商業(yè)模式參考資料

1、商業(yè)模式,商業(yè)模式定義,商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。,商業(yè)模式,,9個(gè)構(gòu)造板塊,CS,VP,KA,KR,R ＄,CR,CH,KR,C＄,客戶(hù)細(xì)分CustomerSegments,價(jià)值主張value propositions,渠道通路　　Channels,客戶(hù)關(guān)系Customer Relationships,收入來(lái)源RevenueStreams,重要合作Key　Partnerships,核心資源K

2、eyResources,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KeyActivities,成本結(jié)構(gòu) Cost Structure,商業(yè)模式,CS,VP,KA,KR,R ＄,CR,CH,Kp,C＄,企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)分類(lèi)群體,通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶(hù)難題和滿足客戶(hù)需求,通過(guò)溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張,收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶(hù)的價(jià)值主張,核心資源是提供和交付先前描述要素必備的重要資產(chǎn),通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。,有些業(yè)務(wù)另

3、外一些資源需要從企業(yè)外部獲得,商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成,在每一個(gè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶(hù)關(guān)系,9個(gè)構(gòu)造板塊,商業(yè)模式,客戶(hù)細(xì)分CustomerSegments,,客戶(hù)細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描述一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織,商業(yè)模式可以定義為一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶(hù)細(xì)分群體，企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶(hù)細(xì)分群體，該忽略哪些客戶(hù)細(xì)分群體，一旦做出決議，就可以憑借對(duì)特定客戶(hù)群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式,

4、客戶(hù)群體需要通過(guò)不同的分銷(xiāo)渠道來(lái)接觸,客戶(hù)群體需要不同類(lèi)型的關(guān)系,客戶(hù)群體的盈利能力(收益性)有本質(zhì)區(qū)別,客戶(hù)群體愿意為提供物(產(chǎn)品/服務(wù))的不同方面付費(fèi),,,商業(yè)模式,我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶(hù)？,客戶(hù)細(xì)分CustomerSegments,客戶(hù)細(xì)分群體存在于不同的類(lèi)型。,大眾市場(chǎng)(Mass Market),利基市場(chǎng)(Niche Market),區(qū)隔市場(chǎng)(Segmented),多元化市場(chǎng)(Diversified),多

5、邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)(Multi-sided platforms/Multi-sided Markets),商業(yè)模式,大眾市場(chǎng)(Mass Market),,,利基市場(chǎng)(Niche Market),聚集于大眾商場(chǎng)的商業(yè)模式在不同客戶(hù)細(xì)分之間沒(méi)有多大區(qū)別。價(jià)值主張、渠道通路和客戶(hù)關(guān)系全都聚焦于一個(gè)大范圍的客戶(hù)群體，在這個(gè)組織中，客戶(hù)具有大致相同的需求問(wèn)題，這類(lèi)商業(yè)模式經(jīng)常能在消費(fèi)類(lèi)電子行業(yè)中找到。,這樣的商業(yè)模式常常可在供應(yīng)商—采購(gòu)商的關(guān)系中找

6、到。例如很多汽車(chē)零部件廠商嚴(yán)重依賴(lài)來(lái)自主要汽車(chē)生產(chǎn)工廠的采購(gòu)。,商業(yè)模式,。,,區(qū)隔市場(chǎng)(Segmented),,多元化市場(chǎng)(Diversified),有些商場(chǎng)在略有不同的客戶(hù)需求及困擾的市場(chǎng)細(xì)分群體間會(huì)有所區(qū)別。例如，瑞士信貸的銀行零售業(yè)務(wù)，在擁有超過(guò)10萬(wàn)美元資產(chǎn)的大客戶(hù)群體與擁有超過(guò)50萬(wàn)美元資產(chǎn)的更為富有的群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔就有所不同。這些客戶(hù)有很多相似之處，但又有不同的需求和困擾。這樣的的客戶(hù)細(xì)分群體影響了瑞士信貸商業(yè)模式的其

