達(dá)利園的餅干銷售模式

1、達(dá)利園的餅干銷售模式200811420:14提問者：11901784|瀏覽次數(shù)：2541次在華南的銷售模式如人力架構(gòu)等是怎樣做到基本上每個小店都有“好吃點(diǎn)“賣我來幫他解答200811420:28滿意回答快速消費(fèi)品的銷售管理，在市場拓展階段和市場維護(hù)階段，銷售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。在市場拓展階段，銷售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。在市場維護(hù)

2、階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護(hù)貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護(hù)階段特點(diǎn)，調(diào)整績效管理方法。本文通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）二個角度，探索市場維護(hù)階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。一

3、、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容本文僅探討經(jīng)銷商零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：1、在計劃費(fèi)用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長的定單；2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；3、維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象；業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系；2、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）；4、考核運(yùn)用提成核算：如該員工7月提成為：251%51.5%—300.5%=1750業(yè)

4、務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標(biāo)，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競爭激烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。三、基于BSC的KPI法績效管理以公司級的BSC指標(biāo)為依據(jù)，分解到銷售部，由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個人：1、績效指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo)月年度銷售額、各品類月年度銷售額比率、費(fèi)用率、回款率；設(shè)計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月年度銷售額比率指標(biāo)的目的

5、，關(guān)注新品的銷售。如：2005年X品類達(dá)到總銷售額的20%—30%顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓(xùn)和促銷物料運(yùn)用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果；設(shè)計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo)；如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權(quán)重均為25%。業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過程性指標(biāo)終端