電動(dòng)車營(yíng)銷

1、電動(dòng)車營(yíng)銷.txt騙子太多，傻子明顯不夠用了。我就是在路上斬棘殺龍游江過(guò)河攀上塔頂負(fù)責(zé)吻醒你的公主。區(qū)域市場(chǎng)快速突圍八步驟一、背景分析正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做任何事情都必須了解自身所處的環(huán)境態(tài)勢(shì)和自身位置，只有做到心中有數(shù)，才能處事不驚。要想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的快速突圍，至少必須從以下三方面進(jìn)行環(huán)境分析：1、消費(fèi)者消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終使用者，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的關(guān)鍵。那么要分析消費(fèi)者什么呢？第一，消費(fèi)者是什么樣的人？年齡、性別、生理特

2、征等。也就是說(shuō)，你能給你的消費(fèi)者畫出清晰的肖像。第二，消費(fèi)者的需求是什么？也就是說(shuō)消費(fèi)者為什么要用這種產(chǎn)品，他們使用這種產(chǎn)品來(lái)做什么或達(dá)到什么目的。第三，消費(fèi)者的價(jià)值觀念如何？也就是說(shuō)消費(fèi)者為了達(dá)到他的目的，他愿意付出的代價(jià)。包括價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品牌等因素。第四，消費(fèi)者的生活和工作狀態(tài)如何？即他們平時(shí)的生活環(huán)境和工作環(huán)境，他們的交際方式，每天的時(shí)間安排等當(dāng)然每個(gè)產(chǎn)品都有很多懷有不同目的消費(fèi)者，比如純凈水，常規(guī)的消費(fèi)方式是解渴，但也有消

3、費(fèi)者在不方面的時(shí)候用來(lái)洗手。抓最主要的消費(fèi)者分析，也就是數(shù)量最多的那類消費(fèi)者的特征來(lái)分析。2、競(jìng)爭(zhēng)品競(jìng)爭(zhēng)品主要從以下方面進(jìn)行分析：第一、競(jìng)爭(zhēng)品的產(chǎn)品本身怎么樣？即產(chǎn)品本身的價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、包裝、品牌影響力等第二、競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略第三、消費(fèi)者及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的反應(yīng)與期待第四、競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)操作團(tuán)隊(duì)怎么樣？精神面貌、專業(yè)技能及部門間的協(xié)作關(guān)系。第四點(diǎn)是執(zhí)行力的問題，也是關(guān)鍵所在。錯(cuò)誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得

4、到有力執(zhí)行將產(chǎn)生更大的錯(cuò)誤，經(jīng)典絕妙的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得不到有力的貫徹也無(wú)濟(jì)于事，在高度競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，人的作用是至關(guān)重要的。3、自身產(chǎn)品力第一、自身產(chǎn)品物理或化學(xué)特征，質(zhì)量、規(guī)格、包裝等第二、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和期待第三、通路客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和期待第四、目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略效果如何總結(jié)一個(gè)SOWT分析（優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)）可以幫助你來(lái)認(rèn)識(shí)上述的分析。二、目標(biāo)設(shè)定通過(guò)上述細(xì)致的分析，你已經(jīng)對(duì)于市場(chǎng)成竹在胸了?？梢栽O(shè)定你的目標(biāo)了，切記路是一步一步

5、走出來(lái)的。第一、銷售目標(biāo)，這其中包含了銷售過(guò)程中的目標(biāo)如產(chǎn)品的鋪貨率、上架率、產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率以及促銷活動(dòng)執(zhí)行的費(fèi)效率，當(dāng)然最終的目標(biāo)是產(chǎn)品的實(shí)際消化（而不是產(chǎn)品滯留在經(jīng)銷商或分銷商及零售終端的倉(cāng)庫(kù)里）。銷售目標(biāo)通常指定年度銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)需要根據(jù)市場(chǎng)情況再分解為季度目標(biāo)和月度目標(biāo)。第二、品牌目標(biāo)主要包括產(chǎn)品或品牌的知名度和美譽(yù)度，知名度解決的產(chǎn)品在市場(chǎng)上聲音大小的問題，而美譽(yù)度則是解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的支持和偏好的時(shí)間長(zhǎng)短問題。知名度的建

6、立較為容易，可以通過(guò)選擇強(qiáng)勢(shì)的媒體或巧妙的營(yíng)銷謀劃做到，但是美譽(yù)度則是必須通過(guò)長(zhǎng)期的艱苦市場(chǎng)服務(wù)來(lái)建立和鞏固的。知名度考驗(yàn)的是廠家的膽識(shí)和魄力，而美譽(yù)度則是考驗(yàn)廠家的毅力和決心。三、關(guān)鍵問題分析產(chǎn)品突然在市場(chǎng)上停滯不前，都是因?yàn)橹苓叺沫h(huán)境在時(shí)時(shí)刻刻的變化。當(dāng)我們未察覺到這些變化或沒有及時(shí)響應(yīng)這些變化時(shí)，代價(jià)往往就在產(chǎn)品身上體現(xiàn)出來(lái)了。因此，要分析影響產(chǎn)品出現(xiàn)目前窘境的原因：方法之一如下：第一階段，拿出一張白紙，從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)品和產(chǎn)品力三