7、它構(gòu)造塊，諸如價(jià)值主張、渠道通路、客戶(hù)關(guān)系及收入來(lái)源。,具有多元化客戶(hù)商業(yè)模式可服務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶(hù)細(xì)分群體。例如，2006年亞馬遜決定通過(guò)銷(xiāo)售云計(jì)算服務(wù)而使其零售業(yè)務(wù)多標(biāo)準(zhǔn)化，即在線存儲(chǔ)空間業(yè)務(wù)與按需服務(wù)器使用業(yè)務(wù)。因此亞馬遜以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同的客戶(hù)細(xì)分群體—網(wǎng)站公司。這個(gè)策略(可以實(shí)施)的根本原因是亞馬遜強(qiáng)大的IT基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營(yíng)的多樣化，其基礎(chǔ)設(shè)施能被零售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和新的云計(jì)算所共享,商業(yè)模式,多邊平臺(tái)或多邊

8、市場(chǎng)(Multi-sided platforms/Multi-sided Markets),,使用有些企業(yè)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶(hù)細(xì)分群體。例如，信用卡公司需要大范圍的信用卡者，同時(shí)也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。同樣，企業(yè)提供免費(fèi)報(bào)紙需要大范圍的讀者以便吸引廣告。另一方面，它還需要廣告商為其產(chǎn)品以及分銷(xiāo)提供資金。這需要雙邊細(xì)分群體才能讓這個(gè)商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。,商業(yè)模式,價(jià)值主張value propositions,我們正

9、在幫助我們的客戶(hù)解決哪一類(lèi)難題？,我們?cè)撓蚩蛻?hù)傳遞什么樣的價(jià)值？,我們正在滿足哪些客戶(hù)需求？,我們正在提供給客戶(hù)細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？,價(jià)值主張,商業(yè)模式,價(jià)值主張value propositions,商業(yè)模式,價(jià)值主張value propositions,商業(yè)模式,價(jià)值主張value propositions,可達(dá)性(Accessibility),把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶(hù)是另一種創(chuàng)造價(jià)值的方法。這即可能是商業(yè)模式創(chuàng)

10、新的結(jié)果，也可能是新技術(shù)的結(jié)果。,便利性/可用性(Convenience/Usability),使事情方便易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值。蘋(píng)果公司的iPod iTunes為用戶(hù)提供了在搜索、購(gòu)買(mǎi)、下載和收聽(tīng)數(shù)字音樂(lè)方面前所卻沒(méi)有的便捷體驗(yàn)。,商業(yè)模式,渠道通路　　Channels,通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶(hù)細(xì)分群體？,我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？,哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？,如何把我們的渠道與客戶(hù)的例行程序進(jìn)行

11、整合？,商業(yè)模式,渠道通路　　Channels,商業(yè)模式,渠道通路　　Channels,商業(yè)模式,渠道通路　　Channels,哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？我們可以把客戶(hù)關(guān)系分成幾種類(lèi)型，這些客戶(hù)關(guān)系可能共存于企業(yè)與特定客戶(hù)細(xì)分群體之間。個(gè)人助理（Personal assistance）這種關(guān)系類(lèi)型基于人與人之間的互動(dòng)。在銷(xiāo)售過(guò)程中或者售后階段，客戶(hù)可以與客戶(hù)代表交流并獲取

12、幫助。在銷(xiāo)售地點(diǎn)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷(xiāo)售方式等個(gè)人助理手段來(lái)進(jìn)行。專(zhuān)用個(gè)人助理（Dedicated personalassistance）這種關(guān)系類(lèi)型包含了為單一客戶(hù)安排的專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)代表。它是層次最深、最親密的關(guān)系類(lèi)型，通常需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)建立。例如，私人銀行服務(wù)會(huì)指派銀行經(jīng)理向高凈值個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)。在其他商業(yè)領(lǐng)域也能看到類(lèi)似的關(guān)系類(lèi)型，關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理與重要客戶(hù)保持著私人聯(lián)系。自助服務(wù)（Self-service）在

13、這種關(guān)系類(lèi)型中，一家公司與客戶(hù)之間不存在直接的關(guān)系，而是為客戶(hù)提供自助服務(wù)所需要的所有條件。,在這種關(guān)系類(lèi)型中，一家公司與客戶(hù)之間不存在直接的關(guān)系，而是為客戶(hù)提供自助服務(wù)所需要的所有條件。自動(dòng)化服務(wù)（Automated services）這種關(guān)系類(lèi)型整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，用于實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的自助服務(wù)。例如，客戶(hù)可以通過(guò)在線檔案來(lái)定制個(gè)性化服務(wù)。自動(dòng)化服務(wù)可以識(shí)別不同客戶(hù)及其特點(diǎn)，并提供與客戶(hù)訂單或交易相關(guān)的信息。最佳情況下，良好的自

