3.1超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊

1、超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來

2、進(jìn)行與超市賣場等重點終端客戶的合作。本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計。超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作一、新客戶的資信調(diào)查與評估在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：1、資信調(diào)查1)由業(yè)務(wù)員與對

3、方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；2)對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；4)對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；5)對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；6)對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；7)對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；8)對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；10)將對方各部門（各分店）之管理

4、人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；2、競品調(diào)查1)各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；2)各家分店中競品的價格；3)各家分店中競品的銷售情況；4)各家分店中競品的促銷狀況；5)各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；6)各家分店中競品的排面陳列情況；7)各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面；洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；分公司經(jīng)理和

5、業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案；傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作之保留意見；洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)；洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原

6、件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正

7、案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間；3)進(jìn)場費(fèi)用（略）或可參考本人拙作：《包費(fèi)制進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。4)第三輪洽談洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；選擇洽談地點；我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或KA經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；傾聽對方對修正案的反饋；傾聽對方對合同重點部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)