保額銷(xiāo)售學(xué)員手冊(cè)(修改版)

1、保額銷(xiāo)售學(xué)員手冊(cè)1誠(chéng)信信條誠(chéng)信信條1.無(wú)論何時(shí)、何地、何種情形下，客戶(hù)的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益；2.不斷豐富和提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)提供最好的建議；3.對(duì)客戶(hù)的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶(hù)對(duì)自己的授權(quán)；4.對(duì)可能影響客戶(hù)決定的所有信息進(jìn)行充分且詳實(shí)的披露。三大紀(jì)律三大紀(jì)律1.人情保單不做2.帶病保單不做3.非家庭支柱保單不做八項(xiàng)注意八項(xiàng)注意1.你為客戶(hù)設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶(hù)對(duì)設(shè)計(jì)

2、的保額滿(mǎn)意嗎？3.客戶(hù)知道自己需要的保額是多少嗎？4.客戶(hù)知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶(hù)有沒(méi)有計(jì)劃彌補(bǔ)這個(gè)缺口？6.有沒(méi)有提示子女教育問(wèn)題？7.有沒(méi)有提示養(yǎng)老問(wèn)題？8.有沒(méi)有要求轉(zhuǎn)介紹？一、電話約訪一、電話約訪（一）轉(zhuǎn)介紹電話（一）轉(zhuǎn)介紹電話1.1.第一次預(yù)約：第一次預(yù)約：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山開(kāi)門(mén)見(jiàn)山業(yè)務(wù)員：您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫李平安，在平安人壽保險(xiǎn)公司工作，我想拜訪您。出于禮貌出于禮貌業(yè)務(wù)員：出于禮貌，我要先給您打個(gè)

3、電話，征得您的同意，不知道您有沒(méi)有時(shí)間？讓客戶(hù)放心讓客戶(hù)放心業(yè)務(wù)員：您的朋友對(duì)我很信任，我不會(huì)讓您為難的。我只是想見(jiàn)您一面，談一下有關(guān)保險(xiǎn)的事情，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系。異議處理異議處理客戶(hù)：我這周沒(méi)時(shí)間。（客戶(hù)推脫）業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說(shuō)您很忙。這樣吧，我下周再給您打個(gè)電話。不好意思，打擾您了。謝謝，再見(jiàn)?？蛻?hù)：沒(méi)事，沒(méi)關(guān)系。2.2.第二次預(yù)約（一周以后）：第二次預(yù)約（一周以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是平安人壽保險(xiǎn)公司的李平安，是您

4、的朋友王先生介紹的。上周給您打過(guò)電話，當(dāng)時(shí)您很忙，不知道這周有沒(méi)有時(shí)間我們見(jiàn)一面？客戶(hù)：我這周也沒(méi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的，我們?cè)僬覚C(jī)會(huì)。再見(jiàn)！3.3.第三次預(yù)約（一個(gè)月以后）：第三次預(yù)約（一個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，是張先生嗎？我是平安人壽保險(xiǎn)公司的李平安，是您的朋友王先生介紹的。上個(gè)月給您打過(guò)兩次電話，當(dāng)時(shí)您很忙，我非常珍惜和您見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不知道這周有沒(méi)有機(jī)會(huì)我們見(jiàn)一面。4.4.第四次預(yù)約（兩個(gè)月以后）：第四次預(yù)約（兩個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)

5、員：您好，是張先生嗎？我是平安人壽保險(xiǎn)公司的李平安，是您的朋友王先生介紹的。兩個(gè)月前我給您打過(guò)三次電話，您都說(shuō)很忙，您的朋友也說(shuō)您很忙，并囑咐我不要隨意打擾您。張先生，您不見(jiàn)我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分鐘時(shí)間，您能不能安排一下，我們見(jiàn)一面。（二）緊急事件聯(lián)絡(luò)人電話（二）緊急事件聯(lián)絡(luò)人電話（1）客戶(hù)沒(méi)打電話告知的客戶(hù)沒(méi)打電話告知的業(yè)務(wù)員：您好，我是您的朋友王先生的保險(xiǎn)代理人。他已經(jīng)購(gòu)了平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理

6、人就是我，我叫李平安。平安保險(xiǎn)公司最近推出一項(xiàng)緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目，他把您作為他的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，具體的情況，讓我向您做一個(gè)說(shuō)明?，F(xiàn)在，我需要去您那里去確認(rèn)一下。您看是今天下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)有時(shí)間，我去跟您談?wù)?。?）客戶(hù)打電話告知的客戶(hù)打電話告知的客戶(hù)：嗨！我是王某某。我已經(jīng)購(gòu)了平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人是李平安。平安保險(xiǎn)公司最近推出一項(xiàng)緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目，我把你作為我的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，具體的情況，讓我的代理人某某某向你做一個(gè)說(shuō)明，你看什

