但客戶(hù)不買(mǎi)賬，表

4、示我是公司的大客戶(hù)，就是公司老總來(lái)對(duì)我也要特殊照顧，這些政策對(duì)誰(shuí)都一樣，肯定不行，對(duì)我要加大力度，這可愁壞了業(yè)務(wù)，只好打一旦被她們發(fā)現(xiàn)則人人喊打，小劉成了過(guò)街老鼠，好幾次抱頭鼠竄，狼狽不堪。做得好的業(yè)務(wù)員對(duì)待這種事情的處理上，卻不是這種態(tài)度，小張是小劉的同事，平時(shí)很少領(lǐng)用贈(zèng)品，但業(yè)務(wù)和客情卻做得非常的好。小張嘴巴很甜，姐姐長(zhǎng)妹妹短，見(jiàn)了面就好像幾年沒(méi)見(jiàn)的至交一樣，在在美言方面毫不吝嗇，每次都讓眾多的店員心花怒放。卻從來(lái)不把贈(zèng)品帶在身上，

5、更不會(huì)亂給，有一次他發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員在外出，回來(lái)抱怨說(shuō)日頭毒，把臉曬黑了。他找個(gè)機(jī)會(huì)把服務(wù)員叫到一邊說(shuō)，你們這樣如何的辛苦，我們公司來(lái)了一批太陽(yáng)傘，本來(lái)是發(fā)給我們自己用的，看你這么遭罪，我就送一把給你吧，可別聲張啊，把該營(yíng)業(yè)員激動(dòng)了好半天。后來(lái)成了小張安插在店里的一個(gè)間諜，同時(shí)還是個(gè)不拿工資的促銷(xiāo)員。試想一下，這樣的客情是物質(zhì)刺激出來(lái)的嗎？做客情東西不在多，在于合適的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，比如在人的生日或者是生病等特殊時(shí)期，一點(diǎn)的心意哪怕是幾句話都

6、能極大的改善別人與你的關(guān)系，這就是技巧，時(shí)間長(zhǎng)了，感覺(jué)關(guān)系有些疏遠(yuǎn)時(shí)，再考慮適當(dāng)?shù)拇螯c(diǎn)一下，而不是每事必送東西，這樣下來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有多少積極的影響。孫子曰：故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。所以我們做業(yè)務(wù)也要講究謀攻，而不能去拼物質(zhì)刺激，要知道物質(zhì)刺激是很有限的，人也會(huì)越來(lái)越麻木，總會(huì)有業(yè)務(wù)人員滿足不了或無(wú)法承受的時(shí)候。第三、資源的整合利用上。以最少的投入獲得