7、個(gè)方向上把所有可能影響到產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的因素列舉出來(lái)，該階段只要考慮一張問題，就是盡可能全的把影響因素列舉出來(lái)，可以采用“頭腦風(fēng)暴法”；第二階段，把列舉出來(lái)的影響因素按照重要和緊急兩個(gè)維度分別列在四個(gè)象限里。這四個(gè)象限是“重要而緊急”、“重要不緊急”、“緊急而不重要”和“既不緊急也不重要”，每個(gè)象限一定要根據(jù)重要程度和緊急程度排序；第三階段，按照“緊急而重要”、“緊急而不重要”、“重要而不緊急”、“既不重要也不緊急”的順序分析各象限內(nèi)

8、影響因素對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的敏感程度（影響程度）。當(dāng)然這個(gè)要借助你專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研方法和你的經(jīng)驗(yàn)。如果通過(guò)解決“緊急而重要”的因素得以完成目標(biāo)，那么其它因素可以暫且緩一段時(shí)間。在這段時(shí)間內(nèi)你要做的就是想法設(shè)法完成“緊急而重要”因素帶給你的考驗(yàn)。如果該象限內(nèi)所有問題都解決后仍不能完成目標(biāo)，則繼續(xù)往下個(gè)象限分析。但當(dāng)前兩個(gè)象限的問題都解決了，仍然不能完成目標(biāo)，費(fèi)試駕讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。3、電動(dòng)車賽可以組織電動(dòng)車和公共汽車、出租車比賽，展

9、示電動(dòng)車的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車品牌的賣點(diǎn)。4、景點(diǎn)租車在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。5、第一報(bào)道和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎行電動(dòng)車采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品。7、橫幅

10、浪潮選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。8、團(tuán)體推介團(tuán)購(gòu)主要有以下幾種方式：A、企業(yè)搬遷團(tuán)購(gòu)。因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)的需要，現(xiàn)在很多大公司都從市區(qū)搬遷到了郊區(qū)，可是大多數(shù)職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無(wú)疑遙遠(yuǎn)了許多，這就需要有更便利的交通工具上下班。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門服務(wù)，鼓勵(lì)搬遷企業(yè)職工團(tuán)購(gòu)電動(dòng)車。B、居民搬遷團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民們都由城市中心搬往郊區(qū)的

11、新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區(qū)開盤的時(shí)候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以采用送貨上門，送（購(gòu)物）券上門的辦法，鼓勵(lì)居民集體購(gòu)買電動(dòng)車。C、企業(yè)團(tuán)購(gòu)。可以利用促銷員到工礦企業(yè)、公司、機(jī)關(guān)推銷產(chǎn)品，用集團(tuán)消費(fèi)優(yōu)惠的辦法鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)。很多企業(yè)在每年年終的時(shí)候都對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品是比較合適的。特別是一些保險(xiǎn)公司，每個(gè)季度都會(huì)評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如果獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員每人一輛電動(dòng)車，讓他們跑得更快更勤，對(duì)公司不是更有利嗎？D、中學(xué)生團(tuán)

12、購(gòu)?，F(xiàn)在家長(zhǎng)望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)。而中學(xué)往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累。可以抓住商機(jī)，重點(diǎn)宣傳，讓孩子的家長(zhǎng)為中學(xué)生購(gòu)買電動(dòng)車。E、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠5%，5人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠8%，10人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠10%。在一段時(shí)間里形成購(gòu)買電動(dòng)車的熱點(diǎn)。9、網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動(dòng)車網(wǎng)上銷售主要有三種方式：A、網(wǎng)上團(tuán)

13、購(gòu)。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識(shí)的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，集體消費(fèi)的新方式。B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。C、利用國(guó)際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對(duì)外貿(mào)易，外銷電動(dòng)車。10、以租帶售采用先租后買的方式銷售電動(dòng)車。11、安全講座和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場(chǎng)，向消費(fèi)者舉辦電動(dòng)車安全知

14、識(shí)講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動(dòng)車現(xiàn)場(chǎng)演示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。12、用戶服務(wù)對(duì)前幾年已購(gòu)買電動(dòng)車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動(dòng)車會(huì)員俱樂部，對(duì)會(huì)員提供各種超值服務(wù)，引導(dǎo)他們介紹新的用戶。提高他們對(duì)電動(dòng)車品牌的忠誠(chéng)度。13、以舊換新讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車升級(jí)換代。也可以對(duì)舊電動(dòng)車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。14、來(lái)店就送登報(bào)招徠消費(fèi)者，對(duì)進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈(zèng)

15、送紀(jì)念品或電動(dòng)車介紹，激發(fā)他們購(gòu)買電動(dòng)車的興趣。15、抽獎(jiǎng)活動(dòng)利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種趣味性有獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買電動(dòng)車的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，或采用超值極限促銷，獎(jiǎng)勵(lì)高檔電動(dòng)車或汽車，超值回報(bào)16、聯(lián)合銷售和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營(yíng)公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購(gòu)買電動(dòng)車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動(dòng)。17、廣場(chǎng)活動(dòng)利用城市廣場(chǎng)，結(jié)合展覽、文化活動(dòng)，設(shè)立電動(dòng)車展銷攤位，邊展示邊銷售。18、遍地開花采用