中秋節(jié)假日經(jīng)營(yíng)

1、1992年 在福建省水力發(fā)電設(shè)備廠經(jīng)營(yíng)科(全國(guó)八大廠家)任合同管理員/司法聯(lián)絡(luò)員1996年 加盟壽險(xiǎn)歷任:試用員工/員工/主任/高級(jí)業(yè)務(wù)主任/業(yè)務(wù)經(jīng)理/一級(jí)營(yíng)銷區(qū)經(jīng)理/公司營(yíng)銷部經(jīng)理.所創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)獲全國(guó)五十強(qiáng)稱號(hào). ● 參與國(guó)壽.平保.太保.泰康.聯(lián)通.電信.中百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)等機(jī)構(gòu)近七十期各層級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn).現(xiàn) 任: 中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)顧問(wèn),盧楊,成長(zhǎng)歷程,畢業(yè)于福建省工程學(xué)院法律系,假日經(jīng)營(yíng)帶來(lái)壽險(xiǎn)營(yíng)銷商機(jī),,

2、幾個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題,旅游熱——花錢買罪受節(jié)日期間，食宿緊張，交通緊張旅行團(tuán)滿員，各景點(diǎn)排隊(duì)看風(fēng)景。,,幾個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題,商家——生意火爆，人潮如流 全國(guó)各地的商家在節(jié)假日組織大量貨源，想盡心思促銷，營(yíng)造氛圍。他們的努力大獲成功，銷售量屢創(chuàng)新高。,出租車——開一天相當(dāng)與一個(gè)星期節(jié)假日，出租車司機(jī)備好大量零鈔，早早出門，忙起來(lái)可以不吃飯。,世界知名企業(yè)的假日經(jīng)營(yíng),案例一：麥當(dāng)勞,越是過(guò)節(jié)，麥當(dāng)勞越重視。全員動(dòng)員大打假日經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

3、略，買一送一、套餐銷售、小禮物促銷、小朋友樂(lè)園層出不窮。,麥當(dāng)勞節(jié)假日的經(jīng)銷額的具體數(shù)字屬于商業(yè)機(jī)密，但是從麥當(dāng)勞的客流量及坐無(wú)虛席的門店我們可以看出節(jié)假日經(jīng)營(yíng)的效果。,案例二：可口可樂(lè),越是節(jié)假日，可口可樂(lè)的廣告越多。海陸空全面立體轟炸。全體銷售人員進(jìn)駐各大超市，在超市內(nèi)外形成多重?cái)r截，強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買點(diǎn)。,可口可樂(lè)銷售量主要集中在節(jié)假日，節(jié)假日的銷售額是其全部銷售量的80%以上。,為什么各大商家高度重視節(jié)假日經(jīng)營(yíng)，并能取得巨大效果。

4、,消費(fèi)心理學(xué),一、消費(fèi)滿足,消費(fèi)者在準(zhǔn)備購(gòu)買一件商品時(shí)對(duì)商品有一個(gè)期望價(jià)格。一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買的商品其期望價(jià)格都會(huì)高于商品的實(shí)際價(jià)格。所以消費(fèi)者在購(gòu)買了商品以后，往往會(huì)覺(jué)得自己賺了。在很多情況下，消費(fèi)是一種享受。,思考：女人為什么特別愛(ài)購(gòu)物,二、休閑滿足,人人都渴望休閑，有時(shí)候人們會(huì)愿意付出高額的代價(jià)去換取休閑。比如，當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富達(dá)到一定程度的時(shí)候他可能會(huì)放棄收入而選擇休閑。同樣，當(dāng)消費(fèi)者在享受休閑的時(shí)候，他們往往會(huì)準(zhǔn)備大量的資金

5、用于假日消費(fèi)。,節(jié)日期間銀行自動(dòng)取款的取款量創(chuàng)天量。一般都超過(guò)平時(shí)水平的10倍以上。思考：為什么消費(fèi)者要取這么多錢，錢都到哪去了？,三、消費(fèi)沖動(dòng)與消費(fèi)創(chuàng)新,消費(fèi)者在休閑輕松的環(huán)境下會(huì)最容易產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，而且也最容易接受推銷。同時(shí)，在長(zhǎng)期進(jìn)行同樣的消費(fèi)以后會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)厭倦，會(huì)尋找心的消費(fèi)興奮點(diǎn)。,客戶休息的時(shí)候就是我們工作的時(shí)候，客戶放松的時(shí)候就是我們接觸的時(shí)候，客戶愉快的時(shí)候就是我們簽單的最佳時(shí)機(jī)。思考：當(dāng)滿街都是大大小小的促銷，老

6、一套的消費(fèi)方式及商品讓客戶厭倦的時(shí)候。我們推出最有意義的保險(xiǎn)，會(huì)起到多么好的效果。,其他有利因素,節(jié)假日大量的資金匯往家鄉(xiāng)；大量的外地游子賺到錢回到家鄉(xiāng)；大量的客戶不愿意旅游，購(gòu)物的興趣又下降，坐在家里準(zhǔn)備好的錢沒(méi)法消費(fèi)；,我們可以在節(jié)日回訪老客戶的時(shí)候推銷新險(xiǎn)種；我們可以在節(jié)日的時(shí)候去看望回家鄉(xiāng)的外地游子，引入保險(xiǎn)話題；我們可以建議父母、夫妻給親人送一份特別的禮物——保險(xiǎn)；我們可以在朋友聚會(huì)的輕松環(huán)境下引入保險(xiǎn)；……,在一