14、動(dòng)化服務(wù)可以模擬個(gè)人助理服務(wù)的體驗(yàn)（例如提供圖書(shū)或電影推薦） 。社區(qū)（Communities）目前各公司正越來(lái)越多地利用用戶(hù)社區(qū)與客戶(hù) / 潛在客戶(hù)建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動(dòng)。許多公司都建立了在線社區(qū)，讓其用戶(hù)交流知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，解決彼此的問(wèn)題。社區(qū)還可以幫助公司更好地理解客戶(hù)需求。制藥巨頭葛蘭素史克（G l axo-Sm i t hK l i ne）在推出新的自由處方減肥藥物產(chǎn)品al l i時(shí)，就建立了私營(yíng)的在線社區(qū)

15、。葛蘭素史克公司希望能夠更好地理解肥胖人群面臨的問(wèn)題，從而學(xué)會(huì)更好地管理用戶(hù)期望。共同創(chuàng)作（Co-creation）許多公司超越了與客戶(hù)之間傳統(tǒng)的客戶(hù)—供應(yīng)商關(guān)系，而傾向于和客戶(hù)共同創(chuàng)造價(jià)值。亞馬遜書(shū)店就邀請(qǐng)顧客來(lái)撰寫(xiě)書(shū)評(píng)，從而為其他圖書(shū)愛(ài)好者提供價(jià)值。有的公司還鼓勵(lì)客戶(hù)參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中來(lái)。還有一些公司，例如YouTube，請(qǐng)用戶(hù)來(lái)創(chuàng)作視頻供其他用戶(hù)觀看。,商業(yè)模式,收入來(lái)源RevenueStreams,什么樣的

16、價(jià)值能讓客戶(hù)愿意付費(fèi)？,他們現(xiàn)在付費(fèi)買(mǎi)什么？,他們是如何付費(fèi)的？,他們更愿意如何支付費(fèi)用？,每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？,商業(yè)模式,收入來(lái)源RevenueStreams,商業(yè)模式,收入來(lái)源RevenueStreams,商業(yè)模式,收入來(lái)源RevenueStreams,商業(yè)模式,商業(yè)模式,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KeyActivities,關(guān)鍵業(yè)務(wù)描繪了企業(yè)必須做的重要事情,任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)活動(dòng)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所

17、必須實(shí)施的最重要的運(yùn)作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)雍也是創(chuàng)造和提供價(jià)值、接觸市場(chǎng)。維系客戶(hù)關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ),商業(yè)模式,,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KeyActivities,我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,我們的渠道建設(shè)需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,我們的客戶(hù)關(guān)系呢？,收入來(lái)源呢？,商業(yè)模式,,重要合作Key　Partnerships,企業(yè)會(huì)基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。,四種類(lèi)型,商業(yè)模式,,重要合作Key　Partne

18、rships,誰(shuí)是我們的重要伙伴？,誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？,我們正在從伙伴那里獲取哪些核心業(yè)務(wù)？,合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,KP,以下三種動(dòng)機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系,商業(yè)模式,,成本結(jié)構(gòu) Cost Structure,成本結(jié)構(gòu),,,,創(chuàng)造價(jià)值,維系顧客,生產(chǎn)收入,有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動(dòng)的。例如，那些號(hào)稱(chēng)“不提供非必要服務(wù)”(No Frills)的航空公司，是完全圍繞低成本結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)建其商業(yè)模式的。,,提

19、供價(jià)值,商業(yè)模式,成本結(jié)構(gòu) Cost Structure,,什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？,哪些核心資源花費(fèi)最多？,哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？,企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)。,商業(yè)模式,非綁定式商業(yè)模式,三種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型都包含不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素和文化驅(qū)動(dòng)因素,獲取客戶(hù)高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶(hù)份額,經(jīng)濟(jì),更早地進(jìn)入市場(chǎng)可以保證索要溢價(jià)格，并獲取巨大市場(chǎng)份額：速度是關(guān)鍵。,高昂的固定成本決定了通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)