經(jīng)典售前工作流程指導(dǎo)方案

1、售前工作流程指導(dǎo)方案一、售前工作范圍1）售前項目支持：按照項目售前支持的具體要求完成各項任務(wù)。2）客戶技術(shù)支持：除售前項目外，參與客戶組織或參加的項目評審、技術(shù)討論活動，進行技術(shù)演示、講解、答疑等。3）市場技術(shù)支持：配合市場部的市場宣傳和推廣，進行技術(shù)材料的撰寫和演示等。4）供應(yīng)商技術(shù)交流：與上游供應(yīng)商進行技術(shù)交流，與合作廠商協(xié)同進行產(chǎn)品推薦和項目售前合作。5）市場信息搜集：對市場技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展方向進行跟蹤和學(xué)習(xí)，了解競爭對手的優(yōu)缺點。

2、5）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)：參與公司、部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和系統(tǒng)培訓(xùn)，并持續(xù)不斷地自我知識更新和補充。6）售前知識庫建設(shè)：售前知識庫持續(xù)完善和更新，以知識庫為基礎(chǔ)，提高工作效率和質(zhì)量。二、售前項目支持的階段售前項目支持分為6個階段：接觸階段、咨詢階段、跟蹤階段、招標(biāo)階段、投標(biāo)階段、實施階段。售前人員的各項工作主要是圍繞這6個階段開展的。1）接觸階段接觸階段一般是針對剛開始接觸的潛在客戶。該階段售前人員與銷售人員一起拜訪潛在客戶，進行初步溝通，溝通方法有

3、：口頭交流、PPT或系統(tǒng)演示等。通過溝通了解客戶初步的需求和思路，為下一階段做鋪墊。2）咨詢階段咨詢階段主要是為客戶提供針對性的解決方案，在初步接觸的基礎(chǔ)上，對客戶的需求和思路進一步深入了解，根據(jù)情況整理出專業(yè)的解決方案類型的文檔和演示PPT等，目的是提出潛在項目的具體工作任務(wù)（包括范圍、內(nèi)容、合理的預(yù)算等）、引導(dǎo)客戶的思路、取得客戶的初步信任。3）跟蹤階段從客戶接到解決方案到客戶單位的項目立項還要有大量的工作要做，如向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得單

4、位領(lǐng)導(dǎo)、d)撰寫投標(biāo)技術(shù)文件（技術(shù)設(shè)計方案、實施方案、培訓(xùn)方案、售后服務(wù)方案、技術(shù)響應(yīng)等）e)撰寫其他技術(shù)內(nèi)容（分項、產(chǎn)品說明、技術(shù)偏離、售后服務(wù)承諾等）f)技術(shù)文件審查（修改）g)投標(biāo)文件整體審查（修改）h)投標(biāo)演示系統(tǒng)準(zhǔn)備（參考演示系統(tǒng)安裝部署流程）i)投標(biāo)演示PPT準(zhǔn)備j)預(yù)演示k)〔出差〕l)開標(biāo)2）解決方案流程（咨詢階段）a)售前支持需求（銷售填寫售前支持需求表）b)售前與銷售溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑c)建立售前項目（潛在項目