7、個(gè)休閑的假日里，在一個(gè)愉快的環(huán)境里，讓客戶愉快地掏錢，買一份令人愉快的保險(xiǎn)。讓客戶充分享受高尚消費(fèi)的樂(lè)趣。,中秋節(jié)正是時(shí)候,,誰(shuí)做好了假日經(jīng)營(yíng)，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)；誰(shuí)做好了假日經(jīng)營(yíng)，誰(shuí)就掌握了快樂(lè)的工作方法；誰(shuí)做好了假日經(jīng)營(yíng)，誰(shuí)就掌握了業(yè)務(wù)推動(dòng)的主動(dòng)權(quán)；,假日經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，不是炒作出來(lái)的而是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的不是一個(gè)企劃案，而是扎扎實(shí)實(shí)的活動(dòng)管理節(jié)假日活動(dòng)不是目的，而是讓員工真正養(yǎng)成節(jié)假日大量拜訪的習(xí)慣,取得準(zhǔn)客戶的信任,How to do

8、?,客戶面談基本功：,,要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開場(chǎng)白）1、外在儀表2、銷售之前了解決策權(quán)3、解除客戶的壓力。4、要清楚的告訴客戶，你不會(huì)占用 他太多時(shí)間。（5分鐘）5、拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會(huì)。,建立信任三步曲——關(guān)鍵30秒,,認(rèn)同的方法： 1、重復(fù)對(duì)方的話 2、采用如果法 3、四個(gè)認(rèn)同的基本句型 那沒(méi)關(guān)系！ 那很好！ 你問(wèn)的問(wèn)題非常好！ 你說(shuō)的很有道理！,建立

9、信任三步曲——學(xué)會(huì)認(rèn)同,做任何事情必須先處理心情，再處理事情。,尋找認(rèn)同點(diǎn)：1、認(rèn)同對(duì)方的心情2、認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn)3、認(rèn)同他的問(wèn)題4、認(rèn)同他的要求,尋找贊美點(diǎn)： 1、贊美對(duì)方的心理需求 2、贊美別人贊美不到的地方 3、贊美別人的缺點(diǎn) 4、虛心請(qǐng)教別人贊美的三個(gè)句型： 你真的不簡(jiǎn)單！ 看的出來(lái)！ 那沒(méi)關(guān)系！,建立信任三步曲——學(xué)會(huì)贊美,,你真的很棒！,贊美=不

10、指導(dǎo)、不炫耀,買不買沒(méi)關(guān)系，先掛個(gè)號(hào)即便“殘酷”拒絕，對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)”這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑,直沖法“心態(tài)整合”,緣故開拓,將有緣有故,當(dāng)無(wú)緣無(wú)故,喬吉拉德,你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。,成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班,走出緣故誤區(qū)：,——“幫個(gè)忙吧”——“給個(gè)面子”—— 三下五除二搞定—— 買也得買，不買也得買—— 自己人，不必那么麻煩,還有嗎？……,解除心

11、理障礙：,——不好意思，怕丟面子——不敢提保險(xiǎn)——不敢伸手要保費(fèi)——怕?lián)饲椤聯(lián)?zé)任（對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心）——認(rèn)為是賺家人的錢,?????????,——按部就班進(jìn)行銷售：,把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故,當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待——克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售——是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì)認(rèn)同公司、行業(yè)——自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心——掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、彩頁(yè)等；——從自身的成長(zhǎng)，講公司的實(shí)力和

12、行業(yè)的前景認(rèn)同自己的選擇——講述自己選擇經(jīng)紀(jì)行業(yè)的理由，并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔——以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心,深入說(shuō)明“理財(cái)?shù)暮锰帯薄谜鎸?shí)事例進(jìn)行講解——利用資料進(jìn)行講解闡述對(duì)其理財(cái)需求的分析——發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)——針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃針對(duì)需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書——制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值——更要符合客戶的實(shí)際需求，而不要顧忌保費(fèi)善用總公司研發(fā)的建議書系統(tǒng),——按部就班進(jìn)行銷售：,把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故

13、,把握促成機(jī)會(huì)——大膽開口——克服“錢”的困惑更要做好售后服務(wù)——不是可做可不做，而是更要做好——為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來(lái)源中心打基礎(chǔ),你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無(wú)言的說(shuō)明,——按部就班進(jìn)行銷售：,把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故,讓我們從緣故開始！做到“誠(chéng)、心、勤” “誠(chéng)”——以誠(chéng)相待 “心”——對(duì)事業(yè)充滿信心 “勤”——持之以恒地拜訪每一位 緣故客戶,緣故市場(chǎng)是我們事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金；是我們職業(yè)