7、么時(shí)間方便？業(yè)務(wù)員：（參照轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)）（3）陌生客戶(hù)電話約訪陌生客戶(hù)電話約訪業(yè)務(wù)員：先生您好！這里是平安保險(xiǎn)隨機(jī)采訪征詢(xún)，只用您三分鐘的時(shí)間，您可能會(huì)得到一份小小的幸運(yùn)禮物，希望能夠得到您的配合?？蛻?hù)：什么禮物？（什么隨機(jī)采訪？）業(yè)務(wù)員：我叫李平安，是平安保險(xiǎn)的特別資格顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？王先生您好，是這樣的，我們公司最近推出一個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的新品種不知您聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有？保額銷(xiāo)售學(xué)員手冊(cè)3您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)老的時(shí)候?yàn)?/p>

8、自己建立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。資產(chǎn)圖資產(chǎn)圖業(yè)務(wù)員：我們存的錢(qián)可能會(huì)去買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)……，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬(wàn)的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。壓力圖壓力圖業(yè)務(wù)員：這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛(ài)人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我

9、們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問(wèn)題解決好了，未來(lái)可能還會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。中國(guó)西方我們還很年輕，我們必須把我們未來(lái)的問(wèn)題解決好，這是對(duì)孩子最大的支持，我想這是每個(gè)父母的心愿。提示子女教育提示子女教育業(yè)務(wù)員：我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，小學(xué)中學(xué)我就不說(shuō)了，在北京一個(gè)差不多的大學(xué)，每年要2萬(wàn)，4年是8萬(wàn)。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬(wàn)，總共14萬(wàn)。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老提示養(yǎng)老業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前

10、的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2000元。查表計(jì)算，還需要38萬(wàn)養(yǎng)老金。根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問(wèn)題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬(wàn)的問(wèn)題。您要擁有34萬(wàn)的保額，需要每年存入15000元左右，也就是每月要存1300元，您感覺(jué)壓力大嗎？客戶(hù)：大！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷(xiāo)與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一半，先解決

11、17萬(wàn)的保額，每月存600元是不是感覺(jué)壓力小多了？客戶(hù)：是的。放心圖（與銀行比較）放心圖（與銀行比較）業(yè)務(wù)員：這還是您的錢(qián)，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢(qián)的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到17萬(wàn)的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。業(yè)務(wù)員：您放心我會(huì)為您省錢(qián)的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃，明天送過(guò)來(lái)可以嗎？四、產(chǎn)

12、品說(shuō)明四、產(chǎn)品說(shuō)明….（01版）業(yè)務(wù)員：這個(gè)計(jì)劃是這樣的（鴻盛10萬(wàn)附加重大疾病8萬(wàn)豁免保費(fèi)意外傷害10萬(wàn)意外醫(yī)療2萬(wàn)附加日額5份）配合建議書(shū)或彩頁(yè)講解。1.從投保之日起每年享受公司分紅至終身。2.從明天起就擁有20年10000元的意外醫(yī)療保險(xiǎn)金。3.從明天起就擁有至少100000元疾病身故保險(xiǎn)金。4.從明天起就擁有至少20年200000元意外身故保險(xiǎn)金。5.90天后擁有80000元的28（或30）種重疾保險(xiǎn)金。6.30天后擁有疾病住院

13、津貼。7.一旦發(fā)生大病則豁免以后的各期保險(xiǎn)費(fèi)。這樣一個(gè)好的計(jì)劃（以30歲男性為例）每天只需存13.17元，您認(rèn)為保額是增加一些還是減少一些？…（02以上版）業(yè)務(wù)員：今天我給你介紹一個(gè)不花錢(qián)的重大疾病萬(wàn)能保障計(jì)劃，（萬(wàn)能B10萬(wàn)附加重大疾病8萬(wàn)豁免保障成本意外傷害10萬(wàn)意外醫(yī)療2萬(wàn)附加日額5份）配合建議書(shū)或彩頁(yè)講解。以您（假設(shè)客戶(hù)為40周歲男性）為例，每年存每年存1000010000元，元，1010年完成，假設(shè)我們約定的保險(xiǎn)金額為年完成，

14、假設(shè)我們約定的保險(xiǎn)金額為100000100000元的話，元的話，保單保單一旦生效您立刻就有一個(gè)一旦生效您立刻就有一個(gè)8000080000元的重大疾病帳戶(hù)元的重大疾病帳戶(hù)，它為男性提供28種（為女性提供30種）重大疾病的保障。這份計(jì)劃還有多種優(yōu)勢(shì)：1、與市場(chǎng)上同類(lèi)重大疾病保險(xiǎn)相比，這個(gè)計(jì)劃是價(jià)格最為便宜價(jià)格最為便宜的（可以結(jié)合同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比講解）。2、如果您在10年內(nèi)按時(shí)交費(fèi)的話，從第四個(gè)保單年度開(kāi)始，每年還能拿到200元的持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，直